每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

酒業(yè)走到十字路口，經(jīng)銷商也有“重災(zāi)區(qū)”，其中在香港上市的原五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團再陷巨虧“泥淖”。

繼2013財年巨虧約11.34億港元后，6月29日晚間發(fā)布的銀基2014財年報顯示，公司營收同比增長25.4%至4.89億港元，凈利卻出現(xiàn)7.88億港元的巨虧。

“庫存高企”和“集中于高端板塊的運營”是銀基在年報中對業(yè)績下滑、再陷虧損的闡釋。其背后，銀基素來倚重的獨家代理模式面臨前所未有的挑戰(zhàn)。目前，銀基主要獨家代理包括五糧液永福醬酒在內(nèi)的多款高端名酒產(chǎn)品。

四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長楊陵江向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“在行業(yè)供小于求的時候，獨家運營模式還不錯，但目前行業(yè)產(chǎn)能過剩，競爭也越來越激烈，獨家運營模式將越來越困難，而廠家直銷的比例或越來越大。”如今這一模式明顯遇阻，同時由于是獨家代理，銀基又不得不以“壯士斷腕”的方式向旗下經(jīng)銷商回購產(chǎn)品，而導(dǎo)致庫存高企。

庫存高企再陷巨虧 /

“（銀基）最困難的時候已經(jīng)過了！”這是銀基主席梁國興從去年底到今年初，以及在今年3月底的糖酒會期間接受包括《每日經(jīng)濟新聞》記者在內(nèi)的多家媒體采訪時，多次說到的話。

梁國興所指“最困難”時期或是指銀基2013財年的巨虧。去年7月初，銀基發(fā)布2013財年數(shù)據(jù)，其2013財年業(yè)績收入僅為3.9億港元，相較2012財年的29.74億大降86.9%，凈利潤更是從盈利6.98億港元降至虧損11.34億港元。

雖度過最困難時期，但銀基遠未走出巨虧的“泥淖”。6月29日晚間，銀基發(fā)布截至2014年3月31日的2014財年報顯示，公司營收為4.89億港元，較去年3.9億港元雖增長25.4%，但凈利卻虧損7.88億港元。

銀基的巨虧困局還要追溯到2011年。2011年銀基集團大量囤積高端白酒，由于對形勢研判失誤，使得銀基集團2013年財年陷入虧損。

到2014財年期末，其庫存仍然高企，年報顯示期末銀基存貨達7.96億港元，這較期初的12.27億港元減少了4億多港元。

不過，這種去庫存，讓銀基不得不忍受毛利虧損的陣痛。2013財年雖然巨虧，但銀基的毛利依然有3230萬港元，但2014財年毛利則出現(xiàn)1.63億港元的虧損。

“毛利減少主要由于下調(diào)售價及根據(jù)集團加快清理存貨而就若干產(chǎn)品提供折扣的計劃，故做出有關(guān)撇減至可變現(xiàn)凈額的存貨撥備所致。”銀基在公告中稱。

對于巨虧，銀基在年報中提及的原因主要包括，營收貿(mào)易款項和營收票據(jù)減值撥備凈額1.94億港元、預(yù)付款項及其他應(yīng)收款項減值撥備凈額4021.7萬港元、存貨撥備1.75億港元。

銀基以往十分倚重高端產(chǎn)品，而高端白酒正是當前白酒業(yè)困局的“重災(zāi)區(qū)”，因此遇困。

“高端酒占我們整體收入里面的比例還是高的，目前來說最起碼還是60%。”梁國興表示。

行業(yè)形勢變化之后，銀基也主動調(diào)整，轉(zhuǎn)向中低端的布局。“今年3月底推出的鴨溪窖中低端酒市場反映還不錯，100元左右的產(chǎn)品銷量比較好。”昨日，銀基一位人士在電話中向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露。

不過，這短期尚難見明顯成效。在2014財年報中，銀基稱，由于中低端產(chǎn)品多于該財年下半年推出，故尚未能給銷售帶來更大貢獻。

獨家代理模式之惑 /

“成也蕭何，敗也蕭何”。銀基業(yè)績再遭“滑鐵盧”，與其慣常倚重的獨家代理模式不無關(guān)系。

據(jù)悉，目前，銀基在內(nèi)地獨家經(jīng)銷45度及68度五糧液、內(nèi)地非獨家經(jīng)銷52度五糧液、全球獨家經(jīng)銷永福醬酒15年等。由于目前高端酒銷售量價齊跌，渠道銷售遇阻，多為獨家代理的銀基又不得不回購大量產(chǎn)品，由此導(dǎo)致庫存高企、加重自身負擔。

近年來，銀基也試圖擴大產(chǎn)品經(jīng)銷范圍，還經(jīng)銷國窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒，但多是以獨家代理的方式。

如今，銀基的獨家代理模式面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

“獨家代理模式并非銀基獨有，全國50%以上的銷售規(guī)模都是依靠獨家代理模式完成的。”楊陵江稱，“但目前白酒產(chǎn)能過剩，競爭也越來越激烈，獨家代理模式將會越來越困難。”

資深白酒經(jīng)理人晉育鋒認為，獨家代理模式有著本質(zhì)的缺陷存在。“（獨家代理）大多只是短期行為，當品牌投入一、兩年得不到收效后，經(jīng)銷商就不愿意做這個品牌了。”

在晉育鋒看來，獨家代理更難走向全國市場布局，“‘國包’、‘國代’型的大商很難形成全國性規(guī)模，這是由我國的產(chǎn)業(yè)區(qū)域、條塊割據(jù)傳統(tǒng)等環(huán)境和歷史背景決定的。”

白酒行業(yè)專家鐵犁亦曾在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，銀基在營銷上采取了大經(jīng)銷商制，過去行業(yè)好的時候能夠支撐，現(xiàn)在五糧液等高端酒市場銷售受挫，而銀基自身的銷售渠道并不突出，現(xiàn)在由于高端酒價格部分 “倒掛”，利潤也就大幅下滑。

獨家代理模式更因銷售層級過多，亦被業(yè)內(nèi)認為不是行業(yè)發(fā)展的大趨勢。“渠道層級長，利益涉及復(fù)雜，難以更快接觸到消費者。”晉育鋒指出獨家代理模式的又一短板。

（實習(xí)生黃麗對本文亦有貢獻）