昔日由中國科學(xué)院及相關(guān)單位發(fā)起設(shè)立、根植于中關(guān)村科技沃土的電子測量儀器市場東方中科，經(jīng)歷十六年的風(fēng)風(fēng)雨雨，如今已成長為中國測試測量綜合服務(wù)領(lǐng)域中的一顆參天大樹。

根據(jù)中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，我國電子測量儀器市場規(guī)模由2006年的198.37億元增長到2015年的493.00億元，年均復(fù)合增長率達10.64%。

面對百億量級的市場蛋糕，東方中科從行業(yè)的變化和發(fā)展中汲取經(jīng)驗，成功“突圍”，成為行業(yè)中的一匹“黑馬”。

目前，東方中科正式代理的儀器品牌近20個，業(yè)務(wù)涉及的儀器品牌超過200個，能夠提供超過3000種型號的儀器產(chǎn)品，探索出“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+服務(wù)”三位一體的綜合性的商業(yè)模式，打造出一站式滿足廣泛的客戶在電子測試領(lǐng)域的應(yīng)用需求，實現(xiàn)了“1+1+1＞3”效果，已經(jīng)成為中國測試測量綜合服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)。

值得一提的是，東方中科近年來在主業(yè)（儀器銷售、儀器租賃、系統(tǒng)集成）方面也保持著穩(wěn)定的增長；而在剛剛過去的2016年上半年，其也交出一張頗為靚麗的成績單，營收和凈利分別為 31267.20 萬元和1238.86萬元。

基于行業(yè)廣闊的前景和自身的發(fā)展實力，東方中科也希望借助資本的力量，開啟新征途。

眼下，東方中科開始謀求IPO，欲募集資金6480萬元、5320萬元、2940萬元分別用于投資、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流配送中心項目、電子測量儀器租賃經(jīng)營性資產(chǎn)擴充項目、技術(shù)服務(wù)和測試應(yīng)用中心項目。

引入儀器租賃業(yè)務(wù)搶占市場先機

電子測量儀器的百億量級的市場蛋糕正等待著企業(yè)掘金。

根據(jù)中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，我國電子測量儀器市場規(guī)模由2006年的198.37億元增長到2015年的493.00億元，年均復(fù)合增長率達10.64%。

不過，即便具有強大的市場前景，總體來看，在電子測量儀器流通服務(wù)環(huán)節(jié)，分銷、系統(tǒng)集成及租賃服務(wù)商的發(fā)展參差不齊，呈現(xiàn)出三大特征：一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，綜合服務(wù)能力有限、二是市場集中度較低，企業(yè)規(guī)模較小，三是區(qū)域性企業(yè)較多，全國性企業(yè)較少。

縱觀全球，電子測量儀器制造商呈現(xiàn)出充分的競爭格局，在全球范圍內(nèi)，安捷倫（是德科技）、福祿克、泰克在電子測量儀器領(lǐng)域排名領(lǐng)先；另一方面，在部分專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，一些電子測量儀器制造商雖然企業(yè)規(guī)模不大，但是相對于三大品牌制造商具有一定的細分專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，因此在其目標市場相對領(lǐng)先。

而在眾多中國電子測量儀器企業(yè)中，2000年成立的東方中科如今卻脫穎而出，成為了行業(yè)中的一匹“黑馬”。

創(chuàng)立伊始，東方中科就背靠中國科學(xué)院較強的技術(shù)背景和資金實力，秉承著“科技無限、服務(wù)創(chuàng)新”的宗旨，確立了明確的發(fā)展規(guī)劃。

2000~2002年，其通過大規(guī)模代理國際知名品牌產(chǎn)品，得到了包括福祿克、泰克在內(nèi)的全球領(lǐng)先電子測量儀器廠商的認可，成為其在中國大陸地區(qū)的一級分銷商，夯實了基礎(chǔ)服務(wù)，確立了行業(yè)領(lǐng)先地位；與此同時，迅速擴充營銷網(wǎng)絡(luò)，除北京總部外，在上海、深圳、南京、西安、武漢、成都等地不斷“開疆?dāng)U土”，初步形成了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)。

打破區(qū)域限制只是第一步，隨著市場的不斷變化，東方中科迅速對行業(yè)需求、競爭態(tài)勢作出反應(yīng)，深諳“客戶需求為導(dǎo)向”的王道，2003~2005年，其快速形成了產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式，提出打造以“兩個根本轉(zhuǎn)變”（即從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向、從以產(chǎn)品銷售為主體轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)并重）為標志的企業(yè)核心競爭力，形成了“產(chǎn)品+服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式。通過高質(zhì)量的增值服務(wù)，促使營業(yè)規(guī)模繼續(xù)保持快速增長，以增值服務(wù)促進產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)模式初步形成。

做好營銷網(wǎng)絡(luò)和增值服務(wù)之后，東方中科又注意到了于20世紀70年代起源于美國發(fā)達地區(qū)的電子測量儀器經(jīng)營性租賃模式，這種租賃模式能從降低客戶綜合投入成本、滿足客戶彈性需求、規(guī)避技術(shù)風(fēng)險等方面給用戶帶來價值，在國外經(jīng)歷了40多年的發(fā)展已是成熟模式。

近年來，隨著我國已經(jīng)成為世界最重要的研發(fā)和制造業(yè)匯聚地，國內(nèi)企業(yè)也逐步接受這種經(jīng)濟、便捷、高效的服務(wù)模式。目前，我國儀器租賃市場已經(jīng)由導(dǎo)入期進入發(fā)展期，在國內(nèi)市場正處蓬勃發(fā)展。

而東方中科則“瞄準”了這一還未被行業(yè)所熟知的業(yè)務(wù)，早在2006年就“搶占先機”，在國內(nèi)引入儀器租賃業(yè)務(wù)，經(jīng)過十年的發(fā)展目前已經(jīng)成為國內(nèi)少數(shù)能夠全面提供儀器銷售、租賃、系統(tǒng)集成及相關(guān)服務(wù)的綜合服務(wù)商。

探索“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+服務(wù)”商業(yè)模式滿足多維需求

占據(jù)市場“先機”僅僅意味著在速度方面先發(fā)制人，卻難以確保在行業(yè)的競爭中不被對手超越。

能夠成為電子測量儀器綜合服務(wù)商的領(lǐng)先者，也源于東方中科自身獨有的綜合性商業(yè)“秘籍”。

電子測量儀器種類眾多、應(yīng)用技術(shù)復(fù)雜，下游應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，涉及到國民經(jīng)濟的各行各業(yè)，如果僅僅憑借產(chǎn)業(yè)鏈上游的單個電子測量儀器制造商，顯然無法直接滿足各行各業(yè)客戶的個性化需求。

充分考慮行業(yè)特點后，東方中科在業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線、專業(yè)服務(wù)三方面“排兵布陣”，不斷增強自身的綜合能力。

按照東方中科的規(guī)劃，很快就形成了以奠定公司和制造商的關(guān)系、同時積累廣泛的客戶資源的銷售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為延伸和提升、以新興的租賃業(yè)務(wù)為有益補充的三者業(yè)務(wù)的有機結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)了“1+1+1＞3”的效果。

在產(chǎn)品線方面，東方中科并未止步于單一的產(chǎn)品，而是實行多品牌、多品種經(jīng)營，提供從低端到高端，從單機到系統(tǒng)、從國產(chǎn)品牌到國際品牌的全系列電子測量儀器，可以滿足不同行業(yè)、不同客戶的電子測試應(yīng)用需求。

目前，東方中科正式代理的儀器品牌近20個，業(yè)務(wù)涉及的儀器品牌超過200個，能夠提供超過3000種型號的儀器產(chǎn)品。綜合、完整的產(chǎn)品線為公司業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的硬件基礎(chǔ)。

在專業(yè)服務(wù)方面，東方中科根據(jù)客戶在電子測量儀器使用過程涉及道德測試方案咨詢階段、方案實施保證階段和儀器長期管理階段主要工作環(huán)節(jié)，貫針對研發(fā)、生產(chǎn)、品保和監(jiān)查控制環(huán)節(jié)中電子測試應(yīng)用的各種需求，提供從價值鏈前端的測試需求分析到最后端電子測量儀器固定資產(chǎn)處置的全生命周期管理解決方案和服務(wù)。

眼下，東方中科已經(jīng)探索出“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+服務(wù)”三位一體的綜合性的商業(yè)模式，實現(xiàn)了電子測量儀器制造商、服務(wù)商及使用者的共贏，較大地提高了公司的競爭力，已經(jīng)成為本公司核心競爭優(yōu)勢，打造出一站式滿足廣泛的客戶在電子測試領(lǐng)域的應(yīng)用需求。

成功的商業(yè)模式也贏得了合作伙伴的青睞，如今，通用電氣（中國）有限公司、中國普天信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、鼎橋通信技術(shù)有限公司、施耐德電氣（中國）有限公司、清華大學(xué)、中科院微電子研究所等科技企業(yè)及教育科研都和東方中科“牽手”。

此外，東方中科還不斷創(chuàng)新，利用自身的優(yōu)勢，借鑒國際先進經(jīng)驗與全國各地的高科技園區(qū)合作設(shè)立“科技租賃公共技術(shù)服務(wù)平臺”，為中關(guān)村科技園海淀園的高科技中小企業(yè)提供科技租賃及配套技術(shù)服務(wù)，2016年，公司又先后成為北京科學(xué)技術(shù)委員會“北京市科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)專業(yè)開發(fā)平臺”和“首都科技條件平臺檢測與認證領(lǐng)域中心成員單位”。

借力資本邁向新征途

正是在行業(yè)中汲取經(jīng)驗，總結(jié)出一招招“突圍之策”，東方中科才能在近年的發(fā)展中出奇制勝，交出一張張靚麗的成績單。

2013年、2014年、2015年的營收分別為以52489.93萬元、50089.43萬元、60216.82萬元，凈利分別為3020.28萬元、1411.37萬元、3064.66萬元。

而在剛剛過去的2016年中會上，東方中科董事長王戈也稱今年公司處于重要的歷史轉(zhuǎn)折期，新的業(yè)務(wù)增長點將會助力東方中科完成從量變到質(zhì)變的過程，走進新的領(lǐng)域，開始一段新的征途。

目前，國內(nèi)電子測量儀器流通服務(wù)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出多種業(yè)務(wù)模式共存并將持續(xù)存在、市場進入成長期且領(lǐng)先的業(yè)務(wù)模式將率先獲益、海外競爭者加大投入的發(fā)展趨勢。

隨著我國經(jīng)濟恢復(fù)穩(wěn)定發(fā)展、工業(yè)化和信息化的進程以及下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動，電子測量儀器市場將保持穩(wěn)定增長。

此外，不論是創(chuàng)新型國家戰(zhàn)略和“中國制造2025”等規(guī)劃的實施，還是“十二五”規(guī)劃的相關(guān)政策，都為電子測試測量市場提供了較大的政策支持。

基于行業(yè)廣闊的前景和自身的發(fā)展實力，東方中科也開始謀求IPO，想要借助資本的力量贏得更大的市場。欲募集資金6480萬元、5320萬元、2940萬元分別用于投資、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流配送中心項目”、“電子測量儀器租賃經(jīng)營性資產(chǎn)擴充項目”、“技術(shù)服務(wù)和測試應(yīng)用中心項目”。

營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及物流配送中心項目的實施，是優(yōu)化營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，完善和提升公司倉儲及物流管理水平，并盡快占領(lǐng)市場的優(yōu)良客戶資源，提高公司的競爭力的重要手段；電子測量儀器租賃經(jīng)營性資產(chǎn)擴充項目的實施，將有效充實公司自營租賃資產(chǎn)規(guī)模，為租賃業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長奠定重要的資產(chǎn)基礎(chǔ)，繼續(xù)保持自身在電子測量儀器租賃市場的領(lǐng)先地位；技術(shù)服務(wù)和測試應(yīng)用中心項目的實施，將直接降低庫存儀器的計量校準、維修和升級成本；進一步完善現(xiàn)有的技術(shù)支持手段，提高公司在測試系統(tǒng)方案設(shè)計、咨詢、開發(fā)和推廣等方面的專業(yè)能力，推動系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的增長。

按照東方中科的規(guī)劃，上述項目的實施將會成為開啟新征途的“利器”，進一步確保自身的行業(yè)領(lǐng)先地位。

文/花蕾