“1月份開門紅正式拉開序幕，營(yíng)銷無(wú)假日，開門更如此，在其它行業(yè)享受新年節(jié)日祝福的時(shí)候，營(yíng)銷一線的伙伴正在如火如荼地簽保單、收保費(fèi)、上新人、搞活動(dòng)，1月1日當(dāng)天預(yù)收標(biāo)保9.95億元，上崗新人14653人，全月上崗新人20309人。”這是某中型壽險(xiǎn)公司近期的開門紅業(yè)績(jī)總結(jié)。

實(shí)際上，在一些險(xiǎn)企看來(lái)，開門紅期間增保費(fèi)與增員同樣重要。從今年已經(jīng)披露1月份原保費(fèi)數(shù)據(jù)的幾家上市險(xiǎn)企來(lái)看，保費(fèi)增速較高的幾家險(xiǎn)企此前都積累了大量的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定增長(zhǎng)，是個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

險(xiǎn)企：

增員與清退同時(shí)進(jìn)行

歷年一季度，尤其是1月份，是險(xiǎn)企增員的集中期。從去年來(lái)看，保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，2016年一季度保險(xiǎn)業(yè)職工人數(shù)103.96萬(wàn)人，較年初增加1.5萬(wàn)人，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員也較年初增加了35.41萬(wàn)人。

而上述險(xiǎn)企的增員數(shù)據(jù)也顯示，該公司元旦當(dāng)天上崗新人14653人，全月上崗新人20309人，營(yíng)銷員在1月份快速增長(zhǎng)?；谳^快的增員速度，該公司1月份壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷渠道累計(jì)預(yù)收142319萬(wàn)元，累計(jì)承保97163萬(wàn)元，企劃目標(biāo)達(dá)成率121.5%，挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成率108%，28家分公司完成1月份企劃目標(biāo)，23家分公司實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)，基本實(shí)現(xiàn)了開門全紅的局面。

但引人注意的是，自2015年?duì)I銷員資格證取消后，經(jīng)過了兩年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的快速增長(zhǎng)，日前多家券商機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)今年?duì)I銷員數(shù)量將碰到“天花板”。

對(duì)于營(yíng)銷員增速放緩的原因，海南保監(jiān)局此前指出有三大原因：一是資格證取消后，隱形的銷售隊(duì)伍已基本消化；二是部分新進(jìn)人員展業(yè)能力不強(qiáng)，業(yè)績(jī)考核不過關(guān)，脫落率高，個(gè)別公司甚至出現(xiàn)人數(shù)負(fù)增長(zhǎng)；三是各公司增員重心有所調(diào)整，從重?cái)?shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量，更加重視業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和產(chǎn)能提升。

實(shí)際上，《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，近期有上市公司分公司正著手清退機(jī)構(gòu)在冊(cè)15%左右的人力，同時(shí)該公司要求下轄的近20家中支機(jī)構(gòu)通過努力減少清退人數(shù)，并檢查被清退的人員中是否還有可以爭(zhēng)取的對(duì)象。

由于新入職營(yíng)銷員的產(chǎn)能較低，個(gè)人展業(yè)方面，該險(xiǎn)企計(jì)劃通過新人（新入職營(yíng)銷員）獲取35%的目標(biāo)保費(fèi)，老人（原營(yíng)銷員）獲取65%的目標(biāo)保費(fèi)。在開門紅第二階段（今年2月份開始）策略方面，該險(xiǎn)企計(jì)劃通過會(huì)議營(yíng)銷（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）獲取目標(biāo)保費(fèi)的70%，通過個(gè)人展業(yè)獲取目標(biāo)保費(fèi)的30%。

實(shí)際上，不僅上述險(xiǎn)企，上市險(xiǎn)企已經(jīng)關(guān)注到了營(yíng)銷員產(chǎn)能問題，紛紛加大渠道調(diào)整力度。中國(guó)人壽此前就提出從個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍突破，“擴(kuò)量、提質(zhì)”必須先增量再提質(zhì)，量的提升帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，在量提升的前提下，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)提質(zhì)；中國(guó)太保提到，公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，牽引團(tuán)隊(duì)持續(xù)留存，健康人力和績(jī)優(yōu)人力占比持續(xù)提升，通過績(jī)優(yōu)推動(dòng)以及加強(qiáng)營(yíng)銷員基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作等舉措，全面提升銷售能力；新華保險(xiǎn)表示，公司不斷完善培訓(xùn)體系助推隊(duì)伍發(fā)展，在隊(duì)伍規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。

營(yíng)銷員：

期交考核比重加大

有險(xiǎn)企營(yíng)銷員告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，為鼓勵(lì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售期交保費(fèi)，公司今年的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定辦法向期交保費(fèi)傾斜。該公司規(guī)定開門紅保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑以實(shí)際新單期交承保保費(fèi)為準(zhǔn)：新單期交承保保費(fèi)=新單期交承保保費(fèi)-猶豫期退保保費(fèi)。

險(xiǎn)企增加對(duì)營(yíng)銷員期交的業(yè)務(wù)考核力度也反映在保費(fèi)數(shù)據(jù)上。昨天保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了7579.6億元，同比增長(zhǎng)39.1%，其中期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)了49.3%，1月份壽險(xiǎn)公司的凈現(xiàn)金流入達(dá)到了3412億元。

在考勤方面，該營(yíng)銷員表示，公司規(guī)定，每周一、三、五上午8:30按時(shí)出勤公司早會(huì)，每月保證出勤次數(shù)達(dá)10次。同時(shí)，公司要求營(yíng)銷員在代理合同簽定前，服從公司安排完成考勤機(jī)面紋數(shù)據(jù)錄入（考勤需要刷臉），并完成每月考核次數(shù)。該營(yíng)銷員提到，公司讓業(yè)務(wù)員確定開門紅自己的收入目標(biāo)及方案目標(biāo)，并按照按周經(jīng)營(yíng)推動(dòng)，結(jié)合業(yè)務(wù)員目標(biāo)強(qiáng)化追蹤。

事實(shí)上，從目前各險(xiǎn)企增員的趨勢(shì)來(lái)看，在不少險(xiǎn)企增加對(duì)營(yíng)銷員素質(zhì)要求的大背景下，雖然進(jìn)入營(yíng)銷隊(duì)伍的總體門檻不高，但要留存下來(lái)則需要較高硬性指標(biāo)。

另有一激進(jìn)險(xiǎn)企營(yíng)銷員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，公司要留存下來(lái)必須三個(gè)月平均傭金不低于1500元。比如說(shuō)，營(yíng)銷員銷售1單每年存23000元的年金險(xiǎn)，存10年，傭金4600元，可以維持3個(gè)月工號(hào)，不被清退?；蛘咪N售1款年交15000、20年交的重疾險(xiǎn)，也能維持3個(gè)月工號(hào)。對(duì)許多新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，這一硬性指標(biāo)并不容易實(shí)現(xiàn)。