每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 每經(jīng)編輯 趙橋    

每經(jīng)記者 謝振宇 攝影報(bào)道 每經(jīng)編輯 趙橋

12月20日早晨8點(diǎn)多，貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)的天空仍下著零星小雨，冬日冷意漸濃，但這似乎絲毫未影響茅臺(tái)經(jīng)銷商們的心情，步入會(huì)場(chǎng)的他們，不少都面帶笑意。

或許，這與今年53度飛天茅臺(tái)酒（以下簡(jiǎn)稱飛天茅臺(tái)或茅臺(tái)酒）價(jià)格一路上漲，賣酒更賺錢有關(guān)。

當(dāng)日上午，一年一度的國(guó)酒茅臺(tái)2016年度全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在茅臺(tái)公司總部開幕。不同于去年大會(huì)，如今茅臺(tái)經(jīng)銷商們?cè)俣?ldquo;回家”背景是，國(guó)內(nèi)飛天茅臺(tái)經(jīng)銷商間批發(fā)價(jià)（業(yè)內(nèi)俗稱一批價(jià)）已穩(wěn)定在1000元/瓶左右，較其出廠價(jià)819元/瓶超出不少。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查了解到，眼看春節(jié)旺季將至，市場(chǎng)上茅臺(tái)仍較為缺貨，價(jià)格看漲。經(jīng)銷商們期待茅臺(tái)廠家明確明年政策。面對(duì)外界不斷有茅臺(tái)漲出廠價(jià)的呼聲，茅臺(tái)高管們對(duì)此有著清晰的認(rèn)識(shí)，且立場(chǎng)堅(jiān)定。

“（飛天茅臺(tái)酒）價(jià)格要穩(wěn)，要理智對(duì)待價(jià)格，使價(jià)格保持在合理區(qū)間。”茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)稱，2012年茅臺(tái)曾出現(xiàn)的價(jià)格超2000元/瓶“不理性”，接下來(lái)，茅臺(tái)（零售價(jià)）價(jià)格維持在1200元/瓶左右就“差不多”。他還提醒經(jīng)銷商，未來(lái)若有“炒單”，會(huì)嚴(yán)肅處理。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記李保芳強(qiáng)調(diào)，明年要在“穩(wěn)”字上下工夫，保持茅臺(tái)酒銷售大好局面。談及“價(jià)格要穩(wěn)”，他還再次重申，茅臺(tái)不會(huì)急功近利、跟風(fēng)提價(jià)。

2017年不跟風(fēng)提價(jià)

20日早上8點(diǎn)30分左右，在茅臺(tái)會(huì)議中心的大門外，茅臺(tái)高管們?nèi)韵裢Ｒ粯?，夾道歡迎著長(zhǎng)長(zhǎng)的茅臺(tái)經(jīng)銷商們隊(duì)伍步入會(huì)場(chǎng)。

一年后，茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)再次回到赤水河畔，一些經(jīng)銷商臉上露出笑意。2016年以來(lái)，茅臺(tái)酒銷售形勢(shì)大好，價(jià)格一路上漲。“2016年茅臺(tái)在高端酒市場(chǎng)占有率為50%。”茅臺(tái)官方會(huì)上給出的數(shù)據(jù)稱。

會(huì)上，李保芳率先做發(fā)言，去年“大家還是有很多擔(dān)心、憂慮與迷茫。”

在去年同期，茅臺(tái)酒批發(fā)價(jià)一度跌至820元/瓶左右，十分接近出廠價(jià)。但進(jìn)入2016年，茅臺(tái)酒在市場(chǎng)似乎一直“開了掛”。“茅臺(tái)酒銷售從今年春節(jié)開始‘淡季不淡，旺季更旺’，基本處于‘零庫(kù)存’狀態(tài)，一直持續(xù)到今天。”李保芳認(rèn)為，這是茅臺(tái)由過(guò)去3年的買方市場(chǎng)逐步確立進(jìn)入賣方市場(chǎng)。

李保芳進(jìn)一步表示，茅臺(tái)的買方、賣方市場(chǎng)分別對(duì)應(yīng)特征為：庫(kù)存增加、價(jià)格不穩(wěn)、經(jīng)銷商不賺錢，與貨源緊張、終端價(jià)格回升、供需矛盾凸顯。2016年茅臺(tái)酒的價(jià)格從6月中旬自然開啟理性回歸之路，到9月份上揚(yáng)到1000元/瓶左右并企穩(wěn)，這一價(jià)格且是“企業(yè)有效益、經(jīng)銷商有利潤(rùn)、老百姓能接受”。

在李保芳看來(lái)，2016年茅臺(tái)成功轉(zhuǎn)型，茅臺(tái)酒營(yíng)銷逆勢(shì)企穩(wěn)、穩(wěn)中有進(jìn)。

茅臺(tái)經(jīng)銷商廣州超揚(yáng)貿(mào)易公司總經(jīng)理郭超仁認(rèn)為，去年茅臺(tái)“真正進(jìn)入新一輪的上升通道，從6月的850元/瓶，到后來(lái)900元、950元/瓶，一直到今天一千多。”這背后，2016年茅臺(tái)轉(zhuǎn)型的成功，得益于茅臺(tái)不過(guò)度地通過(guò)行政手段干預(yù)市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商用市場(chǎng)空間在困難時(shí)期發(fā)揮自己能力并給予最大支持，因此也成就了茅臺(tái)酒銷售的增長(zhǎng)。

李保芳表示，得益于茅臺(tái)酒的熱銷，全年茅臺(tái)將實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，貴州茅臺(tái)上市公司方面，原本年初計(jì)劃增長(zhǎng)5%，最新情況是，銷量、收入、利潤(rùn)等都快速增長(zhǎng)。

茅臺(tái)酒價(jià)格上漲且“零庫(kù)存”，加上此前五糧液等漲價(jià)，外界有不少呼聲希望茅臺(tái)漲價(jià)。對(duì)此，茅臺(tái)高管們?cè)俅沃厣瓴粫?huì)漲價(jià)，且明年工作將嚴(yán)格執(zhí)行這一政策。

面對(duì)臺(tái)下來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商代表、營(yíng)銷智庫(kù)人員、忠誠(chéng)“茅粉”代表、百年老店傳人等近千人出席的大會(huì)，李保芳表示，要在“穩(wěn)”字上下工夫，保持茅臺(tái)酒銷售大好局面。

談及“價(jià)格要穩(wěn)”，他還再次重申，茅臺(tái)不會(huì)急功近利、跟風(fēng)提價(jià)，這樣做，是為繼續(xù)平衡廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益。這是未來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)的根基，也是健康和可持續(xù)的。

袁仁國(guó)提醒別“炒酒”

會(huì)前，有茅臺(tái)經(jīng)銷商向記者表示，今年最關(guān)注廠家明年的茅臺(tái)酒產(chǎn)量問(wèn)題，以及市場(chǎng)的管控和價(jià)格，還有系列酒發(fā)展策略。當(dāng)然，他們最關(guān)心產(chǎn)品利潤(rùn)，“相信明年廠里還會(huì)制定一個(gè)新的辦法。”

郭超仁表示，令他感受深刻的是，茅臺(tái)廠家完全是以市場(chǎng)化的方式來(lái)制定政策，并非是采取行政干預(yù)的方式。

“關(guān)于2017年的市場(chǎng)形勢(shì)，我的總體判斷就一句話：明年會(huì)比今年好。”李保芳稱，這雖不一定適用整個(gè)白酒行業(yè)，但對(duì)中高端白酒特別是茅臺(tái)，“是有底氣、有把握的”。

雖然看好市場(chǎng)前景，但茅臺(tái)高管們對(duì)茅臺(tái)酒未來(lái)的價(jià)格區(qū)間有著清晰認(rèn)識(shí)，也希望經(jīng)銷商們理性看待，不要故意炒高價(jià)格。

“（飛天茅臺(tái)酒）價(jià)格要穩(wěn)，要理智對(duì)待價(jià)格，使價(jià)格保持在合理區(qū)間。”袁仁國(guó)說(shuō)，2012年時(shí)茅臺(tái)曾出現(xiàn)的價(jià)格超2000元/瓶“不理性”，接下來(lái)，茅臺(tái)（零售價(jià)）價(jià)格維持在1200元/瓶左右就“差不多”。

“所有人都不要再幻想回到茅臺(tái)酒2000元/瓶、甚至超過(guò)2000/瓶的暴利時(shí)代。”李保芳說(shuō)。

在隨后的講話中，袁仁國(guó)表示，不提價(jià)，也是為了讓經(jīng)銷商共享發(fā)展。茅臺(tái)酒不是用來(lái)炒的，價(jià)格上漲后，可能有經(jīng)銷商想借此來(lái)“炒”。2012年時(shí)2000元/瓶以上的價(jià)格不理性，未來(lái)“1200元/瓶左右合適，不要過(guò)高，”。他還表態(tài)，未來(lái)若有“炒單”，會(huì)嚴(yán)肅處理。

對(duì)于茅臺(tái)酒維持在1199元/瓶左右的價(jià)格，一位茅臺(tái)經(jīng)銷商對(duì)此十分認(rèn)可。他認(rèn)為，在近期或長(zhǎng)遠(yuǎn)，這一價(jià)格符合消費(fèi)者、廠家、商家的共同利益。在這個(gè)價(jià)位，經(jīng)銷商能重新獲得相對(duì)合理利潤(rùn)。不炒作茅臺(tái)，是三方合作出來(lái)的健康市場(chǎng)。

在長(zhǎng)期關(guān)注茅臺(tái)的業(yè)內(nèi)專家、北京正一堂營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊光看來(lái)，茅臺(tái)在2017年，穩(wěn)價(jià)是第一位，“一定要忍住，不要漲價(jià)”。他也認(rèn)同廠家借此讓經(jīng)銷商更賺錢，享受市場(chǎng)形勢(shì)改變的益處。

未來(lái)推廣“廠商聯(lián)營(yíng)”模式

有茅臺(tái)經(jīng)銷商透露，目前其茅臺(tái)酒貨源仍較為緊張，特別是眼看春節(jié)將至。

據(jù)記者了解，前期貨源緊張，有包裝跟不上的客觀原因，導(dǎo)致茅臺(tái)一度發(fā)貨偏慢。

在談及茅臺(tái)要“增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)”時(shí)，李保芳表示，銷售公司物流中心要做好計(jì)劃安排，春節(jié)期間的茅臺(tái)酒貨源，除夕前一周必須全部投運(yùn)到位，決不允許斷貨。

說(shuō)到這里，李保芳還脫稿點(diǎn)名要求公司的銷售公司、物流公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，“安排不好（春節(jié)）不要回家”。這贏得了經(jīng)銷商們的一片掌聲。

除了服務(wù)經(jīng)銷商，茅臺(tái)正謀與經(jīng)銷商創(chuàng)新合作模式。據(jù)袁仁國(guó)介紹，茅臺(tái)率先在白酒行業(yè)推出“廠商聯(lián)營(yíng)”模式，在廣東、河南建立聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)公司的基礎(chǔ)上，將啟動(dòng)北京、山東等省區(qū)聯(lián)營(yíng)合作，聯(lián)營(yíng)公司可開發(fā)茅臺(tái)產(chǎn)品在本省區(qū)銷售，與原有銷售渠道不沖突，也可銷售全國(guó)名酒。

郭超仁正是茅臺(tái)廣東廠商聯(lián)營(yíng)公司的總經(jīng)理。他向記者表示，早于2013年行業(yè)和茅臺(tái)都還處于困難時(shí)期，成立公司初衷，是為整合資源來(lái)為茅臺(tái)經(jīng)銷商所服務(wù)。其中，核心前提是茅臺(tái)聯(lián)誼會(huì)作為最大股東。后來(lái)，行業(yè)低谷時(shí)，參與者不多，最終20家左右茅臺(tái)經(jīng)銷商和茅臺(tái)聯(lián)誼會(huì)合資在廣東成立了一家酒業(yè)公司。

“我們想的是，這個(gè)公司能夠產(chǎn)生效益，產(chǎn)生效益的盈利來(lái)服務(wù)于經(jīng)銷商。”郭超仁稱，成立后，公司向廠家申請(qǐng)了一款茅臺(tái)酒的專銷產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)后，今年取得了很好效益，“這是廠商聯(lián)營(yíng)的最早雛形。”

最新，茅臺(tái)方面也確定入股，但持股并不多。“茅臺(tái)還是要保持最大化的市場(chǎng)功能。”郭超仁稱。