每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京

銀保渠道受限之后，險(xiǎn)企紛紛尋求新的突破。繼一批大中小險(xiǎn)企相繼進(jìn)軍保險(xiǎn)社區(qū)門店之后，中國(guó)人壽集團(tuán)也將進(jìn)軍這一領(lǐng)域.

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日（12月18日）獲悉，中國(guó)人壽將會(huì)設(shè)立一家保險(xiǎn)銷售公司來(lái)進(jìn)軍社區(qū)門店，并且已經(jīng)向保監(jiān)會(huì)遞交了材料。

事實(shí)上，此前保險(xiǎn)業(yè)已有不少社區(qū)門店，最早的主要是華安保險(xiǎn)的連鎖營(yíng)銷服務(wù)部，后來(lái)是華泰保險(xiǎn)的EA門店，此外像人保財(cái)險(xiǎn)這樣的大型險(xiǎn)企也在開展社區(qū)門店。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前保險(xiǎn)社區(qū)門店的發(fā)展仍未成熟，當(dāng)下的目標(biāo)定位不只在于賣產(chǎn)品，更主要的是賣服務(wù)。

中國(guó)人壽欲進(jìn)軍社區(qū)門店/

昨日，有知情人士在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)透露，中國(guó)人壽將發(fā)起設(shè)立一家保險(xiǎn)銷售公司，并已向保監(jiān)會(huì)遞交了申請(qǐng)材料。

10月底，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)公司一位內(nèi)部人士在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)就透露，“10月29日，許寧狄副總裁主持召開籌建中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售有限責(zé)任公司預(yù)備會(huì)，研究有關(guān)籌備事宜。”

據(jù)國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)官網(wǎng)顯示，許寧狄目前分管代理業(yè)務(wù)部/車行業(yè)務(wù)部、互動(dòng)業(yè)務(wù)部、團(tuán)體業(yè)務(wù)部/重點(diǎn)客戶部、電子業(yè)務(wù)部。

對(duì)于這個(gè)保險(xiǎn)銷售公司，上述知情人士透露，未來(lái)這個(gè)保險(xiǎn)銷售公司將是集團(tuán)層面的，將來(lái)會(huì)做成一個(gè)管理社區(qū)門店的公司，而這個(gè)社區(qū)門店與華泰保險(xiǎn)的EA（ExclusiveAgent，專屬代理人）門店有相似之處，但也有不同之處。該人士坦言，也將是一種加盟店的模式。不過(guò)對(duì)于中國(guó)人壽成立保險(xiǎn)銷售公司一事，中國(guó)人壽集團(tuán)和國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示不清楚。

險(xiǎn)企扎堆社區(qū)門店/

社區(qū)門店曾一度被認(rèn)為是中小險(xiǎn)企借此彎道超車的新渠道之一，如華泰保險(xiǎn)、華安財(cái)險(xiǎn)等都是該渠道的積極實(shí)踐者。除了中小險(xiǎn)企，近年來(lái)大型險(xiǎn)企如人保、太保等也相繼開拓這一新渠道。

事實(shí)上，最早成規(guī)模的做社區(qū)門店是華安保險(xiǎn)，開始于2007年。

但是社區(qū)門店最多的目前應(yīng)該是華泰保險(xiǎn)。據(jù)悉，華泰財(cái)險(xiǎn)的社區(qū)EA門店于2009年在福建試點(diǎn)，截至2014年6月30日，粗略估計(jì)華泰保險(xiǎn)的EA門店在全國(guó)已經(jīng)超過(guò)了1500家。

大險(xiǎn)企方面，人保集團(tuán)也已經(jīng)走在了前面。今年3月份，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)人保財(cái)險(xiǎn)設(shè)立人保社區(qū)保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司，注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元，人保財(cái)險(xiǎn)100%控股，其注冊(cè)地為深圳前海深港合作區(qū)。此外，人保壽險(xiǎn)還與AIG合作發(fā)起設(shè)立了中美國(guó)際保險(xiǎn)銷售公司。2013年人保財(cái)險(xiǎn)的官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，該公司社區(qū)門店已經(jīng)覆蓋了13個(gè)省、23個(gè)城市，而且目前這類社區(qū)門店仍在推進(jìn)中。

據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)的前員工劉先生介紹，人保財(cái)險(xiǎn)的社區(qū)門店主要有兩種，一種是加盟店，一種是直營(yíng)店，直營(yíng)店算是公司員工。社區(qū)門店銷售的產(chǎn)品主要是以車險(xiǎn)為主，也可以銷售整個(gè)人保集團(tuán)的產(chǎn)品。

從已有案例來(lái)看，受選址、產(chǎn)品、租金成本等多種因素影響，社區(qū)門店雖小有規(guī)模，卻也經(jīng)歷了不少反復(fù)，失敗案例更是不斷出現(xiàn)。

“社區(qū)門店目前還處在探索階段，只是眾多渠道中的一種，并非必選項(xiàng)，如何利用這一平臺(tái)增強(qiáng)客戶黏性，讓客戶感覺(jué)到服務(wù)周到、便利是險(xiǎn)企需要爭(zhēng)取的。”一位曾負(fù)責(zé)保險(xiǎn)社區(qū)門店的經(jīng)營(yíng)者告訴記者，社區(qū)門店應(yīng)該先提供服務(wù)，服務(wù)做到位了，銷售水到渠成，而若把服務(wù)附帶于銷售，只會(huì)讓客戶更為反感。

一些業(yè)內(nèi)人士也持相似觀點(diǎn)。很多險(xiǎn)企目前仍在觀望社區(qū)門店渠道，一方面因其投入成本高，即使能夠與投?？蛻籼幚砗煤献黟ざ葐?wèn)題，盈利周期上也并不理想；另一方面，社區(qū)門店模式與傳統(tǒng)代理人渠道存在一定同質(zhì)化，差異就在于一個(gè)是移動(dòng)（即代理人）渠道、一個(gè)是定點(diǎn)（社區(qū)門店）渠道，從客戶的轉(zhuǎn)化率而言，并沒(méi)有明顯提升。“要解決這些問(wèn)題，還得主要解決社區(qū)生存定位、增值服務(wù)等方面問(wèn)題。”

福建保監(jiān)局曾調(diào)研了華泰財(cái)險(xiǎn)福建分公司的EA模式，認(rèn)為其具有幾方面意義：一是有助于保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定；二是有助于保險(xiǎn)公司掌握真實(shí)完整的客戶資料，從單純的保費(fèi)規(guī)?？己讼蛞孕б鏋閷?dǎo)向的全面考核轉(zhuǎn)變；三是有助于保險(xiǎn)公司扎根社區(qū)，提升服務(wù)水平。同時(shí)，也提出一些問(wèn)題，如法律關(guān)系需要進(jìn)一步理順、業(yè)務(wù)品質(zhì)及管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)等。