每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李卓 發(fā)自湖南株洲    

每經(jīng)記者 李卓 發(fā)自湖南株洲

在中國南車 （601766，SH）株洲電力機車有限公司 （以下簡稱株機公司）全長約3公里的動車組試驗線上，一組鐵道上不同尋常地躺著三根鋼軌。其中，中間稍窄的那條，就是用來為昨日（11月30日）剛剛下線的中國出口馬來西亞首列最高速度動車組作試驗的“米軌”（1米及1米到1.435米的軌距）。

4個月前，頻頻在海外推廣中國高鐵的國務(wù)院總理李克強來到生產(chǎn)現(xiàn)場，考察了株機公司為吉隆坡研制中的這些米軌高速動車組。株機公司也被外界冠以“高鐵外交產(chǎn)業(yè)基地”之名，為更多人所關(guān)注。

在“一帶一路”加速高鐵出海的新形勢下，株機公司所分享的“紅利”將越來越多。據(jù)株機公司財務(wù)部門提供給 《每日經(jīng)濟新聞》記者的數(shù)據(jù)，預(yù)計2015年公司海外營收占比將上升到30%以上，利潤占比將超過三分之一。

不過在亮麗的財報背后，以株機公司為代表的中國 “高鐵出海”之路依然艱辛。據(jù)株機公司分管海外市場營銷的副總經(jīng)理張旻宇透露，公司近些年每年的海外投標數(shù)量多達三四十個，平均每周就投標一次，但每年實際中標率只有16%。

不成功的因素錯綜復(fù)雜。近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者特別走訪了這個高鐵生產(chǎn)重地，深度解讀“高鐵出海”背后的故事。

4年新簽300多億海外訂單

在株機公司的歷史陳列館里，有一輛頗為顯眼的綠白相間的火車模型，它就是曾經(jīng)以時速321.5公里創(chuàng)下中國鐵路第一速的動力集中型動車組——“中華之星”。它在2002年破紀錄的沖刺試驗中，使中國首次邁入了時速300公里的高速鐵路行列。

而在我國2004年開始啟動的對日、德高鐵技術(shù)的引進消化吸收再創(chuàng)新工程之前，株機公司還自主創(chuàng)新研發(fā)了我國第一臺200千米每小時交傳高速動車組“大白鯊”，動力集中型動車組“藍箭”、以及動力分散型動車組“中原之星”等。正是基于上述積累，株機公司也才能夠成長為如今兼?zhèn)淇蒲?、生產(chǎn)制造的中國高鐵產(chǎn)業(yè)基地。

株機公司是中國南車機車業(yè)務(wù)的主體之一。軌道交通業(yè)內(nèi)人士對記者強調(diào)，“高鐵出海”并非高鐵單一產(chǎn)品的出口，更多是包含機車、城軌等系列軌道交通裝備在內(nèi)的集體“出海”。

據(jù)張旻宇介紹，株機公司的海外業(yè)務(wù)從1997年出口一兩臺機車起步，至2010年進入快速發(fā)展時期。而自2011年至今的4年時間里，已經(jīng)新簽海外訂單高達300多億元。

“到今年是進入一個新的高度，我們在南非、馬來西亞、土耳其都已經(jīng)有了自己的基地。印度、南美的基地也正在建設(shè)之中，預(yù)計明年能夠完成。公司幾個海外主要市場的布局雛形已經(jīng)基本建立，重點在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場。”張旻宇說。

株機公司這樣的發(fā)展速度，對于中國南車乃至整個中國交通軌道市場都算得上舉足輕重。

《每日經(jīng)濟新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)：2009年，即中國南車登陸A股市場后的第一個“完整年”，中國南車營收463.93億元，較上年增長29.7%。其中，貢獻營收最大的就是株機公司（105.75億元）。

2013年，南車實現(xiàn)營業(yè)收入978.9億元，較上年增長8.21%。其中，以株機公司為代表的機車業(yè)務(wù)較上年總體增長37.79%，占總營收比20.41%（199.76億元），成為超過動車組位列收入排行第一、拉動南車營收增長的主力軍。中國南車在2013年報中也給予了機車業(yè)務(wù)高度評價，稱之為“拉動中國經(jīng)濟的火車頭”。

具體到海外業(yè)務(wù)，株機公司財務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年公司海外收入在企業(yè)的年營收占比為5%，到2011年達到13%，2012年則上升到22%。預(yù)計2015年將上升到30%以上，屆時，海外市場的利潤將占到企業(yè)年利潤的三分之一以上。

海外年中標率16%

談及中國高鐵出海備受矚目、碩果累累的時候，張旻宇感嘆更多的卻是艱辛與不易。

“我們每年在海外項目投標三、四十個，差不多每個星期做一個投標，不僅要準備標書、文件，還要處理客戶關(guān)系，而且我們團隊人員也不是很多，從事海外營銷的僅40多人，成功率大概是16%。”

負責(zé)株機公司海外銷售5年多的張旻宇，每年200多天都在國外，經(jīng)歷了無數(shù)有關(guān)中國“高鐵出海”的大小談判。在他看來，中國海外的競爭對手主要是國際“三強”：西門子、阿爾斯通以及龐巴迪。而中國最主要的競爭力在性價比、交貨能力、產(chǎn)品技術(shù)平臺以及越來越被國際客戶所看重的售后服務(wù)。

張旻宇舉例，2013年競爭一個原本已被日本中標、競標增購的國際項目時，中國就是以交貨期勝出；南非的電力機車項目，中國的價格即便比龐巴迪更高一點，最后依然以標的“六四”分，拿到比龐巴迪更多的訂單。還有就是今年首次出口歐洲馬其頓的動車組項目，在標準最為嚴苛的歐洲，也是憑借中國動車組技術(shù)的硬實力打敗了瑞士的競爭對手。此外在售后服務(wù)上，中國員工在海外吃苦耐勞，可以做到“凌晨出庫檢修”，有問題隨叫隨到，也是其他競爭對手無法比擬的。

在記者實地走訪產(chǎn)業(yè)基地的核心所在——株洲田心高科園的過程中。據(jù)介紹，這里集聚了中國乃至世界最為完善的軌道交通裝備從牽引傳動、網(wǎng)絡(luò)控制到電機、變壓器等核心零部件和關(guān)鍵零部件的產(chǎn)業(yè)配套。并且集群效應(yīng)尤為顯著，方圓5公里就可以解決動車組90%以上的裝備配件，省卻了大量的物流、時間成本，這也是中國高鐵最為國外競爭對手驚嘆的“交貨時間”得以縮短的關(guān)鍵。

但正如張旻宇坦言，株機公司目前的海外投標中標率只有16%，更多是以失敗告終，這里不僅有自己的因素、客戶的因素、價格的因素，還有錯綜復(fù)雜的文化、政治因素。

張旻宇舉例說，2012年底一個北歐項目，團隊做了兩年多的艱苦努力，甚至已經(jīng)說服了對方CEO，離成功只差最后一步，卻因為方案的語言翻譯錯誤、導(dǎo)致文案不夠精細最終被對方技術(shù)專家否定。“再舉一個極端的例子，火車上的刮雨器過去在某種語言上一度被翻譯成抹布。”張旻宇有些無奈地表示。這也反映了正是目前中國企業(yè)出海面臨較為普遍的一個難題：國際專業(yè)人才的缺乏。

但據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，即便中標率只有16%，在國內(nèi)也已經(jīng)算是比較高的一個數(shù)值。

在談及國內(nèi)目前爭議較大的南、北車海外惡性競爭問題時，張旻宇表示，海外市場很大、機會很多，沒有一家公司可以全部吃下。株機公司前期一般都會對項目進行充分地甄別分析，選擇適合自己做的，“如果我們的競爭對手對客戶的工作做得更深，客戶更了解他，那么我們就要選擇放棄。比如北車剛剛中標的馬來西亞項目（11月25日，中國北車與馬來西亞ERL機場快線運營公司簽訂了吉隆坡機場線24輛動車組采購合同），我們就放棄了。”張旻宇說。在他看來，南北車海外競爭并沒有、也不會再像外界想象的那么惡劣，雙方甚至保有一定默契。

就在11月28日晚間，中國南、北車雙雙發(fā)布繼續(xù)停牌公告稱，“目前公司正在加緊推進相關(guān)事項的籌劃工作，但由于所涉及事項比較復(fù)雜，尚無先例，可能涉及重大資產(chǎn)重組，需要進行進一步的研究和論證。”這讓外界對南北車重組的猜測更深了一步。