編者按：走過一路荊棘的半年，中國房地產(chǎn)在2014年迎來新的調(diào)整周期。在前景不明的下行通道中，分化與轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的全新課題與考驗，期待已久的"市場力量"何時能回歸房地產(chǎn)行業(yè)？健康、成熟的房地產(chǎn)行業(yè)何時能真正到來？

8月6-9日，2014博鰲房地產(chǎn)論壇海南再啟，圍繞主題"下行通道中的房地產(chǎn)"，觀點地產(chǎn)新媒體遍訪海內(nèi)外知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、企業(yè)領(lǐng)袖、行業(yè)精英、金融學(xué)者，梳理市場實情，明辨行業(yè)未來。

觀點地產(chǎn)網(wǎng) 7月2日，昆明本地的"帶頭大哥"俊發(fā)地產(chǎn)有限責(zé)任公司，再次召集了昆明當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)媒體，并明確宣布：俊發(fā)地產(chǎn)旗下俊發(fā)生態(tài)半島的灣流海項目每平方米價格最高直降800元，已購買灣流海的業(yè)主也將以差價補償?shù)男问酵磉@一優(yōu)惠。

市場周期中再次調(diào)整

值得注意的是，這并不是俊發(fā)第一次帶頭降價。

早在2008年5月23日，彼時俊發(fā)也曾在昆明幾多家主流媒體廣告黃金位置中透露出信息--其旗下俊發(fā)系金色俊園，均價5700元/平方米，每平方米直降900元。

當(dāng)時，在2008年這輪市場周期中俊發(fā)成為昆明第一家降價房企，當(dāng)時俊發(fā)總裁趙彬?qū)Υ吮硎荆“l(fā)地產(chǎn)經(jīng)慎重決定，旗下產(chǎn)品全線降價。

時隔6年，俊發(fā)再次成為2014年昆明第一家明確且高調(diào)地宣布調(diào)整房價的本地龍頭房企。

并且，與六年前的降價相比，"如果說2008年金色俊園的保障性調(diào)價，是在全球的金融危機下不夠柔和的定價策略失準(zhǔn)。而今天灣流海的價格調(diào)整，則是俊發(fā)在近兩年快速、大規(guī)模發(fā)展的應(yīng)景之策。"俊發(fā)地產(chǎn)有限責(zé)任公司副總裁彭后熊如此表示。

"俊發(fā)希望在房地產(chǎn)市場膠著狀態(tài)時主動應(yīng)對市場變化，積極破冰，給購房者帶來保障和信心，同時，俊發(fā)依然對樓市充滿信心。"

據(jù)了解，之前俊發(fā)已在5月24日-6月30日，以房交會形式向市場高優(yōu)惠同時推出俊發(fā)城、七彩俊園、濱江俊園Ⅱ、金尚俊園、盛唐城、灣流海、空港城七個項目。

"但是價格調(diào)整在俊發(fā)所有的項目中目前只有灣流海，其他的項目還是圍繞它自身的特點來做。"彭后熊多次強調(diào)俊發(fā)的降價范圍僅限于灣流海項目。

經(jīng)計算，降價之后的灣流海項目均價僅為8100元/平方米，將是昆明環(huán)湖片區(qū)價格最低。

差價補償有保障降價

針對此次降價調(diào)整的策略與意圖，有媒體詢問俊發(fā)是否再一次"效仿萬科而進(jìn)行的降價"。

彭后熊對此解釋："降價并不是學(xué)習(xí)萬科的，降價都是正常的市場調(diào)整。"其表示，俊發(fā)的降價是有保障的，這和市場其他的降價是有區(qū)別。

同時，彭后熊也坦言道，"其實俊發(fā)一直在學(xué)習(xí)萬科，但是學(xué)習(xí)萬科的同時，更重要的是為我們所用。學(xué)到的用到俊發(fā)自己的項目上，結(jié)合自己的產(chǎn)品、項目和公司的特點來制定新的策略。"

"俊發(fā)學(xué)習(xí)萬科，要學(xué)習(xí)萬科的有很多方面，它的標(biāo)準(zhǔn)化、管理、資金的運作等。其中，萬科的產(chǎn)品線的細(xì)分，是我們目前在學(xué)習(xí)的。"

其還表示，俊發(fā)對標(biāo)桿企業(yè)的學(xué)習(xí)，有可能會學(xué)萬科，也有可能學(xué)龍湖。只要哪個企業(yè)哪方面做得比俊發(fā)好的，我們都要學(xué)習(xí)。當(dāng)然萬科是全國的龍頭、標(biāo)桿，所以我們一直在學(xué)習(xí)，以后也會一直學(xué)習(xí)。

除了推出降價措施外，彭后熊還透露，俊發(fā)近期還做了一些調(diào)整。

據(jù)悉，目前俊發(fā)采取兩類管理模式：一是針對異地公司，仍舊實行授權(quán)管理，集團(tuán)在拿地、開工、產(chǎn)品定位等重要節(jié)點上予以管控和指導(dǎo)；二是針對云南總部，將昆明一、二、三公司重新合并，實施集團(tuán)統(tǒng)一管理。

調(diào)整原因是俊發(fā)在昆明的項目較多，區(qū)域相對集中，也存在項目內(nèi)部競爭、分流客源、宣傳資源浪費等情況。因此實施集團(tuán)統(tǒng)一管控，可以最大化整合優(yōu)勢資源，協(xié)調(diào)項目的推盤周期及貨包，從整體運營的角度提升管理效率和市場競爭力。

"2014年是俊發(fā)的變革年。"最后，彭后熊再次提起這一熟悉的口號。

以下是俊發(fā)地產(chǎn)有限責(zé)任公司副總裁彭后熊現(xiàn)場的問答實錄：

現(xiàn)場提問：2008年，金色俊園在從6500降到了5700，也是率先了扛起了降價大旗。為什么6年之后，灣流海又降了800元/平方米，這是一個巧合嗎？

彭后熊：為什么是降800呢？因為經(jīng)過了整個的測算，以及成本的分析。當(dāng)然你說巧合，可能有點巧合。如果說2008年金色俊園的保障性調(diào)價，是在全球的金融危機下不夠柔和的定價策略失準(zhǔn)。而今天灣流海的價格調(diào)整，則是俊發(fā)在近兩年快速、大規(guī)模發(fā)展的應(yīng)景之策。

現(xiàn)場提問：為什么這次又是俊發(fā)直接就把價格這個數(shù)據(jù)說出來了？其實之前也有一些樓盤在做這種降價活動，但是不是很明顯，俊發(fā)是今年首次把這個降價直白地表達(dá)出來了？為什么又是俊發(fā)，是順勢而為，還是有一些其他的原因？

彭后熊：實際上這是俊發(fā)一貫的作風(fēng)，我們希望有什么事攤開來面對這個市場，也不怕這個市場有什么變化。大家記得俊發(fā)當(dāng)時金色俊園從6500降到5700，當(dāng)時，俊發(fā)也對外說了。

降價是一個順應(yīng)市場的正常的調(diào)節(jié)，只是現(xiàn)在，俊發(fā)在昆明還是有一定的影響力，我們希望能做的事是公開的?？“l(fā)要做的事就直白地告訴大家，是正面、直接的?？“l(fā)的風(fēng)格，要做的事光明正大，同時直接面對。包括，老業(yè)主的利益、新客戶的利益也在俊發(fā)考慮范圍之內(nèi)。

現(xiàn)場提問：開發(fā)商降價最有影響的就是對老業(yè)主的補償。您可以透露一下，俊發(fā)已經(jīng)銷售過的區(qū)域有多大的體量？大概需要給老業(yè)主多少補償？

彭后熊：目前銷售過的是五六百套，因為它的均價不一樣，戶型、面積、樓層不一樣，會稍微有點不同。

俊發(fā)最珍貴的資源，除了土地、團(tuán)隊，客戶也是最珍貴的資源，所以俊發(fā)還是要維護(hù)老客戶的利益。其實今天的這個市場，最后還是終端的客戶，我們也不希望流失老客戶，更希望他們再來買，等更多的朋友來買。

而俊發(fā)也希望通過這個有保障的補貼，能讓老客戶也能感受到我們的用心。

現(xiàn)場提問：公司的其他項目是不是也會采取差價補償這個調(diào)價策略？公司預(yù)計在這個調(diào)價策略上總共會投入多少資金？俊發(fā)生態(tài)半島是公司的一個非常重要的項目，這個項目今年已經(jīng)銷售了多少？預(yù)計今年能為公司的銷售目標(biāo)貢獻(xiàn)多少？

彭后熊：目前差價補償策略只針對灣流海，其他項目不采用這個調(diào)差的方式。今年生態(tài)半島的任務(wù)，應(yīng)該有20個億左右的銷售份額。

現(xiàn)場提問：在今年年初時候，俊發(fā)的盛唐城和其他的幾個項目做了一個組合的活動，這一次降價直降800和當(dāng)時的9折，算下來金額應(yīng)該是差不多，對于俊發(fā)而言，這兩次降價有什么不一樣？

彭后熊：其實大家的理解可能有點不對位。當(dāng)時俊發(fā)做的9折優(yōu)惠的活動，不是在今年年初，應(yīng)該是在去年年底。當(dāng)時，俊發(fā)為了完成集團(tuán)的任務(wù)目標(biāo)而做的一些優(yōu)惠，并不是整盤的優(yōu)惠，只是有一部分的特惠房源。

目前，我們這次的灣流海是整個項目后續(xù)的全部調(diào)整，是不一樣的。

現(xiàn)場提問：灣流海這個項目剩下的房源會不會有一個時間限定，就是多長時期以內(nèi)買這個房子是直降800的？還是從現(xiàn)在開始一直都是直降800？

彭后熊：價格的調(diào)整還是得看具體的銷售，這個時間根本不好判斷，說不定接下來一個月就賣完了。

目前就是整盤調(diào)下來，至于銷售的時間節(jié)點，還得看市場的反映。

今天俊發(fā)才真正的對外公布這個信息，甚至公司的人今天也才知道這個信息。對外釋放了以后，再看看市場的反映，我相信這個破冰的行為對老百姓包括在座的大家是買房的最好時機。

現(xiàn)場提問：俊發(fā)在昆明在售有很多的項目，為什么偏偏選擇灣流海這個項目實施降價的計劃？

彭后熊：第一，現(xiàn)在的傳言也比較多，俊發(fā)選擇灣流海，因為它的規(guī)模比較適中；第二，當(dāng)時在推廣灣流海的過程中，很多人不清楚灣流海是怎么回事，所以也想提高它的知名度；第三，灣流海是現(xiàn)房，俊發(fā)要做就做徹底的，拿出現(xiàn)房，拿出好品質(zhì)的板樓，以這種方式來促動銷售。

現(xiàn)在是在膠著狀態(tài)，俊發(fā)要破冰，破冰就要拿出真實的東西來做。換句話說叫干貨，咱們拿干貨來做，把它做透，觸動整個市場的神經(jīng)，讓老百姓感受到俊發(fā)是以真誠來換取客戶的心。

現(xiàn)場提問：俊發(fā)除了給業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的居住品質(zhì)之外，在營銷策略上有什么具體措施？俊發(fā)是一個全國性拓展的企業(yè)，除了云南本土之外，在其他城市的項目是否也會同步推行？

彭后熊：俊發(fā)的營銷策略是圍繞著不同的項目和產(chǎn)品做的，但是價格調(diào)整這個，在俊發(fā)所有的項目中目前只有灣流海，其他的項目還是圍繞它自身的特點來做。

像貴陽的俊發(fā)城，現(xiàn)在營銷的活動慢一點，會先把中央公園和中央公園大道修好，以實實在在的產(chǎn)品來打動客戶。

現(xiàn)在這個時候，尤其是外地的項目，俊發(fā)更需要有實際的東西去呈現(xiàn)?？“l(fā)可能更多的會去打造實體的東西和實體的房子，通過實體的呈現(xiàn)，讓客戶來感受。

當(dāng)然在這些活動當(dāng)中，還有一個重要的營銷策略，就是啟動俊發(fā)俊客會，調(diào)動老業(yè)主的這個機制，讓他們來感受俊發(fā)所有的項目。

營銷永遠(yuǎn)是結(jié)合產(chǎn)品，要告訴這個市場，俊發(fā)最重要的是實在的東西。

現(xiàn)場提問：俊發(fā)這次提出保障性調(diào)價，也是為了保障老業(yè)主的利益，但是具體會以怎樣的形式保障？是以差價直接抵現(xiàn)金的形式返給老業(yè)主，還是以其他的形式？

彭后熊：可以明確地告訴大家是其他的形式，但是是什么形式，這是我們的一個小秘密。當(dāng)時的金色俊園降價也處理得非常完善和妥貼，這個我們也會處理得很妥貼的，但是不會是現(xiàn)金，因為財務(wù)的手續(xù)是很麻煩的，但是會讓業(yè)主有保障。方式不能說，這是我們目前的利器。

現(xiàn)場提問：整個生態(tài)半島的項目，在俊發(fā)這么一個龐大的體系里面占了一個什么樣的位置？

彭后熊：俊發(fā)目前在響應(yīng)國家的三新改造當(dāng)中。包括滇池one、灣流海以及生態(tài)半島。目前，俊發(fā)有三種新的模式在做，其中生態(tài)半島就是典型的新農(nóng)村改造的項目，它結(jié)合了滇池治理、保護(hù)生態(tài)，這種模式是我們集團(tuán)最為重要的三個項目之一。

生態(tài)半島這個項目體量非常大，有6700畝，但是公園面積達(dá)到將近4000畝。另外是新城鎮(zhèn)改造的模式，就是昆明北面的俊發(fā)城?？“l(fā)城是我們非常重要的一個新城鎮(zhèn)改造的模式，那里也有將近4000畝，可能會轉(zhuǎn)移10萬以上的人口。

另外還有一個就是俊發(fā)的城市中心的項目。

應(yīng)該說生態(tài)半島這個項目在我們俊發(fā)整個集團(tuán)的地位舉足輕重，一南一北，南面是生態(tài)半島，北面是俊發(fā)城，是俊發(fā)未來5年都持續(xù)會不斷發(fā)力、不斷投資、不斷建設(shè)的項目。

現(xiàn)場提問：俊發(fā)生態(tài)半島有一個特色，就是社區(qū)食堂。據(jù)我所知萬科也有一個，這算不算在學(xué)習(xí)萬科？除了這方面，俊發(fā)還在學(xué)習(xí)萬科的哪些方面？

彭后熊：對，社區(qū)食堂也是學(xué)習(xí)萬科的。不瞞大家說，我們還計劃在食堂里做一個機器人炒菜，菜是由機器人做的。

俊發(fā)學(xué)習(xí)萬科，要學(xué)習(xí)萬科的有很多方面，它的標(biāo)準(zhǔn)化、管理、資金的運作等。其中，萬科的產(chǎn)品線的細(xì)分，是我們目前在學(xué)習(xí)的。

其實，俊發(fā)是一直在學(xué)習(xí)萬科，但是學(xué)習(xí)萬科的同時，更重要的是為我們所用，用到俊發(fā)自己的項目上，結(jié)合自己的產(chǎn)品、項目和公司的特點來制定新的策略。

現(xiàn)在我們和萬科也有合作，比如說魅力之城，那是由俊發(fā)投資，交給萬科操盤的。這也是相互交流，大家都在相互學(xué)習(xí)。

我認(rèn)為對標(biāo)桿企業(yè)的學(xué)習(xí)，有可能會學(xué)萬科，也有可能學(xué)龍湖，只要哪個企業(yè)哪方面做得比我們好的，我們都要學(xué)習(xí)。當(dāng)然萬科是全國的龍頭、標(biāo)桿，所以我們一直在學(xué)習(xí)，以后也會一直學(xué)習(xí)。

現(xiàn)場提問：關(guān)于目前的降價，大家都知道萬科是今年降價降得比較猛的房企，這方面算不算學(xué)習(xí)萬科？

彭后熊：降價這個倒不是學(xué)習(xí)萬科的，降價都是正常的市場調(diào)整。但是這一點是萬科也沒有做到的，俊發(fā)的降價是有保障的，是我們的創(chuàng)新。

從2007年金色俊園這個項目降價，降價之后給老業(yè)主補償?shù)?，到目前我還沒有聽說其他的房企做過。

現(xiàn)場提問：如今俊發(fā)有這樣的價格破冰，今年是房地產(chǎn)膠著之年，現(xiàn)在這樣一個混沌的市場，價格是否是影響購房者心理最大的一個因素？是不是絕對的？除此之外還有別的嗎？

彭后熊：目前價格的確是很重要的因素，但更為重要的是房子的品質(zhì)和開發(fā)商整體的服務(wù)。但是俊發(fā)為什么要用價格來刺激銷售呢？

俊發(fā)想直接把這個價格一步到位，給購房者最好的實惠。價格是最重要的因素。但是真正帶給他的房子的品質(zhì)是重要的，俊發(fā)的作品，真心實意地給老百姓一個回饋，同時最重要的是有保障。

現(xiàn)場提問：今年的形勢不是特別好，市場購買力不如以前，還有就是購房者的觀望情緒比較濃。這次俊發(fā)打出降價的旗號，您覺得會不會加重市場的觀望情緒？

彭后熊：對于老百姓來說，他為什么要拿現(xiàn)房，就是要拿可以有看得到的東西，實實在在看得到的東西會好一點。

但是會不會觀望，還是得看具體的項目。

其實大家可能有一點誤解，這個市場的購買力和市場是存在的，在不斷提升城鎮(zhèn)化的過程當(dāng)中，購房的需求是存在的。

包括俊發(fā)現(xiàn)在做的城中村的改造，拆的那部分，老百姓也有購房的需求。另外昆明是云南省省會，從我們銷售的客戶數(shù)據(jù)來看，有48%到49%都是昆明本地人，另外有30%是地州的，還有20%是外省的。

為什么昆明這個城市長期以來都有這個購買力，就是它的客戶群在不斷地發(fā)生變化，作為西南國際性的區(qū)域城市。現(xiàn)在昆明地鐵通了，我對昆明這個市場是充滿信心的。現(xiàn)在大家在觀望是很正常的，因為整個輿論的聲音以及這么多年來大家對房地產(chǎn)的喜好，雖然每年都有說觀望，但是每年都有人去購買。我認(rèn)為還是靠品牌，靠自己的產(chǎn)品說話。

現(xiàn)場提問：2014年對于俊發(fā)來說是一個什么樣的年份？

彭后熊：2014年是俊發(fā)的變革年。其實，俊發(fā)從2012年的營銷過百億，2013年達(dá)到180億以后，就發(fā)現(xiàn)企業(yè)高速擴(kuò)張時，更需要調(diào)整自身的內(nèi)部的一些結(jié)構(gòu)，把自己的內(nèi)功練好。

第一，俊發(fā)是不斷地提升我們的產(chǎn)品品質(zhì)；第二是加強整個售前、售中、售后的服務(wù)；第三個是把產(chǎn)品的規(guī)范化和行為的規(guī)范化作為變革的重要的著力點。

現(xiàn)場提問：今年是俊發(fā)的變革年，過去這半年多，俊發(fā)集團(tuán)整體的運營情況是怎么樣的？比如說整體的營銷情況、整體的融資情況。

彭后熊：俊發(fā)今年做的調(diào)整是規(guī)范化的調(diào)整，就是要梳理產(chǎn)品線，把產(chǎn)品體系調(diào)整完。

第一是俊發(fā)兩年內(nèi)的短期到期的融資借款已經(jīng)沒有了，所以沒有還款的壓力；第二，俊發(fā)所有在售、在建的項目，沒有任何一個項目受到影響。只要在售、在建的，全部都能保證交房。第三，俊發(fā)目前的銷售排名仍然是昆明的第一，而且超過第二名好幾倍，整個的運營情況是比較良性的。

大家前段時間可能也聽說過這樣那樣的傳聞，俊發(fā)也都通過不同的角度和聲音，正在跟大家溝通，讓大家走進(jìn)俊發(fā)，或者了解俊發(fā)。因為前一段時間是俊發(fā)內(nèi)部在做變革，在做調(diào)整。

俊發(fā)其實有兩條產(chǎn)品線，一個一些定向的項目，包括和以前合作的項目，它有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對俊發(fā)來說壓力不大。而俊發(fā)也有面向市場的項目，它就是面向市場的，所以這個情況就是這樣的。

還有一點，俊發(fā)所有的土地一級整理的項目，比如說城中村改造和拆遷的，沒有一個停止，都在按計劃、有步驟地開展。

現(xiàn)場提問：彭總您好，俊發(fā)今天降價對于很多業(yè)主來講會是一種驚喜，但是也有不少業(yè)主可能會疑惑，房價會不會觸底，會不會一降再降，會不會有更多房企加入這種價格戰(zhàn)中來？

彭后熊：房價會不會一降再降？不會的，已經(jīng)到底了。如果持續(xù)投資一個項目的時候，當(dāng)它的公園、配套、交通全部成熟的時候，它的價值會有大幅度的提升。

至于說其他的房企會不會加入到這個價格的調(diào)整當(dāng)中呢？我覺得不排除有這種可能性。無論怎么樣做，俊發(fā)對老業(yè)主還是要有補償?shù)?、有保障的，這個是不是其他人能做的。

市場經(jīng)濟(jì)就要按市場來說話，讓客戶來看、來選擇，愿意選擇俊發(fā)，還是愿意選擇其他的項目。