每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊羚強 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊羚強 發(fā)自上海

很多人不知道，在戰(zhàn)國時代初期，后來統(tǒng)一天下的秦國其實是當(dāng)時戰(zhàn)國七雄中最弱的國家，國力遠遠不能和魏趙相比。然而，窮則思變，在商鞅以及其后的政治人物的不斷變革之下，秦國興修水利、提升軍隊的戰(zhàn)斗力，成為天下最強的國家。

眼光移到眼下中國房地產(chǎn)行業(yè)的割據(jù)紛爭中來。在克而瑞的銷售排行榜上，那些目前銷售規(guī)模還沒有達到千億的企業(yè)，也有可能因為一系列的 “變法”而變得強大。對這些企業(yè)起決定性作用的，并不是他們目前擁有的土地儲備、產(chǎn)品或者團隊，而是企業(yè)根據(jù)市場變化，在商業(yè)模式和管理架構(gòu)上調(diào)整的能力。世茂集團和綠城集團是目前已經(jīng)在深度“變法”的企業(yè)，他們的“變法”不僅可能帶給自身更強的戰(zhàn)斗力，也有可能長遠改變整個行業(yè)的現(xiàn)有模式。

賣房前先掌握客戶數(shù)據(jù)？

克而瑞研究院日前發(fā)布的《2013年中國房地產(chǎn)企業(yè)排行榜》顯示，世茂全年實現(xiàn)銷售收入670.7億元，而2014年世茂的公開銷售目標(biāo)是800億元。很少有人知道，這并不是世茂野心的全部。知情人士透露，世茂的內(nèi)部目標(biāo)是1000億元。

世茂實現(xiàn)1000億元銷售目標(biāo)的方法，也許會給整個行業(yè)帶來銷售乃至土地購買的大變革。這個方法，就是通過世茂已經(jīng)開展的云服務(wù)平臺，去了解目標(biāo)業(yè)主的購買力、需求以及相關(guān)的數(shù)據(jù)。

“不能等到一個項目要開盤或要進入銷售期時才開始蓄客，能不能在項目沒有開盤，甚至這塊地還沒有拿到的時候，就鎖定所有潛在客戶？”盡管沒有詳細透露世茂會用何種方法去獲取那些可能成為世茂目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)，但世茂集團副總裁蔡雪梅對于利用大數(shù)據(jù)盡可能地獲取世茂的目標(biāo)客戶卻非常有信心。

她告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，世茂目前已經(jīng)開始對所有客戶的類別，包括年齡段、收入、消費層次等多個維度，通過數(shù)據(jù)庫平臺進行有效分析，判斷什么樣的客戶更容易成為世茂的客戶，他購買世茂產(chǎn)品時關(guān)注的核心要素是哪些，哪些核心的東西最能打動這些客戶等問題，都可以通過大數(shù)據(jù)進行分析。

除了系統(tǒng)分析世茂潛在客戶群的所有特質(zhì)，蔡雪梅還充分挖掘老客戶的購買能力。她特地設(shè)立專門為大客戶服務(wù)的部門，針對世茂最有購買能力的客戶群體，推出不同類型的產(chǎn)品。

針對這些大客戶以及潛在目標(biāo)客戶的需求，世茂甚至可以在買地之前，就已經(jīng)確定大部分需求，以及預(yù)測項目的潛在盈利能力，為最終的投資和融資作好決策。

中小地產(chǎn)商的開發(fā)平臺

除了世茂以外，另一個正在“變法”、即將威脅房企原有格局的企業(yè)將是綠城。

根據(jù)克而瑞的上述 “排行榜”，綠城2013年全年的銷售額為553.8億元，如果加上綠城代建的441億元銷售額，綠城事實上已經(jīng)有了開發(fā)和銷售千億規(guī)模房產(chǎn)的能力。

和其他房企相比，綠城的模式更可能會給行業(yè)帶來巨大的變革。尤其是那些即將退出競爭的中小地產(chǎn)商，可以通過和綠城代建合作，在使用綠城品牌的情況下，繼續(xù)留在房地產(chǎn)舞臺上。

事實上，綠城產(chǎn)品和品牌的競爭力，已經(jīng)在江浙滬市場有所顯現(xiàn)。上海一樓盤正是依托綠城代建的品牌，不僅迅速賣完，而且最高售價賣到了8萬元/平方米。

除了代建部分，綠城的建材電商也成為中小企業(yè)抗衡其他大型地產(chǎn)商競爭的有力武器。由于綠城電商承諾，所有的建材購買可以享受到全國最低價，因此很多中小地產(chǎn)商會選擇和綠城電商合作以降低成本。截至2013年12月，綠城電商的銷售規(guī)模也達到了35億元，服務(wù)的項目超過300個。

綠城為中小企業(yè)提供的代建、銷售乃至材料采購等服務(wù)，顯然可以讓綠城在自有資金并不多的情況下，大幅提升品牌的市場份額和占有率。不過，上述做法能否讓綠城最終成為行業(yè)的龍頭，還有待觀察。