每經編輯 每經實習記者 張祎    

每經實習記者 張祎

近年來數(shù)據(jù)泄露的事故并不少見。大到2000萬條酒店開房數(shù)據(jù)被公開下載，小到你接的各種莫名其妙推銷電話，如此種種，都是數(shù)據(jù)安全被漠視的結果。數(shù)據(jù)安全告急！海量數(shù)據(jù)急需保護！在如此嚴峻形勢下，數(shù)據(jù)安全行業(yè)自然蘊含著巨大商機。

昨天，國內數(shù)據(jù)安全龍頭企業(yè)明朝萬達在新三板資本市場遇冷的環(huán)境下，逆勢而動發(fā)布了從協(xié)議轉做市的公告。明朝萬達是如何考慮的？信息安全行業(yè)的現(xiàn)狀如何？國家政策有何導向？數(shù)據(jù)安全的市場規(guī)模有多大？數(shù)據(jù)安全的龍頭企業(yè)——明朝萬達（835348）董事長王志海接受《每日經濟新聞》記者專訪。

信息安全行業(yè) 巨頭壟斷是趨勢

“傳統(tǒng)的信息安全，實際上是一種邊界安全防護。”王志海介紹到。信息安全行業(yè)已經發(fā)展成為一個巨大的行業(yè)，對于未來信息安全行業(yè)的發(fā)展，他也給出了自己的判斷。

問：目前我們國內的信息安全行業(yè)的競爭格局是怎么樣的？國外這個領域的競爭格局怎么樣的？國內的這個競爭格局，未來會向什么方向去演變？

答：信息安全市場，甚至包括非信息安全市場信息化這塊，國外和國內競爭格局區(qū)別還是挺大。在國外，一般到了后期階段，都會成為巨頭壟斷的格局，小廠基本活不下去。

在國內，不管什么市場，包括大家看到的OA（辦公自動化），甚至財務軟件，都是以巨頭為主導的，但是也很難占到大部分市場，還是有很多小廠商去瓜分這個市場。在信息安全市場也是，包括已經上市的信息安全企業(yè)，他們也很難占到絕對的大頭，甚至份額有百分之十幾就差不多了。這跟中國整個社會文化是相關的，不是一個完全市場化和完全依靠產品來主導的一個市場。

說到趨勢，我覺得，隨著行業(yè)不斷成熟，會變得更好一些。比如，明朝萬達在銀行這個行業(yè)，就有信心說，后期可以做到占據(jù)絕大部分市場份額的。因為，銀行信息化水平很高，對自身的監(jiān)管要求也很嚴，所以首先考慮的就是服務和品質。但是中國其他行業(yè)的水平還需要繼續(xù)提高。

在國內信息安全這個領域里面，不管是從用戶還是廠商信息安全能力來看，排在前面的就是明朝萬達、綠盟和中軟這三家。當然，還有很多各種形式的服務提供商，明朝萬達的戰(zhàn)略也很簡單，就是盯著這些優(yōu)質的行業(yè)用戶，一個一個的，把它們吃下來。

問：公司所處的這個行業(yè)，目前國家的政策是怎么樣的，有沒有一些政策的因素在影響或者主導？

答：從目前來說，應該說中國的信息安全市場還是政策驅動型的市場以及合規(guī)驅動型的市場。最近幾年密集出臺了很多相關政策，包括網信辦出臺的一些相關文件。那么具體到一些部門，比如說銀監(jiān)會、保監(jiān)會，包括工信部，也出了一些相關政策。應該說這些對信息安全的推動作用最大。

數(shù)據(jù)安全大有可為 銀行客戶占絕對優(yōu)勢

“數(shù)據(jù)的防護，它是全方位的，可以深入到IT和信息化的邊邊角角，所以從這個角度上說，數(shù)據(jù)安全的市場，它應該跟傳統(tǒng)網絡安全的市場，不是一個量級的。”王志海說道。

問：國家目前高度重視網絡安全信息，安全行業(yè)已經發(fā)展成為一個很大的行業(yè)，其中也細分了很多子行業(yè)。請問明朝萬達主要在哪些行業(yè)領域，公司最主要的業(yè)務領域是在哪里？

答：明朝萬達定位就是在數(shù)據(jù)安全領域。數(shù)據(jù)安全，大家看到已經成為新一代信息安全的核心和制高點?，F(xiàn)在老一代的安全廠商也都在提數(shù)據(jù)安全，比如綠盟、啟明星辰等等。明朝萬達的想法就是以數(shù)據(jù)安全為核心，成為新一代信息安全的領導廠商。

問：公司目前主要的客戶是哪些，客戶量有多少，客戶的增長速度是什么樣的？

答：公司目前總共有3000個左右的客戶。當然，大概有2000多個是我們之前做的大量的研發(fā)制造類企業(yè)，比如奇瑞、華晨、三一、中糧、步步高等，這是早期的客戶。

從12年我們開始轉型，主要轉向產業(yè)市場?，F(xiàn)在客戶主要分布在金融行業(yè)，目前全力去拓展的覆蓋率比較高的就是銀行，銀行現(xiàn)在是占據(jù)絕對優(yōu)勢的，還有少部分券商和保險機構。

另外一些就是政府機構，比如公安。我們現(xiàn)在做政府的客戶，基本上都是從部委開始，做規(guī)范，做標準，然后下配到地方，比如公安局的各個省廳、各個地市。現(xiàn)在正在接觸的一些單位包括海關、國家審計署、質檢總局等等，還有些央企，包括中石油、中海油、神華等等，還有一些電信運營商，如果按省為單位的話，大概是做了二十多個省。

設備客戶數(shù)量可能不多，但是這是我們的主攻客戶，這些客戶都是連續(xù)的，每年都會帶來穩(wěn)定的收入?，F(xiàn)在每年大概會增長幾十個客戶或者將近上百個客戶，這些客戶的特點是合同額比較高，另外一個特點是比較優(yōu)質且具有連續(xù)性。客戶質量相比12年轉型之前高了很多。

數(shù)據(jù)安全服務體系增加用戶黏度

明朝萬達提供的是數(shù)據(jù)安全產品和服務，在銷售過程當中，會直接和目標客戶對接，針對性提供安全服務，客戶數(shù)量也在穩(wěn)步增長。

問:我們是采取怎樣的銷售模式？

答：目前，主要是直銷的模式。明朝萬達的整個發(fā)展過程中有過一次轉型，2012年之前，當時面對的客戶主要是研發(fā)制造類企業(yè)，他們主要是從防止知識產權流失的角度出發(fā)，我們主要采用的是渠道銷售方式。后來發(fā)現(xiàn)，雖然這個市場很快起來，但是規(guī)模很難變大。信息安全，包括數(shù)據(jù)安全，整個還是面向“高大上”的群體，

所以明朝萬達直銷主要是面向國內大型的黨政機關，以及企業(yè)、行業(yè)用戶做直銷。

問：那么公司的盈利模式具體怎么樣？

答：一是面向這種大客戶。很多客戶都有很多業(yè)務系統(tǒng)，那他一般做數(shù)據(jù)安全，會先做一兩個業(yè)務系統(tǒng)，明朝萬達進去之后，一旦一個業(yè)務系統(tǒng)用上我們的產品和服務之后，他接下來就會再上其他業(yè)務系統(tǒng)，所以一般我們的客戶進入之后，每年都會有持續(xù)性地，不斷地采購。

大家可以再想象這個市場，像銀行，比如工行這種全國性的應用系統(tǒng)，大概有400多套；中信銀行、光大銀行這種上規(guī)模的股份制銀行，全國應用系統(tǒng)大概有200多套；一般的城商行應用系統(tǒng)會有七八十套到一百套左右。明朝萬達，一般就是每年跟用戶做一兩套的業(yè)務系統(tǒng)，然后就把用戶接入到明朝萬達的數(shù)據(jù)安全服務體系當中來，這是主要的利潤模式。有點類似互聯(lián)網，先把用戶黏住了，后面這個用戶就是我的，而且是單一采購，利潤比較高。

還有一些中高端用戶，每年都會有服務費。另外，一些小銀行，因為維護量不是很大，那么他會購買我們的維護服務，我們會派人現(xiàn)場駐場服務，給我們服務費，這也是一種。

不準備對個人收費

提起公司的研發(fā)團隊，王志海非常自豪。在強大的研發(fā)能力支持下，明朝萬達有著更大的目標。

問：公司未來還有哪些戰(zhàn)略的布局？打算怎么樣去做，我們可能還有會遇到的競爭對手，有哪些？

答：公司的戰(zhàn)略布局，一個是往云的方向發(fā)展，我們要投資一個云服務公司，這個公司最終也是會做面向2C個人數(shù)據(jù)安全服務，但是我們對個人不收費。

當然也是從屬于安全這個方向入手，現(xiàn)在包括像政府，這種大的行業(yè)客戶，我們也積極地準備在行業(yè)內部網絡中，構建我們運營的私有云，這樣的服務模式。我覺得明朝萬達最大的競爭對手就是自己。

問：公司的研發(fā)團隊是怎么樣構成的，請王總評價一下，你們自己的這個研發(fā)團隊，研發(fā)的能力處于國內的什么樣的水平?

答：我認為在國內我們研發(fā)團隊還是非常厲害的，一個方面是團隊由十多個清華的，博士、研究生組成，在各個領域應該都是有非常深的研究。另外一個方面，這個團隊還不是純學術研究團隊，他們是有很強的產品服務意識的一個團隊?，F(xiàn)在，在國內，我覺得細分領域里面應該沒有比明朝萬達更好的團隊了。

迎來高速成長的機遇期

問：您對目前的資本寒冬怎么看？

答：企業(yè)發(fā)展的根基還是技術、市場及管理等形成的核心競爭力上，資本市場只是外圍的助力。我們做企業(yè)的人，左右不了資本市場的周期，但要能夠判斷和把握企業(yè)發(fā)展的機遇期?，F(xiàn)在，明朝萬達所處的信息安全市場正面臨巨大的機會，尤其在數(shù)據(jù)安全細分領域占據(jù)了優(yōu)勢地位，獲得了一個高速增長的機遇期。把握住這個機遇期是明朝萬達管理層的核心任務，而資本市場等手段要服務于企業(yè)發(fā)展的需要，我們相信是金子就能發(fā)光。

問：明朝萬達從協(xié)議轉做市，是基于什么考慮？

答：明朝萬達目前處于新三板創(chuàng)新層，從協(xié)議轉讓階段的股票交易來看，具備比較好的流動性基礎，做市是順應股轉公司提高新三板流動性的總體改革方向而行。只要明朝萬達還留在新三板這個市場，我們就要遵循這個市場的主旋律和游戲規(guī)則，回到根本上，企業(yè)只要發(fā)展好，順應資本市場規(guī)則，不急功近利，我們相信吃不了虧。