臨近年末，不少險(xiǎn)企通過(guò)加大獎(jiǎng)懲制度，如將繼續(xù)率納入年終獎(jiǎng)考核，加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理等方式來(lái)保證較高的保單繼續(xù)率，一則為年底有個(gè)好看的成績(jī)單，二則也為明年開(kāi)門(mén)紅期間的大量退保做好準(zhǔn)備。

引人注意的是，部分險(xiǎn)企年底加大續(xù)保率管理也與較大的退保壓力有關(guān)。《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獨(dú)家獲得的一份數(shù)據(jù)顯示，有中小險(xiǎn)企的9月份的13個(gè)月的保單繼續(xù)率僅為61%，也就是說(shuō)，有近四成的保單，在1年內(nèi)遭到客戶的主動(dòng)退?；虮粍?dòng)退保（未進(jìn)行續(xù)保），而這一指標(biāo)的行業(yè)均值維持在90%左右。

保單繼續(xù)率相差懸殊

對(duì)退保的管控，反映在壽險(xiǎn)公司保單繼續(xù)率這一量化指標(biāo)上。

保單繼續(xù)率，即“續(xù)保率”，一般用于統(tǒng)計(jì)分析壽險(xiǎn)或者產(chǎn)險(xiǎn)（多為壽險(xiǎn)）保單繼續(xù)有效的比率，包括件數(shù)繼續(xù)率、保費(fèi)繼續(xù)率和保額繼續(xù)率，被視為對(duì)保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的表達(dá)。

在壽險(xiǎn)行業(yè)中，根據(jù)壽險(xiǎn)期交的特征，繼續(xù)率又有更詳細(xì)的定義，包括4個(gè)月繼續(xù)率、7個(gè)月繼續(xù)率、13個(gè)月繼續(xù)率、25個(gè)月繼續(xù)率、37個(gè)月繼續(xù)率等，其中保險(xiǎn)公司最為看重的當(dāng)屬13個(gè)月保單繼續(xù)率，13個(gè)月保單繼續(xù)率也因此成為反映退保風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)指標(biāo)。

本報(bào)記者近期拿到某省份44家壽險(xiǎn)公司9月份的13個(gè)月保單繼續(xù)率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，9月份，該省44家手壽險(xiǎn)公司保單件數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率平均水平為88.65%，保單繼續(xù)率高于90%的公司有13家，低于80%的公司5家。其中，該指標(biāo)最高的公司為99.49%，最低的公司為61.02%，高低相差懸殊。

事實(shí)上，從行業(yè)來(lái)看，上市公司等大型壽險(xiǎn)公司的保單繼續(xù)率要明顯高于中小型險(xiǎn)企，保單繼續(xù)率各月的波動(dòng)也小于中小險(xiǎn)企。上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就反映出這一點(diǎn)。

再?gòu)慕衲晟习肽甑臄?shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)人壽保單持續(xù)率（14個(gè)月及26個(gè)月）分別達(dá)90.00%和87.00%；退保率僅為2.80%，較2015年同期下降1.18個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)平安上半年個(gè)人壽險(xiǎn)客戶13個(gè)月及25個(gè)月保單繼續(xù)率分別保持在93.1%和88.1%的水平。中國(guó)太保上半年保單繼續(xù)率整體保持在優(yōu)良水平，個(gè)人壽險(xiǎn)客戶13個(gè)月及25個(gè)月保單繼續(xù)率同比分別上升0.9個(gè)和0.8個(gè)百分點(diǎn)。新華保險(xiǎn)上半年個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率為87.9%，同比提升3.1個(gè)百分點(diǎn)，退保率為4.5%，較上年同期下降2.7個(gè)百分點(diǎn)。

與中小險(xiǎn)企相比，上市險(xiǎn)企等大型險(xiǎn)企目前已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功或正在轉(zhuǎn)向個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為重，并通過(guò)倚重保險(xiǎn)代理人渠道的模式銷(xiāo)售復(fù)雜且高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，形成客戶高黏度，不容易引發(fā)退保。同時(shí)，高比例個(gè)險(xiǎn)渠道加大了的高期交和高續(xù)期業(yè)務(wù)比例，為保費(fèi)收入提供保證，促進(jìn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值提高。

加大業(yè)務(wù)品質(zhì)管理防退保

近期，不少險(xiǎn)企通過(guò)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理降低退保，提高保單繼續(xù)率。

某壽險(xiǎn)公司表示，公司實(shí)行總部集中化管理模式，目前屬于中小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)?；诠镜募泄芾砟Ｊ剑驹谠O(shè)立之初即認(rèn)識(shí)到后期續(xù)期管理工作將要面臨的困難和問(wèn)題，因此，在公司設(shè)立之初管理層即高度重視13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)，采取措施加強(qiáng)對(duì)這一指標(biāo)的管理。

該公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示，要使13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)維持在一個(gè)較好的水平，根基為期交業(yè)務(wù)的首期業(yè)務(wù)品質(zhì)水平，而業(yè)務(wù)品質(zhì)的好壞決定性因素為營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人綜合素質(zhì)，因此，公司嚴(yán)把進(jìn)人關(guān)，篩選綜合素質(zhì)較高的人員入司。

另外，該公司采取一系列措施進(jìn)行續(xù)收工作，主要有：一是分公司續(xù)期工作由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，各渠道內(nèi)勤也有專(zhuān)人分管本渠道續(xù)期工作，相互配合協(xié)作共贏。對(duì)于寬限期過(guò)半的保單，公司安排專(zhuān)人電話提醒客戶交費(fèi)。對(duì)于一些大單公司續(xù)期崗會(huì)聯(lián)系渠道內(nèi)勤共同研討督導(dǎo)相應(yīng)服務(wù)人員。二是公司通過(guò)短信、信函、郵件、電話等多種方式提醒客戶進(jìn)行續(xù)期交費(fèi)。三是對(duì)于保單相關(guān)銷(xiāo)售人員，公司也會(huì)發(fā)送短信要求其提醒客戶交費(fèi)。

同樣，在業(yè)務(wù)品質(zhì)管理方面，某銀行系險(xiǎn)企相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示，在提升個(gè)人保險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率的主要工作思路為嚴(yán)控營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售前端，保證新契約承保品質(zhì)；強(qiáng)化售后服務(wù)過(guò)程，多角度多頻次與客戶進(jìn)行接觸，提高客戶滿意度。

該銀行系險(xiǎn)企同時(shí)提到，同時(shí)針對(duì)代簽名、代抄錄問(wèn)題，分公司個(gè)人保險(xiǎn)部出臺(tái)了《關(guān)于保單代簽名、代抄錄的管理辦法》；針對(duì)自保件問(wèn)題，分公司個(gè)人保險(xiǎn)部、運(yùn)營(yíng)管理部、續(xù)期管理部聯(lián)合出臺(tái)了《自保件管理規(guī)定》；針對(duì)退保重新投保問(wèn)題，分公司下發(fā)了《短期契約轉(zhuǎn)換管理辦法》。以上制度要求均由專(zhuān)人按月度進(jìn)行追蹤通報(bào)，確保從源頭上規(guī)范銷(xiāo)售人員的展業(yè)行為，控制住影響13個(gè)月繼續(xù)率的主要品質(zhì)因素。

另外，該銀行系公司個(gè)人保險(xiǎn)部、銀行保險(xiǎn)部、續(xù)期管理部將風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)培訓(xùn)納入日常會(huì)議及培訓(xùn)中，并邀請(qǐng)分公司內(nèi)控合規(guī)部負(fù)責(zé)人結(jié)合各業(yè)務(wù)系列不同特點(diǎn)講授風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)課程，不斷強(qiáng)化各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理干部及展業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)理念。同時(shí)各銷(xiāo)售渠道在各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)中加入合規(guī)培訓(xùn)與誠(chéng)信教育。如個(gè)險(xiǎn)新人培訓(xùn)班、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班、銜接訓(xùn)練班、準(zhǔn)主任養(yǎng)成培訓(xùn)班等；銀保新人及晉升班等培訓(xùn)班中均設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)的相關(guān)課程，從源頭把控銷(xiāo)售品質(zhì)。

加大獎(jiǎng)懲力度提升續(xù)保

通過(guò)細(xì)化獎(jiǎng)懲力度，提升保單繼續(xù)率也是險(xiǎn)企采取的一大措施。

上述中小型壽險(xiǎn)公司制定的《營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)制度》中關(guān)于繼續(xù)率的相關(guān)規(guī)定，也為營(yíng)銷(xiāo)員重視13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)提供了制度保障。其相關(guān)的規(guī)定主要有：公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員及營(yíng)銷(xiāo)員主管均設(shè)置月度繼續(xù)率獎(jiǎng)金，當(dāng)月繼續(xù)率低于70%，則繼續(xù)率獎(jiǎng)金為零，繼續(xù)率越高，繼續(xù)率獎(jiǎng)金越高。對(duì)于接收的孤兒?jiǎn)?，公司給予營(yíng)銷(xiāo)員傭金，金額為標(biāo)準(zhǔn)傭金的50%，提高了營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)孤兒?jiǎn)蔚囊庠浮?/p>

另一家成立不久的壽險(xiǎn)公司也通過(guò)細(xì)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，強(qiáng)化品質(zhì)考核提升續(xù)保。具體為：第一，明確各級(jí)內(nèi)勤管理人員晉升、評(píng)優(yōu)繼續(xù)率考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)繼續(xù)率指標(biāo)未達(dá)“一票否”的三四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人取消當(dāng)年度加薪、晉升和評(píng)優(yōu)的資格。第二，制定并實(shí)施年終獎(jiǎng)金繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)金預(yù)扣制度，每年度年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)預(yù)扣三四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人20%的年終獎(jiǎng)金作為繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)金，第二年13個(gè)月繼續(xù)率和第三年25個(gè)月繼續(xù)率達(dá)標(biāo)后發(fā)放。第三，實(shí)施重大業(yè)務(wù)品質(zhì)違規(guī)事項(xiàng)追溯問(wèn)責(zé)制度，根據(jù)當(dāng)年度重大違規(guī)品質(zhì)業(yè)務(wù)與新契約業(yè)務(wù)占比情況，對(duì)當(dāng)時(shí)在職的相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行不同程度處罰，問(wèn)責(zé)追溯時(shí)效為三年。第四，嚴(yán)格執(zhí)行低繼續(xù)率營(yíng)銷(xiāo)員不享受總公司、分公司及中心支公司開(kāi)展的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及活動(dòng)的規(guī)定，兌現(xiàn)時(shí)嚴(yán)格按照制度剔除低繼續(xù)率代理人。

上述銀行系壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，內(nèi)控合規(guī)部每月定期召開(kāi)全省合規(guī)教育培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)視頻會(huì)議。會(huì)議對(duì)公司繼續(xù)率、退保率、猶豫期內(nèi)電話回訪成功率、新單電話回訪完成率、異常理賠情況、投訴率、個(gè)險(xiǎn)15日保單送達(dá)率、銀保15日保單送達(dá)率、月度個(gè)險(xiǎn)及財(cái)富代簽名代抄錄情況、訴訟案件統(tǒng)計(jì)以及個(gè)人保險(xiǎn)代理人13個(gè)月留存率等情況逐一進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)通報(bào)，并對(duì)落后機(jī)構(gòu)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。