今年4月初，當為雷諾在華開拓市場歷下汗馬功勞的原雷諾中國執(zhí)行總裁陳國章被調(diào)往日產(chǎn)北美任職消息傳出時。不少業(yè)內(nèi)人士都在為陳國章的離去惋惜，畢竟他在中國市場耕耘多年，雷諾在華渠道建設與銷量都有不錯的成績，卻在東風雷諾合資公司成立后，為他人做了“嫁衣裳”。

由此及彼，記者想到了同樣即將面臨“國產(chǎn)劫”的英菲尼迪中國區(qū)總裁戴雷，還有兩個月英菲尼迪國產(chǎn)之后的銷售模式就要水落石出了，屆時戴雷會在新成立的銷售公司扮演角色，還是出局？

記者了解到，今年前5個月英菲尼迪延續(xù)去年銷量高速增長態(tài)勢，同比增長147%，經(jīng)銷商走出了低潮期。與此同時，英菲尼迪品牌知名度相比去年提高了20%，并且再次拿下了《爸爸去哪兒》第二季汽車贊助商資格，基于“敢愛”品牌訴求推出的情感體驗活動接下來將如火如荼進行著。

然而，這一切能成為戴雷未來入主東風英菲尼迪銷售公司的砝碼嗎？有業(yè)內(nèi)人士分析，國產(chǎn)后英菲尼迪能否保持如此強勁的發(fā)展勢頭，在相當程度上取決于國產(chǎn)車與進口車的銷售模式及相應的人事安排。

戴雷告訴記者，英菲尼迪國產(chǎn)銷售模式將有別于當前國內(nèi)任何一家汽車銷售模式，詳細情況會在2個月后公布。至于戴雷的未來動向，目前仍是一個謎。

英菲尼迪

國產(chǎn)項目推進中途換人

“在國產(chǎn)化項目里，我覺得我起碼起到一個作用，就是告訴我外方的老板，明白一個道理，在中國你不國產(chǎn)化，就是你對中國市場沒有承諾的最直接的表現(xiàn)。” 呂征宇表示。

提到英菲尼迪國產(chǎn)項目繞不開前任英菲尼迪中國總裁呂征宇，他加盟英菲尼迪的2010年，日產(chǎn)中國將原來的進口車事業(yè)部升級為英菲尼迪中國事業(yè)總部，其直接向英菲尼迪全球總部匯報，并作為英菲尼迪國產(chǎn)化項目的主要推動者。

然而，世事難料。受2012年釣魚島事件的影響，英菲尼迪當年在中國市場銷量為1.6萬輛，同比下滑約16%，大部分經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。進入2013年第一季度，英菲尼迪銷量下滑狀況未能得到改善，嚴重影響了英菲尼迪旗下經(jīng)銷商盈利水平。無論過往業(yè)績多么彪炳，呂征宇只能被迫回到總部負責除中國市場以外的亞洲和大洋洲市場。

2013年5月份，原華晨寶馬營銷高級副總裁戴雷接任呂征宇成為新一任英菲尼迪中國總裁，繼續(xù)推進英菲尼迪國產(chǎn)化項目，并在國產(chǎn)前穩(wěn)定推進進口車銷量和渠道建設，逐步提高英菲尼迪品牌知名度。

或許戴雷真是一員“福將”。自去年4月份英菲尼迪車型統(tǒng)一調(diào)價以來，隨后三個月的時間英菲尼迪銷量實現(xiàn)反彈，其中在6月份便實現(xiàn)同比增長46%，恢復到“釣魚島事件”之前的水平。

穩(wěn)住經(jīng)銷商 隊伍為上

審時度勢，戴雷加盟英菲尼迪伊始，并沒有急于擴充經(jīng)銷商渠道，而是將落腳點暫時放在了改善現(xiàn)有60家經(jīng)銷商盈利能力上。

“去年下半年和今年上半年基本上沒有建設過程中的項目，”戴雷告訴記者，今年上半年開了兩家店，這個星期還有1家店開業(yè)，這個是去年年中之后新批的項目，基本上建店的時間都是一年，今年下半年和明年上半年會有更多的店開業(yè)。

在經(jīng)銷商數(shù)量不變的情況下，在《爸爸去哪兒》節(jié)目的助推下，2013年英菲迪尼在華實現(xiàn)銷售17108輛，同比增長54%。英菲尼迪某區(qū)域經(jīng)銷商表示，近一年來，英菲尼迪在品牌宣傳、產(chǎn)品推廣和渠道維護方面做了很多工作，這給了他們經(jīng)營這個品牌以很大的支持。

雖然去年銷量取得了大幅度增長，戴雷并未給2014年制定一個超乎想象的銷量目標。在今年年初，他提出2014年銷量同比增長54%以上的銷售目標，實際銷量卻遠超其預期。今年前5個月，英菲尼迪中國累計銷量同比增長147%，呈現(xiàn)出強勁的增長態(tài)勢。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商盈利狀況有所改善，一般豪華品牌庫存在1.5個月-2個月之間屬于正常情況，英菲尼迪經(jīng)銷商整體情況低于1.5個月，”戴雷表示，今后不會把車壓在經(jīng)銷商那里來提高銷量，4月份剛上市的Q50供不應求，提車需要等待2-3個月時間。

為今年年底國產(chǎn)項目做準備，英菲尼迪計劃2014年年底將經(jīng)銷商數(shù)量擴充到80家，2015年再增加25家-30家經(jīng)銷商。

品牌塑造重于銷量短期增長

當記者問到英菲尼迪是否會提高2014年銷量目標時？戴雷卻強調(diào)，英菲尼迪近兩年內(nèi)提升銷量并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵還在于塑造品牌，計劃用5-10年時間打造出具有獨特差異化的豪華品牌。

過往英菲尼迪品牌形象模糊，去年通過贊助熱門節(jié)目《爸爸去哪兒》，品牌知名度提高了20%。2014年1月份，英菲尼迪啟動敢愛行動，明確了品牌形象，定位為新派年輕高端消費者，并以“愛的旅程，勇敢出發(fā)”為主題，推出大型情感體驗活動——英菲尼迪“敢愛親情季”。

與此同時，英菲尼迪繼續(xù)推出一系列品牌體驗活動，著力打造“最感性的豪華汽車品牌，針對旗下車型量身贊助了多檔電視節(jié)目。在《爸爸去哪兒》第二季節(jié)目里，英菲尼迪QX60和英菲尼迪QX80成為了明星們的座駕；在《舌尖上的中國》第二季節(jié)目里，英菲尼迪QX50和QX70成為指定用車；在今年第四季度上映的明星真人秀《極速前進》節(jié)目里，英菲尼迪Q50也將亮相。

“我們需要通過這一系列活動提高英菲尼迪品牌知名度，我們不一定要成為豪華車第一品牌，我們不在乎一時的銷量，我們希望達成5年內(nèi)銷量突破10萬輛的戰(zhàn)略性目標。”戴雷告訴記者。

英菲尼迪銷售模式呼之欲出

去年英菲尼迪在美國市場占有8%的市場份額，而在中國去年僅有1%的市場份額，今年前五個月市場份額也僅提升到接近2%。顯然，僅靠進口車，英菲尼迪難以在5年銷量達到10萬輛、市場份額提升到8%，國產(chǎn)項目也就迫在眉睫。

據(jù)戴雷透露，今年年底英菲尼迪將國產(chǎn)Q50長軸距車型和新款QX50長軸距車型，目前這兩款車所在細分市場加起來占到中國豪華品牌40%的份額。

那么國產(chǎn)后的英菲尼迪銷售模式是否已經(jīng)確定呢？戴雷表示，2個月后將對外公布英菲尼迪銷售模式，將有別于當前國內(nèi)任何一家汽車銷售模式，可以肯定的是國產(chǎn)車型肯定會在進口車渠道銷售。

當前，已經(jīng)國產(chǎn)的豪華車品牌都實現(xiàn)了國產(chǎn)車與進口車的并網(wǎng)銷售，但就生產(chǎn)廠家和銷售主體的關(guān)系而言，都與英菲尼迪有很大的不同。英菲尼迪國產(chǎn)項目落戶東風日產(chǎn)襄樊工廠，自身在其中沒有股份和名分，本身不是獨立的合資企業(yè)，其利益訴求要通過英菲尼迪總部和東風及東風日產(chǎn)協(xié)調(diào)，這就決定了未來英菲尼迪銷售模式將有別于一汽奧迪等豪華品牌國產(chǎn)銷售模式。

至于國產(chǎn)化，戴雷角色將如何定位？英菲尼迪全球總裁約翰·德·尼琛在北京車展上說過的一段話值得玩味“在進行管理以及構(gòu)建組織架構(gòu)的時候，一定要保證把英菲尼迪的品牌建設放在前列”。