每經(jīng)編輯 彭斐    

每經(jīng)記者 彭斐

在醫(yī)藥行業(yè)整體增速放緩的趨勢中，曾逆勢上揚(yáng)的東阿阿膠（000423，SZ）如今也難獨(dú)善其身。

8月13日，東阿阿膠發(fā)布2016年半年報稱，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入26.74億元，同比增長4.99%，歸屬于上市公司股東的凈利潤8.29億元，同比增長7.36%，基本每股收益1.2675元。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，僅從數(shù)據(jù)來看，東阿阿膠2016年上半年的表現(xiàn)雖然尚可，但相比于2015年同期，增速卻出現(xiàn)了明顯回落。2015年拿到直銷牌照的東阿阿膠試圖通過拓展直銷渠道，實現(xiàn)其“阿膠+”戰(zhàn)略。

8月12日，東阿阿膠在濟(jì)南宣布成立直銷全球營銷中心。在東阿阿膠總裁秦玉峰看來，憑借其在阿膠行業(yè)的地位，東阿阿膠會在直銷方面有一席之地。

此外，秦玉峰還向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，他們的目標(biāo)是依托東阿阿膠強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和市場口碑，以新渠道、新模式、新起點打造百億級的滋補(bǔ)保健大品類。

二季度營收環(huán)比下降近兩成

在保持了多年的高速增長后，東阿阿膠這匹領(lǐng)跑醫(yī)藥行業(yè)的“犟驢”在2016年上半年開始顯現(xiàn)出了些許疲態(tài)。

東阿阿膠2015年半年報顯示，公司報告期內(nèi)完成營業(yè)收入25.47億元，同比大增47.53%，歸屬于母公司所有者的凈利潤達(dá)到7.72億元，同比增24.26%。

此外，相比今年一季度，東阿阿膠二季度的表現(xiàn)并不如意。其一季報顯示，公司一季度營業(yè)收入為14.83億元。以此計算，公司二季度營收為11.91億元，環(huán)比下降19.68%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者經(jīng)測算發(fā)現(xiàn)，在歸屬于上市公司股東的凈利潤方面，東阿阿膠2016年一季度為5.44億元，但到二季度卻下降至2.85億元，環(huán)比下降達(dá)47.61%。

而在近期研報中，國泰君安指出，隨著阿膠塊的連續(xù)提價，阿膠塊銷量波動導(dǎo)致短期業(yè)績增速放緩，但東阿阿膠的品牌價值突出，資源潛力尚未充分發(fā)掘。

據(jù)招商證券等研報分析，東阿阿膠的阿膠塊 2015年含稅銷售額35.1億元，增速不足20%；阿膠漿表現(xiàn)優(yōu)異，增速約40%，銷售額約為10億元；桃花姬增長約30%，銷售額亦過億元。

在這份業(yè)績背后，公司銷售額的節(jié)節(jié)攀升，更多是來自于產(chǎn)品提價，而東阿阿膠在阿膠塊的銷量上，已經(jīng)成為這家公司的煩惱。

國泰君安研報顯示，受阿膠塊連續(xù)提價影響,阿膠塊終端銷量下滑,下游渠道消耗庫存,發(fā)貨減慢導(dǎo)致銷量下降,2016年一季度母公司整體收入只增長4.8%。

分析認(rèn)為，東阿阿膠面臨市場還需下沉、受眾更需廣普化的任務(wù)。

成立直銷全球營銷中心

作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，東阿阿膠不可能意識不到上述問題。就如國泰君安所稱，“東阿阿膠目前正加快渠道理順和營銷的支持力度,預(yù)計三季度起銷售有望恢復(fù)。”

而在秦玉峰看來，直銷是一種拉近與消費(fèi)者距離的方式。

8月12日，東阿阿膠在山東濟(jì)南正式發(fā)布嬌倍源直銷品牌，并宣布成立直銷全球營銷中心。對于直銷模式，秦玉峰認(rèn)為，可以直接到消費(fèi)者，不用通過中介。

在秦玉峰看來，東阿阿膠適合做直銷，“我們的文化很厚重，幾分鐘的廣告說不透，只有通過面對面的深入交流，把博大精深的文化告訴給消費(fèi)者。”

事實上，在東阿阿膠的戰(zhàn)略中，渠道組織結(jié)構(gòu)扁平化是一個目標(biāo)，而當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，也可以提供技術(shù)支撐。

對于東阿阿膠進(jìn)軍直銷領(lǐng)域的做法，市場分析認(rèn)為，直銷業(yè)務(wù)是東阿阿膠擺脫“提價”和單品類增長壓力的關(guān)鍵一步，公司可以實現(xiàn)“電商+直銷”的銷售組合。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，就在今年4月，東阿阿膠再次調(diào)整旗下產(chǎn)品出廠價，上調(diào)幅度為25%。而在過去的10年間，東阿阿膠的提價次數(shù)已達(dá)16次。

不過，相比于提價，銷售方式的拓展顯然更為有利。在秦玉峰看來，“為達(dá)到此目標(biāo)，就要縮短渠道的層級做到扁平化，近年開辟直銷和電商渠道就是這個初衷。”

在醫(yī)藥界人士看來，新的銷售渠道一方面可以減少銷售中間環(huán)節(jié)，節(jié)省推廣等成本費(fèi)用；另一方面可以提升東阿阿膠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為多元化戰(zhàn)略下衍生的新品牌提供有利渠道。