每經(jīng)編輯 白亞靜    

每經(jīng)記者 白亞靜 發(fā)自深圳

傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)定價(jià)模式正在受到挑戰(zhàn)。近日，萬(wàn)科濟(jì)南公司在微信上推出一款買(mǎi)房神器——“U定價(jià)”，產(chǎn)品的核心邏輯是將房?jī)r(jià)交由購(gòu)房者競(jìng)價(jià)決定。

實(shí)操這款產(chǎn)品的萬(wàn)科濟(jì)南營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人于獻(xiàn)文向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，推出“U定價(jià)”的初衷在于為購(gòu)房者節(jié)省時(shí)間，并達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的精準(zhǔn)定價(jià)。

這對(duì)于熬夜排隊(duì)的購(gòu)房者而言，無(wú)異于福音。不過(guò)，“U定價(jià)”仍處于試水階段。這意味著，這種模式未來(lái)能否得到普遍推廣，取決于是否可以增加開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。

達(dá)成精準(zhǔn)定價(jià)

“傳統(tǒng)定價(jià)模式下，我們大概只能準(zhǔn)確定價(jià)80%，沒(méi)有辦法進(jìn)行100%的精準(zhǔn)定價(jià)，只有讓客戶(hù)自己來(lái)決定價(jià)格，才能充分體現(xiàn)房源的價(jià)值”，于獻(xiàn)文稱(chēng)。

據(jù)他介紹，以前買(mǎi)哪套房是由抽簽決定，所以房源往往沒(méi)法與客戶(hù)需求相匹配，運(yùn)氣不好的客戶(hù)就算想加價(jià)10萬(wàn)也沒(méi)有辦法拿到自己喜歡的樓層或朝向。這意味著，傳統(tǒng)定價(jià)模式中相當(dāng)一部分房屋的價(jià)值并沒(méi)有充分實(shí)現(xiàn)。

傳統(tǒng)開(kāi)盤(pán)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)于購(gòu)房者而言，除了要早起排隊(duì)，還要等待抽簽，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在這種形式下，要布置并維持會(huì)場(chǎng)秩序的開(kāi)發(fā)商也并不輕松。

出于上述因素，萬(wàn)科濟(jì)南推出了“U定價(jià)”，已表示認(rèn)籌意向的購(gòu)房者可自己在家通過(guò)系統(tǒng)競(jìng)價(jià)中意的房源，競(jìng)拍流程類(lèi)似于土地拍賣(mài)，價(jià)高者得，萬(wàn)科的營(yíng)銷(xiāo)人員只需要預(yù)先定下一個(gè)起拍價(jià)即可。

在4月萬(wàn)科濟(jì)南公司的一個(gè)加推項(xiàng)目上，整個(gè)認(rèn)購(gòu)流程只用了30分鐘，用時(shí)遠(yuǎn)低于動(dòng)輒四五個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)開(kāi)盤(pán)。

“U定價(jià)”是萬(wàn)科濟(jì)南公司與濟(jì)南市國(guó)土資源局土地拍賣(mài)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的軟件開(kāi)發(fā)商合作而得，目前包含兩部分：一是房源的編號(hào)、戶(hù)型、面積等基本情況介紹，二是房源起拍價(jià)、競(jìng)拍價(jià)、關(guān)注人數(shù)等競(jìng)拍時(shí)的情況。

與傳統(tǒng)定價(jià)不同，“U定價(jià)”已基本能解決垂直定價(jià)問(wèn)題，成功捏合房源與潛在購(gòu)房者。

融信集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理單偉稱(chēng)，傳統(tǒng)定價(jià)模式中，如果初始定價(jià)與客戶(hù)的心里預(yù)期產(chǎn)生偏差，以至于影響銷(xiāo)售，一般會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)以?xún)?yōu)惠的形式進(jìn)行微調(diào)。

但諸多案例表示，如果初始定價(jià)過(guò)低，則難以挽回。 

提高房企利潤(rùn)？

可以預(yù)見(jiàn)“U定價(jià)”將給購(gòu)房者帶來(lái)極大便利，而且于獻(xiàn)文也表示溢價(jià)不是其推出的原因。但是，在商言商，產(chǎn)生更多利潤(rùn)才能推動(dòng)更多的開(kāi)發(fā)商推行買(mǎi)者競(jìng)價(jià)模式。

目前，萬(wàn)科濟(jì)南已在多次銷(xiāo)售中試驗(yàn)“U定價(jià)”。據(jù)于獻(xiàn)文介紹，溢價(jià)情況會(huì)因?yàn)椴煌a(chǎn)品而有所變化，比如在賣(mài)掉的50多套住宅中，只有2套產(chǎn)生了溢價(jià)，溢價(jià)率并不高，而在已鎖定銷(xiāo)售人群的住宅配套產(chǎn)品車(chē)位、儲(chǔ)藏室等競(jìng)拍中，才有較多溢價(jià)，40多個(gè)儲(chǔ)藏室中有10多個(gè)產(chǎn)生了溢價(jià)。

樓市開(kāi)盤(pán)時(shí)，將開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)填滿(mǎn)人，以聚集“人氣”，往往是業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售的不成文規(guī)則，有些開(kāi)發(fā)商甚至還會(huì)花錢(qián)請(qǐng)托來(lái)排隊(duì)。如果推行“U定價(jià)”，購(gòu)房者都在家里買(mǎi)房，是否會(huì)降低購(gòu)買(mǎi)意愿呢？

于獻(xiàn)文坦言道，“U定價(jià)”只在加推的住宅項(xiàng)目以及配套項(xiàng)目上試驗(yàn)過(guò)，還沒(méi)有應(yīng)用在首開(kāi)大盤(pán)上。

單偉直言，競(jìng)拍無(wú)疑會(huì)讓消費(fèi)者獲得最大的性?xún)r(jià)比，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，未必是最好的銷(xiāo)售模式。

就目前而言，“U定價(jià)”對(duì)于萬(wàn)科濟(jì)南公司還只是銷(xiāo)售工具，而不是招攬客源的渠道。這意味著，短期來(lái)看，它并沒(méi)有繞開(kāi)代理商，減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

如果該項(xiàng)目很成功，繞開(kāi)代理公司是有可能的，但是問(wèn)題沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，在減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的同時(shí)，對(duì)“U定價(jià)”以及項(xiàng)目的廣告費(fèi)用肯定要增加，我愛(ài)我家副總裁胡景暉稱(chēng)。