上市險企上半年持續(xù)加大個險投入，壓縮銀保躉交保費(fèi)，增加銀保期交保費(fèi)。但與以往不同的是，上市險企在壓縮銀保渠道保費(fèi)的同時，開始加大銀保銷售人力的投入，精細(xì)化“耕作”銀保，而非單純地壓縮和放棄銀保。

具體來看，四家滬港上市險企2016年中報顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽上半年個險共增員60.17萬人，占行業(yè)增員總數(shù)的64%；披露相關(guān)數(shù)據(jù)的平安人壽銀保網(wǎng)點(diǎn)上半年減少3457個。

有壽險公司人士告訴《證券日報》記者，目前公司的增員有一定的壓力，為鼓勵增員，公司加大了增員人員的提傭力度獎勵，且從第四季度開始，正式業(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員（第一次入司）在入司后三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎金800元；入司后六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎金400元。記者此前獲悉，另一家險企成功增員1人的最高獎金僅為500元。

快速增員帶動期交增長

記者梳理發(fā)現(xiàn)，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽四家險企今年上半年增員總數(shù)達(dá)60.17萬人。而保監(jiān)會此前披露的數(shù)據(jù)顯示，6月末保險營銷員共有564.92萬人，較年初增加93.62萬人，也就是這四家險企增員量占行業(yè)增員總數(shù)的64%。

從增員幅度來看，中國人壽6月末保險營銷員隊(duì)伍規(guī)模達(dá)129萬人，較2015 年年底增長32%，增員31.27萬人；平安人壽個人壽險業(yè)務(wù)營銷員數(shù)量約105萬人，較年初增長20.2%，增員17.65萬人；太保壽險上半年月均人力達(dá)到58.2萬人，較去年月均人力增長10萬人；太平人壽上半年末營銷員數(shù)量為24.45萬人，較年初增長5.4%，增員1.25萬人；新華保險6月末營銷員的數(shù)量為24.2萬人，同比減少1.68萬人，但有效人力同比增長37.8%。

得益于個險銷售隊(duì)伍人數(shù)的增長，上半年上市險企個險首年保費(fèi)與首年期交保費(fèi)均獲得快速增長，尤其是長期期交保費(fèi)獲得高速增長。

“報告期內(nèi)，公司個險渠道總保費(fèi)達(dá)人民幣1777.04 億元，同比增長32.8%。得益于銷售隊(duì)伍擴(kuò)量提質(zhì)，以及借力新的技術(shù)手段搭建客戶開拓及經(jīng)營平臺,個險首年期交保費(fèi)同比增長71.4%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為83.19%和54.10%。”中國人壽在2016年半年報中提到。

中國平安提到，上半年，壽險個人營銷員渠道在營銷員規(guī)模穩(wěn)定增長的同時，重點(diǎn)加強(qiáng)營銷員管理，保證隊(duì)伍質(zhì)量健康發(fā)展，推動產(chǎn)能和收入的持續(xù)、穩(wěn)步提升。上半年人均每月首年規(guī)模保費(fèi)10,522元，同比增長4.9%，人均每月新保單件數(shù)提升至1.3件。營銷員人均每月收入6,333元，同比增長10.1%。

中國太保表示，上半年個人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入726.85 億元，同比增長40.0%，在壽險業(yè)務(wù)收入中的占比達(dá)到88.4%。其中新保業(yè)務(wù)收入為257.22 億元，同比增長70.9%；續(xù)期業(yè)務(wù)收入469.63 億元，同比增長27.4%。

新華保險也在半年報中提到：“公司保險營銷員渠道實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入324.08億元，同比增長17.7%。其中，首年保費(fèi)收入90.65億元，同比增長27.1%；首年期交保費(fèi)收入76.24億元，同比增長37.4%，占保險營銷員渠道首年保費(fèi)收入的84.1%，較上年同期提升6.3個百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)收入233.43億元，同比增長14.4%。”

在增員策略方面，中國人壽通過實(shí)施擴(kuò)量提質(zhì)的隊(duì)伍發(fā)展策略，擴(kuò)大增員入口，強(qiáng)化有效新增，加強(qiáng)新人育成，加強(qiáng)主管培養(yǎng)。中國平安在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制。新華保險通過主打年金險、健康險產(chǎn)品，提升有效人力平臺，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。

平安證券研報認(rèn)為，目前我國每萬人中保險營銷員數(shù)量為41.2 人，該數(shù)據(jù)已經(jīng)超過主要保險市場美國和英國，但是保險深度依然處于較低水平，反映出保險營銷員的個人業(yè)務(wù)能力還與發(fā)達(dá)保險市場存在一定差距。

人均保險營銷員的大幅提升也說明，我國保險營銷員隊(duì)伍趨向飽和狀態(tài)，即1個保險業(yè)務(wù)員服務(wù)250個人，這已經(jīng)低于美國和英國單個業(yè)務(wù)員的覆蓋人群。這種人力的擴(kuò)張帶來保費(fèi)的提升，但是也增加保險公司在培訓(xùn)、底薪、管理方面的成本支出。“預(yù)計2017 年后，保險業(yè)務(wù)員隊(duì)伍將會呈現(xiàn)穩(wěn)定甚至回落狀態(tài)。”

上述壽險公司人士對《證券日報》記者表示，在各家險企都增員的環(huán)境下，公司增員確實(shí)有一定壓力。因此，公司近期制定的營銷人力基本法中，加大了增員人員的提傭力度的獎勵，比如正式業(yè)務(wù)員可以計提所增人員（第一次入司，以在職為條件）轉(zhuǎn)正后一年內(nèi)FYC的2.5%；增員后不僅有直接的獎勵，還有增員年終獎、育才獎、伯樂獎、訓(xùn)練津貼等各種獎勵。

銀保“精耕自作”

一方面加大增員壓縮銀保躉交，上市險企另一方面也不放棄發(fā)展銀保期交業(yè)務(wù)。

中國人壽在半年報中提到，上半年銀保渠道通過主動控制躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，加快期交業(yè)務(wù)發(fā)展，首年期交保費(fèi)同比增長51.1%，五年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為51.84%。同時，銀保渠道不斷拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機(jī)銀行等銀行電子銷售渠道，進(jìn)一步推廣新一代銀保通系統(tǒng)，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)較快增長。報告期內(nèi)，銀保渠道銷售人員達(dá) 17.4 萬人，較2015 年年底增長33%。

平安人壽銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也持續(xù)優(yōu)化，在高價值期交業(yè)務(wù)上取得突破成長，期交新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)達(dá)18.98億元，同比增長139.9%。在銀保期交業(yè)務(wù)快速增長的同時，其銀行保險銷售網(wǎng)點(diǎn)由70258個下滑至66801個，減少3457個網(wǎng)點(diǎn)。

新華保險也在加快推進(jìn)銀保渠道業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。上半年，新華保險銀行保險渠道實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入302.20億元，同比下降21.6%。其中，首年保費(fèi)收入229.15億元，同比下降21.4%，首年期交保費(fèi)收入33.89億元，同比增長70.4%。銀行保險渠道開展重點(diǎn)期交產(chǎn)品專項(xiàng)宣導(dǎo)與銜接培訓(xùn)，助力隊(duì)伍銷售技能提升。銀行保險渠道網(wǎng)點(diǎn)期交產(chǎn)能同比提升69.5%，財富業(yè)務(wù)隊(duì)伍期交產(chǎn)能同比提升7.8%，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

中國太平提到，太平人壽銀行保險保費(fèi)由去年同期 342.93 億港元輕微減少0.9%至339.88 億港元。其中，銀保首年期交保費(fèi)由去年同期20.98 億港元上升至27.27 億港元，大幅增長30.0%，而銀保躉交保費(fèi)同比下降6.1%。

研究機(jī)構(gòu)指出，這種人力擴(kuò)張在帶來保費(fèi)提升的同時，也增加保險公司在底薪、培訓(xùn)、管理方面的成本支出