熟悉中國近代史的人們，都無法忘記八里橋之戰(zhàn)：僧格林沁率領的近3萬騎兵、步兵精銳，面對僅僅只有8000人的英法聯軍，竟是全軍覆沒?！奥浜缶鸵ご颉边@句名言，也從那時開始，在所有中國人心里牢牢地烙下烙印。

在二手房中介行業(yè)，也即將發(fā)生一場“八里橋之戰(zhàn)”。以愛屋吉屋為代表的擁有更高經營效率的互聯網中介，正憑借著科學管理的理念，向理念和模式落后的、仍然停留在手工作坊經營階段的傳統中介發(fā)起進攻。

盡管，后者和當年的僧格林沁一樣，擁有人數規(guī)模的優(yōu)勢。但是，武器和制度的劣勢，最終還是會讓后者付出巨大的代價，甚至會造成整個中介軍團的土崩瓦解、煙消云散。

野蠻生長：計劃顛覆行業(yè)的新貴

一年多以前，當愛屋吉屋的聯合創(chuàng)始人鄧薇和房地產中介行業(yè)的大佬級人物，交流科學管理在二手房中介行業(yè)的應用時，那位大佬覺得不可思議：這樣一個人員素質參差不齊，又很難達到服務標準化的行業(yè)，怎么可能采用這樣的體系？

事實上，他的觀點在當時很具代表性。整個中國的二手房市場，當時是地方割據、軍閥混戰(zhàn)，鮮有全國性的房屋中介企業(yè)。除北京以外，大部分城市的二手房市場份額分散，集中度很低。

而另一方面，整個行業(yè)運營效率極為低下。經紀人大量地收集房源信息，最終獲得的有效房源卻不到十分之一；同樣，盡管不斷地打電話搜尋意向客戶，甚至電話號碼被標注為中介、騷擾電話，但真正找到的有可能買房的客戶也只是鳳毛麟角。

由于害怕自己的房源，或者客戶被其他競爭對手搶走，二手房經紀人之間相互堤防，互相不愿共享房源，每天都在演《宮心計》的現實版。而為了讓自己的提成能分到更多一些，眾多的經紀人都在拍店長或者更高階的馬屁，好以后者的名義向公司申請更多傭金提成。

這一切的管理體系的問題，造成整個行業(yè)的經營低下。即使在今年二手房市場成交最好的那一段時間，傳統中介公司的經紀人均開單率只有0.2單。

但就是這樣一個人均產出、附加值都很低的行業(yè)，卻讓鄧薇產生了濃厚的興趣。之前，她涉足的視頻網站、智能交通等行業(yè)，都給原先的行業(yè)帶來顛覆，使得那些行業(yè)的效率和效益大幅上升。

這一次，她面對的是二手房中介行業(yè)，一個比之前她所有涉足行業(yè)，成交金額更高、用戶消費頻率更低、服務標準化難度更大的行業(yè)。

她抱著試試看的想法，先從租賃市場入手，從去年8月18日正式上線，到去年年底，僅僅四個月時間，就做成了上海二手房整租賃市場的龍頭老大。

在這之后，愛屋吉屋開始正式進軍二手房行業(yè)，并迅速野蠻生長。僅僅只用一年不到的時間，就在北京、上海、天津、武漢、廣州等地完成布局，并在已經進入的十個城市做到了市場份額的前五，在上海、北京、廣州等城市則做到了行業(yè)的前三。

而這一切，都是因為愛屋吉屋采用了更為高效的科學管理手段。首先，所有的房源信息都是公開的，通過互聯網瀏覽搜索追蹤，客戶的需求意向被經紀人精確掌握，房源和客源的匹配精確度大大提高。

其次，經紀人的服務過程，會通過工作電話被錄音、監(jiān)聽。管理層根據這些錄音電話，規(guī)范流程、強化服務標準，提高服務質量。

再次，也是更為重要的是，由于分配機制透明，經紀人之間不會相互堤防，相互內斗，生產效率因此得到有效提升。

愛屋吉屋放棄傳統中介那種靠密集開店搶市場的做法，不僅規(guī)避了門店間相互爭奪客源、房源的“內耗”，也讓公司的固定開支遠比同行要低很多。這個優(yōu)勢在市場景氣時，也許不怎么明顯。但到了市場進入衰退周期，將成為左右整場戰(zhàn)役的關鍵。

用人：不拘一格降人才

科學管理手段的大規(guī)模使用，讓愛屋吉屋的單人月均成交套數達到了同行業(yè)的4倍，但鄧薇并不滿足于此。

在整個房地產中介行業(yè)正在享受今年的傭金“豐收”時，愛屋吉屋已經為了進一步提升效率，開始全員“冬訓”。他們從房地產經紀行業(yè)外引入了20%的新人來充實實力。

整個冬天，愛屋吉屋會根據之前電話錄音的記錄，以及對員工服務表現的觀察，重新梳理服務流程和規(guī)范，然后根據這些流程和規(guī)范培訓員工。

“經紀人只要考試兩次不及格，就會被開掉?！?/p>

鄧薇希望，能夠進一步凈化自己的經紀人團隊，留下那些勤奮、努力的經紀人，把懶散的經紀人趕出去。

和其他中介公司不一樣，愛屋吉屋以業(yè)績論英雄，而不管員工經驗和之前的職級。在愛屋吉屋目前奉行的薪酬體系中，員工底薪和提成級別分為三個。能否拿到高薪酬，全看之前的表現。

如果業(yè)績表現好，一兩個月之后底薪和提成級別就會上升；如果業(yè)績表現不佳，底薪和提成級別就會迅速下滑。

這種透明規(guī)范的薪酬體系，幫助愛屋吉屋迅速得發(fā)展了高素質團隊。

鄧薇說，之前房地產經紀人的薪酬比較低，很難吸引到高素質人才。但是在愛屋吉屋的薪酬體系下，經紀人有了在全行業(yè)較高水平的薪酬。她相信，憑借這些薪酬，愛屋吉屋有機會能獲得更高素質的人才。

在今年的運營中，有兩類經紀人表現特別搶眼。一種被稱為“40歲左右”的小老板，之前有著各種人生經歷。自己創(chuàng)業(yè)過，也在職場打拼過。豐富的人生閱歷，和辛酸的職場、創(chuàng)業(yè)歷程，讓他們格外珍惜現在的工作，愿意去努力拼搏。

另一類則是90后，雖然經驗不多，但是陽光、愛拼，也在短時間取得了很不錯的業(yè)績。

她相信，這些行業(yè)外的新鮮“血液”能夠迅速提振愛屋吉屋的團隊實力。

實際上，除了目前的經紀人團隊，愛屋吉屋還有一支“編外”軍團，這就是愛屋吉屋通過廣場舞活動發(fā)展的阿姨團隊。雖然，這些廣場舞阿姨都上了年紀，但是卻非常熱心，也很有活力，并且在鄰里間有強大的群眾基礎。當這些阿姨給愛屋吉屋當起“兼職經紀人”時，愛屋吉屋得到了更多的業(yè)主信任。

展望明年：收入更為多元

在今年11月，愛屋吉屋相繼與中國銀行上海市分行、中國建設銀行上海市分行簽署戰(zhàn)略合作協議。根據協議，兩家銀行將向愛屋吉屋提供授信、結算、個人住房貸款、財務管理、融資、資金理財服務和金融鏈理財服務等全方位金融服務和資金支持。

這是為愛屋吉屋明年進一步降低服務分攤成本，擴展收入增加了巨大的空間。

對全行業(yè)來說，二手房的成交平臺，僅僅只是獲取客戶的一個入口，提供除房屋買賣的延伸性服務，才是二手房交易平臺的核心價值。銀行、保險、基金等金融機構，都看重房地產交易平臺，希望在和中介公司的對接中，設計能夠滿足整個房地產交易的一攬子金融服務產品。

市場份額靠前的愛屋吉屋因此被看重。鄧薇說，明年愛屋吉屋的經紀人在賣房子之外，還會根據客戶的需求，而協助銀行提供設計相應的金融服務方案給到客戶，這將使愛屋吉屋能夠得到更多的銷售收入。

愛屋吉屋的金融產業(yè)謀劃，并不僅僅局限于和銀行的合作。愛屋吉屋還計劃明年自己設計一系列對針對房地產交易的購房理財產品，同時滿足客戶和投資者的需要。

對于旨在增加收入來源到愛屋吉屋來說，提供金融的延伸服務，也許僅僅只是第一步。作為能夠帶動66個延伸產業(yè)的流量入口，愛屋吉屋未來還有機會涉足家裝、財險、汽車、婚慶等產業(yè)鏈上的其他行業(yè)。

這些行業(yè)在選擇和愛屋吉屋合作時，也會相應地給到愛屋吉屋平臺使用費用 ，進一步增加愛屋吉屋的收入來源，幫助后者在明年迅速 實現盈利預期。

不過，對傳統中介來說，這卻不是什么好消息。這意味著擊潰愛屋吉屋，成功壟斷市場，所需要付出的成本將比之前多得多。

文／楊涵茗