保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的變化，已經(jīng)影響到了銀行的代理業(yè)務(wù)收入。留住大量存量保險(xiǎn)客戶，成為自去年保監(jiān)會一系列保險(xiǎn)政策后，各大保險(xiǎn)代理銀行大戶共同面臨的一大難題。

“目前全國代理萬元以上價(jià)值客戶流失率達(dá)30%以上，挖掘存量客戶價(jià)值尚有相當(dāng)大的空間。”《證券日報(bào)》記者獲得的某銀行關(guān)于今年保險(xiǎn)代理指導(dǎo)意見討論稿中提到。

資產(chǎn)配置增強(qiáng)客戶黏性

上述銀行之所面臨30%以上的客戶流失，源于去年保監(jiān)會對保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的一系列監(jiān)管新規(guī)及理財(cái)市場監(jiān)管政策變化。

2016年3月份以來，保監(jiān)會接連發(fā)文嚴(yán)控中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模，并于2016年12月30日再發(fā)大招：明確中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入占比高于50%或季度原保費(fèi)占比低于30%的保險(xiǎn)公司將被暫停分支機(jī)構(gòu)批設(shè)。

從保險(xiǎn)公司的角度來看，今年1月份不少壽險(xiǎn)公司的銀保保費(fèi)出現(xiàn)不同幅度的下滑。近期有媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)顯示，在參與交流的幾十家險(xiǎn)企中，超過半數(shù)險(xiǎn)企的銀保新單規(guī)模保費(fèi)都出現(xiàn)了不同程度的下滑，不乏大型上市險(xiǎn)企。一些險(xiǎn)企的下降幅度甚至超過了50%以上，個別上市險(xiǎn)企1月份銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降幅度超過了80%。

保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，對銀行代理業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定影響。

《證券日報(bào)》記者獲得的上述討論稿就提到，“2017年將有超過3000億元的保險(xiǎn)產(chǎn)品到期額度，如何加大存量客戶維護(hù)力度，將這部分客戶資金繼續(xù)留在代理渠道內(nèi)，特別是為無法繼續(xù)購買中短存續(xù)期的客戶資金找到合適的產(chǎn)品承接，將是今年面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。”

同時(shí)，該行提到“一個存量客戶對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)是新客戶的16倍，而維護(hù)存量客戶的成本僅為拓展新客戶成本的1/5，若能充分發(fā)揮客戶資源的巨大優(yōu)勢，激發(fā)客戶存量規(guī)模的潛在價(jià)值，將形成代理業(yè)務(wù)最持久、最根本的核心市場競爭力。”

該稿顯示，實(shí)踐表明，客戶在同一機(jī)構(gòu)持有4種金融產(chǎn)品，流失率僅17%，持有3種金融產(chǎn)品，流失率上升至40%，資產(chǎn)配置能使存量客戶持有更多種類產(chǎn)品，有效增強(qiáng)客戶黏性，避免客戶流失，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度。

當(dāng)前，監(jiān)管部門嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)回歸本質(zhì)、凸顯特征，弱化同質(zhì)競爭。保監(jiān)會強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”，限制人身險(xiǎn)的短期投資功能，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障和長期儲蓄功能，這也對作為代理渠道的銀行業(yè)務(wù)形成沖擊。

“目前的發(fā)展階段存在保險(xiǎn)中短存續(xù)期產(chǎn)品占比過高，未形成長期發(fā)展策略，一旦遇到政策風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營不確定性顯著提高，甚至波及其他核心業(yè)務(wù)，不利于整體健康可持續(xù)發(fā)展。”該行提到。

開拓非投資性財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

《證券日報(bào)》記者獲悉，為留住原有保險(xiǎn)客戶，上述銀行擬從替代型產(chǎn)品、精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)銷保險(xiǎn)、加強(qiáng)復(fù)雜型保險(xiǎn)培訓(xùn)等方式“蓄客戶、留資金”。

在替代型產(chǎn)品方面，該行提到，下一步將為客戶量身定制包括儲蓄、小額貸款、銀行卡、保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品在內(nèi)的投資理財(cái)、退休計(jì)劃、子女教育等一體化金融解決方案，將原有保險(xiǎn)客戶資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，能夠滿足客戶多樣化、個性化需求，來提升代理業(yè)務(wù)的附加價(jià)值。

該行要求各分公司要結(jié)合地域特點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)為單位開展市場環(huán)境分析，找準(zhǔn)定位，制定個性化的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃；要將業(yè)務(wù)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到高效業(yè)務(wù)及產(chǎn)品上來，利用豐富的產(chǎn)品池，深挖產(chǎn)品特性，形成包裝組合；積極推介客戶使用電子渠道購買簡單產(chǎn)品，將柜面生產(chǎn)力投入到復(fù)雜型產(chǎn)品的營銷中去。

客戶方面精準(zhǔn)營銷方面，該行將依據(jù)客戶屬性及需求對客群進(jìn)行差異化的分析和管理，提供有針對性的資產(chǎn)配置服務(wù)方案，將營銷方式由粗放向?qū)I(yè)化升級，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

在新保險(xiǎn)產(chǎn)品代理方面，該行提到，將在簡易險(xiǎn)、保障型財(cái)險(xiǎn)方面培育新增長點(diǎn)，力爭將意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等非投資型財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)引入資產(chǎn)配置模型，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，并加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在代理保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品研發(fā)方面的合作。

值得一提的是，新保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出較以往更為復(fù)雜，專業(yè)的銷售隊(duì)伍也起到關(guān)鍵作用。該行表示，今年將搭建專業(yè)營銷水平提升的培訓(xùn)體系，總部積極研發(fā)復(fù)雜型產(chǎn)品營銷能力培訓(xùn)課程體系。同時(shí)，做好專業(yè)人才儲備，加強(qiáng)崗位管理，確保專業(yè)人做專業(yè)事，充分認(rèn)識保險(xiǎn)理財(cái)類業(yè)務(wù)是儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的蓄水池，是“蓄客戶、留資金”的重要手段。

實(shí)際上，上述銀行之所采取各類措施轉(zhuǎn)型升級，一方面，源于目前國內(nèi)大行旗下均有保險(xiǎn)公司，轉(zhuǎn)型升級利于旗下公司業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以為銀行提供可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

目前各大銀行去年保費(fèi)代理數(shù)據(jù)暫未披露，但記者不完全統(tǒng)計(jì)的險(xiǎn)企關(guān)聯(lián)交易數(shù)據(jù)顯示，僅五大行為旗為旗下保險(xiǎn)公司代理銷售的保費(fèi)就超過1100億元，五大行眾多的銀行網(wǎng)點(diǎn)及電子銀行客戶數(shù)量是旗下保險(xiǎn)公司發(fā)展的一大優(yōu)勢資源。

代理保險(xiǎn)也為銀行貢獻(xiàn)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。例如民生銀行在2016年半年報(bào)中表示，報(bào)告期內(nèi)，代銷保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模是上年同期的10.6倍，手續(xù)費(fèi)及傭金收入是上年同期的10倍；農(nóng)行表示，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入204.76億元，較上年同期增加43.23億元，增長26.8%。