本報(bào)見習(xí)記者  蘇向杲　

馬年春節(jié)前夕，《證券日報(bào)》記者利用返鄉(xiāng)探親的機(jī)會(huì)走訪了甘肅省莊浪縣域內(nèi)的保險(xiǎn)市場，并調(diào)查了縣域內(nèi)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村不同級(jí)別行政區(qū)劃地區(qū)的保險(xiǎn)銷售情況。根據(jù)記者了解，莊浪縣保險(xiǎn)市場的發(fā)展程度與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民受教育程度、保險(xiǎn)公司與地方政府的關(guān)系等因素密切相關(guān)，尤其是與地方政府的關(guān)系，其成為不同保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)競爭的核心。

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場中人脈是關(guān)鍵，所以存在部分營銷員由村支書、個(gè)體戶兼任的情況，甚至有村支書辭職專職賣保險(xiǎn)。

此外，近年來多家保險(xiǎn)公司開始在當(dāng)?shù)卣箻I(yè)。中國人壽、人保財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、中華財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司相繼在該縣落戶。馬年春季前夕，中華財(cái)險(xiǎn)莊浪支公司業(yè)務(wù)人員告訴記者，“中華財(cái)險(xiǎn)是近期才在莊浪縣開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的。”

“買保險(xiǎn)應(yīng)該去保險(xiǎn)公司，跑銀行干什么！”

農(nóng)歷臘月二十七，記者走訪了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)銀行支行、工商銀行支行以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社等機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，在這些金融機(jī)構(gòu)中，并無代理銀保產(chǎn)品的情況。

在當(dāng)?shù)氐囊患夜ど蹄y行網(wǎng)點(diǎn)，記者詢問一位忙著給客戶兌換零錢的銀行員工是否銷售保險(xiǎn)時(shí)，該員工表示，“買保險(xiǎn)應(yīng)該去保險(xiǎn)公司，跑銀行干什么！”在該網(wǎng)點(diǎn)的大顯示屏上滾動(dòng)播放著當(dāng)日的人民幣兌換外幣匯率、當(dāng)?shù)刂械拇尜J款利率等信息，并沒有銀保產(chǎn)品的任何信息。在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的玻璃宣傳框內(nèi)，貴金屬樣本上落滿了灰塵，旁邊的產(chǎn)品介紹架上，記者同樣沒有看到任何關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹單。

在該網(wǎng)點(diǎn)休息區(qū)，記者隨機(jī)詢問了3位前來辦理存貸款業(yè)務(wù)的居民，其都表示沒有買保險(xiǎn)的意向，也不知道什么是“銀保產(chǎn)品”。值得一提的是，雖然在該網(wǎng)點(diǎn)沒有銀保產(chǎn)品，但同樣沒有銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。

記者隨后來到該縣的一家農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在該網(wǎng)點(diǎn)記者也沒有發(fā)現(xiàn)任何關(guān)于銀保產(chǎn)品的介紹，記者在柜臺(tái)詢問銀行業(yè)務(wù)人員之后，被告知“沒有代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品”。

據(jù)記者了解，當(dāng)?shù)卦O(shè)立的銀行網(wǎng)點(diǎn)主要為工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行，銀行網(wǎng)點(diǎn)不超過5家，多數(shù)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)沒有設(shè)立銀行網(wǎng)點(diǎn)。但農(nóng)村信用社卻遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該縣幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有農(nóng)村信用社網(wǎng)點(diǎn)。雖如此，一位農(nóng)村信用社員工告訴記者，“主動(dòng)買保險(xiǎn)的人太少，代理不劃算，所以就沒有代理，銀行的客戶流量要比我們多，不是也沒有代理么？”

“孫蘑菇半年就掙2萬多元，現(xiàn)在邊賣蘑菇邊賣保險(xiǎn)。”

孫蘑菇是當(dāng)?shù)氐囊晃痪用?，四十多歲，原先不叫孫蘑菇，只是后來開始種蘑菇、賣蘑菇，才被人簡稱孫蘑菇。再后來，孫蘑菇開始賣保險(xiǎn)，更多的人便知道他叫孫蘑菇。

一位熟識(shí)孫蘑菇的當(dāng)?shù)鼐用裾f，孫蘑菇當(dāng)初是一名小學(xué)“民請教師”，高中學(xué)歷，因?yàn)?ldquo;民請教師”不同于小學(xué)正式教師，工資很低，社會(huì)地位也不高。為了維持生計(jì)，孫蘑菇便開始邊教書，邊種蘑菇、賣蘑菇。后來孫蘑菇發(fā)現(xiàn)種蘑菇也不能賺錢，便開始賣保險(xiǎn)。

“孫蘑菇半年就掙2萬多元，保險(xiǎn)公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一套西服，現(xiàn)在邊賣蘑菇，邊賣保險(xiǎn)。”這位居民表示，由于孫蘑菇當(dāng)過教師，又做過個(gè)體戶，認(rèn)識(shí)的人較多，知道哪些人經(jīng)濟(jì)條件較好，所以賣保險(xiǎn)比較“熟絡(luò)”。

和孫蘑菇有類似經(jīng)歷的是郭正，郭正四十歲左右，現(xiàn)為當(dāng)?shù)啬炒笮蛪垭U(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營銷員，此前是當(dāng)?shù)啬炒宓拇逯?。由?ldquo;工資沒幾個(gè)錢”，便開始兼任保險(xiǎn)營銷員，一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷員收入比村支書職位高，便開始憑借任職村支書時(shí)積累的人脈和掌握的信息推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)記者了解，郭正目前已經(jīng)辭去村支書一職，開始“專心賣保險(xiǎn)”。

“投保人沒意見，能代簽客戶簽名也就代簽了。”

退保和不規(guī)范下單現(xiàn)象在莊浪地區(qū)頻發(fā)。

春節(jié)期間，當(dāng)?shù)鼐用裉K文奇告訴記者，他在2009年為自己妻子購買了一款國壽養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型），保險(xiǎn)金額22100元，保險(xiǎn)期間為13年，每年繳費(fèi)2000元，10年繳清。由于經(jīng)濟(jì)條件不好，目前只繳了4000元就中斷了，“現(xiàn)在只能退保了”。

中國人壽一位代理人高斌（化名）告訴記者，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平普遍欠發(fā)展，許多營銷員“費(fèi)盡口舌”爭取的客戶，最后不能續(xù)保，只能退保，保險(xiǎn)起不到應(yīng)有的作用。

除退保之外，記者拿到一份某壽險(xiǎn)公司的投保單，發(fā)現(xiàn)該壽險(xiǎn)投保單從始至終是同一種字跡，包括“投保人簽名”、“被保險(xiǎn)人（或其監(jiān)護(hù)人）簽名”等，該保單投保人告訴記者，這份保單是由營銷員代簽的。記者從該壽險(xiǎn)投保單看到，這是一款分紅險(xiǎn)，對(duì)于分紅的派發(fā)做了提示：“紅利的多少根據(jù)當(dāng)年度本公司分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營業(yè)績確定。”但記者詢問投保人時(shí)，該投保人表示對(duì)分紅并不知情。

高斌表示，在莊浪地區(qū)銷售保險(xiǎn)代客戶簽保險(xiǎn)單有時(shí)候?qū)崒贌o奈，因?yàn)榻煌ā⒑瀱瘟鞒痰仍颍?ldquo;投保人沒意見，能代簽客戶簽名也就代簽了。由于部分客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不了解，所以達(dá)成一單保險(xiǎn)業(yè)務(wù)很困難，為了讓手續(xù)盡量簡化，只能這樣了。”

此外，高斌告訴記者，保險(xiǎn)公司能否在當(dāng)?shù)仨樌u保險(xiǎn)，與當(dāng)?shù)卣r(nóng)業(yè)、交通等部門搞好關(guān)系很重要，借行政指令出單要比營銷員出單容易得多。事實(shí)上，記者在返程的時(shí)候，正好遇到大雪封路，汽車交通很不方便，為防止意外發(fā)生，當(dāng)?shù)仄囌臼燮睍r(shí)為旅客搭售了一份太平洋保險(xiǎn)的“乘客人身意外傷害綜合保險(xiǎn)”，保險(xiǎn)費(fèi)每份2元，保險(xiǎn)金額分為意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額4000元與意外傷害保險(xiǎn)金額16000元，合計(jì)2萬元。

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