營(yíng)銷體系面臨變革

在此次經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，貴州茅臺(tái)(132.49,-0.720,-0.54%)表示將在營(yíng)銷體系上實(shí)現(xiàn)六大轉(zhuǎn)變：一、招商要從已有團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷商向有市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變；二、要構(gòu)建醬香系列酒新的渠道模式；三、要從被動(dòng)的商業(yè)需求渠道構(gòu)建方式向主動(dòng)的廠商共同構(gòu)建的渠道模式轉(zhuǎn)變；四、要建立淘汰機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有茅臺(tái)經(jīng)銷商梳理評(píng)估，優(yōu)化完善茅臺(tái)酒營(yíng)銷體系；五、要重新設(shè)計(jì)系列酒的渠道層級(jí)和新的營(yíng)銷模式；六、要加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證渠道再造的有效實(shí)施。

袁仁國(guó)表示，將對(duì)個(gè)別省區(qū)現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行適度拆分，適度發(fā)展空白地級(jí)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣和重要口岸城市的網(wǎng)點(diǎn)布局。努力做好與酒仙網(wǎng)、京東商城等電商的溝通協(xié)作。完善省區(qū)和自營(yíng)公司職責(zé)，積極承擔(dān)網(wǎng)上商城的就近配送功能。

一位貴州白酒行業(yè)人士表示，從這些信息可以看出，2014年貴州茅臺(tái)的經(jīng)銷商體系面臨比較大的調(diào)整，過去具有顯著公款消費(fèi)群的經(jīng)銷商在調(diào)整中可能會(huì)出局，貴州茅臺(tái)將會(huì)在營(yíng)銷隊(duì)伍上組織更多的力量、加強(qiáng)自營(yíng)店的銷售、加強(qiáng)電商等新型銷售渠道的投入、淘汰一些不能適應(yīng)變化的經(jīng)營(yíng)商。

對(duì)于2014年的市場(chǎng)，一位券商研究員表示，貴州茅臺(tái)與其他白酒類生產(chǎn)企業(yè)相比有很多先天優(yōu)勢(shì)：在行業(yè)內(nèi)茅臺(tái)的彈性獨(dú)一無二，這些彈性讓貴州茅臺(tái)在面臨行業(yè)困境時(shí)能夠多一些應(yīng)對(duì)手段。新的產(chǎn)能釋放出來后公司可以留存為老酒基酒也可以銷售到市場(chǎng)上成為普通茅臺(tái)酒；預(yù)付款項(xiàng)的管理能力和調(diào)節(jié)能力巨大；營(yíng)銷體系的挖潛空間大等。

據(jù)了解，2013年貴州茅臺(tái)的壓力很大一部分是由經(jīng)銷商所承擔(dān)。按照過去一貫做法，經(jīng)銷商按期將預(yù)付款支付給公司，不論市場(chǎng)銷售如何都必須完成進(jìn)貨任務(wù)，經(jīng)過一年的累積，一部分經(jīng)銷商出現(xiàn)了庫(kù)存居高不下、低價(jià)出貨的情況。這種政策在2014年是否繼續(xù)，或者會(huì)如何變化，在此次經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上并未有明確的消息。

在2014年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作安排中，茅臺(tái)集團(tuán)提出，按照貴州省委、省政府的部署和要求，根據(jù)茅臺(tái)集團(tuán)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，2014年茅臺(tái)酒以及系列酒的生產(chǎn)和銷售收入上較2013年有一定幅度的增長(zhǎng)。

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