內(nèi)地客戶現(xiàn)在去香港買買買的不再是奢侈品，而是各種香港的保險產(chǎn)品，保險公司也設(shè)計不同的優(yōu)惠活動，吸引來自內(nèi)地“金主”。盡管過去10年內(nèi)地訪港旅客在港投保的新造保單激增超過10倍，但香港保險業(yè)監(jiān)理處公布上半年統(tǒng)計數(shù)據(jù)再次讓人震驚，僅上半年內(nèi)地客戶貢獻(xiàn)新單保費(fèi)收入已經(jīng)接近去年全年水平，赴港投保熱情持續(xù)高漲。

赴港買保險再創(chuàng)天量

香港保險業(yè)監(jiān)理處網(wǎng)站周三發(fā)布公告稱，香港保險行業(yè)上半年總保費(fèi)收入2075億港元，同比增長12.2%。其中，內(nèi)地客戶貢獻(xiàn)新單保費(fèi)收入301億港元，已經(jīng)接近去年全年水平（316億港元），占個人業(yè)務(wù)新單保費(fèi)（815億港元）的比例也達(dá)到了37%。

“事實(shí)上，香港新增保單主要來自于內(nèi)地，很重要一個原因是香港本地保險市場日趨飽和，購買醫(yī)療和重疾保險幾乎是香港居民的普遍選擇，增量是很少的。”廣發(fā)財富管理（香港）有限公司聯(lián)席董事廖頌平告訴證券時報記者。

據(jù)不完全統(tǒng)計，香港共有158家保險公司，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份，平均每人一份，香港的保險密度大概是6000美元左右，保險深度則是15%左右，這個指標(biāo)在全世界都能夠排進(jìn)前三名。內(nèi)地的這兩個指標(biāo)分別是不到300美元和不到3%，保險深度的世界平均水平是在7%之上。

廖頌平向記者介紹，香港同類保險的費(fèi)率大概是國內(nèi)的三分之二，造成保費(fèi)低的原因主要有兩點(diǎn)：首先是，香港人均壽命在全世界排在前列，盡管內(nèi)地赴港投保人士較多，但基本都為中產(chǎn)階級，并不會拉低香港的平均壽命值；第二，香港保險產(chǎn)品設(shè)計能力較強(qiáng)，對于死亡率的計算更加精準(zhǔn)。

而同時記者也觀察到，在香港工作的各行各業(yè)內(nèi)地人加入了浩浩蕩蕩的“賣保險”行列，隨著內(nèi)地人的生意越來越好做，不論是醫(yī)生、國際學(xué)校老師、建筑工程師、人力資源管理者，還是到香港做家庭主婦等等，開始全職或者是兼職賣起了香港的保險，個人標(biāo)簽多了一個“境外財富管理規(guī)劃師”。

“賣保險真的是躺著賺錢，和我在私人銀行工作的待遇不差上下，而且相對更輕松。”來自上海的葉先生去年剛在香港結(jié)婚，跟著之前私人銀行的老板一起轉(zhuǎn)型，成立了一家保險經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)營包括英國保城、美國友邦、安盛等多家保險公司業(yè)務(wù)，最多的時候可以做到月入20萬港元，盡管只有27歲，但已經(jīng)在紅磡附近看房準(zhǔn)備隨時入手，讓很多港漂羨慕不已。

“我的客戶主要是來自上海和成都，從幾千美金到幾萬美金不等，一張10多萬美金保單就可以有二三十萬港元的保費(fèi)傭金，我肯定是要拿創(chuàng)業(yè)的眼光看待保險才會有意義呀。普通賣保險這只是一種產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)的話，這個是一個產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合，通過保險可以認(rèn)識不同的人和行業(yè)，挖掘更多機(jī)會。”他說。

而就在剛剛過去的二季度單季，內(nèi)地居民赴港購買保險的金額增至創(chuàng)紀(jì)錄的169億港元，同比大漲138%，同比漲幅亦刷新歷史紀(jì)錄。在內(nèi)地客戶熟悉的尖沙咀海港城，奢侈品店旁的排隊長龍已經(jīng)不見，而在英國保誠保險簽約的柜臺前擠滿了說著普通話和各地方言的內(nèi)地客。

除了保險公司個人代理和小型的保險經(jīng)紀(jì)公司以外，包括海通國際、廣發(fā)香港等很多中資券商也獲得了保險的牌照，在香港券商其他業(yè)務(wù)板塊競爭激烈的環(huán)境中，保險的業(yè)務(wù)異軍突起，成為增幅最快的亮點(diǎn)板塊，作為境外整體財富管理的一部分，部分新進(jìn)入香港的中資券商也在盯著保險這塊“來錢”的業(yè)務(wù)。

保單融資、家族信托

關(guān)注倍增

FT專欄作者張立偉最新撰文表示中國持續(xù)寬松的貨幣政策制造了兩種趨勢，第一是高收入階層大規(guī)模向外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)；另外，中產(chǎn)階級大幅增加杠桿購買住房。隨著人民幣的貶值速度加快，更多的內(nèi)地客戶想配置一定的美元資產(chǎn)來有效對沖貨幣風(fēng)險，走向香港是他們的第一步，而買香港以美元計價的保險算是最基本的選擇。

根據(jù)記者采訪了解，也有越來越多的內(nèi)地高凈值客戶會選擇做保單融資。根據(jù)廖頌平的粗略估計，就他接觸的客戶，保單數(shù)目而言，內(nèi)地客戶做大額保單的比例不到10%，醫(yī)療和重疾、子女教育占主導(dǎo)，大約90%的比例；從保費(fèi)金額來講，保單融資占比約為60%，這種模式對于國內(nèi)的高凈值客戶而言會漸漸成為“標(biāo)配”。

“舉例來講，客戶一次性買入100萬美金的保險，受益人名字填寫子女，如果死亡會賠付3~4倍，以賠償名義傳承給下一代，能夠規(guī)避遺產(chǎn)稅；而在活著期間，能夠?qū)⒈蔚盅航o保險公司貸款，利息約為2%~3.5%，最多能貸70萬美元，可以用作其他投資，比如買入香港市場的美元債券或者債券基金，利率在4%左右，也能覆蓋利息成本。”他說。

很多香港保險公司對保險代理人和經(jīng)紀(jì)人開設(shè)了各種培訓(xùn)課程，包括私人銀行業(yè)務(wù)、信托管理、兩地法律制度解析等，保單融資、美元債、信托產(chǎn)品等，尤其是涉及到家族財富傳承的投資選擇都是內(nèi)地客戶特別需要的。

而擁有近10年工作經(jīng)驗(yàn)的律師陳小姐也在上半年的最后一天辭去了律師行的工作，加入了友邦保險最頂級的百萬圓桌團(tuán)隊，主做理財保險、海外資產(chǎn)配置和家族信托。她轉(zhuǎn)行的理由很簡單，保險公司的團(tuán)隊特別需要律師背景的人加入，專業(yè)咨詢具備信托功能的保險產(chǎn)品。

“內(nèi)地客戶對于信托產(chǎn)品在內(nèi)的香港市場的理財產(chǎn)品咨詢的比例也在大幅上升，從專業(yè)角度而言，在財富傳承上面可以實(shí)現(xiàn)客戶的很多需求，并且可以有效隔離債務(wù)、稅務(wù)的影響，實(shí)現(xiàn)財富的有效傳承。”她滿懷信心地說，“將事業(yè)重心放到保險上，看重的是未來內(nèi)地有錢人加速境外投資的趨勢。”