每經編輯 每經記者 王瑞 發(fā)自北京    

每經記者 王瑞 發(fā)自北京

繼銀監(jiān)會 《關于信托公司風險監(jiān)管的指導意見》（以下簡稱99號文）出臺之后，其實施細則日前業(yè)已出爐，其中特別強調禁止委托非金融機構以提供咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計劃。這使得第三方銷售機構（以下簡稱第三方銷售）站到了風口浪尖上，何去何從成了他們當前亟須面對的問題。

《每日經濟新聞》記者注意到，從目前市場上的第三方銷售實際業(yè)務開展情況來看，銷售信托的比例普遍在50%左右，有些甚至全部銷售信托。近幾年的第三方銷售做得風生水起，業(yè)內人士表示，倘若細則真正開始實施，這些第三方銷售受到的沖擊巨大。

第三方銷售前途未卜/

99號文細則的推出，讓第三方銷售的處境更加困難。

上周，銀監(jiān)會向各銀監(jiān)局信托公司監(jiān)管處室、銀監(jiān)會直接監(jiān)管的信托公司下發(fā)了試行的實施細則，該細則在堅持要求信托公司清理資金池的同時，也對非金融機構代銷信托的問題提出更為嚴厲的要求。

北京一位信托經理告訴 《每日經濟新聞》記者，第三方機構銷售信托是銀監(jiān)會一直禁止的，只不過這次又重新強調了一下。

在 《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》中，一直有信托公司不得有“委托非金融機構進行推介”的規(guī)定。

這次監(jiān)管層提出要 “規(guī)范產品營銷”，與此前的99號文相比，該細則具體提出 “禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃。禁止委托非金融機構以提供咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計劃，切斷第三方風險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風險。”

今年四月份，一家名叫 “信托100”的網站以自己的名義認購信托，再將信托拆分成小份銷售，以“間接代理”的法律名義與投資者簽訂協議，將100萬元的信托門檻驟降至100元。這實際上違反了信托合格投資者的規(guī)定，最終遭到監(jiān)管部門否認。

第三方銷售屢出違規(guī)現象，引起了監(jiān)管層高度重視，有市場人士稱，第三方銷售未來很難繼續(xù)大規(guī)模銷售信托產品。

“風聲肯定是更緊了，最近大家應該都會收斂一些，但暫時肯定沒辦法禁止，因為這個很難監(jiān)管，只要信托公司不直接給第三方付費，就基本上查不出來”，上述信托經理告訴《每日經濟新聞》記者。

分析人士稱，該細則的出臺，將對以信托銷售為主的第三方銷售以及直銷渠道不完善的中小信托公司帶來重大沖擊。

但是業(yè)內爭論較多的是 “非金融機構”該如何界定。例如獲得了基金第三方銷售牌照的機構，是否為金融機構，能否被銀監(jiān)會認可？

“我認為銀監(jiān)會允許獲得基金第三方銷售牌照的機構銷售信托可能性不大，還是應該按照銀監(jiān)會的規(guī)定走；而且也犯不上因為這個和銀監(jiān)會對著干”，北京一家信托公司市場部人士告訴記者。

但實際上，99號文細則出臺后，獲得基金銷售牌照的第三方銷售與信托公司的合作，仍然在有條不紊地進行著。

北京一家基金第三方銷售負責風控的人員告訴記者，現在規(guī)定已出了幾天，和信托的合作還是照常進行中。

從業(yè)者：促使第三方銷售轉型/

第三方銷售的存在，為一些缺乏銷售能力的小型信托公司和基金子公司分擔了不少銷售量。

小張（化名）是北京一家基金第三方銷售機構的風控人員，他在這個行業(yè)已經呆了四年。之所以在這個行業(yè)能呆這么久，小張認為第三方銷售是依賴固定收益信托產品起家的，利潤空間大，沒有行業(yè)壁壘，且產品線也在不斷豐富，幾乎可以覆蓋市場大部分金融產品，包括非正規(guī)產品。他說近幾年第三方的數量迅速增加便是一個證明。

據《每日經濟新聞》記者了解，非金融機構代銷信托一直是銀監(jiān)會禁止的，但實際上一直并未落實，針對銀監(jiān)會的這次行動，小張不無擔憂地說，“這次恐怕是要動真格的了，我們雖然有基金第三方銷售牌照，但不確定銀監(jiān)會是否認可”。

小張稱，未來具體要看落實的情況，以及是否還有其他方式來規(guī)避監(jiān)管。倘若該監(jiān)管措施切切實實落實了，對第三方銷售來講會是轉型的契機。小張認為，諾亞財富、好買是不少第三方銷售謀求轉型的學習榜樣。從目前來看，公司體量小，沒有辦法為客戶做到資產配置，能做的只是信托的代銷服務。未來的第三方銷售不只是代銷產品，還要做理財顧問，做主動的資產管理。

小張所在的第三方銷售，與15家信托公司有合作，這些公司多是實力不強的小型信托公司，一般的大型信托公司是不會和這些第三方銷售合作的，他們本身實力很強，并且還有自己的團隊。

“我們信托公司的信托產品的銷售比例在40%~50%”，小張說，據他了解，這也是行業(yè)的普遍情況。其他還銷售一些資管產品，例如券商資管和基金子公司產品等。

對于一些大型的第三方銷售來講，例如諾亞財富和好買，他們銷售信托的比例很小。有諾亞財富相關人士稱，諾亞財富代銷信托產品不超過5%，一年接觸的信托達到1500~1800個，但是最終上線的就幾十個，通過率為4%。因此，即使細則實施影響也不大。另據悉，好買銷售信托的比例也基本相仿。

小信托公司更依賴第三方/

對于大型以及銀行系的信托公司而言，第三方銷售似乎從未能入他們法眼。

北京一家銀行系信托副總告訴《每日經濟新聞》記者，公司有自己的直銷部門，或者與銀行合作，此外也找大型國企和財務公司的資金，但沒有和第三方銷售合作過。

此外，第三方銷售收取的傭金較高，也是大型信托公司較為注重的一點。有業(yè)務人士稱，和銀行相比，第三方銷售收取的費用更高，對于信托公司而言，帶來的成本也更高。

但是對于一些小型的信托公司而言，他們還是希望第三方銷售能夠存活下去，解決一部分發(fā)行問題。某小型信托公司人士稱，有一部分信托公司銷售的產品通過銀行很難實現，所以會找第三方銷售。

目前市場上的第三方銷售，在銷售信托產品的比例上，普遍在50%以上，有些甚至達到100%。銀監(jiān)會的99號文細則出臺，倘若最終切實實施，對第三方銷售的沖擊將會非常巨大。

非金融機構不能進行信托產品直接或者間接的推介，對于一些銷售信托比例較大以及有自己客戶資源的第三方銷售，被信托公司收購則成了他們發(fā)展可選擇的一條路徑。

不過，對于那些有自己銷售隊伍的大型信托公司而言，收購第三方銷售則顯得很沒必要。上述大型銀行系信托市場部人士稱，如果要做的話，公司可以自己組建，現在第三方銷售還不規(guī)范，不符合監(jiān)管的要求，暫時沒考慮。

實際上，一般的第三方銷售很難有自己的客戶群。一旦發(fā)展到一定程度，例如理財師以及其他專業(yè)的配備等都到位了，公司才有可能有自己的客戶群。上述銀行系信托公司市場部人士稱，有些第三方銷售是通過銀行客戶經理做一些“黑單”，但這些客戶實際是銀行的。

信托公司不太可能去收購一些沒客戶資源的第三方，同時，一些大的第三方譬如諾亞和好買，他們有自己的客戶群，但這些第三方銷售的實力不比信托差，更不可能被信托收購。

基金子公司青睞質優(yōu)、大型第三方/

根據證監(jiān)會網站提供的數據，截至目前，已經有36家第三方銷售獲得獨立基金銷售牌照。這些獲得基金銷售牌照的第三方銷售現如今賣的大多數都是類信托產品。

某基金市場部人士對 《每日經濟新聞》記者表示，如果以銷售公募為主，這些第三方銷售恐怕早關門了，公募的管理費、銷售服務費、申贖費透明，費用比例低，無論怎么“盤剝”基金公司，都很難養(yǎng)活一個強大的銷售隊伍，倘若沒形成一個龐大的基數規(guī)模效應和低成本銷售平臺，這些第三方銷售根本沒法盈利。

而這些第三方銷售拼到最后的本質是后臺銷售資源的競爭，即能否擁有大量的終端客戶資源。上述某基金市場部人士稱，市場總是在不斷競爭和挖掘的，第三方銷售更需要在市場細分中突出自己的特點。

不少基金公司在選擇第三方銷售的時候，都會選擇資質好的、大型的第三方。

上海一家基金公司產品部人士告訴《每日經濟新聞》記者，“市場上，拿到基金銷售牌照的不少，但他們資質差異很大，我們公司做非標通道業(yè)務，要求第三方銷售資質要好，要看他們產品的準入標準是否嚴格，他們的風控措施如何，銷售過程是否規(guī)范，因為有些第三方銷售是把所有產品當成保本產品去賣，這樣會產生很大的問題。所以我們可以合作的第三方銷售不多，基本上挑那些大的，我們希望我們的產品銷售出去不會有問題”。

值得一提的是，已經有基金公司獲得獨立第三方銷售牌照，包括嘉實基金全資銷售子公司嘉實財富、國金通用全資子公司國金通用財富，后者于今年1月份成立，尚未開始運作。以嘉實財富為例，有知情人士稱，多數還是依靠高凈值人群購買資管計劃及信托產品。

對于基金子公司而言，做的是類信托產品，在監(jiān)管上沒有信托公司那么嚴格。在銀行收緊信托產品銷售的基礎上，這些類信托產品實際上更加依賴第三方銷售?；鹱庸静⑽醇{入99號文及其細則的限制，這對基金子公司來說或許是利好。