每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 賈麗娟    

每經(jīng)記者 賈麗娟

2015年恒指累計(jì)下跌7.16%、國(guó)企指數(shù)累計(jì)下跌19.39%，但科通芯城（00400，HK）年度漲幅達(dá)到了144%，成為港股市場(chǎng)上的一匹“黑馬”。2016年3月，科通芯城被納入港股通標(biāo)的。

股價(jià)上漲的背后，是公司業(yè)績(jī)連續(xù)幾年強(qiáng)勁增長(zhǎng)。2012~2014年，公司總收入從15.68億元增長(zhǎng)至68.48億元，年度溢利從9727萬(wàn)元增長(zhǎng)至2.6億元，每年都是成倍增長(zhǎng)；剛剛發(fā)布的2015年業(yè)績(jī)顯示，公司收入已達(dá)94.53億元，年度溢利達(dá)3.67億元。在全球經(jīng)濟(jì)都遭遇挑戰(zhàn)的背景下，為什么科通芯城能夠逆勢(shì)而上？

在深圳市南山區(qū)的一處大學(xué)環(huán)繞的科技園區(qū)中，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）見到了這匹“黑馬”的駕馭者——科通芯城董事長(zhǎng)康敬偉?？稻磦ミx擇在此處新建的“硬蛋實(shí)驗(yàn)室”與記者交流，實(shí)驗(yàn)室中展示著各種新的科技產(chǎn)品，VR設(shè)備、機(jī)器人和獨(dú)輪電動(dòng)車都頗吸引眼球。一旁的硬蛋咖啡屋人流不斷，不時(shí)有人圍坐討論某個(gè)項(xiàng)目。可以看出，這里傾注了康敬偉的不少心血。在他看來(lái)，科通芯城的高增長(zhǎng)，正是企業(yè)版“社交經(jīng)濟(jì)”的一個(gè)樣本。

市場(chǎng)大但集中度低

NBD：在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不那么樂(lè)觀的情況下，科通芯城保持了幾年的高速增長(zhǎng)，背后的原因是什么？

康敬偉：首先要說(shuō)的是我們所服務(wù)的這個(gè)行業(yè)。我們國(guó)家現(xiàn)在是全世界最大的電子消費(fèi)市場(chǎng)，也是電子制造業(yè)大國(guó)，你能想到的幾乎所有的電子元器件我們都在生產(chǎn)。要生產(chǎn)就要采購(gòu)，每年這些電子制造業(yè)企業(yè)的采購(gòu)需求有10萬(wàn)億元，其中，IC元器件就超過(guò)2萬(wàn)億元。但是，這個(gè)行業(yè)的集中度非常低，中小企業(yè)比例接近99.9%，數(shù)量接近300萬(wàn)家。

這300萬(wàn)家中小企業(yè)面臨的采購(gòu)困境是：高端元器件制造市場(chǎng)由賽靈思、英特爾和博通等幾家大型品牌供應(yīng)商主導(dǎo)，這些大供應(yīng)商不會(huì)花高昂的代價(jià)去維護(hù)中小客戶，而只能通過(guò)分銷商層層分銷，這種長(zhǎng)鏈條一定會(huì)提高中小客戶的成本；而中低端供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量很難比較，難以選擇?？仆ㄐ境堑谝粋€(gè)解決了這些問(wèn)題，我們用平臺(tái)龐大的采購(gòu)量，向上游爭(zhēng)取議價(jià)權(quán)，中小客戶不僅能在我們的平臺(tái)上拿到價(jià)格合適的產(chǎn)品，還能享受到技術(shù)支持及其他服務(wù)。

在2萬(wàn)億元這樣大的市場(chǎng)中，我們是第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。雖然我們?cè)鲩L(zhǎng)很快，2015年的GMV（總商品交易額）是139億元，但是比起行業(yè)的規(guī)模，還有非常大的空間。“魚兒游進(jìn)大?！?，就是這個(gè)感覺(jué)。

NBD：科通芯城是2015年的港股黑馬，年度漲幅高達(dá)144%。但是不少投資者仍然未能完全看懂公司的模式，能用比較通俗易懂的話解釋一下嗎？

康敬偉：看不懂也很正常，我們剛上市的時(shí)候，就連很多機(jī)構(gòu)投資者都在問(wèn)：“為什么你們這個(gè)模式美國(guó)沒(méi)有？”因?yàn)閲?guó)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)公司的模式都來(lái)自美國(guó)，所以大家已經(jīng)習(xí)慣了類似于“中國(guó)的Facebook”、“中國(guó)的Uber”這種思維方式，但是我們這個(gè)模式，美國(guó)確實(shí)沒(méi)有。原因很簡(jiǎn)單：美國(guó)的制造業(yè)集中度較高，沒(méi)有300萬(wàn)家需要服務(wù)的中小電子制造業(yè)企業(yè)。

我們正是面向這些以往得不到良好服務(wù)的中小企業(yè)。我們的電商包括自營(yíng)平臺(tái)和第三方平臺(tái)，自營(yíng)平臺(tái)上，通過(guò)對(duì)藍(lán)籌客戶（大客戶）的免費(fèi)策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將他們吸引到我們的平臺(tái)上來(lái)，他們龐大的采購(gòu)量使得我們可以在上游大供應(yīng)商處拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，我們?cè)購(gòu)闹行】蛻籼帿@取訂單并賺取差價(jià)就很容易了。簡(jiǎn)而言之就是藍(lán)籌客戶走量，中小客戶賺錢。我們還向所有的客戶提供多種服務(wù)，比如技術(shù)支持、供應(yīng)鏈金融、軟件服務(wù)等。而第三方平臺(tái)則滿足了中小客戶和中小供應(yīng)商的相互對(duì)接需求，擴(kuò)大了我們的客戶群體，我們從中抽取傭金。

但是這并不是科通的全部。我們并不是簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上，而是在做社交電商，做一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵人的社區(qū)。你想，一個(gè)企業(yè)里，手握企業(yè)采購(gòu)大權(quán)、決定交易生死的大多只有3~5個(gè)人，我們叫關(guān)鍵決策人。我們只要“搞定”這群人就可以，而微信給了我們一個(gè)很好的契機(jī)。

用微信搞定關(guān)鍵決策人

NBD：這群人是怎樣利用微信“搞定”的？

康敬偉：當(dāng)時(shí)張小龍的微信并沒(méi)有現(xiàn)在這么火，他也在嘗試各種可能。當(dāng)時(shí)我找到他，請(qǐng)他在微信平臺(tái)上開一個(gè)服務(wù)接口，用微信做數(shù)據(jù)服務(wù)。

我們是這樣想的，雷軍的小米就是通過(guò)微博火起來(lái)的，但是我們?cè)僮鑫⒉┮欢ú恍校绻鯝PP，有推廣下載的問(wèn)題，該做的就應(yīng)該是微信。事實(shí)上，通過(guò)微信，一些交易數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷信息被直接推送到企業(yè)關(guān)鍵決策人的手機(jī)里。就這樣，科通芯城快速匯聚和對(duì)接了一批散落在全國(guó)各地的中小企業(yè)采購(gòu)者。短短幾年時(shí)間，科通芯城的銷售額從1億元做到了近100億元。

目前我們的普通會(huì)員有400萬(wàn)，有5萬(wàn)多是精準(zhǔn)的會(huì)員，科通的核心是在做精準(zhǔn)營(yíng)銷。我們已經(jīng)打造了企業(yè)關(guān)鍵決策人的社交圈，打造了“芯云”這個(gè)移動(dòng)端的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，從而能及時(shí)地掌握客戶需求，高效、精準(zhǔn)地匹配他們的需求，這是一般線下分銷商所不具備的。

NBD：電子硬件行業(yè)變化太快，比如說(shuō)手機(jī)制造業(yè)的爆發(fā)期已經(jīng)過(guò)去，客戶群不會(huì)發(fā)生變化嗎？還有，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者？

康敬偉：剛才也說(shuō)到了，我們做的是社交電商，我們的精準(zhǔn)客戶就是行業(yè)內(nèi)的采購(gòu)者。就算硬件行業(yè)發(fā)生變化，這些人仍然會(huì)沉浸其中。比如之前做VCD的現(xiàn)在可能在做智能電視，現(xiàn)在在做手機(jī)的可能未來(lái)會(huì)去做VR，他不會(huì)離開電子硬件這個(gè)大行業(yè)。所以，只要我們能夠掌握這些人的需求，他們會(huì)是我們的長(zhǎng)期客戶。說(shuō)到VR，我覺(jué)得在這個(gè)領(lǐng)域，一定會(huì)出現(xiàn)偉大的公司。任何一個(gè)創(chuàng)新型的領(lǐng)域，都會(huì)是這樣。

至于我們新的競(jìng)爭(zhēng)者，一個(gè)行業(yè)在向成熟發(fā)展的過(guò)程中，先行者的護(hù)城河會(huì)越來(lái)越寬。比如我們之前利用微信找到了我們的“爆點(diǎn)”，但當(dāng)時(shí)幾乎是沒(méi)有太多成本的，而現(xiàn)在你還想利用微信做入口，那成本就非常高了。如今我們已經(jīng)做出了規(guī)模效應(yīng)，我們只需要“免費(fèi)”就能留住客戶，而后來(lái)者可能需要燒錢，門檻會(huì)越來(lái)越高。

硬蛋估值已超科通芯城市值

NBD：硬蛋實(shí)驗(yàn)室的正式成立讓人覺(jué)得很有想象力，您曾公開表示硬蛋不只是一個(gè)硬件平臺(tái)，而是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，怎么理解？

康敬偉：硬蛋是一個(gè)幫助“創(chuàng)客”實(shí)現(xiàn)概念到產(chǎn)品量產(chǎn)的生態(tài)型平臺(tái)。它的模式相對(duì)于科通芯城來(lái)說(shuō)更易懂，我們想做的就是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)下，全球制造業(yè)的UBER，這里集合了巨頭企業(yè)、創(chuàng)新公司、硬件資源、技術(shù)力量及資本方。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)概念，需要幾個(gè)因素：人、錢、物與服務(wù)。硬蛋平臺(tái)上有多家細(xì)分領(lǐng)域的巨頭，也為創(chuàng)客提供各種因素的對(duì)接渠道。資源聚合的力量是很強(qiáng)大的，來(lái)自世界各地的創(chuàng)新企業(yè)可以通過(guò)硬蛋，把硬件產(chǎn)品從研發(fā)到上市需要的三五年時(shí)間壓縮到最短，同時(shí)可以讓制造業(yè)鏈條上的設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，更可以及時(shí)了解消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)C2B。

科通現(xiàn)在并不急于給“硬蛋”局限模式，可能未來(lái)每走一步都會(huì)形成新的機(jī)遇。截至2016年4月，硬蛋已經(jīng)積累了超過(guò)800萬(wàn)的粉絲，其平臺(tái)上擁有10658個(gè)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，有8000個(gè)供應(yīng)商為這些項(xiàng)目提供電子元器件。不過(guò)硬蛋并不會(huì)燒錢，僅僅眼下，硬蛋就已經(jīng)能夠帶來(lái)用戶流量并引導(dǎo)到線上交易平臺(tái)，現(xiàn)在硬蛋已經(jīng)貢獻(xiàn)了成交金額的10%左右。眼下我們正在為硬蛋尋找投資者，未來(lái)會(huì)謀求A股上市。你可能想不到，科通芯城現(xiàn)在市值100多億，而硬蛋目前的估值已經(jīng)超過(guò)科通芯城市值。