始于去年9月份的上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)賣(mài)大眾進(jìn)口車(chē)這一“試驗(yàn)“，如今引發(fā)了一些大眾進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們集體“吐槽“，部分原本業(yè)績(jī)不善的大眾進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商直言上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商打亂了原本的價(jià)格體系，客觀上造成他們銷(xiāo)量雪上加霜。

然而，記者從上海大眾寧波地區(qū)、成都地區(qū)多家經(jīng)銷(xiāo)商了解到的情況卻有出入，當(dāng)前具備銷(xiāo)售大眾進(jìn)口車(chē)資格的上海大眾經(jīng)銷(xiāo)店大多無(wú)現(xiàn)車(chē)，只接受預(yù)定。在寧波地區(qū)一家上海大眾4S店對(duì)某一款車(chē)的報(bào)價(jià)竟高于進(jìn)口大眾4S店。

大眾中國(guó)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在對(duì)這一合作不滿的主要是一些競(jìng)爭(zhēng)力差的經(jīng)銷(xiāo)商，目前對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商采取的策略是通過(guò)培訓(xùn)等方式幫助他們提升競(jìng)爭(zhēng)力，如果這些經(jīng)銷(xiāo)商仍然不行，他們也不知道下一步會(huì)怎樣。

上海大眾“店中店”動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

去年，大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量?jī)H為8萬(wàn)輛左右，不及此前預(yù)期的10.8萬(wàn)輛。

“大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)兩年都在8萬(wàn)輛左右，今年還將會(huì)這樣。當(dāng)然，我們會(huì)在未來(lái)的兩年內(nèi)，把經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)理順，找出我們?cè)趹?zhàn)略上還有哪些不足。“大眾汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行副總裁、大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）執(zhí)行副總裁蘇偉銘在接受媒體采訪時(shí)表示。

為了提高銷(xiāo)量，去年9月份，上海大眾汽車(chē)有限公司與大眾汽車(chē)（中國(guó)）銷(xiāo)售有限公司就大眾品牌進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)啟動(dòng)戰(zhàn)略合作，大眾進(jìn)口車(chē)可以通過(guò)部分上海大眾的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

“此項(xiàng)合作應(yīng)該是去年11月份正式開(kāi)始，到今年1月份所有車(chē)型才到位。最終我們選了90多個(gè)上海大眾的銷(xiāo)售點(diǎn)，集中在三線、四線城市。“大眾中國(guó)一位相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，該合作的初衷是不讓消費(fèi)者流失。

該人士解釋說(shuō)，上海大眾的現(xiàn)有車(chē)型不能滿足高端消費(fèi)者的需求。“例如原先買(mǎi)POLO的車(chē)主，等他換車(chē)時(shí)想換一輛更高端的車(chē)型，上海大眾能給他的選擇范圍顯然有限。這時(shí)候他所在的城市又買(mǎi)不到進(jìn)口大眾的車(chē)，他就有可能去買(mǎi)寶馬或其它品牌的車(chē)“。

而進(jìn)口大眾的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)不是一下子就能做起來(lái)，為了在短時(shí)間內(nèi)將進(jìn)口大眾的銷(xiāo)售渠道下探到三線、四線、五線城市，進(jìn)口大眾就選擇與上海大眾合作，采用“店中店“的形式賣(mài)車(chē)。

一個(gè)缺高端車(chē)型，一個(gè)缺渠道，看上去這是二者互補(bǔ)的合作。不過(guò)，這種互補(bǔ)是否能實(shí)現(xiàn)共贏？

“大眾進(jìn)口車(chē)進(jìn)入中國(guó)比寶馬、奧迪等晚很多，且國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)大眾品牌的認(rèn)識(shí)主要集中在POLO等低端車(chē)型，導(dǎo)致定位高端的進(jìn)口大眾經(jīng)常‘賣(mài)不動(dòng)’。“寧波地區(qū)一位曾負(fù)責(zé)進(jìn)口大眾銷(xiāo)售的馬女士（化名）告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，進(jìn)口大眾4S店很難實(shí)現(xiàn)盈利。

而如今又有上海大眾來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，這無(wú)疑會(huì)使進(jìn)口大眾4S店雪上加霜。不過(guò)，在大眾中國(guó)方面看來(lái)，現(xiàn)在對(duì)這一合作不滿的主要是一些競(jìng)爭(zhēng)力差的經(jīng)銷(xiāo)商，目前對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商采取的策略是通過(guò)培訓(xùn)等方式幫助他們提升競(jìng)爭(zhēng)力。在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，如果這些經(jīng)銷(xiāo)商不如上海大眾的經(jīng)銷(xiāo)商，他們也不知道下一步會(huì)怎樣。

大眾稱“店中店”試驗(yàn)邊實(shí)施邊改進(jìn)

記者致電位于寧波的宜家上海大眾4S店，其銷(xiāo)售人員告訴記者：“我們店一個(gè)月前接到通知可以賣(mài)進(jìn)口大眾的車(chē)，但到現(xiàn)在還只接受預(yù)定，沒(méi)有現(xiàn)車(chē)。“成都地區(qū)一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)人也向記者做出類(lèi)似的表述。

當(dāng)記者詢問(wèn)甲殼蟲(chóng)、尚酷等進(jìn)口大眾車(chē)型報(bào)價(jià)時(shí)，寧波地區(qū)4S店銷(xiāo)售人員表示尚酷1.4T低配報(bào)價(jià)23萬(wàn)元，而甲殼蟲(chóng)目前還沒(méi)有明確報(bào)價(jià)。

同樣是尚酷1.4T低配，寧波一家進(jìn)口大眾4S店給出的報(bào)價(jià)是21.9萬(wàn)元，比上海大眾的價(jià)格還低2.1萬(wàn)元。“這種情況說(shuō)明上海大眾銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始接觸進(jìn)口大眾的車(chē)型，一方面在銷(xiāo)售上不是很有經(jīng)驗(yàn)，另一方面是不是會(huì)賣(mài)力去推銷(xiāo)進(jìn)口大眾車(chē)型還不好說(shuō)。“馬女士坦言。

“為了激勵(lì)上海大眾4S店銷(xiāo)售進(jìn)口大眾車(chē)型，廠家還出臺(tái)了一些激勵(lì)措施。“成都地區(qū)一名經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。

“前期我們不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售目標(biāo)，而是主要要考核當(dāng)?shù)叵M(fèi)者售后滿意度、經(jīng)銷(xiāo)商滿意度。“上述大眾中國(guó)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

值得一提的是，這種合作模式很可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。“《反壟斷法》規(guī)定，廠家不能設(shè)定最低銷(xiāo)售價(jià)格，這就可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)短期損害經(jīng)銷(xiāo)商利益，長(zhǎng)期而言是損害品牌利益。“上述人士坦言，我們會(huì)利用第三方監(jiān)督機(jī)構(gòu)進(jìn)店監(jiān)督，由于合作剛開(kāi)始不久，一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還需要邊實(shí)施邊改進(jìn)。

此外，在售后環(huán)節(jié)，上述人士表示已完成了對(duì)上海大眾4S店負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)，對(duì)維修車(chē)間進(jìn)行了升級(jí)，以后進(jìn)口大眾的車(chē)也可以在這些上海大眾4S店維修。

大眾中國(guó)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者坦言，此項(xiàng)合作的初衷肯定是共贏的局面，目的是為了留住大眾品牌的消費(fèi)者，但實(shí)施過(guò)程中不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商之間價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)等，需要邊實(shí)施邊改進(jìn)。