每經編輯 每經記者 冒詩陽    

每經記者 冒詩陽 每經編輯 楊軍

12月6日，海馬汽車發(fā)布的產銷數(shù)據(jù)顯示，今年前11個月，海馬汽車累計銷量為19萬輛，同比增長22.5%。

雖然整體業(yè)績增長明顯，但在各細分市場表現(xiàn)的不同，讓海馬的業(yè)績表現(xiàn)并不均衡。NBD汽車（微信號；NBD-AUTO）了解到，SUV銷量同比增長36.3%，是帶動海馬增長的主力，但旗下轎車銷量出現(xiàn)下滑。

這樣的業(yè)績還反映在海馬的兩大渠道上——以SUV產品為主的鄭州海馬和轎車占比較大的一汽海馬。

在此背景下，一汽海馬開始更積極的探索。其中，在渠道方面，一汽海馬與易鑫資本等合作，大幅拓展租賃市場，并希望借此帶動經銷商盈利狀況的改善；在產品和品牌方面，一汽海馬聚焦“福美來”品牌，打造轎車家族化產品。

從業(yè)績表現(xiàn)來看，一汽海馬的策略已初顯成效。即便如此，在海馬總部向鄭州傾斜的背景下，一汽海馬面臨發(fā)展挑戰(zhàn)依然存在。

借租賃市場擴大產品保有量

11月25日，一汽海馬與易鑫資本在?？诤灱s，前者將為后者提供2萬輛福美來七座版車型，用于共享租賃業(yè)務。易鑫金融創(chuàng)始人CEO張序安告訴NBD汽車，這批車將在2017年分月交付完畢。

根據(jù)乘聯(lián)會統(tǒng)計，今年前10個月，一汽海馬的銷量為4.8萬輛。福美來轎車在其中的占比為72.9%，同期累計銷量為3.5萬輛。在此情況下，1年2萬輛的訂單無論是對福美來轎車，還是對一汽海馬的總銷量都將帶來大幅提升。

“我們很難預估未來投入租賃市場的產品在一汽海馬銷量中的占比。”一汽海馬銷售公司總經理李偉勝向NBD汽車表示，“但我們會積極地嘗試，把這種模式作為傳統(tǒng)銷售模式之外的探索。”

直接與采購方簽約的方式看似撇開了經銷商，但在一汽海馬總經理盧國綱看來，實際上，這也是一汽海馬促進經銷商盈利的方式。

“現(xiàn)在整車銷售不盈利已成行業(yè)普遍現(xiàn)象，尤其對自主品牌來說更是如此。”盧國綱表示，“經銷商盈利主要依靠售后，通過租賃市場擴大產品保有量，能對經銷商售后部分的利潤起到很大帶動作用。”

事實上，在自主品牌普遍依靠SUV市場實現(xiàn)高增長的情況下，主要依賴轎車產品的一汽海馬今年銷量并不十分理想。

根據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計，今年前10個月，自主品牌轎車銷售181.5萬輛，同比下降6.2%，僅占轎車銷售總量的18.9%，同比下降1.9個百分點；同期，自主品牌SUV銷售393萬輛，同比增長57.1%，占SUV 銷售總量的57.0%，同比提高了4.2個百分點。

這也反映在海馬的銷量上。前11個月，海馬旗下SUV銷售9.8萬輛，同比增長36.3%；同期轎車銷量下滑至8.2萬輛，首次落后于SUV。

在此情況下，為轎車產品拓寬銷售渠道，成為一汽海馬亟待解決的問題。

轎車下行局面亟待改變

實際上，一汽海馬對SUV市場的缺失，源于海馬汽車從集團層面對旗下兩家公司的業(yè)務劃分。根據(jù)李偉勝介紹，一汽海馬主要聚焦家用轎車，鄭州海馬偏向SUV等產品。

這樣的劃分，雖讓南北海馬避免了競爭內耗，但也在短期內限制了一汽海馬的銷量提升。今年前10個月，鄭州海馬累計銷量為11.7萬輛，同比增長47%，其中，緊湊級SUV海馬S5銷量為7.9萬輛，同比增長77%，占鄭州海馬總銷量的67.5%。

“鄭州（鄭州海馬）和?？冢ㄒ黄ｑR）在產品和市場上，都有不同的定位。”李偉勝向NBD汽車表示，“?？诰劢垢Ｃ纴砑肄I市場，渠道優(yōu)勢集中在廣東等市場。”

在此情況下，改變轎車市場的被動局面，成為一汽海馬的關鍵。據(jù)盧國綱介紹，福美來轎車在中國市場的累計銷量在百萬輛以上，是自主品牌最為成功的轎車產品之一。在他看來，“福美來”品牌的號召力甚至高于海馬。

“海馬將福美來由原來的產品品牌調整為轎車品類品牌。”盧國綱進一步表示，此次易鑫資本參與采購的2萬輛福美來七座，實際是海馬V70的換代產品。據(jù)了解，9月26日福美來產品全新?lián)Q代，海馬旗下轎車產品將通過福美來實現(xiàn)家族化。

從業(yè)績上看，一汽海馬的策略已經開始初顯成效。在新品上市次月，即10月，福美來轎車銷量同比增長58%至6568輛，累計銷量增長4.5%。

即便如此，從海馬汽車整體角度來看，即便南北海馬產品劃分清晰，但渠道分家、重復研發(fā)投入，仍然增加了品牌內耗。對于總量并不大的海馬來說，這一問題亟待消除。