原標(biāo)題：高收益保險(xiǎn)產(chǎn)品無懼退保 銀行稱留住錢是關(guān)鍵

繼年末銀行搶銷高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品之后，銀行又開始推行2016年的開門紅銀保配售策略?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，為迎接明年的開門紅，有銀行制定了保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率與銀行存款數(shù)額匹配的銷售政策，比如，收益較高的一年期保險(xiǎn)產(chǎn)品配售給10萬元以上存款客戶，收益較高的兩年期產(chǎn)品配售給3萬元以上的存款客戶。

此外，《證券日?qǐng)?bào)》記者從某銀行了解到，2016年第一季度保險(xiǎn)公司會(huì)繼續(xù)推出一年期高收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)銀行來說，客戶如期退保更有利于轉(zhuǎn)保率的提高。對(duì)于沒有再次購買保險(xiǎn)產(chǎn)品意向的滿期客戶，銀行可向其推薦協(xié)議存款或其他理財(cái)產(chǎn)品，將客戶資金留住是關(guān)鍵。

“高凈值”優(yōu)先買“高收益”

臨近年末，各險(xiǎn)企紛紛發(fā)布了2016年的開門紅產(chǎn)品。

近期，中國人壽在杭州發(fā)布“國壽鑫福年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)”和“國壽鑫福年年年金保險(xiǎn)”組合計(jì)劃；中國平安推出尊宏人生—幸福相伴(尊享版)理財(cái)計(jì)劃；太平洋保險(xiǎn)推出幸福相伴(尊享版)理財(cái)計(jì)劃投資組合產(chǎn)品。

歷年來，各保險(xiǎn)公司將第一季度作為“開門紅”銷售期，一季度保費(fèi)規(guī)模更是奠定了險(xiǎn)企全年的保費(fèi)基礎(chǔ)，“開門紅則全年紅”。但這一階段，大多數(shù)險(xiǎn)企主打收益較高的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)，等到達(dá)一定的規(guī)模后，再根據(jù)全年的保費(fèi)計(jì)劃，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提高保費(fèi)質(zhì)量。

與往年險(xiǎn)企開門紅期間大賣高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品不同的是，今年保監(jiān)會(huì)對(duì)險(xiǎn)企銷售高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品進(jìn)行了收緊。保監(jiān)會(huì)要求自2016年1月1日起，保險(xiǎn)公司高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司投入資本的2倍以內(nèi)；其中預(yù)期產(chǎn)品60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年及1年以下的高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司投入資本的1倍以內(nèi)；保險(xiǎn)公司綜合償付能力充足率低于100%或核心償付能力充足率低于50%時(shí)，應(yīng)立即停止銷售高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品。

另外，保監(jiān)會(huì)曾在去年1月份下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%。

在大型險(xiǎn)企主動(dòng)壓縮高現(xiàn)價(jià)保費(fèi)比例、中小險(xiǎn)企高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品遭限制的大背景下，2016年開門紅期間銀保渠道的高收益產(chǎn)品頓時(shí)“緊俏”起來，這使得部分銀行對(duì)高收益產(chǎn)品實(shí)行“配售”策略。

記者獲悉，某商業(yè)銀行規(guī)定，保險(xiǎn)公司一年期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有限銷售給銀行的VIP客戶以及存款在10萬元以上的客戶；兩年期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品則配售給存款金額在3萬元以上的客戶。

該行規(guī)定，對(duì)2016年元旦期間到期的一年期高現(xiàn)金產(chǎn)品，到期客戶原則上要求以營銷兩年高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品為主，一方面規(guī)避客戶保費(fèi)資金需延后到賬而導(dǎo)致客戶無法購買到一年期高現(xiàn)金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面有效維護(hù)客戶的穩(wěn)定。

在今年央行不斷降息、險(xiǎn)企資產(chǎn)“配置慌”的大環(huán)境下，寶寶類產(chǎn)品收益紛紛跌破3%，銀行短期理財(cái)產(chǎn)品收益跌破5%，而壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍然維持著4%-5%的結(jié)算收益，在銷售渠道吸引力十足。

《證券日?qǐng)?bào)》記者從業(yè)內(nèi)了解到，2016年開門紅期間，包括中國人壽、太平人壽、合眾人壽、人保壽險(xiǎn)、吉祥人壽等公司推出的一年期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品，客戶收益率在3.4%-3.8%之間；中國人壽、人保壽、生命人壽、吉祥人壽等公司推出兩年期高現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶平均收益率在4.06%-4.1%之間。

“轉(zhuǎn)保率”高于“退保率”是關(guān)鍵

開門紅期間也是滿期給付及退保的高峰期。

國泰君安國際分析師王慶魯認(rèn)為開門紅背后的主要驅(qū)動(dòng)因素是險(xiǎn)企的規(guī)模策略和高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品。平安證券非銀分析師繳文超亦認(rèn)為，高現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)雖然在設(shè)計(jì)上是5年以上保單，但是1年后投保人主動(dòng)或被動(dòng)退保率很高，更貼近理財(cái)產(chǎn)品。

也就是，今年開門紅期繳承保的不少一年期的高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品將在明年開門紅期間到期，加上部分退保保單，滿期給付及退保成為保險(xiǎn)公司開門紅期間的重要工作內(nèi)容之一。對(duì)保險(xiǎn)公司來說，在開門期間留住原有的保險(xiǎn)客戶，并將它們轉(zhuǎn)保、續(xù)保成為與開發(fā)新客戶同樣重要的一項(xiàng)工作。

《證券日?qǐng)?bào)》記者從某銀行了解到，對(duì)于以往已經(jīng)購買過高收益保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶，該行將提前邀約客戶并向客戶發(fā)放優(yōu)先購買卡。同時(shí)，由于客戶滿期明細(xì)數(shù)據(jù)中含有客戶手機(jī)號(hào)碼、家庭住址等敏感信息，該行要求各級(jí)機(jī)構(gòu)在整理下發(fā)數(shù)據(jù)時(shí)務(wù)必加強(qiáng)信息的管理和保密工作，要確?？蛻粜畔⒉煌饬?、不挪作它用。

該行相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示，2016年第一季度各家保險(xiǎn)公司會(huì)繼續(xù)推出一年期高收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶如期退保更有利于轉(zhuǎn)保率的提高。分行已經(jīng)要求網(wǎng)點(diǎn)人員提前收集客戶的退保資料，并將收集到的網(wǎng)點(diǎn)上交資料按業(yè)務(wù)流程和規(guī)定時(shí)限及時(shí)移交至保險(xiǎn)公司進(jìn)行退保處理。對(duì)于沒有再次購買保險(xiǎn)產(chǎn)品意向的滿期客戶，可向其推薦協(xié)議存款或其他理財(cái)產(chǎn)品，將客戶資金留在銀行是關(guān)鍵。

編輯：姚祥云 審核：趙慶 終審：涂勁軍