每經(jīng)編輯 田園    

有圖有真相

每經(jīng)記者 田園 發(fā)自成都

在保險(xiǎn)營(yíng)銷員的圈子里流傳著這樣一句話：愛她就讓她賣保險(xiǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓她擁有財(cái)富和快樂；恨她就讓她去賣保險(xiǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓她遭受失敗和打擊。與所有銷售類的工作一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷員絕對(duì)是一個(gè)全憑本事吃飯的職業(yè)，身處同一家公司、做著同樣的事，厲害的可以年銷售上億，月入幾十萬(wàn)數(shù)百萬(wàn)，而做得不好的則還掙扎在溫飽線上。銷售本領(lǐng)孰高孰低，一張工資單就可以說(shuō)明一切！

近日，一份平安人壽四川地區(qū)2015年開門紅業(yè)績(jī)檢視的內(nèi)部會(huì)議資料被意外曝光，其中營(yíng)銷員的月工資排名情況讓人咋舌。在這份工資收入排行榜上，月收入最高的一位達(dá)到了118.1萬(wàn)元的稅前收入。這位牛人是怎樣取得如此驚人的業(yè)績(jī)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查。

最牛營(yíng)銷員 收入紀(jì)錄不斷刷新   

記者發(fā)現(xiàn)，在這份彰顯營(yíng)銷員業(yè)績(jī)與榮譽(yù)的榜單中，平安四川地區(qū)團(tuán)隊(duì)人數(shù)在100人以上的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人收入被張貼了出來(lái)。其中，第一名的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人1月份稅前收入為118.1萬(wàn)元，第二名的1月份稅前收入也高達(dá)98.9萬(wàn)元。除前兩位外，位列開門紅當(dāng)月收入排名第三位到第十位的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人也均超過(guò)了20萬(wàn)元的稅前收入。據(jù)內(nèi)部人士透露，這位“收入冠軍”在四川地區(qū)構(gòu)建了一個(gè)超過(guò)700人的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)開門紅的保費(fèi)銷售超過(guò)億元，而平安人壽在四川地區(qū)共計(jì)擁有3萬(wàn)多名活躍的營(yíng)銷員。

記者獲悉，榜上第一位的“收入冠軍”是平安人壽四川省公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)，其曾被媒體評(píng)為“成都最牛保險(xiǎn)營(yíng)銷員”，是平安人壽在四川本地的一面旗幟。她的經(jīng)歷非常傳奇，曾是全國(guó)第一個(gè)賣保險(xiǎn)的大學(xué)副教授，而今年也正好是她進(jìn)入平安人壽從事保險(xiǎn)銷售工作的第20個(gè)年頭。

雖然平安收入冠軍在四川地區(qū)的營(yíng)銷員收入名列前茅，但放眼全國(guó)，“最牛營(yíng)銷員”的月收入還在不斷刷新紀(jì)錄。同樣來(lái)自平安，數(shù)據(jù)顯示1月份平安保險(xiǎn)公司深圳分公司保險(xiǎn)代理人月收入最高的一位達(dá)到331萬(wàn)元，排名第二的月收入為172萬(wàn)元，第三名到第十名月收入在71萬(wàn)～96萬(wàn)元之間。去年某外資壽險(xiǎn)江蘇分公司的一位明星保險(xiǎn)營(yíng)銷員也曾月入84萬(wàn)，稅前年收入超千萬(wàn)。

明星保險(xiǎn)代理人的超高收入甚至超過(guò)了不少上市險(xiǎn)企高管的收入。以在A股上市的四大保險(xiǎn)巨頭為例，2013年年薪排名前10位的高管人均稅前報(bào)酬達(dá)759萬(wàn)元。其中，中國(guó)平安首席投資執(zhí)行官陳德賢2013年稅前報(bào)酬為1268.43萬(wàn)元，排名第一，月均稅前收入約106萬(wàn)?！　?/p>

收入與業(yè)績(jī)掛鉤 繳稅也驚人

成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員如此“高額”的月收入究竟是如何構(gòu)成的？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入原則基本上可以概括為“上不封頂、下不保底”，收入的多少全憑銷售業(yè)績(jī)。

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，月收入上百萬(wàn)的營(yíng)銷員并不是個(gè)案，“不少明星營(yíng)銷員在重要銷售節(jié)點(diǎn)上都是可以做到的”。該人士透露，通常保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入由底薪+傭金+津貼組成，其中傭金分為新契約傭金和續(xù)期傭金，與銷售業(yè)績(jī)密切相關(guān)，“由于保險(xiǎn)代理人的傭金收入與保費(fèi)及產(chǎn)品繳費(fèi)模式有關(guān)，保費(fèi)越高、產(chǎn)品繳納時(shí)間越長(zhǎng)傭金比例也就越高；另一方面，做得單子越多傭金也越高。”

而津貼則根據(jù)級(jí)別和發(fā)展團(tuán)隊(duì)情況的不同有所區(qū)別，級(jí)別越高、團(tuán)隊(duì)越多、增員情況越好的，津貼越高。“如果能晉升到較高級(jí)別管理崗位，管理津貼這塊收入就很豐厚，甚至可占到收入的60%～80%”。該人士透露，所謂的管理津貼就是保險(xiǎn)公司按其管理的代理人完成保費(fèi)的一定比例給予提成，發(fā)展的代理人越多獲得的管理津貼就越多。

此外，公司良好的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r也可以幫助營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)高銷售和高收入。在保險(xiǎn)代理人被曝出百萬(wàn)月薪的同時(shí)，記者留意到今年1月份中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也迎來(lái)“開門紅”。據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的1月保費(fèi)收入情況顯示，總保費(fèi)規(guī)模突破百億元的壽險(xiǎn)公司達(dá)11家，多于2014年同期的8家。

不過(guò)高收入也意味著高稅收。業(yè)內(nèi)人士透露，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入納稅由營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅構(gòu)成，交稅比例較高，若營(yíng)銷員傭金收入一次偏高的，除按20%比例交納所得稅外，還實(shí)行加成征收，進(jìn)一步提高了交稅比例。雖未透露具體的交稅比例，但該人士表示“若月收入為118萬(wàn)元的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，單月光是稅就要繳納至少30萬(wàn)。”

高收入是金字塔尖 保險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)慘烈

與這些明星營(yíng)銷員相比，普通保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入情況又是如何？多位保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“光環(huán)”僅僅出現(xiàn)在少數(shù)銷售精英身上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員“上不封頂，下不保底”的行業(yè)特征意味著其極其殘酷的競(jìng)爭(zhēng)格局。

“高收入的保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是金字塔頂端的極少數(shù)，還有很大一部分營(yíng)銷員流于平庸或者面臨被淘汰，甚至出現(xiàn)因做不出業(yè)績(jī)就拿不到工資的局面。”一位資深保險(xiǎn)業(yè)人士如此感慨。

目前各大壽險(xiǎn)公司擁有龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，雖然市場(chǎng)巨大前景無(wú)限，但營(yíng)銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要想獲得較高收入，營(yíng)銷員們就必須不斷發(fā)展新人并進(jìn)行職級(jí)晉升。國(guó)內(nèi)某大型人壽保險(xiǎn)公司四川分公司的一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員告訴記者，以她所在的公司為例，收入高的保險(xiǎn)代理人一月能賺5、6萬(wàn)，但新人由于資源少一月開一兩個(gè)單子都很難，如果開不出單子就沒有工資。開出一兩個(gè)單子的，能有四五千元的月收入，“我算運(yùn)氣比較好的，一個(gè)月能有個(gè)2萬(wàn)多的收入。”

正是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的流動(dòng)性和流失率也一直高居不下。“如果一年新增保險(xiǎn)營(yíng)銷員1萬(wàn)人，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核后最終能沉淀下來(lái)的、合格的活躍的營(yíng)銷員能超過(guò)4000，已經(jīng)是不錯(cuò)的比例了”，某國(guó)有大型人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，各家保險(xiǎn)公司對(duì)新人投入了大量的人力物力和培訓(xùn)，如果全年能先實(shí)現(xiàn)小于6成的流失率，就已經(jīng)非常不容易了。

對(duì)此，全國(guó)政協(xié)委員、合眾人壽董事長(zhǎng)戴皓在今年全國(guó)“兩會(huì)”上就關(guān)于減輕保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員從業(yè)負(fù)擔(dān)提交了提案。這份提案指出，目前全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)約為300萬(wàn)人，占全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員總數(shù)的75%。然而面對(duì)國(guó)內(nèi)如此巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍卻并不穩(wěn)定，2011-2013年全國(guó)有508萬(wàn)人次加入營(yíng)銷員行列，同時(shí)又有502萬(wàn)人次流失。不僅如此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入普遍偏低，2011年至2013年，營(yíng)銷員年平均收入26243.4元，月均2186元，與全國(guó)城鎮(zhèn)非公企業(yè)從業(yè)人員月平均工資4289.5元形成巨大反差。