1月9日，在北京戴姆勒大廈，唐仕凱（HubertusTroska）在出任戴姆勒大中華區(qū)投資有限公司董事長兼首席執(zhí)行官一年后，他終于面帶笑容地坦承：“在汽車行業(yè)中工作的話，中國無疑是最好的地點。”

能夠這樣高調(diào)“曬幸福”，原因自然不言而喻——2013年，他向戴姆勒董事會交出一份不錯的成績單。同樣的笑容，也出現(xiàn)在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷的臉上。對于這兩位幾乎是同一時間被德國總部調(diào)派至中國的高管來說，能夠在短短一年內(nèi)扭轉(zhuǎn)奔馳在中國的市場表現(xiàn)，實屬不易。

唐仕凱宣布，奔馳2013年在中國內(nèi)地銷量達到22.87萬輛，同比增長11%。

這一成績對于倪愷來說，足以給他所率領的新團隊帶來了強大的信心。

2013年3月，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司正式投入運營，全面整合奔馳進口車與國產(chǎn)車的銷售渠道。此舉被業(yè)內(nèi)解讀為戴姆勒著手整合奔馳在中國的銷售渠道，以盡快縮小與奧迪、寶馬兩家競爭對手的差距。

實踐證明，理順了公司架構(gòu)后的奔馳，自新銷售公司成立以來，保持了連續(xù)性的增長直至2013年年底。其中，2013年12月的收官成績更是可圈可點，奔馳單月銷量同比增加了27%，達到2.46萬輛。而在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司運行的這10個月時間里，奔馳在華銷量累計同比增幅達到18%。

“2013年是過渡的一年。”倪愷表示，“相信2013年良好的發(fā)展勢頭，為我們在2014年的發(fā)展增添了信心，并為今后兩年奠定了堅實的基礎。我們的目標是2015年實現(xiàn)30萬輛銷量。”

渠道整合促銷量提升

“回顧2012年底至2013年初，我們剛剛接手新工作時面臨著諸多挑戰(zhàn)。我們新合資公司著手對國產(chǎn)車和進口車的批發(fā)網(wǎng)絡進行整合，這一整合過程很順利，新銷售服務有限公司的運行和發(fā)展令人滿意。”倪愷這樣總結(jié)自己近一年的工作。

在渠道整合的同時，奔馳全面提速新車型的引入，向中國市場導入了新E級轎車、全新S級旗艦車型，這些主力車型都成為2013下半年奔馳在華市場強勁表現(xiàn)的動力。

其中，最值得關(guān)注的是奔馳旗艦車型S級轎車。自去年10月奔馳全新一代S級轎車上市后，訂單供不應求，正是這一車型有力推動了奔馳品牌的價值回歸。

對于唐仕凱來說，奔馳在華急需提升的不僅僅是銷量，更在于品牌價值。而整合銷售渠道后，在穩(wěn)定奔馳產(chǎn)品的市場價格的同時，也快速推動了奔馳品牌價值的回歸。

“全新的S級轎車，進一步向客戶詮釋了奔馳的品牌價值。”唐仕凱表示。

同時，從主力車型來看，奔馳也在重新找回自己品牌的市場定位。官方數(shù)據(jù)顯示，在新一代奔馳E級上市后，銷量同比增長23%，9-12月累計銷售1.6萬輛；其中，12月銷量已經(jīng)達到6000輛。

“我們需要明確的是，銷量的提升不應當以犧牲品牌價值作為代價，我們需要向客戶明確的是他們所購買的是奔馳品牌的汽車。”倪愷認為，比銷量更為重要的，是讓消費者關(guān)注奔馳的品牌價值和他們所能享受的超值服務。

此外，奔馳其他國產(chǎn)車型也較以往有了明顯提升。2013年，奔馳C級車累計銷售35228輛，同比上漲11%；GLK全年銷售41443輛，同比增長37%。

覆蓋空白市場 改善網(wǎng)絡質(zhì)量

“2013年，我們的銷量保持兩位數(shù)增長，同比增長11%，同時我們在網(wǎng)絡方面取得了進展，而我們的增長潛力，還沒有發(fā)揮到極致，我們有信心保持持續(xù)增長的勢頭。”倪愷表示。

據(jù)介紹，2013年成為了奔馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡增長最快的一年——在華新增了75個網(wǎng)點，覆蓋了36個“空白”的城市。截至去年年底，奔馳在華經(jīng)銷商數(shù)量已達340家左右，經(jīng)銷商網(wǎng)絡所能夠覆蓋到的范圍也達到150個城市。

但是，在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬看來，在一系列看得見的數(shù)字背后，是“看不見”的網(wǎng)絡提升工程。

“在過去9個月中，全新銷售公司的成立有效優(yōu)化了包括審批，建設等一系列網(wǎng)絡發(fā)展的流程，提升了效率。”李宏鵬表示。

“眾所周知，網(wǎng)點建設的周期平均為2~3年，現(xiàn)在開業(yè)的網(wǎng)點多數(shù)是三年前規(guī)劃的，現(xiàn)在我們考慮跟戰(zhàn)略投資者有更多溝通和合作，縮短建店周期，讓投資者在最短時間內(nèi)可以開業(yè)，更早地進入盈利。”李宏鵬表示。

同時，李宏鵬也強調(diào)，經(jīng)銷商網(wǎng)點的開設以服務為先導，目前奔馳在華已經(jīng)累積了大約100萬客戶，大部分存在售后需求的市場是從未覆蓋的。

“我們是從戰(zhàn)略的角度開展這些工作，客戶關(guān)愛計劃是奔馳提升客戶滿意度的基礎。同時，奔馳不單純追求客戶的滿意第一，而是從經(jīng)銷商、員工、客戶三個層面提升滿意度。”李宏鵬表示，“我們已經(jīng)與經(jīng)銷商達成了共識，比如經(jīng)銷商滿意度提升方案中，我們建立了與戰(zhàn)略投資人、經(jīng)營管理層和業(yè)務層面的三個層面溝通機制，進行充分的溝通。”

對于未來的網(wǎng)絡發(fā)展計劃，李宏鵬表示，“在2014年奔馳將再增加網(wǎng)點100家，繼續(xù)覆蓋40個新增市場。”其中，大部分經(jīng)銷商網(wǎng)點將開設在三、四線城市，“這一工程已經(jīng)以月、季度為時間節(jié)點在推進”。

在華競爭提速

2013年，戴姆勒在中國市場動作頻頻。2013年11月19日，戴姆勒宣布持股北汽股份12%的股權(quán)，這一事件也意味著戴姆勒將以戰(zhàn)略股東的身份向中國市場投注更多的籌碼。

“參股北汽股份，是戴姆勒在華發(fā)展的重要舉措，我們將加強與北汽的合作，在中國更快地發(fā)展。”唐仕凱表示。

對于奔馳來說，要想沖擊2020年全球豪華車第一的目標，奔馳需要中國市場的全力支持。

對此，唐仕凱認為：“奔馳在美國市場和德國市場都是位居第一位的，我相信中國市場，也一定可以做到這一點。”

未來兩年，奔馳計劃在華實現(xiàn)30萬輛的銷量。以去年的基數(shù)計算，2014年和2015年，奔馳都需要實現(xiàn)不低于15%的年增長率，才可以確保這一目標實現(xiàn)。

2014年，奔馳還將向中國市場引入包含全新一代C級轎車，全新CLA級轎車等新車型。

在渠道穩(wěn)定后，盡管奔馳不斷導入新車型，產(chǎn)品的價格與品牌價值仍然回歸市場，奔馳在華的業(yè)務發(fā)展也將迎來新的競爭格局。

“奔馳曾經(jīng)在全球豪華車品牌占據(jù)第一名相當長的時間，現(xiàn)在雖然處于第三的位置，但我們依然有著良好的發(fā)展勢頭，我們有信心能夠?qū)崿F(xiàn)趕超。”倪愷表示。

“現(xiàn)在我們要做的事非常簡單，就是為消費者提供最好的產(chǎn)品、最好的服務，加快網(wǎng)絡發(fā)展的步伐，強化我們的品牌價值，加大培訓力度。2014年，我們在上海會落成一個德國總部以外全球最大的培訓中心。而在網(wǎng)絡、培訓這些基礎工作都打好基礎后，我們?nèi)詫⒗^續(xù)保持增長。”倪愷表示。

在明確了目標和方向后，倪愷認為，即將到來的中國馬年，才能展示出真正的奔馳速度。

如需轉(zhuǎn)載請與《每日經(jīng)濟新聞》聯(lián)系。未經(jīng)《每日經(jīng)濟新聞》授權(quán)，嚴禁轉(zhuǎn)載或鏡像，違者必究。

每經(jīng)訂報電話

北京：010-58528501 上海：021-61283003 深圳：0755-83520159 成都：028-86516389 028-86740011 無錫：15152247316 廣州：020-89660257