每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李琴    

每經(jīng)記者 李琴

面對行業(yè)冬天，為保證銷量和業(yè)績，各大酒企使盡渾身解數(shù)?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，6月16日，白酒“一哥”貴州茅臺（600519，收盤價153.19元）也放下身段，在集團(tuán)官網(wǎng)和上市公司官網(wǎng)雙雙掛出專賣店網(wǎng)絡(luò)發(fā)展招商公告。

分析人士認(rèn)為，這是公司在此輪調(diào)整中第二次擴(kuò)大代理權(quán)，相較2013年7月6000萬元的門檻，今年條件變得寬松很多，一年最低完成800萬元左右的進(jìn)貨就可拿到飛天茅臺代理權(quán)。對此，白酒營銷專家王傳才認(rèn)為，這從一個側(cè)面反映出公司今年銷售增量面臨空前壓力。

非空白市場也可申請代理權(quán)

6月16日，貴州茅臺集團(tuán)和貴州茅臺酒股份有限公司官網(wǎng)均發(fā)布了一則信息，稱國酒茅臺營銷有限公司擬在相關(guān)空白市場區(qū)域發(fā)展國酒茅臺專賣店營銷網(wǎng)絡(luò)，新進(jìn)者只要具備一定條件就可加盟成為茅臺經(jīng)銷商。

茅臺在官網(wǎng)上發(fā)布的信息顯示，所謂“空白區(qū)域市場”是指：縣級行政區(qū)劃、地級城市、省會城市的空白區(qū)、新區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)；該區(qū)域內(nèi)未有國酒茅臺專賣店或特約經(jīng)銷商，且符合公司開設(shè)專賣店的各項條件。

對于新加盟經(jīng)銷商，貴州茅臺提出了幾點要求，比如申請加盟企業(yè)須在當(dāng)?shù)赜袪I業(yè)2年以上的酒類產(chǎn)品經(jīng)銷公司，且營業(yè)額名列當(dāng)?shù)厍?名等。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日以經(jīng)銷商身份致電公司，公司工作人員透露，詳盡操作手法有三，均是按照經(jīng)銷商一年完成的銷售額來界定，完成銷售任務(wù)后第二年可獲飛天茅臺代理權(quán)，與老經(jīng)銷商享受同等待遇。第一種方式是，在空白市場區(qū)域，經(jīng)銷商以團(tuán)購價999元/瓶向公司采購1.5噸飛天茅臺，隨后再以經(jīng)銷價819元/瓶向公司采購3噸。換言之，“門檻”是4.5噸，上述工作人員表示，800多萬元即可達(dá)標(biāo)。

同時，除空白區(qū)域市場外，貴州茅臺也在努力拉動現(xiàn)有市場的經(jīng)銷商，這主要體現(xiàn)在另外兩種操作手法中，一種是只要經(jīng)銷商與公司簽訂10噸飛天茅臺合同，一年內(nèi)完成采購額就可以；另一種是經(jīng)銷商可選擇一年內(nèi)向公司采購5噸陳年酒，分別為15年、30年不等，但具體單價上述人員并未透露，僅表示初步估算1000多萬元可達(dá)標(biāo)，如果采用此種方式，雖然采購的不是飛天茅臺，但完成任務(wù)后依然可獲飛天茅臺代理權(quán)。

仍有開發(fā)新代理商潛力

分析人士認(rèn)為，這是貴州茅臺第二次擴(kuò)大代理權(quán)的動作，相較2013年7月6000萬的“門檻費”，此次獲取代理權(quán)最低成本僅為800多萬元，公司顯然大幅降低了門檻。

2013年7月，貴州茅臺首次打破專營渠道，向經(jīng)銷商拋出橄欖枝，只要當(dāng)年以999元/瓶進(jìn)貨30噸飛天茅臺，一次打款6365.6萬元，次年就可以成為茅臺經(jīng)銷商，享受819元/瓶的出廠價。

分析人士認(rèn)為，這一政策讓貴州茅臺在去年不僅收獲了一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，也讓公司銷量得以提升。申銀萬國證券在一份研報中指出，飛天茅臺以999元一瓶的價格吸納了一批新經(jīng)銷商，預(yù)計2013年為公司帶來2000噸左右增量。這也是在去年酒企業(yè)績一片跳水中，貴州茅臺依然保持了營收、凈利雙增長的重要原因。數(shù)據(jù)顯示，2013年貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)收入310.71億元，同比增長17.45%；凈利潤151.37億元，同比增長13.74%。

那么，此次進(jìn)一步降低門檻擴(kuò)大代理權(quán)，將會給公司帶來怎樣的影響呢？知名投資人林園對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這是貴州茅臺在尋求新的增量過程中的又一舉措，也可以說是公司因應(yīng)形勢的慣性動作，現(xiàn)在每家酒企都試圖擴(kuò)大銷售額?，F(xiàn)在，大環(huán)境變了，銷售沒有以前好，貴州茅臺此舉說明公司比以往更加積極。此外，他還表示，茅臺還能出臺政策讓經(jīng)銷商向其打款，說明公司還有“能量”，但具體能給公司帶來多大增量，暫時不好估計。

北京否極泰投資咨詢中心執(zhí)行合伙人董寶珍則在微博上表示，在幾個月前他發(fā)現(xiàn)貴州茅臺的全國代理商數(shù)量不足2000家，而全國縣以上行政區(qū)就有3000多個，存在大量盲區(qū)。貴州茅臺有開發(fā)新代理商的巨大潛力。

白酒營銷專家王傳才則對 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，貴州茅臺如此“放下身段”拓展經(jīng)銷商，從一個側(cè)面反映出公司面臨空前的市場壓力，如何尋求新的市場增量成為公司的一道難題，這從公司今年確立的營收目標(biāo)僅增長3%也不難看出來。此外他表示，這或許也反映出貴州茅臺營銷改革遇阻，公司在今年高調(diào)宣示一系列改革方針后，目前讓市場所看到的依然是進(jìn)一步拉新經(jīng)銷商來進(jìn)行渠道拓展老辦法，由此可見，公司從“坐商”到“行商”，尚有一段距離。

記者注意到，6月17日晚間，貴州茅臺發(fā)布了2013年年度利潤分配實施公告，實施方案為10送1派43.74元，股權(quán)登記日為6月24日，除權(quán)除息日為6月25日。