每經(jīng)編輯 姚茂敦

10月28日，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的"2016中國互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)范與發(fā)展高峰論壇"在深圳舉行。在當(dāng)日下午的圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》金融行業(yè)總監(jiān)華強(qiáng)、平安財(cái)富寶總經(jīng)理賈敏、銀湖網(wǎng)CEO姚愿、諾亞財(cái)富派創(chuàng)始人兼總裁黃俊鵬就"創(chuàng)新金融的理財(cái)實(shí)踐"展開了討論。

黃俊鵬認(rèn)為，財(cái)富管理已經(jīng)不是一個(gè)話題了，它其實(shí)是一個(gè)剛需，是一個(gè)國家進(jìn)入到中等富裕國家之后，老百姓的財(cái)產(chǎn)性收入必然有一個(gè)更大的需求。但財(cái)富管理并不是說簡單地買一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品

以下為圓桌對(duì)話實(shí)錄：

華強(qiáng)（主持人）：大家下午好！即將進(jìn)行的第三場(chǎng)圓桌對(duì)話是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，首先我介紹參與對(duì)話的嘉賓，他們是：平安財(cái)富寶總經(jīng)理賈敏女士；諾亞財(cái)富派創(chuàng)始人兼總裁黃俊鵬；銀湖網(wǎng)CEO姚愿。歡迎三位的到來。

作為一個(gè)金融從業(yè)超過媒體從業(yè)時(shí)間的人士，和在座的三位嘉賓來分享理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和做法，我深感榮幸。說起理財(cái)，大家都不陌生，特別是隨著大眾財(cái)富的增長，理財(cái)已經(jīng)成為一個(gè)熱門話題，所以幾年前全民理財(cái)時(shí)代的提法就已經(jīng)屢見不鮮了。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，理財(cái)可以說又進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代，無論是傳統(tǒng)金融企業(yè)還是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，包括新金融等等，都看到了在線理財(cái)?shù)木薮笊虣C(jī)，他們都是在網(wǎng)上開展自己的在線業(yè)務(wù)，炒股、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至于投融資的服務(wù)，現(xiàn)在都可以在線上完成。今天對(duì)話的嘉賓有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)平安財(cái)富寶的，也有常規(guī)意義上說的第三方理財(cái)?shù)闹Z亞財(cái)富派的代表，也有新金融的代表銀湖網(wǎng)。

今天第一個(gè)問題我想請(qǐng)幾位分別談一下互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域帶來了哪些變化，結(jié)合你們公司的實(shí)踐談一下，首先有請(qǐng)平安財(cái)富寶的總經(jīng)理賈總。

賈敏：我算是傳統(tǒng)金融的，今天在座的嘉賓很多都是網(wǎng)貸行業(yè)的。我們是做財(cái)富管理的，我們這邊基本上是鎖定在平安集團(tuán)最高端的客戶群，做的是高凈值客戶人群。剛才主持人問到互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)我們的影響，我覺得這個(gè)影響分為外在的和內(nèi)在的。從外在的影響來講，大家都看到了，我們屬于2013、2014年被威脅的對(duì)象，即“互聯(lián)網(wǎng)金融狼來了”浪潮下的威脅。在市場(chǎng)上，我們看到2015年互聯(lián)網(wǎng)金融非常蓬勃的發(fā)展，尤其是網(wǎng)貸、眾籌這種新型的業(yè)務(wù)，它的交易量可能是之前的3倍、4倍，甚至更多。隨之而來就是2015年到2016年一直在延續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，以及監(jiān)管很大力度地整治。從今年開始一直在做這件事情，所以這幾年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的轉(zhuǎn)折非常快。但是這種變化對(duì)行業(yè)和客戶來講有多方面的影響，一方面是加大了推動(dòng)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)自我革新，另一方面，我們也非常感謝市場(chǎng)上很多人的參與，此外，它還培養(yǎng)了客戶用互聯(lián)網(wǎng)的方式做金融服務(wù)的習(xí)慣。

對(duì)我們內(nèi)在而言，沒有太大的變化，這可能跟平安集團(tuán)有關(guān)系，因?yàn)槲覀儽旧頃?huì)很大程度上關(guān)注自我的危機(jī)，以及進(jìn)行革新。我們關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是在2010年，那時(shí)候智能手機(jī)還沒那么普及，但是我們已經(jīng)在看未來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)金融的影響，以及它的推動(dòng)作用，所以從那時(shí)候開始，我們從很多方面嘗試介入這個(gè)領(lǐng)域。我們這么多年一直在嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)的很多新的技術(shù)，優(yōu)化自己的服務(wù)模式，包括很多嘉賓今天提到的風(fēng)險(xiǎn)體系的優(yōu)化，包括運(yùn)營效率的提升，客戶體驗(yàn)的優(yōu)化，這也是我們所關(guān)注的。目前我們的高端客戶，這是傳統(tǒng)意義上大家認(rèn)為不會(huì)用線上服務(wù)的，都比較喜歡一對(duì)一尊享的人來伺候的人群，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了百分之百的線上的轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)金字塔尖上的客戶，我們管理60萬的交易客戶，在我們這里的存續(xù)資產(chǎn)超過1300多億。我們還是鎖定在高端客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)之類的新技術(shù)的應(yīng)用，我們認(rèn)為這種推動(dòng)還是非常積極的。雖然過程當(dāng)中，包括很多心態(tài)，包括很多市場(chǎng)聲音，會(huì)有不確定的變化，但是結(jié)果還是我們想要的。

華強(qiáng)：謝謝賈總的分享。互聯(lián)網(wǎng)金融剛剛興起的時(shí)候有過一段爭(zhēng)論，就是說傳統(tǒng)金融和新興金融到底是什么關(guān)系，怎么競(jìng)爭(zhēng)的。今天聽賈總的分享，也從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、新興金融機(jī)構(gòu)很融洽地坐在一起來探討這個(gè)話題，我已經(jīng)感覺到現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出一個(gè)融洽共生的關(guān)系。

接下來我想請(qǐng)作為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富派的創(chuàng)始人黃總談一下互聯(lián)網(wǎng)金融在第三方理財(cái)領(lǐng)域帶來了哪些變化。

黃俊鵬：非常高興跟大家做一個(gè)分享，我是來自財(cái)富派的黃俊鵬，財(cái)富派是諾亞和紅杉兩個(gè)大股東投資的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)。我們跟賈總的定位是不一樣，他們做的更多的是平安高凈值客戶，我們更多的是高潛力的白領(lǐng)人群的財(cái)富管理平臺(tái)。我認(rèn)為財(cái)富管理已經(jīng)不是一個(gè)話題了，它其實(shí)是一個(gè)剛需，是一個(gè)國家進(jìn)入到中等富裕國家之后，老百姓的財(cái)產(chǎn)性收入必然有一個(gè)更大的需求。但是財(cái)富管理并不是說簡單的買一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，像高凈值的客戶，需要有人坐下來跟你談，了解你的風(fēng)險(xiǎn)偏好，你的家庭特征，甚至你有幾個(gè)小孩，哪個(gè)孝順，哪個(gè)不孝順。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，這種金融服務(wù)是非常昂貴的，所以它只在高凈值客戶這里能夠享受到。互聯(lián)網(wǎng)能夠給財(cái)富管理帶來什么？最簡單的一點(diǎn)還是普惠。具體來講，給了客戶真正能夠帶來的價(jià)值，或者說給了這個(gè)行業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，核心就是兩個(gè)。說得通俗一點(diǎn)，第一個(gè)就是怎樣幫用戶結(jié)合他個(gè)人的情況更好地賺到錢。我們知道過去很多年的金融市場(chǎng)是從企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表所發(fā)展起來的，但今天家庭的資產(chǎn)負(fù)債表越來越成為一個(gè)金融市場(chǎng)里面的創(chuàng)新的核心。怎么幫他這個(gè)家庭資產(chǎn)負(fù)債表能夠理好，能夠賺到錢，這是一個(gè)根本。另外一個(gè)，金融離老百姓的距離是很遠(yuǎn)的，2013年余額寶出來以后，給全社會(huì)帶來一次大的啟蒙教育，讓大家都意識(shí)到，原來我的錢是有資金價(jià)值的。怎么讓更多的方方面面的金融生活能夠跟老百姓走得更近，怎么讓這件事情變得更簡單，這是第二個(gè)問題。

我們?cè)谶^去三年多的發(fā)展過程中，我的體會(huì)是，這兩端帶來的改變是很多的。舉個(gè)例子，最簡單的是用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來操作，還有就是把一個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，用一個(gè)非常簡單的體驗(yàn)呈現(xiàn)出來，相信做互聯(lián)網(wǎng)的都應(yīng)該有共同的感受，其實(shí)是可以做很多這種文章的。舉個(gè)例子，在我們財(cái)富派上面，我們把很多復(fù)雜的金融產(chǎn)品和金融概念都拍成精美的視頻，這種視頻大大地降低了用戶的理解難度。對(duì)于一些基本的金融概念，老百姓其實(shí)是不懂的，我們做了內(nèi)容的體驗(yàn)升級(jí)的事情，用戶的反饋非常好，甚至包括證監(jiān)會(huì)以及一些核心的媒體也在引用我們的內(nèi)容。

另外就是幫用戶賺到錢。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)來講，你肯定是宏觀層面做研究，理解未來的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，大類資產(chǎn)配置是怎樣的，行業(yè)的策略是怎樣的，微觀來講就像網(wǎng)貸行業(yè)一樣，你要做好風(fēng)控，把握好交易對(duì)手、交易結(jié)構(gòu)，前中后的管理、風(fēng)險(xiǎn)的處置等等。在互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)場(chǎng)景下，我們除了做剛才所提到的宏觀趨勢(shì)研究和基礎(chǔ)的可投資標(biāo)的的風(fēng)控以外，我們目前比較看好的還是人工智能，我們認(rèn)為人工智能在未來解決用戶的資產(chǎn)配置、財(cái)富管理這件事情上將會(huì)發(fā)生非常巨大的作用，這也是當(dāng)前我們投入的重點(diǎn)，以及包括傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置理論。這些東西在沒有電腦、沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你是很難實(shí)現(xiàn)的，哪怕你有一個(gè)干了20年的理財(cái)師坐在你面前，他也不一定能做到，這些是機(jī)器超越人的地方。所以我們覺得互聯(lián)網(wǎng)也好，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也好，或者是人工智能，這種IT科技能夠給到金融的改變還是非常深刻的。我們更愿意把互聯(lián)網(wǎng)金融叫做FinTech，而不是強(qiáng)調(diào)互聯(lián)，我覺得FinTech的內(nèi)涵比移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵是更加有實(shí)際意義的。

華強(qiáng)：作為新興金融機(jī)構(gòu)，在理財(cái)財(cái)富管理領(lǐng)域，銀湖網(wǎng)可以說是一個(gè)后來者，我們聽聽銀湖網(wǎng)的做法。

姚愿：這個(gè)話題對(duì)我來說其實(shí)是比較合適的一個(gè)話題，因?yàn)槲覀児疽彩墙柚诨ヂ?lián)網(wǎng)金融這個(gè)概念產(chǎn)生的，我們是2014年才正式上線的。原來我們熊貓金控是熊貓研發(fā)轉(zhuǎn)型的，借互聯(lián)網(wǎng)金融的東風(fēng)，才有了現(xiàn)在的銀湖網(wǎng)。從這個(gè)角度來講，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的影響是很大的。以銀湖網(wǎng)來說，互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的是和以往傳統(tǒng)的理財(cái)方式、客戶、理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)模型，都有了翻天覆地的變化。從產(chǎn)品的角度來講，我們有很多端可以接觸到客戶，比如說用戶可以在網(wǎng)上、微信公眾號(hào)上下載手機(jī)APP，可以在這些端，他可以隨時(shí)隨地地享受到這些服務(wù)，而不用受制于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)或者理財(cái)機(jī)構(gòu)，需要在工作日、在門店，或者是在約定的某一個(gè)理財(cái)顧問那里享受到這樣的理財(cái)服務(wù)。從運(yùn)營的角度講，我們接觸的客戶可以是跨地域的，全中國都可以去推廣，可以從線上獲取到我們的客戶。從服務(wù)的角度來講，那就更豐富了，因?yàn)槲覀兒芏嗬碡?cái)客戶他有一些需求或者有一些反饋，在傳統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)模式下，它是比較單一的，可能就是打電話問問，或者是當(dāng)面問，現(xiàn)在它可以通過各種訪問的路徑，比如說我們可以通過訪問的數(shù)據(jù)的反饋，在什么地方遇到了阻力，或者是流失率很高的環(huán)節(jié)，或者說我們可以通過微信、QQ、郵件、短信、客服電話等等很多的端，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)可以收集到用戶的反饋。這些反饋可以反向驅(qū)動(dòng)我們的產(chǎn)品和運(yùn)營的策略，做一些調(diào)整。所以我覺得有了互聯(lián)網(wǎng)金融這樣一個(gè)概念，有了這樣一個(gè)技術(shù)支撐，在新的階段，理財(cái)這個(gè)行業(yè)發(fā)生了很大的變化，這就是我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一些看法。

華強(qiáng)：通過幾位嘉賓的發(fā)言，我欣喜地看到一個(gè)現(xiàn)象，在新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大發(fā)展的前提下，相較于傳統(tǒng)的理財(cái)手段，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)降低了服務(wù)的成本，提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使原來傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)點(diǎn)來做的事情，逐漸地在網(wǎng)上提供這種服務(wù)成為一種可能。對(duì)于理財(cái)而言，銀監(jiān)會(huì)在今年7月份發(fā)布了一個(gè)關(guān)于銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督辦法的征求意見稿，這個(gè)號(hào)稱是史上最嚴(yán)的銀行監(jiān)管新規(guī)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，監(jiān)管是必不可少的，最終會(huì)出現(xiàn)一些相應(yīng)的監(jiān)管舉措。我想請(qǐng)各位嘉賓談一下，希望監(jiān)管部門怎么引導(dǎo)，來規(guī)范這個(gè)行業(yè)。

賈敏：我們做了一些非官方的調(diào)查，2015年底到今年，整個(gè)P2P理財(cái)平臺(tái)有1300多家出事了，涉及的資金超過1000億，客戶超過200萬人，其中95%的涉險(xiǎn)資金是出自線下理財(cái)公司，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)浪潮之下披了一個(gè)P2P或者互聯(lián)網(wǎng)金融的外衣。因?yàn)镻2P出來得很晚，而且純粹的P2P根本沒有那么大的體量。所以很多是原來就有的，甚至是傳銷性質(zhì)的理財(cái)，最后套了個(gè)馬甲，但是帶來的影響是整個(gè)P2P都套上了一個(gè)不好的形象?，F(xiàn)在很多公司開始不叫P2P了，而叫金融科技，也就是剛才黃總說的FinTech。其實(shí)金融科技還是一樣的，接下來還會(huì)有一些問題發(fā)生。監(jiān)管無論它管的是什么，無論它怎么做，它都是站在降低風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)投資者利益的角度做的很多舉措，確實(shí)有很多事情監(jiān)管也沒有想那么清楚，所以它的很多的監(jiān)管具體政策，包括征求意見，或者一些口徑，在發(fā)文之前也是在不斷變化的。我們整體上去理解監(jiān)管的辦法，它無非是從幾個(gè)方面，包括參與者的準(zhǔn)入，就是進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)里做金融相關(guān)的東西，還是要有一些資格的。另外就是控制產(chǎn)品的交易結(jié)構(gòu)，其實(shí)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是非常專業(yè)的工作，不是說簡單的債權(quán)的分拆轉(zhuǎn)讓、收益權(quán)的分拆轉(zhuǎn)讓，里面有很多的風(fēng)險(xiǎn)。還有一個(gè)方面，監(jiān)管管控的是對(duì)投資者的認(rèn)證，其實(shí)就是要把產(chǎn)品跟客戶做一個(gè)非常嚴(yán)格的匹配，這一點(diǎn)很重要。另外一個(gè)，它管控的是客戶的資金，就是所謂的資金存管，你得放在放心的地方，讓放心的人去管客戶的資金，避免被挪用。還有一個(gè)是對(duì)銷售過程的管控，黃總對(duì)這一點(diǎn)很清楚，像我們?nèi)プ鲆恍┧侥?，包括信托?jì)劃，包括很多產(chǎn)品，其實(shí)都有非常嚴(yán)格的銷售過程的管理規(guī)定。所有的這些東西總結(jié)一下，無非就是保護(hù)投資者，保護(hù)消費(fèi)者。從這個(gè)目的來看，我們作為金融服務(wù)的提供方的角色來講是完全吻合的。大家知道平安內(nèi)部也是分為傳統(tǒng)金融持牌機(jī)構(gòu)和非持牌的創(chuàng)新平臺(tái)的，我們內(nèi)部的感覺是有媽比沒有媽好，還是有媽管比較好，因?yàn)槟憬o我出個(gè)明確的監(jiān)管規(guī)定我就知道該怎么做，最怕的就是要管不管，也沒有明確的管理辦法，不知道該往哪兒走，這是最可怕的。這一塊，我們還是希望監(jiān)管盡快把行業(yè)的很多管理辦法細(xì)化、明確化。

華強(qiáng)：下面請(qǐng)黃總談一談。

黃俊鵬：我覺得監(jiān)管肯定是需要的，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的特征，這么幾百年來都是對(duì)機(jī)構(gòu)門檻準(zhǔn)入、對(duì)投資者風(fēng)險(xiǎn)揭示、中間完全的信息披露有要求的，如果不管的話，肯定不利于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。而且我覺得對(duì)一個(gè)從業(yè)者來講，肯定也不能想著監(jiān)管套利，因?yàn)檫@里面確實(shí)還是有很大的需求，一份勞動(dòng)一份收獲，這是天經(jīng)地義的。我們不怕他監(jiān)管，怕的是它怎么監(jiān)管。就怕在名義上說我現(xiàn)在要加強(qiáng)監(jiān)管，但實(shí)際上可能是換了一種方式。作為我們從業(yè)者，可能就要抓住那份良心，或者用行話來講叫做行業(yè)自律，你去想想怎樣才能真正的創(chuàng)造價(jià)值，不好的做法不要做就好了，所以我覺得監(jiān)管這個(gè)地方，這也是非常有必要的，而且沒有監(jiān)管的話，你要想做好，你也沒有辦法體現(xiàn)出差異，也容易形成劣幣驅(qū)逐良幣。你說一個(gè)問題平臺(tái)就代表整個(gè)行業(yè)嗎？我相信不是的，行業(yè)內(nèi)還是有很多好的企業(yè)的，但是因?yàn)槌隽艘粋€(gè)典型的問題平臺(tái)，會(huì)導(dǎo)致社會(huì)上動(dòng)這個(gè)行業(yè)有一些矯枉過正得不好的情況。但是新興的都不好嗎？肯定不是，怎么把好和不好分出來，監(jiān)管就是很有意義的一個(gè)辦法做到這一點(diǎn)。

華強(qiáng)：最后請(qǐng)姚總也說一說對(duì)監(jiān)管的看法。

姚愿：從我們公司自己的角度來講，我覺得倒是沒有太大的影響，我們發(fā)展一直是比較穩(wěn)健的，在沒有暫行辦法出臺(tái)之前，我們作為上市公司已經(jīng)是被管的，因?yàn)橐粚徲?jì)，要查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，所以一直是比較穩(wěn)健。這次8月24號(hào)的暫行辦法被業(yè)界稱為是最嚴(yán)的政策，其實(shí)我仔細(xì)地研讀了這個(gè)暫行辦法，每一條我都讀過，我覺得也是我看到的最專業(yè)的一次，我真的是覺得這次的暫行辦法吸收了非常多機(jī)構(gòu)的專家建議。雖然說這個(gè)事很專業(yè)，但是我覺得還是有一些問題，從監(jiān)管機(jī)構(gòu)上存在的問題，不是針對(duì)暫行辦法辦法。

第一個(gè)問題是，監(jiān)管的機(jī)構(gòu)最終把這個(gè)權(quán)利下方到地方金融辦，或者是地方金融局，有沒有足夠多的人才能夠去執(zhí)行這個(gè)辦法，能夠管得了目前這么多的從業(yè)者？這就是管理層的人力資源跟從業(yè)者的人力資源的匹配，我覺得還是要培養(yǎng)更多的管理人才。第二個(gè)是這個(gè)暫行辦法規(guī)定了很多細(xì)則，要如何去管？第三個(gè)是希望監(jiān)管能夠把我們這個(gè)行業(yè)的一些問題分清楚，什么樣的機(jī)構(gòu)是什么樣的問題，應(yīng)該給予什么樣的方案，或者是調(diào)整期限，能夠從頭管到尾。這幾個(gè)方面是希望從監(jiān)管層能夠幫助這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，要做出更多優(yōu)化的方向。

華強(qiáng)：你們?cè)趺纯创蛻舻姆?wù)、收益、安全這三個(gè)方面？怎么闡述這三個(gè)關(guān)鍵詞的邏輯關(guān)系？請(qǐng)每位用最簡單的話語來講講，你們?cè)趺纯创@三個(gè)關(guān)鍵詞？

賈敏：這三個(gè)詞可以說有關(guān)系，也可以說沒關(guān)系。說到客戶的話，我們現(xiàn)在的痛處是說，原來說互聯(lián)網(wǎng)獲客成本很低，能夠海量獲客，但實(shí)際上實(shí)踐下來，現(xiàn)在獲客成本很高，因?yàn)閮?yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者太多，參與者太多。我們一個(gè)獲客成本，新增一個(gè)交易客戶，我的交易起點(diǎn)是大概5到10萬，成本大概是120塊錢，對(duì)標(biāo)來看已經(jīng)很低了，因?yàn)槲覀冇幸恍┢放频膬?yōu)勢(shì)。我看到市場(chǎng)上同行的獲客成本更高，而且互聯(lián)網(wǎng)剛起來的時(shí)候獲客成本很便宜，越往后面成本越高。但是只要是來的客戶，無論是服務(wù)、收益還是安全，我們的宗旨是說，客戶要的就是我們要去滿足的。當(dāng)然從市場(chǎng)上來看，大家做這種互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)無非兩種，要么是拿高收益搶客戶，這是大家看得比較多的，還有一種是場(chǎng)景化的植入，比如說余額寶就是很典型的，它反正有場(chǎng)景在那里，有支付在那里，不干白不干。但是對(duì)大家來說，高收益是一個(gè)能實(shí)踐的比較可行的方式。我們?cè)囅聛戆l(fā)現(xiàn)有一群專門盯著高收益的客戶，他的忠誠度很低。去年初我有做過9%的年化收益率的產(chǎn)品，但是發(fā)現(xiàn)這個(gè)到期之后它的流失率高達(dá)70%，客戶留不下來。所以我們現(xiàn)在的理念還是互聯(lián)網(wǎng)講的那句話，以客戶為中心，客戶要的就是我們?yōu)榭蛻魸M足的，只是說我們會(huì)把客戶分類，比如說低風(fēng)險(xiǎn)承受能力的可能會(huì)更強(qiáng)調(diào)安全、穩(wěn)健的產(chǎn)品，預(yù)期收益型的。中等風(fēng)險(xiǎn)的客戶，我們會(huì)給他配一些結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品，比如說一些海外標(biāo)的的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。高風(fēng)險(xiǎn)的我們會(huì)給有投顧幫他選一些私募。整個(gè)這一塊我覺得不能簡單講哪種更重要，其實(shí)跟你的平臺(tái)現(xiàn)在所在的狀態(tài)，你的目標(biāo)，以及客戶要的東西是強(qiáng)相關(guān)的。這個(gè)也是我們接下來產(chǎn)品要從銷售轉(zhuǎn)向配置的理念。

黃俊鵬：收益、安全和服務(wù)這三個(gè)詞，我們?nèi)绻寻踩斫鉃轱L(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)和收益就是有一定關(guān)聯(lián)的，它不是剛性的，我相信主持人想問的是在當(dāng)前這個(gè)財(cái)富管理的市場(chǎng)上，我們面對(duì)客戶和潛在的客戶，我們?cè)趺传@得他，我們傳遞什么樣的新的投資理念和價(jià)值觀。我們的做法是，從第一天開始我們也沒有說過會(huì)保本，我們也不斷教育客戶說這個(gè)是有風(fēng)險(xiǎn)的，你的風(fēng)險(xiǎn)和收益是匹配的。另外一個(gè)方面，投資不是你只買一單產(chǎn)品，投資是要結(jié)合你的情況來考慮。所以這一點(diǎn)是在跟我們的客戶和潛在客戶溝通時(shí)候的關(guān)鍵點(diǎn)。剛才賈總也談到了獲客成本，我是非常羨慕你們120多塊錢獲得一個(gè)新客戶的成本的，我們的獲客成本比你們要高很多。在這個(gè)行業(yè)里面?zhèn)鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的背書作用還是有價(jià)值的。我們背后的諾亞和紅杉雖然不能跟平安比，但是跟普通創(chuàng)業(yè)公司的效率還是更高一些，我們也是在傳統(tǒng)平臺(tái)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，大家可以考慮跟傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作，提高你的獲客能力，降低你的成本。

姚愿：一切以客戶為中心，但是要什么樣的客戶是我們可以選的，我們可以用安全和服務(wù)篩選客戶，純粹追逐收益的客戶，收益率是輔助的，簡單來講就是以我們要的客戶為中心。

華強(qiáng)：感謝各位嘉賓的精彩分享，通過你們介紹的理財(cái)實(shí)踐，讓我們?cè)谧母魑簧羁痰馗惺艿交ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)男履Ｊ?、新活力?/p>