2017年2月28日，神州優(yōu)車披露公告，定增46億元交易完成，由中國銀聯(lián)、浦發(fā)銀行以及國家發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合發(fā)起設(shè)立的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)投基金共同投資。汽車電商業(yè)務(wù)獲得資金支持，進(jìn)入擴(kuò)張階段。這是陸正耀在租車、專車之后，涉足的第三塊業(yè)務(wù)。

2007年，陸正耀創(chuàng)建神州租車，2014年神州租車在港交所上市。目前，神州租車擁有10萬輛的車隊(duì)規(guī)模，比國內(nèi)租車行業(yè)第2名至第10名車隊(duì)規(guī)模總和還多，業(yè)務(wù)范圍覆蓋260多個(gè)城市。

管理龐大的車隊(duì)和眾多的線下網(wǎng)點(diǎn)，是陸正耀的擅長，也是神州專車后來居上的核心競爭力。

2014年6月-9月，優(yōu)步、滴滴、快的相繼推出專車服務(wù)。2014年底，神州專車才開始試運(yùn)營，2015年1月，神州專車正式上線。自營模式的神州專車，倚重3萬輛車隊(duì)的管理能力，后發(fā)趕超，目前穩(wěn)居專車市場第二名。

網(wǎng)約車新政出臺之后，神州專車于2017年1月26日獲得全國首張平臺經(jīng)營許可證。隨后2月8日首汽約車獲得北京市平臺經(jīng)營許可證；而滴滴因攤子太大，還在努力“拿牌”中。各家在獲取合法資質(zhì)后，進(jìn)入燒錢大戰(zhàn)后的冷戰(zhàn)期。

格局既定，神州優(yōu)車決定縱向擴(kuò)張業(yè)務(wù)，進(jìn)入汽車電商領(lǐng)域。

以融資租賃的方式賣車，做爆款車電商

神州優(yōu)車的戰(zhàn)略是做人車生態(tài)圈，讓消費(fèi)者所有與車有關(guān)的需求都能在神州優(yōu)車的平臺上完成。神州優(yōu)車進(jìn)軍汽車電商，是看到供給、需求兩端的機(jī)會。

神州優(yōu)車業(yè)務(wù)規(guī)劃全景圖

供給側(cè)，傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷商渠道效率低下，與主機(jī)廠矛盾突出。2017年1月17日，東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商“逼宮”主機(jī)廠。主機(jī)廠產(chǎn)能過剩，4S店被壓貨，無法完成銷售指標(biāo)，經(jīng)銷商利潤被壓縮甚至虧損。2月16日，一汽大眾-奧迪經(jīng)銷商發(fā)布《三亞聲明》，稱在過去三年虧損280億人民幣。

易車、汽車之家等互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，將線上的銷售線索導(dǎo)流到線下4S店，賺取導(dǎo)流服務(wù)費(fèi)，其實(shí)質(zhì)并沒有繞開4S店，同樣處境艱難。

需求側(cè)，因?yàn)槠囀谴笞谀陀闷废M(fèi)，一次性支出較高，目前電商渠道在新車交易中的滲透率還很低，但經(jīng)過多年的市場教育，消費(fèi)者正在逐漸接受線上購車。

一個(gè)增速快且潛力巨大的市場，神州優(yōu)車作為新進(jìn)入者，意欲在傳統(tǒng)渠道之外，建立一個(gè)并行的銷售渠道。

神州買買車的模式，即依靠集中采購，以低成本從主機(jī)廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。神州買買車不是獲得導(dǎo)流費(fèi)，而是賺交易中的買賣價(jià)差和金融服務(wù)收入。

受益于神州租車與主機(jī)廠長達(dá)十年的合作，神州買買車能以較低價(jià)格從主機(jī)廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場認(rèn)可的爆款車。因?yàn)橹鳈C(jī)廠需要渠道走量，在主機(jī)廠需要神州買買車的時(shí)候，價(jià)格上的優(yōu)惠自然不成問題。

另一種車源是爆款車型的舊款車。主機(jī)廠的車每年都會迭代改進(jìn)，比如雪佛蘭科魯茲推出2017款，其2015款會減產(chǎn)、降價(jià)，神州買買車就能以折扣價(jià)從主機(jī)廠拿車。

神州優(yōu)車為何能幫助主機(jī)廠走量？第一個(gè)原因是神州買買車選擇的車型是爆款車，市場熱銷；第二個(gè)原因是，消費(fèi)者可以享受更低的價(jià)格。神州買買車以“先享后買”分期購車的方式銷售，首付較低，消費(fèi)者可選擇首付比例（15%，30%，50%三種），購車分期2年或3年（分期內(nèi)車仍在神州名下）。消費(fèi)者一次性支付的資金更少，能消費(fèi)得起更好的車。

分期購車的模式，神州買買車既能從中賺取金融服務(wù)費(fèi)，又不會沖擊傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷價(jià)格體系。

與易車、汽車之家等互聯(lián)網(wǎng)平臺不同，神州買買車選擇重點(diǎn)城市大量建立線下門店，線上的交易線索將在自家門店完成交易閉環(huán)。傳統(tǒng)4S店只銷售單一品牌的車，神州買買車是銷售多品牌車。

截止2016年10月，神州買買車已覆蓋116個(gè)城市，其他城市仍在陸續(xù)開放中。同時(shí)，神州買買車會在全國建立多個(gè)庫存中心，往全國統(tǒng)一發(fā)運(yùn)新車。

神州買買車的目標(biāo)是，年銷售量達(dá)80-100萬臺，集中銷售8-10款爆款車，每一款車銷量在10萬臺級別。2016年“雙十一”，神州買買車訂單金額突破8億，天貓旗艦店流量占據(jù)汽車會場榜首，排名天貓汽車單品銷量第二。

2015年，排名第一的經(jīng)銷商——廣匯汽車銷售車輛數(shù)量是63萬臺，如果年銷售100萬臺目標(biāo)達(dá)成，神州優(yōu)車將有望成為中國最大的汽車零售商。

2016年10月，神州優(yōu)車發(fā)布公告，擬定增不超過100億用于汽車電商業(yè)務(wù)。根據(jù)公告披露，2016-2018年所需車輛成本投入總計(jì)約88億元，門店投入22億元（包括房租和運(yùn)營成本12億，人員成本10億元），市場營銷投入10億，總投入120億元。2017年2月28日，定增46億完成。

從融資租賃延伸到抵押貸款，汽車金融開門就賺錢

神州買買車融資租賃的銷售模式天然具有金融屬性，融資租賃交易由神州車閃貸配套完成。神州車閃貸目前主要產(chǎn)品有購車貸和車輛抵押貸款兩種產(chǎn)品。

神州車閃貸做金融的優(yōu)勢有兩點(diǎn)：一個(gè)是渠道，一個(gè)是風(fēng)控。

目前的購車貸，渠道主要是4S店，金融服務(wù)商給予4S店返點(diǎn)，4S店渠道自然是“價(jià)高者得”。神州車閃貸的渠道主要是神州買買車，買買車店里的金融需求導(dǎo)到車閃貸，因?yàn)閾碛凶杂星?，獲客更容易，交易的真實(shí)性和可控性也能得到保證。

針對抵押貸款，車閃貸除了貸前評估風(fēng)險(xiǎn)（信用審核，驗(yàn)車等），對貸后資產(chǎn)的監(jiān)控也很嚴(yán)格。神州車閃貸會為抵押車輛安裝GPS，如果車主違約，可以實(shí)時(shí)定位、遠(yuǎn)程斷油斷電，快速收回車輛。

截至2016年12月底，神州車閃貸已覆蓋43個(gè)城市，共開設(shè)155家門店。

B2C專車盈利模式清晰，2017年有望毛利轉(zhuǎn)正

在大舉募資進(jìn)入汽車電商新領(lǐng)域之余，神州專車業(yè)務(wù)預(yù)期將在2017年實(shí)現(xiàn)毛利轉(zhuǎn)正。

神州優(yōu)車認(rèn)為，網(wǎng)約車不是純粹的互聯(lián)網(wǎng)生意，更確切地說是O2O生意，一個(gè)APP只是解決了下單這一個(gè)步驟，更重要的是線下服務(wù)的提供。

C2C模式下，平臺對司機(jī)端的控制力弱，社會化車輛難以管理，造成線下乘車體驗(yàn)不一致。神州專車主要采取自營的B2C模式，自營司機(jī)為公司全職員工，經(jīng)過招聘篩選、培訓(xùn)和日常管理，做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

相較于C2C模式，神州專車的B2C模式更重，不是重在資產(chǎn)（因?yàn)檐囕v是從神州租車租來的），而是重在運(yùn)營。重運(yùn)營帶來的結(jié)果是體驗(yàn)好，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，讓消費(fèi)者心甘情愿多掏八塊、十塊錢。

B2C模式，成本結(jié)構(gòu)也相對固定。神州專車的成本主要由人力成本（司機(jī)薪酬）、車輛租賃費(fèi)和油費(fèi)構(gòu)成。2016半年報(bào)披露數(shù)據(jù)顯示，2016年第二季度，神州專車日單量在35萬單，單均成本是55元，單均收入是44元。

成本相對固定的情況下，規(guī)模經(jīng)濟(jì)容易實(shí)現(xiàn)。隨著單量上升，單均成本將繼續(xù)下降，而隨著早期“充100返100”優(yōu)惠券的逐步消耗，單均收入會逐漸提高，目前神州專車的折扣率在44%，以后將穩(wěn)定在20%左右（“充100返20”的優(yōu)惠會長期存在）。

2016年下半年，神州專車日單量上升到40萬單，單均成本下降到45元，接近盈虧平衡。2017年神州專車毛利轉(zhuǎn)正已是觸手可及。

表：神州專車各季度單均收入和單均成本；數(shù)據(jù)來源：神州優(yōu)車公告

B2C專車盈利可期，神州專車也開始進(jìn)入C2C領(lǐng)域。2016年9月，神州專車開放“U+”平臺，并承諾永不向車主抽成，滿足新政要求的司機(jī)可接入U(xiǎn)+開放平臺。2017年1月，U+出租車平臺全面開放。神州專車“U+”的推出，在為其B2C模式業(yè)務(wù)導(dǎo)流、提高用戶體驗(yàn)的同時(shí)，也有力打擊了競爭對手。目前，已有數(shù)萬名司機(jī)加入神州專車“U+”平臺。

近期，愛分析對神州優(yōu)車集團(tuán)CFO兼董秘陳良蕓進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩部分與您分享。

Q：神州專車日單量還有提升空間嗎？折扣率會是個(gè)什么趨勢？

A： 我們研究過出租車，出租車是雙班制，一個(gè)班的司機(jī)可以跑16-18單，出租車需要不停地跑，客單價(jià)也比專車更低。

神州專車也有部分車輛是雙班制，雙班制的情況下，一天24小時(shí)，一個(gè)司機(jī)是12小時(shí)，他上線可能有10-11個(gè)小時(shí)，可以接12-13單；單班制的司機(jī)，時(shí)間更長，時(shí)間可更靈活支配，可以接14-15單。我們認(rèn)為，單輛車一天跑14-15單差不多是極限，沒有太大的提升空間了。

折扣率是一直在降低的，早期是“充100返100”，現(xiàn)在是“充100返20”，這個(gè)返20的優(yōu)惠會長期有，新用戶會有50元的優(yōu)惠券。不用儲值卡也可以，只是刷卡或現(xiàn)金支付沒有優(yōu)惠。只要把歷史上的高儲值高贈(zèng)送消耗完了，我們的每一單都是賺錢的。

Q：代駕的客單價(jià)跟專車是差不多的，神州會考慮進(jìn)入代駕或其它出行方式嗎？

A： 代駕我們不會自己做，如果以后有需要，我們會考慮收購一個(gè)公司。目前還在觀望。

我們覺得順風(fēng)車是有價(jià)值的，是真正的共享經(jīng)濟(jì)，專車是專職司機(jī)在做，不能算共享。網(wǎng)約車新政沒有對順風(fēng)車做出規(guī)定，這是個(gè)有需求的市場，也是政策值得鼓勵(lì)的市場。目前已有很多地區(qū)政策規(guī)定，順風(fēng)車一天最多只能接2單，要是一天接10單，那也不是順風(fēng)車。順風(fēng)車還需要時(shí)間，可以慢慢觀察。

Q：自駕和專車，會有此消彼長的情況嗎？

A： 周一到周五是專車需求多，周末是自駕需求多。神州專車有三萬輛車，其中兩萬輛是長租的，還有一萬輛短租，是跟神州租車共享利用的。三萬是整個(gè)規(guī)模，每天具體運(yùn)營數(shù)量都不一樣，短租共享是按天結(jié)算租金，這樣租車和專車兩邊可以錯(cuò)峰利用。2016年2月份春節(jié)的時(shí)候，租車、自駕的需求更多，神州專車的單量有所下降，都是正常現(xiàn)象。

Q： 神州專車是否會考慮用電動(dòng)車？

A： 目前大部分電動(dòng)車外觀和體驗(yàn)不夠好，除了特斯拉這類高端車型。神州專車除了在上海有一些比亞迪秦，因?yàn)槟苣眯履茉磁普罩?，其它城市都是汽油車?/p>

Q： 神州買買車主要是賣新車，以前做新車團(tuán)購的公司，為什么沒有做起來？

A： 第一個(gè)是與車企的信任，假如廠商給你一個(gè)7折的價(jià)，你會不會7.3折就轉(zhuǎn)手賣了？賣了就破壞了它的價(jià)格體系。神州租車跟廠商已經(jīng)合作了10年，信任已經(jīng)在；另一個(gè)是神州買買車是分期購車的方式，沒有沖擊到它的價(jià)格系統(tǒng)。

第二個(gè)是團(tuán)購廠商不會有我們這么大的采購量，采購量不夠大，成本就下不來，沒有利潤空間。

第三個(gè)是我有線下的渠道，如果是做很輕的互聯(lián)網(wǎng)模式，再去賣爆款車、去團(tuán)購，最后回到4S店，這就沒有意義，沒有形成閉環(huán)。神州買買車在每個(gè)城市都有自己的線下店，可以形成一個(gè)閉環(huán)。

（商業(yè)資訊）