每經(jīng)編輯 孟慶建    

每經(jīng)記者 孟慶建 每經(jīng)編輯 吳悅

只有一家線下門店，但是兩年時(shí)間手機(jī)線下銷售量從0做到總銷售量五成。作為一家電商瓶頸期順利轉(zhuǎn)型的手機(jī)品牌，榮耀的模式是值得思考的，它不同于OPPO、vivo擁有龐大的零售系統(tǒng)，在有限的資源支配下，打好了手中牌，用最經(jīng)濟(jì)的方式，做到了最好的平衡。

“在2015年底的時(shí)候，榮耀所有負(fù)責(zé)線下接口的人只有9個(gè)人。在2016年四季度線下市場份額排在第五，榮耀雖然是‘富二代'創(chuàng)業(yè)，但在營銷的投入僅僅相當(dāng)于傳統(tǒng)品牌的四分之一到五分之一。”在新旗艦產(chǎn)品榮耀V9發(fā)布會上，榮耀總裁趙明接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)分享榮耀的線下模式。

對當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)品牌的競爭問題，趙明認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行業(yè)進(jìn)入下半場，手機(jī)行業(yè)的門檻在提高，那些簡單認(rèn)為憑借IP、粉絲、資本、概念就可以顛覆傳統(tǒng)企業(yè)、不尊重市場規(guī)律的互聯(lián)網(wǎng)品牌將加速被淘汰。

榮耀模式

一波熱炒的浪潮退卻，曾經(jīng)要顛覆傳統(tǒng)手機(jī)生存模式的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，好好順勢存活的已然不多，頭部的榮耀和小米都在不同程度的走向線下渠道。但是這種轉(zhuǎn)型并不是對所有品牌適用，從2015年到現(xiàn)在多家互聯(lián)網(wǎng)品牌消失。

經(jīng)過線上市場瓶頸期的痛苦考驗(yàn)，趙明領(lǐng)導(dǎo)下的榮耀反而找到了線上、線下平衡的模式。趙明透露目前榮耀線上和線下出貨量幾乎相當(dāng)，線上略多，但在線下份額排名進(jìn)入國內(nèi)前五，而在全國的實(shí)體店只有成都一家。“在線下大規(guī)模開設(shè)零售店不適合榮耀，投入大量資金帶來非常大的包袱。”

趙明介紹，榮耀線下銷售主要驅(qū)動(dòng)是產(chǎn)品溢價(jià)能力。即便與零售渠道之間沒有股權(quán)合作的資本聯(lián)系，因?yàn)楫a(chǎn)品溢價(jià)，松散的合作變得緊密。

通過走訪線下的零售店調(diào)研了解，榮耀產(chǎn)品走到線下幾乎全是溢價(jià)的，渠道認(rèn)為榮耀產(chǎn)品的銷售流速很快，即便單臺利潤不高，總體毛利依然可觀。各自拿到適當(dāng)?shù)睦麧櫍@符合基本的商業(yè)規(guī)律，既經(jīng)濟(jì)也能保證效率。

如果重心走到線下，互聯(lián)網(wǎng)品牌的定位是否還符實(shí)呢？

“四季度我們內(nèi)部討論過互聯(lián)網(wǎng)大旗能舉多久，結(jié)果是我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的能量遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來。比如，榮耀真實(shí)打造一個(gè)粉絲的陣地，引入粉絲的力量到研發(fā)中來；另外一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)很大程度提高了運(yùn)營效率。榮耀雖然是‘富二代’創(chuàng)業(yè)，但在營銷的投入僅僅相當(dāng)于傳統(tǒng)品牌的四分之一到五分之一。這是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。”他對記者表示。

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的下半場

趙明在2017年開年的致辭中提到：“中國的手機(jī)行業(yè)將經(jīng)歷前所未有的焦慮與困惑。全球市場的增長瓶頸、手機(jī)圈存量之爭、元器件采購成本上漲威脅、供應(yīng)鏈壓力、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)神話終結(jié)論、消費(fèi)升級帶來的品質(zhì)升級考驗(yàn)等，都加速了大家的迷惘與糾結(jié)。”

這種帶著危機(jī)感的說辭有華為的風(fēng)格，但所說非虛。盡管高度認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)作為工具對自身帶來的正向作用，趙明認(rèn)為，隨著手機(jī)競爭加劇，2017年互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行業(yè)將進(jìn)入到下半場。

成本高升是影響因素之一。趙明表示，從去年下半年開始，美元匯率走高、元器件漲價(jià)，而大部分元器件的采購都是基于美元計(jì)價(jià)，綜合起來對企業(yè)影響比較大。過去三年主流手機(jī)的更新速度越來越快，也間接造成了手機(jī)品牌受材料價(jià)格波動(dòng)和器件價(jià)格波動(dòng)的影響更大。這樣基于成本設(shè)計(jì)的、拼價(jià)格的品牌越來越遇到瓶頸和困難。

“原材料的漲價(jià)，反映了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，每一部手機(jī)背后都牽扯龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，門檻的提高會過濾一些想借互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)去撈一把的企業(yè)或者投資者。如果回到去年或者早些時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)概念是幾近瘋狂的。資本、名人都覺得這是一座金礦，認(rèn)為這是可以徹底打敗傳統(tǒng)手機(jī)模式的。但是風(fēng)口退下后，最后勝出的依然是具備研發(fā)實(shí)力的廠家。很多想要退場的因?yàn)楸池?fù)財(cái)務(wù)成本無所適從。”

“另外一個(gè)洗牌機(jī)會是5G時(shí)代終端的變革。”趙明表示，任何一個(gè)技術(shù)的轉(zhuǎn)折期，都會發(fā)生劇烈的市場變化。過去幾次通信網(wǎng)絡(luò)制式轉(zhuǎn)換，造就了不同手機(jī)品牌各領(lǐng)風(fēng)騷，根據(jù)這樣一個(gè)規(guī)律，5G會產(chǎn)生很大的動(dòng)蕩，誰能抓住、誰能崛起，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會。