每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 白亞靜    

“租金抵房款，房款抵租金”活動，近日出現(xiàn)在萬科重慶推出的首個(gè)長租公寓——西九萬科驛。雖然只是長租項(xiàng)目，卻令業(yè)內(nèi)中小房企草木皆兵。

微博@基金莊正解讀說，“萬科太狠了！徹底不讓小開發(fā)商活！小伙伴公司徹底倒閉的節(jié)奏？”

不過，萬科解釋稱，客戶租賃的公寓和未來購買的住宅，是兩類不同的產(chǎn)品，因此不能理解為對原有開發(fā)業(yè)務(wù)的替代，更不是全面顛覆原有的開發(fā)銷售模式。“我們不排除未來探索住宅本身‘租售并舉’、‘先租后售’等新的業(yè)務(wù)模式，但目前并無具體的計(jì)劃，更沒有已經(jīng)實(shí)施的案例。”

活動并非“先租后售”

近日，重慶萬科在開展西九項(xiàng)目萬科驛（長租公寓）業(yè)務(wù)推廣過程中，采用了與住宅銷售聯(lián)動的營銷方式，其主要內(nèi)容包括：對于成功申請“西九·萬科驛”的租客，如購買萬科西九二期住宅，可享受與所租房屋2年租金等額的房款總價(jià)優(yōu)惠，如購置重慶萬科在售的其他樓盤住宅產(chǎn)品，可額外享受1%房款優(yōu)惠；對于因房源緊張、未能成功獲得“西九·萬科驛”租賃權(quán)的客戶，可憑本人或其直系親屬在重慶主城區(qū)內(nèi)任意地點(diǎn)的租賃合同，享受與1年租金等額的房款優(yōu)惠（最高不超過2萬元）。

微博@基金莊正認(rèn)為，租金抵房款，實(shí)質(zhì)是先租后售，開發(fā)商把自己的角色變?yōu)殂y行，做房貸，做金融租賃，最后再將項(xiàng)目打包賣到市場，這種方式很考驗(yàn)房企的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力，會顛覆現(xiàn)有的房地產(chǎn)銷售模式，令中小房企全體倒閉。

然而，回歸到萬科重慶項(xiàng)目本身，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，這種解讀不見得準(zhǔn)確。關(guān)鍵是，在萬科重慶項(xiàng)目的活動方案里，“租金抵房款”額度有限。

目前，在萬科西九項(xiàng)目中，可供出租的房源租金在每月799元~1999元不等。該項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的二手房售價(jià)為每平方米9000元以上。

若取租金中間值，以每月1399元計(jì)，兩年租金為3.36萬元。從萬科以往的銷售業(yè)績來看，保守估計(jì)，西九二期住宅售價(jià)將為1萬元／平方米，那么75平方米的房屋售價(jià)75萬元。粗略計(jì)算，該活動相當(dāng)于在開盤前為租客讓利4個(gè)點(diǎn)左右。幅度雖然不小，但對于行業(yè)的影響遠(yuǎn)非“先租后買”可比擬。

萬科表示，上述做法，體現(xiàn)了長租公寓業(yè)務(wù)與住宅開發(fā)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，對兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展均有積極作用。長租公寓業(yè)務(wù)可以為住宅開發(fā)業(yè)務(wù)儲備客戶、提前鎖定客戶；住宅開發(fā)業(yè)務(wù)節(jié)省的營銷費(fèi)用，可以用于回饋長租公寓客戶，推動長租公寓業(yè)務(wù)的發(fā)展。

萬科版去庫存思路

去庫存，是目前房地產(chǎn)行業(yè)最主要的問題。從11月10日，習(xí)近平主席在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組第十一次會議稱，“要化解房地產(chǎn)庫存，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展”開始，中央層面已經(jīng)連續(xù)喊話房地產(chǎn)行業(yè)“去庫存”。

萬科的“租金抵房款，房款抵租金”活動，雖然沒有到顛覆現(xiàn)有銷售模式的程度，但卻可以視作新的去庫存方法。

首先，在萬科的經(jīng)營模式上，長租公寓之于銷售，有兩個(gè)作用：

一是可以為住宅銷售項(xiàng)目儲備、提前鎖定客戶。“租金抵房款”活動，只是實(shí)施這種思路的方式之一。此外，萬科在選擇其長租公寓的租戶時(shí)，還會進(jìn)行年齡、行業(yè)挑選。據(jù)悉，偏愛年齡35歲以下、無子女的青年群體。多家機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，35歲以下群體正成為國內(nèi)的購房主力。

第二，對于購房者而言，長租公寓其實(shí)提供了類似“試用”的功能。該功能豐富了房企的營銷手段，也變相節(jié)約了大量的營銷費(fèi)用。

此次活動，西九·萬科驛推出共135套房源，在完成招租指標(biāo)后即停止招租，剩余房源被預(yù)留給萬科西九二期住宅業(yè)主租住。分析上述活動不難發(fā)現(xiàn)，“租金抵房款，房款抵租金”中后半句的“房款抵租金”易被忽略，不過究其本質(zhì)，也是一種變相打折。此外，長租公寓是萬科城市配套服務(wù)商戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，將產(chǎn)品多元化，可以消化萬科的部分產(chǎn)能。