每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張業(yè)軍、孫衛(wèi)濤發(fā)自廣州、北京    

每經(jīng)記者 張業(yè)軍、孫衛(wèi)濤發(fā)自廣州、北京

移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式開閘。12月26日，工信部正式發(fā)放首批移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù) （即 “虛擬運(yùn)營商”）試點(diǎn)批文，拿到首批牌照的11家企業(yè)有話機(jī)世界、分享在線、萬網(wǎng)、樂語通訊等企業(yè)。

而此前盛傳的國美、蘇寧等未在此列。蘇寧一位不愿具名的員工向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，虛擬運(yùn)營商“大頭還在后面”。該員工還透露，蘇寧幾名員工這幾天正待在北京專門跟進(jìn)這件事，推進(jìn)申請(qǐng)審批工作。如果不出意外，蘇寧下周就會(huì)列入名單，一起公布的可能還會(huì)有愛施德、國美等巨頭。

牌照發(fā)放的同時(shí)，也開啟了一個(gè)規(guī)模約達(dá)300億元的市場(chǎng)。不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，要想獲得蛋糕關(guān)鍵在于差異化服務(wù)，但是因?yàn)檫@些企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，還需要繼續(xù)探索。

手機(jī)渠道商唱主角

首批獲得虛擬運(yùn)營商牌照的企業(yè)，超過一半屬傳統(tǒng)手機(jī)渠道商。艾媒咨詢CEO張毅認(rèn)為，這背后有著深厚的市場(chǎng)背景。迪信通一位接近高層的員工告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，虛擬運(yùn)營商的審批過程是與一般的通信業(yè)務(wù)發(fā)牌過程不一樣，這些企業(yè)都是先與運(yùn)營商簽訂合作協(xié)議，才能去申請(qǐng)?zhí)摂M運(yùn)營商牌照。這樣的情況下，原本與運(yùn)營商一直有很深接觸的公司，自然更加有優(yōu)勢(shì)來簽訂這個(gè)協(xié)議，相對(duì)而言，運(yùn)營商則能更加清楚這些傳統(tǒng)國代及渠道商的內(nèi)部情況，所以更加容易給出授權(quán)。

“傳統(tǒng)渠道商、國代商，在手機(jī)銷售方面，與運(yùn)營商SIM卡的銷售聯(lián)系緊密，之前一直做SIM卡銷售的企業(yè)，就比較有優(yōu)勢(shì)。”前述員工解釋，這是首批獲牌者手機(jī)渠道商較多的原因。

據(jù)介紹，虛擬運(yùn)營商在與運(yùn)營商簽訂的所有的協(xié)議都一樣，談判也非常市場(chǎng)化，雙方都有龐大的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各方面的對(duì)接。協(xié)議約定，只要符合工信部政策的業(yè)務(wù)都能做，工信部禁止運(yùn)營商做的，虛擬運(yùn)營商也不能做。

“除了沒有物理網(wǎng)絡(luò)，其他一切都基本一樣。僅有海外漫游業(yè)務(wù)目前暫時(shí)沒有確定下來，目前傳統(tǒng)運(yùn)營商海外漫游是賠錢的。對(duì)于虛擬運(yùn)營商來說，這一塊恰恰是賺錢的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟壳皣庾鎏摂M運(yùn)營商的這一塊業(yè)務(wù)做得非常不錯(cuò)。”前述蘇寧員工透露。

據(jù)了解，上述獲牌企業(yè)將可以租用基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為用戶提供基于自身品牌的通信服務(wù)。通信服務(wù)具體包括：短信、話音、流量等重新組合為更靈活的套餐，銷售給用戶；發(fā)售SIM卡；發(fā)展增值服務(wù)，如語音郵件、短信業(yè)務(wù)等。

靠增值服務(wù)賺錢

據(jù)了解，工信部對(duì)參與移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的民營企業(yè)數(shù)量沒有限制，試點(diǎn)受理申請(qǐng)將截止到2014年7月。只要達(dá)到相應(yīng)門檻的企業(yè)，均可申請(qǐng)，并且是審批合格一家，公布一家。

張毅認(rèn)為，從國有企業(yè)的角度看，基礎(chǔ)運(yùn)營商不愿意發(fā)生變化。他們不希望市場(chǎng)上有挑戰(zhàn)力量，虛擬運(yùn)營商與傳統(tǒng)運(yùn)營商出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，是他們最害怕出現(xiàn)的情況。

不過，根據(jù)協(xié)議，虛擬運(yùn)營商不可能與傳統(tǒng)運(yùn)營商打價(jià)格戰(zhàn)，原因是成本價(jià)控制權(quán)不在他們手里的，所有的虛擬運(yùn)營商想賺錢必須憑增值服務(wù)。“虛擬運(yùn)營商不可能指望掙話費(fèi)的錢。增值服務(wù)才是利潤來源，比如用戶可以非常細(xì)分，針對(duì)不同的年齡、愛好等，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，形成很多種組合套餐，目前我們有自己的APP及應(yīng)用等，都會(huì)形成用戶黏性，我們可以根據(jù)他們的RUP值，做個(gè)性化套餐。對(duì)于虛擬運(yùn)營商來說，做精準(zhǔn)營銷更加容易。”前述迪信通員工告訴記者。

除了傳統(tǒng)手機(jī)渠道商，國美、蘇寧等做虛擬運(yùn)營商的戰(zhàn)略企圖，在于用戶精準(zhǔn)營銷。上述蘇寧員工表示，“專門做轉(zhuǎn)售不可能盈利。我們結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，可能更加注重于云平臺(tái)、線上線下的交叉補(bǔ)貼，比如線下購買一臺(tái)冰箱，我們可以將積分轉(zhuǎn)化為話費(fèi)。”

“蘇寧有地產(chǎn)、銀行牌照，銀行卡、住宅門禁卡，都可以整合到通信卡上，變成兌現(xiàn)與推廣渠道。我們之前想做精準(zhǔn)營銷一直心有余而力不足。有了通信卡，智慧家庭與智能社區(qū)生活的平臺(tái)整合在ERP里面，很容易實(shí)現(xiàn)各種優(yōu)惠、銷售補(bǔ)貼。還可以實(shí)時(shí)應(yīng)用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。”

300億市場(chǎng)規(guī)模可期

這也是移動(dòng)通信領(lǐng)域首次向民資開放。眾多民營企業(yè)對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)充滿了期待，而移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)這一塊蛋糕也非常巨大。

野村綜研通信戰(zhàn)略部副總監(jiān)陶旭駿對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前韓國移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商經(jīng)過三年多發(fā)展，占據(jù)大約5%的用戶市場(chǎng)份額。而據(jù)公開資料顯示，電信市場(chǎng)比較開放的歐洲及北美等發(fā)達(dá)地區(qū)，虛擬運(yùn)營商的市場(chǎng)規(guī)模占市場(chǎng)份額大約為7%~10%。

工信部發(fā)布的通信市場(chǎng)報(bào)告顯示，截至10月底，中國移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到12.16億戶，占電話用戶總數(shù)的81.9%。其中，3G用戶總數(shù)達(dá)到3.79億戶，在移動(dòng)電話用戶中滲透率達(dá)到31.2%。

陶旭駿表示，如果按照韓國移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商目前5%的用戶市場(chǎng)占比，未來中國的移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)將獲得大約有6000萬用戶。而據(jù)三大運(yùn)營商公布財(cái)報(bào)顯示，目前ARPU值 （平均每月每戶收入）在50元~70元之間，那么未來移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將有300億元到420億元的市場(chǎng)規(guī)模。

今年6月份，德勤管理咨詢的研究報(bào)告也預(yù)測(cè)，未來中國移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間至少有300億人民幣規(guī)模。

差異化特色服務(wù)成關(guān)鍵

雖然移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)的蛋糕誘人，但是想要吃到卻并不那么容易。《南方都市報(bào)》報(bào)道稱，目前運(yùn)營商按7折左右價(jià)格將短信、流量資費(fèi)“批發(fā)”給虛擬運(yùn)營商，短信結(jié)算價(jià)格是7分錢/條，流量是120元/G，語音資費(fèi)是0.1元/分鐘。

但是這一價(jià)格與三大運(yùn)營商現(xiàn)有的套餐資費(fèi)相比幾乎沒有任何競(jìng)爭(zhēng)力，這讓不少人大呼“玩不起”。獨(dú)立電信分析師付亮在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，移動(dòng)轉(zhuǎn)售商不可能拿到極為優(yōu)惠的資費(fèi)，而且單純靠移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)掙差價(jià)，肯定只能是“辛苦錢”，很可能不僅掙不到錢，還要賠錢，建議企業(yè)鎖定目標(biāo)群，推出特色服務(wù)，掘第一桶金。

京東集團(tuán)副董事長趙國慶表示，京東將對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營商的移動(dòng)通信服務(wù)進(jìn)行重新包裝，打造京東自己的話音、短信、彩信、移動(dòng)數(shù)據(jù)包等電信業(yè)務(wù)服務(wù)，以滿足不同類型用戶的需求，推動(dòng)整個(gè)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

但是推出差異化的特色服務(wù)，對(duì)獲得移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)來說并不容易，因?yàn)闆]有這方面的經(jīng)驗(yàn)。所以這段時(shí)間移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)從三大運(yùn)營商挖人的消息不斷傳出。

阿里巴巴集團(tuán)公關(guān)總監(jiān)顧建兵對(duì)記者表示，獲得牌照之后，企業(yè)不想只是純粹做轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，而是希望通過創(chuàng)新的方式為用戶提供服務(wù)，但是要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)并不容易。顧建兵表示，現(xiàn)在已經(jīng)做了一些套餐設(shè)計(jì)，但是目前還不方便透露。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，在與一些申請(qǐng)牌照的企業(yè)接觸中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)對(duì)差異化服務(wù)并不怎么了解，只是單純地想要獲取牌照，畢竟在中國牌照是稀缺資源?；蛟S做兩年之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)并不賺錢，把牌照出售都有可能。