每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

今年以來(lái)，成都萬(wàn)科一改過(guò)往的低調(diào)，開始在營(yíng)銷策略上持續(xù)發(fā)力，僅2014年上半年就瘋狂吸金超過(guò)25億元，回歸成都樓市銷售額前三名。

作為深耕成都樓市的粵派品牌房企之一，萬(wàn)科地產(chǎn)入蓉15年以來(lái)，為成都樓市帶來(lái)了哪些新的元素？當(dāng)前樓市進(jìn)入深度調(diào)整期，成都萬(wàn)科將如何調(diào)整戰(zhàn)略部署，又是如何實(shí)現(xiàn)逆襲的？如何看待成都樓市新趨勢(shì)？面對(duì)這些疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）近期專訪了成都萬(wàn)科總經(jīng)理張晉元。

提供比市場(chǎng)更好的裝修

NBD：在您看來(lái)，萬(wàn)科進(jìn)入成都15年為成都樓市帶來(lái)了哪些新東西？

張晉元：用一句話講，就是給客戶帶來(lái)了更好的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷滿足客戶的不同需求。經(jīng)過(guò)十多年的研發(fā)與完善，萬(wàn)科可以做出品質(zhì)更高、價(jià)格更低的產(chǎn)品。

從質(zhì)量來(lái)講，萬(wàn)科很強(qiáng)調(diào)環(huán)境質(zhì)量。我們通過(guò)自己的努力，包括一些工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的手段，在成都達(dá)到了毫米級(jí)別的誤差，這是萬(wàn)科給成都客戶帶來(lái)的別人無(wú)法帶來(lái)的東西。

在服務(wù)方面，我們不僅關(guān)注售前，還關(guān)注售后，包括住進(jìn)社區(qū)的感受和體會(huì)。不光是物業(yè)，在配套上也有很多動(dòng)作。比如海悅匯城項(xiàng)目，萬(wàn)科自有品牌的第五食堂，基本是以成本價(jià)格給業(yè)主提供一日三餐的服務(wù)。

NBD：在萬(wàn)科精裝修與成都多樣化購(gòu)房需求之間，是否存在沖突？如何來(lái)解決這一問題？

張晉元：裝修策略是萬(wàn)科一直堅(jiān)持的。除極個(gè)別的別墅項(xiàng)目外，在成都基本上是100％裝修交付的。買房自己裝修過(guò)的客戶都知道裝修是一件很頭痛的事情。

本著為客戶負(fù)責(zé)的精神，我們能提供比市場(chǎng)更好的裝修。萬(wàn)科的裝修成本有優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量也有保證。個(gè)性化是一個(gè)取舍，選擇了萬(wàn)科，可能會(huì)放棄一部分個(gè)性化的需求。

我們現(xiàn)在的裝修標(biāo)準(zhǔn)是能夠滿足大部分客戶個(gè)性化需求的，而且裝修標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，不同的項(xiàng)目有不同的裝修風(fēng)格，萬(wàn)科內(nèi)部有不同類型的裝修，匹配給不同類型的項(xiàng)目。另外，一個(gè)房間的布置更重要的是靠軟裝，房子的個(gè)性化是靠客戶后期的布置，裝修并不會(huì)體現(xiàn)出那么明顯的影響。

首試“萬(wàn)科購(gòu)房中心”

NBD：今年以來(lái)，成都萬(wàn)科的營(yíng)銷動(dòng)作頻頻，您能否解釋一下這些動(dòng)作背后的商業(yè)邏輯？

張晉元：大家看起來(lái)萬(wàn)科有很多發(fā)力的動(dòng)作，但其實(shí)并不是這樣，而是一個(gè)持續(xù)的動(dòng)作。只不過(guò)在去年有7個(gè)項(xiàng)目入市、開盤，今年正好到了結(jié)果的時(shí)候。經(jīng)過(guò)了幾年醞釀，終于看到了有全產(chǎn)品線覆蓋的產(chǎn)品出現(xiàn)。

現(xiàn)在在售的有13個(gè)項(xiàng)目，也是歷史第一次。從首置首改到高端，從住宅到商業(yè)到寫字樓，從主城區(qū)到高新區(qū)，到新都比較宜居的地方，都有萬(wàn)科的項(xiàng)目。所以，成都萬(wàn)科今年是有條件來(lái)做集中發(fā)力、整合營(yíng)銷的事情。

營(yíng)銷策略很簡(jiǎn)單：一切圍繞客戶、一切圍繞客戶的需求。去年底，郁亮總裁帶隊(duì)去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，我個(gè)人學(xué)到的就是，互聯(lián)網(wǎng)精神按我的理解就是“客戶精神”，怎樣想各種辦法去響應(yīng)各種需求。

所以，今年做的所有營(yíng)銷都是圍繞這一點(diǎn)，比如春節(jié)做“春節(jié)期間不打烊”，是因?yàn)槲覀兛吹接写罅康姆掂l(xiāng)客回到成都，一年只會(huì)在成都待一周，待十幾天。如果我們不做，就失去了服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。

成都萬(wàn)科將會(huì)在7月底推出“萬(wàn)科購(gòu)房中心”，在一個(gè)實(shí)體的地方，有專業(yè)的置業(yè)顧問提供一站式服務(wù)，滿足客戶的所有需求，來(lái)這個(gè)地方，可以看到萬(wàn)科的所有項(xiàng)目。這是成都萬(wàn)科整合營(yíng)銷的新手段，也是萬(wàn)科在全國(guó)即將落地的首個(gè)一站式的購(gòu)房中心。

從來(lái)不講銷售計(jì)劃

NBD：既然營(yíng)銷動(dòng)作這么大，您可否透露一下今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)？

張晉元：萬(wàn)科從來(lái)不講 （銷售）計(jì)劃，從不講（銷售）目標(biāo)。我們也不是按照（銷售）計(jì)劃、目標(biāo)來(lái)考核的，這是萬(wàn)科獨(dú)有的企業(yè)文化，更關(guān)注的是怎樣為客戶提供更完善的產(chǎn)品和服務(wù)，更關(guān)注經(jīng)營(yíng)上如何周轉(zhuǎn)得快一些。

今年沒有明確的（銷售）目標(biāo)，但應(yīng)該說(shuō)會(huì)比去年的目標(biāo)大一些。成都在售的有13個(gè)項(xiàng)目，平均可售面積20萬(wàn)平方米。

NBD：在土地市場(chǎng)上，成都萬(wàn)科今年會(huì)不會(huì)有大的動(dòng)作？

張晉元：不管市場(chǎng)怎么樣，萬(wàn)科都會(huì)持續(xù)投資，投資的原則就是謹(jǐn)慎投資，不會(huì)拿高價(jià)地塊，不會(huì)當(dāng)“地王”，在成都也一樣。只要有合適的機(jī)會(huì)，都會(huì)持續(xù)地拿地。

我們不會(huì)拿溢價(jià)率特別高的地塊，溢價(jià)率也說(shuō)明不了問題，我只能說(shuō)我們不會(huì)拿高價(jià)地。我們會(huì)非常關(guān)注主城區(qū)和二圈層。

成都房?jī)r(jià)無(wú)泡沫

NBD：成都樓市去年供應(yīng)量與成交量都在1000萬(wàn)平方米以上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，您如何看待未來(lái)成都樓市的發(fā)展趨勢(shì)？

張晉元：在全國(guó)各大城市中，成都的住宅市場(chǎng)是相對(duì)比較健康的。這個(gè)市場(chǎng)需求巨大，有1400萬(wàn)人口，每年還有30萬(wàn)人在往里走，包括我們自己的成交數(shù)據(jù)也顯示，有10%~20%都是外地客戶，這是一個(gè)很能吸納人口涌入的城市。

成都的土地出讓價(jià)格也比較合理，并沒有出現(xiàn)很多城市土地及住宅供應(yīng)量偏大的情況。此外，在業(yè)內(nèi)人士來(lái)看，成都的房?jī)r(jià)是較低的。無(wú)論是房?jī)r(jià)房租比，還是房?jī)r(jià)地價(jià)比，甚至成都房?jī)r(jià)跟其他城市比，怎么看成都的房?jī)r(jià)都顯得很低。從價(jià)格和供需關(guān)系來(lái)看，成都房?jī)r(jià)都沒有任何泡沫，降價(jià)空間很小，需求很旺盛，所以這個(gè)市場(chǎng)很健康。

即便是再健康的市場(chǎng)、行業(yè)，出現(xiàn)波動(dòng)也是很正常的。尤其是房地產(chǎn)作為一個(gè)周期性的行業(yè)，這種有起有落還是比較明顯的。在我看來(lái)，截至現(xiàn)在，這是一個(gè)正常波動(dòng)。

物流地產(chǎn)更注重精細(xì)化管理

NBD：有報(bào)道稱，北京萬(wàn)科已涉足物流地產(chǎn)，來(lái)配合城市配套服務(wù)商的最新定位，那么成都萬(wàn)科有沒有這方面的考慮？

張晉元：成都萬(wàn)科一直在尋找這樣的機(jī)會(huì)，萬(wàn)科過(guò)去是服務(wù)老百姓、服務(wù)居住需要，但隨著我們實(shí)力、能力的增長(zhǎng)，可以做更多的事情服務(wù)這個(gè)城市。

做物流地產(chǎn)就是在這個(gè)概念提出的基礎(chǔ)上看到了很好的機(jī)會(huì)，中國(guó)物流用地的人均面積跟發(fā)達(dá)國(guó)家差得很遠(yuǎn)，就連美國(guó)的1/14還不到。

無(wú)論從交通、人口、經(jīng)濟(jì)看，成都都是西部中心。所以，成都很有條件和需求來(lái)做物流地產(chǎn)。

NBD：您如何看待物流地產(chǎn)和住宅之間的區(qū)別？

張晉元：物流地產(chǎn)和住宅是完全不同的生意，住宅是賣東西，物流地產(chǎn)是收租金、持有物業(yè)。從經(jīng)營(yíng)來(lái)講，它比住宅更關(guān)注如何精細(xì)化地管理、控制成本。拿到一塊物流地塊，怎么盡快把它做出來(lái)，收到租金，是很關(guān)鍵的。另外，物流地產(chǎn)服務(wù)的對(duì)象不一樣，住宅服務(wù)個(gè)人客戶，物流服務(wù)企業(yè)。

物流的上下游產(chǎn)業(yè)鏈很廣，最上游其實(shí)是基金。做大物流園光靠自己是不夠的，必須要有符合這樣屬性的資金進(jìn)來(lái)。目前，萬(wàn)科也跟黑石之類的國(guó)際知名基金在談。在最上游，它需要相應(yīng)屬性的錢來(lái)支持。

其次，要有招商資源，如果有了物流園區(qū)，要看你能否找到進(jìn)駐企業(yè)。萬(wàn)科在中國(guó)30年有相應(yīng)的積累，國(guó)內(nèi)外的相關(guān)企業(yè)都有。

與住宅相比，物流園區(qū)的開發(fā)成本低一些。首先建筑結(jié)構(gòu)不一樣；其次，不需要裝修，可以少用很多東西，比如一個(gè)是放貨物的房子，一個(gè)是人住的房子，肯定是不一樣的，物流地產(chǎn)建造成本更低。

（實(shí)習(xí)生丁舟洋對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）