（陸金所副總經(jīng)理、首席風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官楊峻）

10月28日，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的“2016中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)范與發(fā)展高峰論壇”在深圳舉行。陸金所副總經(jīng)理、首席風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官楊峻在主題演講中指出，建立在剛兌上的資產(chǎn)管理就不是真正的資產(chǎn)管理，除了銀行存款是剛兌之外，資產(chǎn)管理是不能剛兌的。你要打破這個(gè)局面，就要做好投資者適當(dāng)性管理，也就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

以下是演講實(shí)錄：

大家上午好！我今天跟大家分享一下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理的探索與實(shí)踐。這次在人民銀行牽頭的互聯(lián)網(wǎng)金融整治中提出一個(gè)概念，在我們和監(jiān)管多次溝通中，監(jiān)管也提出來，現(xiàn)在除了P2P領(lǐng)域，還有一個(gè)更大的、問題存在比較多的領(lǐng)域，就是互聯(lián)網(wǎng)資管。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)資管和互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理是從兩個(gè)維度在說一件事情。現(xiàn)在其實(shí)也不光是互聯(lián)網(wǎng)，還有很多線下的財(cái)富管理公司，大家都是在為老百姓做理財(cái)?shù)墓ぷ?，它?duì)接的這些投向的資產(chǎn)來源于方方面面，各種類型的機(jī)構(gòu)都在做資管。這一塊現(xiàn)在存在很多的問題，所以這次互聯(lián)網(wǎng)金融整治當(dāng)中也特別提出了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資管這個(gè)領(lǐng)域要進(jìn)行規(guī)范。

今天跟大家分享兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理實(shí)踐。

第一、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。

所謂的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，它的出現(xiàn)是金融市場(chǎng)化步伐不斷加快的必然結(jié)果，也是多層次市場(chǎng)形成的客觀需要。大家現(xiàn)在有沒有注意到一個(gè)現(xiàn)象，一邊大家覺得老百姓金融投資的渠道很缺乏，這個(gè)資金除了在銀行，還有沒有更多的渠道，覺得資金很充沛。但是另外一方面又覺得資產(chǎn)荒，好像好的資產(chǎn)根本都找不到，然后又覺得現(xiàn)在融資難、融資貴，很多中小企業(yè)借不到錢。所以這個(gè)當(dāng)中就存在一個(gè)矛盾的現(xiàn)象。這個(gè)矛盾的現(xiàn)象實(shí)際上代表了市場(chǎng)上無(wú)論在資產(chǎn)端還是在資金端，都是有這個(gè)現(xiàn)實(shí)的需要。

資產(chǎn)管理就應(yīng)運(yùn)而生，去滿足這種需要。而且由于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，或者說傳統(tǒng)的金融監(jiān)管制度還存在著一定的滯后，很多互聯(lián)網(wǎng)公司，或者說線下的財(cái)富管理公司，它就野蠻生長(zhǎng)，去滿足這一塊的需要。我們并不是說出了問題它就是錯(cuò)的，而是說這塊需求是真實(shí)存在的，但是你怎么樣去規(guī)范地、健康地滿足這方面的市場(chǎng)需要，是我們要考慮的問題。

大家也可以看到，在我們現(xiàn)在整個(gè)的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，它的規(guī)模已經(jīng)突破了100萬(wàn)億。作為互聯(lián)網(wǎng)金融，或者說金融科技在資產(chǎn)管理方面有什么樣的作為？剛才幾位嘉賓都介紹到了，包括移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能，這些技術(shù)的涌現(xiàn)可以大大提升金融的效率，降低金融交易的成本，優(yōu)化資源的配置，在這些方面都能起到非常重要的作用。

但是反過來看，確實(shí)這一塊業(yè)務(wù)又存在著非常嚴(yán)重的問題，否則也不會(huì)引起那么大的關(guān)注，要進(jìn)行整治。

首先是市場(chǎng)參與者魚龍混雜、良莠不齊。感覺所有的人都在做金融，隨便找一個(gè)人都能做，前段時(shí)間網(wǎng)絡(luò)上有一篇文章說，稍微有一點(diǎn)金融經(jīng)驗(yàn)的就能達(dá)到一個(gè)非常高薪的職位，特別有一篇文章說，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)做了幾年的風(fēng)控以后，就可以到互聯(lián)網(wǎng)金融公司拿到一個(gè)跟我一樣的職位。確實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)參與者良莠不齊，很多并不具備金融的人在從事這個(gè)行業(yè)。我昨天跟互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候他們也提到，要讓合適的人做合適的事。在這個(gè)領(lǐng)域是有大量不合適的人在做資產(chǎn)管理、做金融，這就造成了市場(chǎng)亂象叢生。

第二是存在銷售的誤導(dǎo)，也就是投資者適當(dāng)性管理的缺失，這一塊也是整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)最重要的問題，或者是我們要解決的矛盾，也就是說投資者的適當(dāng)性管理是缺失的。

第三個(gè)是信息披露不透明，風(fēng)險(xiǎn)沒有充分揭示。我們捫心自問，我們這些投資者在理財(cái)?shù)臅r(shí)候，他的錢最終是投向了哪里，它有多大的風(fēng)險(xiǎn)，他自己很少能明白，一方面是投資者自己沒有金融的知識(shí)搞明白，更重要的是我們資產(chǎn)管理方或者我們的平臺(tái)有沒有盡到這個(gè)披露的義務(wù)，有沒有用投資者聽得懂的語(yǔ)言去告訴他你銷售的產(chǎn)品。

第四個(gè)是交易各方權(quán)責(zé)定位不清晰，所謂的資產(chǎn)管理，它是一個(gè)什么東西，誰(shuí)是資產(chǎn)管理方，誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目的管理人，這些都非常模糊。金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資者之間的法律關(guān)系要怎么樣梳理清楚，這一塊都比較模糊，所以才會(huì)引發(fā)很多矛盾，這個(gè)出了問題以后，覺得誰(shuí)都不管，人人都說我是個(gè)通道，大家在資管當(dāng)中也碰到這個(gè)問題，人人都說自己是通道，沒有人負(fù)最終的責(zé)任。

第二，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理實(shí)踐。

我剛才說了，投資者管理是適當(dāng)性管理的核心，大家都在說一個(gè)概念，就是剛兌。我覺得建立在剛兌上的資產(chǎn)管理就不是真正的資產(chǎn)管理，除了銀行存款是剛兌之外，資產(chǎn)管理是不能剛兌的。你要打破這個(gè)局面，就要做好投資者適當(dāng)性管理，也就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

我們?cè)诋a(chǎn)品端首先要做好KYP，也就是你要對(duì)你銷售的產(chǎn)品、引入的資產(chǎn)做精確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。這個(gè)評(píng)估和評(píng)級(jí)必須是全流程、全動(dòng)態(tài)的。金融產(chǎn)品不是說賣了就結(jié)束了，它賣了只是這個(gè)銷售行為的開始，一直到安全的兌付、還本付息，它才是一個(gè)結(jié)束。在這個(gè)全流程過程中，你必須動(dòng)態(tài)地對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才有可能真正做到投資者適當(dāng)性管理。在資金管我們要做好KYC，這個(gè)KYC是對(duì)你的客戶要有精確的畫像，要對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力做精確的評(píng)估，在KYC和KYP的基礎(chǔ)上才能做好匹配。我們互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管明確的說一定要做中介，所謂的中介就是要做買方和賣方的匹配，前提就是你要對(duì)買方和賣方做精確的評(píng)估，你如果沒有精確的匹配，這樣的中介的價(jià)值是沒有意義的，中介的價(jià)值是要幫助買方和賣方消除信息不對(duì)稱，讓他們滿意的交易，你就必須對(duì)這兩邊做清晰、明確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。在這個(gè)基礎(chǔ)上要對(duì)他們做匹配，匹配怎么做？首先我們要界定匹配的規(guī)則，當(dāng)你對(duì)KYP和KYC做好以后，那你建立怎么樣的規(guī)則對(duì)他們匹配，這是我們要做的，我們要什么樣的客戶買什么樣的產(chǎn)品，在什么樣的前提下，你要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。比如說對(duì)于老年人是不是要對(duì)他有更嚴(yán)格的匹配的規(guī)則，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)超配的產(chǎn)品要做攔截，要鑒別他，要強(qiáng)制讓他做風(fēng)險(xiǎn)提示，要推薦給他合適的產(chǎn)品。他如果要買不合適的產(chǎn)品，他為的就是高收益，我們平臺(tái)有責(zé)任對(duì)它進(jìn)行攔截，不能讓他這個(gè)交易達(dá)成。也就是說我們不能夠?yàn)榱丝蛻趔w驗(yàn)，為了簡(jiǎn)單的追求交易量，為了利潤(rùn)，而犧牲投資者適當(dāng)性管理。短期來看它是影響客戶體驗(yàn)的，在互聯(lián)網(wǎng)里面，你每增加一個(gè)點(diǎn)擊，你的客戶要掉很多，所以互聯(lián)網(wǎng)里面要盡量的減少客戶的點(diǎn)擊，讓他盡快達(dá)成交易。但是我們?yōu)榱俗龊猛顿Y者適當(dāng)管理，讓客戶增加了很多的點(diǎn)擊，這是反互聯(lián)網(wǎng)的，很多互聯(lián)網(wǎng)的專家都認(rèn)為我們是反互聯(lián)網(wǎng)的。但是我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)電商的差異就在這里，我們還是要遵循金融的本質(zhì)、金融的規(guī)律。 

另外一個(gè)就是要做信息披露，我們既然是全流程的KYP，一旦有任何關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)變化的信息，要第一時(shí)間動(dòng)態(tài)的告訴我們的投資者，因?yàn)槟闱懊媸墙似ヅ湟?guī)則，你是一個(gè)合適的人買了這個(gè)產(chǎn)品，比如說一個(gè)保守型的投資者，他買了一個(gè)安全的產(chǎn)品，但是這個(gè)安全的產(chǎn)品，由于金融產(chǎn)品是會(huì)變化的，這是它跟普通產(chǎn)品最大的差異，它在這個(gè)生命周期里會(huì)變化，一旦它發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)的變化，也許它不是一個(gè)最安全的產(chǎn)品，它已經(jīng)升格為一個(gè)有一定風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品了，在這個(gè)時(shí)候，那個(gè)客戶就不適合持有這個(gè)產(chǎn)品了。也就是說你這個(gè)銷售的匹配已經(jīng)不成立了，在這個(gè)不成立的時(shí)候，我們要第一時(shí)間告訴這個(gè)客戶，這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生了變化，可能已經(jīng)不適合你持有，所以建議他在二級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行交易、進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。當(dāng)然，他要承受一定的損失，跟股票一樣，可能要割肉，你要用更低的價(jià)格把它賣掉，去賣給那些有風(fēng)險(xiǎn)承受力的投資者，這樣的話，我們始終保持合適的產(chǎn)品是在合適的投資者手里。

還有一個(gè)就是要做投資者教育，這也是我們平臺(tái)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，也就是我們?cè)谄脚_(tái)上要有更多的模擬投資，有一些學(xué)習(xí)型的游戲，提供給這些投資者，因?yàn)槲覀兊幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶絕大多數(shù)是金融知識(shí)缺乏的人。我們通過一些風(fēng)險(xiǎn)提示，購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，要強(qiáng)制閱讀風(fēng)險(xiǎn)提示，包括一些風(fēng)險(xiǎn)攔截，這些都是在做投資者教育。

KYP大家可能比較了解，剛才主持人也說了，陸金所對(duì)標(biāo)商業(yè)銀行，其實(shí)是我們?cè)贙YP這一塊，我們對(duì)標(biāo)的是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。我們對(duì)所有引入的無(wú)論是非標(biāo)產(chǎn)品還是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都要對(duì)它做有風(fēng)險(xiǎn)政策、有評(píng)級(jí)、有披露、有監(jiān)控，利用系統(tǒng)來對(duì)它進(jìn)行全流程的風(fēng)險(xiǎn)管控，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們用互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言告訴投資者，無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，還是非標(biāo)產(chǎn)品，我們最終都把它轉(zhuǎn)化為從低風(fēng)險(xiǎn)到高風(fēng)險(xiǎn)的五類區(qū)分。

在KYC方面，我們認(rèn)為對(duì)客戶的精準(zhǔn)畫像必須要從兩個(gè)維度來刻畫，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)更多的是用起投金額，通過一個(gè)問卷來判斷你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我認(rèn)為你來問這個(gè)客戶你有多少錢，家庭年收入是多少，你有多少投資經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)際上絕大多數(shù)的客戶會(huì)有一些隱瞞。不一定說他是壞人，有些是壞人，有些是直接欺詐，但大多數(shù)都會(huì)有一些隱瞞。我們用大數(shù)據(jù)模型做了一個(gè)驗(yàn)證，60%以上的客戶對(duì)自己收入水平的描述，跟我們大數(shù)據(jù)做出來的結(jié)果是有明顯差距的。有錢人會(huì)把自己有意刻劃為一個(gè)收入沒那么高的人，但是沒錢人會(huì)把自己夸大成為一個(gè)有錢人，這是很有意思的事，可能也是中國(guó)比較特殊的現(xiàn)象。在海外，問卷可以真實(shí)地反映大家的情況，但是在中國(guó)，如果在問卷中問你家庭收入有多少的時(shí)候，往往不會(huì)填那么準(zhǔn)確。在我們平臺(tái)上有140個(gè)客戶，我們做了驗(yàn)證，他投資的金額超過100萬(wàn)，但是他在自己?jiǎn)柧碇?，家庭年收入填的是小?萬(wàn)。如果只有一兩個(gè)人是這樣的情況，他可能是一種特殊情況，他繼承了一筆遺產(chǎn)，或者買彩票中了大獎(jiǎng)，但是有這么多人都是這樣的，就說明他是要刻意隱瞞，不愿意露富。

所以如果你用問卷得出的結(jié)論再去做匹配，那么你這個(gè)匹配又是沒有價(jià)值的。所以我們自己開發(fā)了一個(gè)人工智能的模型，來考量客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力。我們也保留了一個(gè)問卷。保留問卷是做什么？我們的問卷跟別的平臺(tái)不一樣，我們的問卷是對(duì)客戶的心理的測(cè)試，看這個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平，這個(gè)我們覺得是要通過問卷來了解的是，他的客觀實(shí)力，家庭收入這些我們就不問了，我們建立了一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的模型，建立了200多個(gè)參數(shù)，我們往機(jī)器模型里面扔，然后讓它自己跑，經(jīng)過幾個(gè)月的試運(yùn)行，我們9月底已經(jīng)正式上線，從結(jié)果來看是非常準(zhǔn)的，所以我們就把VIP客戶拿去驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)他用問卷問的，大多數(shù)都在C2、C3，但是用我們的模型跑出來，他可以到C5，也就是他能承受最高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。而一些原來問卷問出來是最高實(shí)力的那些人，在C5的那部分人，其實(shí)只有17%的人是真正屬于那個(gè)等級(jí)的人。比如說他說我的家庭年收入超過50萬(wàn)，但真正超過50萬(wàn)的只有17%，這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。也就是說我們這個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的模型起到了重要的作用。

在信息披露上我們強(qiáng)調(diào)真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地披露信息，剛才我已經(jīng)提到這一點(diǎn)。還有在產(chǎn)品的存續(xù)期要持續(xù)的披露，這是非常重要的，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品就有這個(gè)特點(diǎn)，它不是你買的時(shí)候我告訴你就行了，其實(shí)它是變化的，在這個(gè)過程中它會(huì)不斷地變化，你要第一時(shí)間告訴投資者。或者對(duì)我們的平臺(tái)來說，我一直對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，我們不能確保每個(gè)產(chǎn)品都賺錢，這是不可能的，這是違背金融的邏輯的，它是一定會(huì)產(chǎn)生問題的，但是我們要做到的是，我要比其他債權(quán)人早知道，我要第一時(shí)間識(shí)別出來風(fēng)險(xiǎn)，這樣可以幫投資者做保全、做清收，另外如果實(shí)在不行的話，我也告訴投資者，我盡到了平臺(tái)責(zé)任了，因?yàn)樽詈蟮呢?zé)任是要買者自擔(dān)。但是買者自擔(dān)的前提是你要第一時(shí)間告訴他。

投資者教育，我剛才已經(jīng)說到了，我們?cè)诙虝r(shí)期內(nèi)是很難提升投資者的客觀實(shí)力的，這個(gè)我們覺得是在短時(shí)間內(nèi)幫不到你的，但是在中長(zhǎng)期可以幫到你，因?yàn)槟阍谖覀兤脚_(tái)上投資，你會(huì)不斷地變得更有錢，你會(huì)增值。但是在短時(shí)間內(nèi)我們能提升什么？能提升客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平，比如說我們強(qiáng)制風(fēng)險(xiǎn)提示的閱讀、學(xué)習(xí)型游戲、模擬投資，這些我們都是可以幫到投資者的，幫助他提升他的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平。也就是說在做投資者教育。

在投資者適當(dāng)性管理的體系，我們認(rèn)為包括了這些主要的方面，當(dāng)然在每個(gè)模塊里面都有非常豐富的內(nèi)容，只有建立在這么一個(gè)投資者適當(dāng)性管理體系的基礎(chǔ)上，我們才有可能實(shí)現(xiàn)合適的產(chǎn)品賣給合適的人。所以我們說，這個(gè)管理體系的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)性的過程，它既要吸收傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)管理體系的優(yōu)點(diǎn)，也要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，大數(shù)據(jù)的技術(shù)，人工智能的技術(shù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)金融的普惠。剛才各位都談到了金融的普惠，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)資管不要變成一個(gè)富人的游戲，我們的責(zé)任是要讓它做到能夠讓普通的老百姓也能夠享受金融發(fā)展的成果。