每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自江蘇    

每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自江蘇

今年上半年，壽險(xiǎn)老大中國人壽市場份額首次跌破30%，并且不再堅(jiān)持 “三分天下有其一”，此一行業(yè)巨變，成為保險(xiǎn)業(yè)界近期談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題；同時(shí)，平安人壽五年成為最大最好壽險(xiǎn)公司的宏偉目標(biāo)也屢屢被媒體提及。在外界反復(fù)“比較”中，中國人壽的轉(zhuǎn)型備受關(guān)注。

事實(shí)上，對于最大壽險(xiǎn)公司國壽的轉(zhuǎn)型之路，外界也是霧里看花?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，就一些舉足輕重的局部市場而言，中國人壽近年的表現(xiàn)并不像半年報(bào)顯示的那樣悲觀。

為了解中國人壽轉(zhuǎn)型的情況，近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專程趕赴保費(fèi)第一大省江蘇進(jìn)行采訪，剖析中國人壽在區(qū)域市場的轉(zhuǎn)型樣本。

個(gè)險(xiǎn)：營銷員規(guī)模突破6萬人/

作為全國保費(fèi)第一大省，江蘇歷來是保險(xiǎn)公司的必爭之地。中國人壽半年報(bào)也顯示，期內(nèi)江蘇分公司的保費(fèi)收入為190億元，是保費(fèi)貢獻(xiàn)最大的一個(gè)省級(jí)分公司。

一份來自江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前8個(gè)月，江蘇國壽個(gè)險(xiǎn)首年保費(fèi)34.19億元，同比增長15.23%；其中首年期繳保費(fèi)為29.89億元，同比增長16.84%；今年前8個(gè)月的續(xù)期保費(fèi)為118.54億元，同比增長1.5%；今年前8個(gè)月個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)152.7億元，同比增長4.3%。

從市場份額來看，中國人壽在江蘇市場上占據(jù)明顯優(yōu)勢。據(jù)江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告顯示，今年前8個(gè)月中國人壽的個(gè)人營銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入152.73億元，市場份額為44.09%；太平洋人壽的個(gè)人營銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.22億元，市場份額為14.79%；平安人壽的個(gè)人營銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入61.41億元，市場份額為17.73%。

中國人壽江蘇省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理祝斌告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，截至2014年8月底，個(gè)險(xiǎn)渠道提前4個(gè)月完成全年業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)，隊(duì)伍規(guī)模突破6萬人大關(guān)，凈增1.3萬人。

對于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，祝斌坦言，主要包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。在業(yè)務(wù)方面，更加注重10年及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；在隊(duì)伍方面，重點(diǎn)加強(qiáng)隊(duì)伍標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

對于江蘇國壽個(gè)險(xiǎn)未來的發(fā)展，祝斌透露，對于適合80后90后的營銷模式還需要進(jìn)一步探討，如何對接互聯(lián)網(wǎng)營銷、創(chuàng)新80后90后的服務(wù)營銷模式是未來將重點(diǎn)突破的領(lǐng)域。

銀保：保險(xiǎn)規(guī)劃師將達(dá)6000人/

中國人壽在其半年報(bào)中稱，2014年上半年，該公司積極主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展初見成效。

來自中國人壽江蘇省分公司的數(shù)據(jù)顯示，截至8月底，該公司實(shí)現(xiàn)銀保新單保費(fèi)47.2億元，首年期交保費(fèi)7.8億元，同比增長66%；其中五年期及以上保費(fèi)3.67億元，同比增長80.3%；實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1.36億元，其新單和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總量居國壽系統(tǒng)首位，期交總量全國第二，期交貢獻(xiàn)度較去年同期上升0.7個(gè)百分點(diǎn)。

江蘇國壽銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理盛爾群透露，鑒于當(dāng)前銀保合作的新形勢，他們開發(fā)了一個(gè)“銀保雙動(dòng)力項(xiàng)目”，包括快樂淘寶和藍(lán)海點(diǎn)金兩個(gè)模塊。截至8月底江蘇共有1100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)參與該項(xiàng)目，產(chǎn)生期交保費(fèi)近9000萬元，占代理渠道期交保費(fèi)的44%。事實(shí)上，在銀保隊(duì)伍方面，中國人壽有兩條線，一是客戶經(jīng)理，主要定位是為銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)；二是保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，主要定位是服務(wù)銀保產(chǎn)生的老客戶。據(jù)了解，2011年中國人壽開始發(fā)展保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，截至8月中國人壽在全國的保險(xiǎn)規(guī)劃師達(dá)到了32254人，其中江蘇省的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍為4534人。

據(jù)了解，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍方面，江蘇國壽要求客戶經(jīng)理除了正常的銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)之外，節(jié)假日還需要通過各類平臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，截至8月底客戶經(jīng)理通過各類平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自營期交保費(fèi)1.6億元，同比增長433%。

盛爾群在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)透露，中國人壽將對其保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍啟用新的 《基本法》，其中一個(gè)變化是建立理財(cái)部和理財(cái)分部。他坦言，江蘇國壽的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍計(jì)劃今年年底要達(dá)到6000人，明年要打造8000人，3年1萬人，30個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、500個(gè)主管。

江蘇同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前8個(gè)月中國人壽的銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入62.96億元，太平洋人壽銀保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入19.32億元，平安人壽10.89億元。

團(tuán)險(xiǎn)：加強(qiáng)與政府合作探索民生保障/

老年人一直是很多保險(xiǎn)公司不敢承保的對象，因?yàn)槠浒l(fā)生保險(xiǎn)事故的幾率很高，但是老年人保險(xiǎn)市場又是一個(gè)極大的市場。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000年以來江蘇省60周歲及以上的老年人以年均41.9萬的速度在高速增長，從922萬人增加到2013年底的1494.7萬人。近年來，江蘇國壽團(tuán)險(xiǎn)積極參與社會(huì)管理創(chuàng)新，通過與政府部門合作開啟了全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，例如聯(lián)手江蘇省老齡辦開展老年人意外傷害保障計(jì)劃。

2012年8月，江蘇國壽在江蘇省啟動(dòng)了“安康關(guān)愛行動(dòng)”即老年人意外傷害綜合保險(xiǎn)計(jì)劃，涵蓋意外身故、意外傷殘、意外醫(yī)療費(fèi)用和住院津貼等責(zé)任。據(jù)了解，截至目前，“安康關(guān)愛行動(dòng)”老年人意外險(xiǎn)已經(jīng)在江蘇13個(gè)地市實(shí)現(xiàn)全覆蓋，100個(gè)縣（市、區(qū)）已全面啟動(dòng)，到今年8月底，該意外險(xiǎn)計(jì)劃共承保393.8萬人，同比增長63%，老年人參保率達(dá)到26.31%。其中，有近4萬人獲得了理賠，累計(jì)支付賠款8000余萬元。中國人壽江蘇省分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理朱勇生透露，該公司目前正在與民政部門進(jìn)行溝通，準(zhǔn)備與民政部門合作開展老年人長期護(hù)理保險(xiǎn)項(xiàng)目的試點(diǎn)，目前已經(jīng)提交了項(xiàng)目的試點(diǎn)方案。江蘇國壽將在更多領(lǐng)域進(jìn)行合作探索，力爭在全國率先做出商業(yè)保險(xiǎn)參與現(xiàn)代民政建設(shè)的江蘇特色樣板。

來自江蘇保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，中國人壽今年前8個(gè)月的團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入10.09億元，太平洋人壽為6.6億元，平安人壽5.5億元。