每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 袁園    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 袁園

1月7日，平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)3.0戰(zhàn)略，試圖打造一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。次日，華泰財(cái)險(xiǎn)卻在全國啟動(dòng)了專屬代理門店（EA模式）試點(diǎn)工作，并稱要把EA模式作為唯一的商業(yè)模式運(yùn)營。

幾乎同一時(shí)間的不同決定，折射出的不僅僅是兩家險(xiǎn)企在戰(zhàn)略上的巨大差異，同時(shí)也反映出了傳統(tǒng)險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的兩難抉擇：是選擇“線上”還是“線下”？

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，線上和線下的渠道應(yīng)該是互補(bǔ)的，雖然互聯(lián)網(wǎng)帶來了一些新的險(xiǎn)種和玩法，但單純的線上銷售無法完全滿足人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化需求，而且有些險(xiǎn)種無法通過線上完成購買，必須通過線下的了解達(dá)成簽單。

華泰財(cái)險(xiǎn)全國試點(diǎn)EA模式

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推動(dòng)下，險(xiǎn)企觸網(wǎng)成為大趨勢(shì)，而眾多傳統(tǒng)險(xiǎn)企觸網(wǎng)的方式也是多種多樣。

比如，2013年10月開業(yè)的眾安保險(xiǎn)以及2015年底開業(yè)的泰康在線都是由傳統(tǒng)險(xiǎn)企參與發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。除成立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司外，傳統(tǒng)險(xiǎn)企還通過自建網(wǎng)上平臺(tái)以及與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的模式“觸網(wǎng)”，并推出了一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。零壹研究院數(shù)據(jù)顯示，平安保險(xiǎn)、國華人壽、安誠財(cái)險(xiǎn)、安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、華夏人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)等傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司“觸網(wǎng)”較深，在過去兩年里相繼推出了不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

就在此時(shí)，華泰財(cái)險(xiǎn)卻反其道而行之，于1月8日啟動(dòng)了專屬代理門店（EA模式）的全國試點(diǎn)運(yùn)營。華泰財(cái)險(xiǎn)表示，到2020年將開設(shè)6200家門店，覆蓋500萬家庭。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，“EA”模式是“Exclusive Agent”的簡稱，意為“專屬代理人”經(jīng)營。該模式以門店的形式植根社區(qū)，在保險(xiǎn)公司的支持下獨(dú)立開展業(yè)務(wù)并對(duì)經(jīng)營成果負(fù)責(zé)。華泰財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理叢雪松坦陳，華泰EA經(jīng)營模式的核心理念是“伙伴與分享”，從成為“店主”的角度講，它類似于加盟，但門檻顯然更高，與保險(xiǎn)公司的關(guān)系也更為緊密。據(jù)其介紹，在華泰EA經(jīng)營模式中，每一家專屬代理門店都是擁有獨(dú)立法人身份的一個(gè)小微企業(yè)，每一位“店主”即專屬代理人都是企業(yè)老板，與華泰財(cái)險(xiǎn)是穩(wěn)定、平等的合作伙伴關(guān)系。

值得關(guān)注的是，雖然除華泰財(cái)險(xiǎn)外，目前還有其他險(xiǎn)企在探索社區(qū)門店的建設(shè)，但將EA視作“唯一商業(yè)模式運(yùn)營”是華泰與其他險(xiǎn)企的最大不同，也凸顯了其下注線下的決心。叢雪松強(qiáng)調(diào)，公司將EA作為唯一商業(yè)模式運(yùn)營，不是作為渠道，更不是作為若干渠道之一。

資料顯示，華泰財(cái)險(xiǎn)自建首套適合中國市場(chǎng)的EA模式，并于2009年首開門店試點(diǎn)運(yùn)營。截至2015年12月31日，華泰財(cái)險(xiǎn)已在全國30個(gè)省區(qū)建立起了2219家門店。EA銷售收入平均增速連年超過150%，其中EA車險(xiǎn)銷售占車險(xiǎn)整體銷售的比例近60%。據(jù)悉，2014年，華泰財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入為36.03億元。

業(yè)內(nèi)：線下傳統(tǒng)門店不可替代

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)使得傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)生了重大變革，保險(xiǎn)領(lǐng)域，各家保險(xiǎn)公司也紛紛觸網(wǎng)。然而，業(yè)內(nèi)人士對(duì)于當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)熱卻持謹(jǐn)慎態(tài)度。北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)的興起確實(shí)對(duì)開發(fā)新險(xiǎn)種有促進(jìn)作用，也拓展了保險(xiǎn)的銷售渠道，但不能代替線下的傳統(tǒng)門店，有些保險(xiǎn)產(chǎn)品是無法通過線上完成銷售的，比如工程險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。

某保險(xiǎn)企業(yè)的工作人員也表示，現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是一些比較簡單的險(xiǎn)種，比如航空意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等。一些大型的保險(xiǎn)產(chǎn)品還是無法通過互聯(lián)網(wǎng)去完成，必須通過線下代理人或代理門店做，通過代理人給投保人講解保險(xiǎn)產(chǎn)品，完成保險(xiǎn)的整個(gè)銷售流程。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年全國保費(fèi)收入突破2萬億元，而在整個(gè)保費(fèi)規(guī)模中，僅有4.2%左右是通過線上銷售完成的，也就是說95.8%左右的保費(fèi)還是通過線下銷售實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，截至2015年10月底，中國保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已達(dá)505萬人。可見，線下代理作為傳統(tǒng)銷售渠道之一，仍有其自身的優(yōu)勢(shì)所在。

王緒瑾表示，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和傳統(tǒng)的線下代理模式是兩種發(fā)展方向，他們的關(guān)系也應(yīng)該是相互補(bǔ)充的，而不是取代與被取代的關(guān)系，保險(xiǎn)企業(yè)及從業(yè)人員在看待這兩種渠道的時(shí)候，也應(yīng)更理智。

在一些業(yè)內(nèi)人士看來，門店對(duì)于保險(xiǎn)公司的意義絕不僅限于銷售服務(wù)層面的“最后一公里”，而是作為一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從承保、理賠、系統(tǒng)支持、客戶服務(wù)等全方位運(yùn)營體系的完善。

“理想的模式，是成為家庭客戶的貼身式保險(xiǎn)管家，甚至理財(cái)管家。”叢雪松介紹說，目前華泰EA門店所提供的各項(xiàng)服務(wù)，均旨在讓周邊居民足不出社區(qū)，即可享受靈活便捷的貼心服務(wù)，已廣泛涉及保險(xiǎn)咨詢、查詢、投保、出單、理賠等各個(gè)方面，既包括車輛保險(xiǎn)等常規(guī)險(xiǎn)種，也可以量身定制家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、小微企業(yè)綜合保障計(jì)劃等專屬產(chǎn)品，還可以體驗(yàn)車輛緊急救援服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等增值服務(wù)。

叢雪松表示，未來門店的服務(wù)范圍還將進(jìn)一步向壽險(xiǎn)、基金等關(guān)聯(lián)領(lǐng)域拓展，并逐步增設(shè)ATM機(jī)、繳費(fèi)終端等設(shè)施，方便居民繳納水、電、煤、氣、通信等費(fèi)用，成為綜合性保險(xiǎn)金融服務(wù)平臺(tái)，以及真正“便民、親民、服務(wù)于民”的新型社區(qū)服務(wù)站。