每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇     

◎每經(jīng)記者謝振宇 

“白酒大王”五糧液走到了新的歷史拐點。

“2015年，公司各項經(jīng)營目標圓滿完成。我們實現(xiàn)了2012年以來觸底反彈，市場表現(xiàn)穩(wěn)中有升，各種市場問題與不足得到有效解決，與去年同期相比，主導產(chǎn)品的市場價格與占有率出現(xiàn)回升。”五糧液董事長劉中國在12月18日的五糧液廠商共建共贏大會上透露。

近年，普五遭遇市場調整，流通價格和出廠價目前仍“倒掛”，控量保價是五糧液營銷工作的階段性主旋律。

劉中國表示，應對價格“倒掛”現(xiàn)狀，將給予經(jīng)銷商一定的支持政策，但2016年將逐步取消，普五價格擬恢復性上漲，希望出廠價能從目前價格走向689元/瓶，甚至729元/瓶。

謀建廠商利益共同體

“道一聲‘大家辛苦了’！”12月18日上午，一年一度的五糧液廠商共建共贏大會在宜賓召開，劉中國講話伊始向在場上千名經(jīng)銷商表達了謝意。

劉中國說，2015年，五糧液呈現(xiàn)出了一些較好的態(tài)勢，“全年主導產(chǎn)品價格穩(wěn)中有升，逐步上行。”他同時指出，這一趨勢目前還很“脆弱”。

對于一些五糧液經(jīng)銷商來說，亦希望廠家政策盡快明確。經(jīng)銷商李杰（化名）表示，對普五如何賣還沒有底，“先看廠家公布的明年政策。”

在上述會上，劉中國指出，目前，大家關注的焦點相對以前更加集中：一是普五價格‘倒掛’問題，怎樣解決經(jīng)銷商盈利的問題；二是市場秩序與管理。“與主要競爭對手相比較，五糧液還缺乏靈活多變、行之有效的手段，相反，公司的市場規(guī)劃與整個團隊的落點執(zhí)行之間還存在較大的差距，執(zhí)行效率和效益、市場還有一定的差距。”

面對行業(yè)調整的新常態(tài)，廠商該怎么辦？五糧液集團董事長唐橋提出，廠商必須通過創(chuàng)新去贏取發(fā)展。他希望五糧液和運營商能“創(chuàng)新合作”，“構建廠商利益共同體”。

未來廠商合作如何能“1+1＞2”，唐橋指出，運營商要做到：一是要觀念創(chuàng)新，由坐商變行商，著力于找到顧客的需求點、創(chuàng)造自己的價值點；二是精耕細作，切實做好五糧液品牌的市場營銷，著力于穩(wěn)定價格、提升份額；三是資源整合，做好公司全價位、全產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合，著力于拓展渠道、掌控終端。

3年來首現(xiàn)觸底反彈

李杰是普五湖南某縣級市場的經(jīng)銷商。他表示，2015年，普五銷售走勢不錯，但因為流通價格不高，目前終端零售價也不到700元/瓶，實際難以有更多利潤。

劉中國指出，目前，渠道高位庫存已經(jīng)消化到最合理狀態(tài)、內部服務支撐體系逐漸完善、品牌市場布局得以梳理和優(yōu)化、價格保持向上提升的良好趨勢，綜合來看，主業(yè)表現(xiàn)出較為明顯的復蘇態(tài)勢。

五糧液副總經(jīng)理朱忠玉在12月17日下午的投資者交流會上透露，今年1~10月，公司整體銷售實現(xiàn)了預期目標，五糧液、五糧特頭曲、尖莊等品牌均實現(xiàn)增長。

關于營銷體制機制的變革，五糧液正在推進。朱中玉表示，在營銷機制上，公司實現(xiàn)改革，今年強調商家轉型，渠道扁平，直供體系的構建。此外，單獨成立五糧醇、特頭曲、系列酒三個子公司，已進入獨立運行的銜接階段，明年將獨立運行。

從五糧液高管們的表態(tài)可以看出，公司已經(jīng)逐步走出行業(yè)低谷。實際上，2012年以來，五糧液受行業(yè)調整影響，業(yè)績持續(xù)走低。從2012年272億元的營收高峰，隨后兩年分別為247億元、210億元。今年前三季度五糧液重回增長軌跡，1~9月實現(xiàn)營業(yè)收入151.31億元，同比增長0.42%。

圖謀2016年普五再漲價

普五的價格，對五糧液和經(jīng)銷商來說，一直是根緊繃的弦。

李杰坦言，在廠家政策未明了前，“價格賣高了，可能銷不出去，賣低了又不賺錢。”

理順普五價格體系，成為五糧液近年工作的重中之重。

2015年，五糧液動作頻頻，8月，上調出廠價到659元/瓶。

“8月3日到現(xiàn)在，普五流通價格620~630元/瓶，與正常出廠價還有一定差距，將以市場支持形式反饋市場，市場支持將一直延續(xù)到2016年一季度，價格體系穩(wěn)步上升，確保運營商獲得更好的市場回報。”劉中國說。

劉中國表示，2015年，五糧液信守承諾，實現(xiàn)全年價格穩(wěn)中有升、逐步上行的趨勢。但目前，這個趨勢剛剛開始，還需不斷施加推力與拉力。

劉中國希望，普五價格未來能夠逐步向上恢復，“2016年，若進貨價以659元/瓶繼續(xù)向上走，公司將調整后的相應收益用于加大市場投入或渠道支持。我的意思是說，從659元/瓶應該恢復到689元/瓶，或729元/瓶，這樣公司可以加大市場投入和品牌維護等。”

眼下，普五仍然“倒掛”，劉中國表示，2016年一季度作為過渡，公司將給予市場支持，二季度到四季度將不再執(zhí)行一季度的市場支持。

有與會券商分析師向《每日經(jīng)濟新聞》記者分析，算上支持補貼政策，五糧液經(jīng)銷商經(jīng)營成本和目前流通價格相比，并不會虧損，但明年廠家若再謀更高的價格，市場壓力毋庸置疑、挑戰(zhàn)不小。

同時，有與會經(jīng)銷商對補貼政策帶來的連鎖反應表示了擔心，“價格可能會承壓、下調，因為一些大商家拿貨成本低了，為了走量，可能會低價出貨。”