每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 周程程    

每經(jīng)記者 周程程

任伯明回憶28年前還在做醫(yī)藥代表的那段時光，臉上泛起笑意，“我當(dāng)時非常熱愛這個工作。”

那是任伯明的第一份工作，在中國第一家合資制藥公司擔(dān)任醫(yī)藥代表。據(jù)他回憶，那時全國只有10到20個醫(yī)藥代表。 

上世紀(jì)80年代，正是醫(yī)藥代表剛從國外引入中國的時候。他們的職責(zé)主要是向臨床醫(yī)生講解藥品功效和使用方法，是醫(yī)院、醫(yī)生、制藥企業(yè)之間的橋梁。

任伯明表示，當(dāng)時中國醫(yī)療系統(tǒng)有非常大的需要提高的地方。例如，一個突出的情況是，北京、上海等地的輸液系統(tǒng)仍然是開放式輸液，把液體打開放在一個大瓶子里，敞著蓋子進(jìn)行輸液。這也容易出現(xiàn)熱源反應(yīng)，對生命造成威脅。

那時，任伯明主要負(fù)責(zé)北京宣武、豐臺兩個區(qū)的醫(yī)院服務(wù)工作，對臨床醫(yī)生提供醫(yī)學(xué)支持。對于當(dāng)時開放式輸液的情況，任伯明和同行們積極地向醫(yī)生解釋會導(dǎo)致的問題。

“不3年，整個北京地區(qū)全部普及了一次性封閉式輸液，這種輸液的改變提高了效率，提高了醫(yī)療水平。”任伯明說。

話畢，從回憶里走出的任伯明，臉上出現(xiàn)復(fù)雜的神色。“我心里非常難過。”他說，當(dāng)年醫(yī)藥代表的工作令人自豪，但在過去二三十年中，這個行業(yè)卻產(chǎn)生了非常不好的變化。

這或許也是當(dāng)初帶著理想進(jìn)入這個行業(yè)的醫(yī)藥代表們沒有想到的。如今再提醫(yī)藥代表，“帶金銷售”、“藥托”等詞匯就緊隨其后。去年底，央視的一組報道更是揭露了一些醫(yī)藥代表行賄醫(yī)生的行為。

“這些變化是一種悲哀。”任伯明說。

那么，如何看待現(xiàn)在的醫(yī)藥代表及其這個行業(yè)？同時，這個行業(yè)到底需要怎樣的改變？對此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者進(jìn)行了深入采訪。 

醫(yī)藥代表說：帶金銷售只是討好醫(yī)生的手段之一

講述者：醫(yī)藥代表李奇

對現(xiàn)在一些醫(yī)藥代表帶金銷售的行為，醫(yī)藥代表李奇（化名）對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示“見怪不怪了”。

經(jīng)常穿梭于河北某區(qū)域醫(yī)院的李奇，多數(shù)時候能夠在醫(yī)院碰到一些“熟面孔”。“他們有些主要是做‘大包’的，就是一個人做幾十種藥品的銷售，每種藥都有不同的提成。他們也會根據(jù)醫(yī)生的處方量，給予醫(yī)生一些回扣。”李奇對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說。

在李奇看來，帶金銷售只是醫(yī)藥代表討好醫(yī)生的手段之一。“為了達(dá)到銷售目的，他們能用盡各種手段。但是從長期來看，這種銷售方式，把行業(yè)帶偏了，對老百姓也是不負(fù)責(zé)任的。”

盡管李奇對一些醫(yī)藥代表進(jìn)行帶金銷售的行為不齒，但是他也坦言，和醫(yī)生混熟臉，是非常重要的。 

醫(yī)生說：里面利益大了，才會有人擠破腦袋往里鉆

講述者：某醫(yī)院醫(yī)生吳越

 “我接觸到的醫(yī)藥代表，大部分都比較能說會道、有眼色。懂接觸的醫(yī)生缺什么，喜歡什么，變著法兒來接近他需要的（能夠幫他賣藥）醫(yī)生。”河北一家三甲醫(yī)院的醫(yī)生吳越（化名）對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

“有的醫(yī)藥代表為了讓醫(yī)生幫忙賣藥，請客吃飯，安排唱歌，甚至一條龍服務(wù)的都有。”吳越說。

從一些媒體的報道中也可以看出，給醫(yī)生送禮、甚至幫醫(yī)生接送孩子上下學(xué)，都已經(jīng)成為醫(yī)藥代表“工作”的一部分內(nèi)容。其目的，都是為了更好地維護(hù)和醫(yī)生的關(guān)系。

對于醫(yī)藥代表行業(yè)發(fā)展“變味”的原因，一位不愿具名的醫(yī)藥行業(yè)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，由于中國藥品生產(chǎn)行業(yè)企業(yè)多、小、散、亂，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品眾多的情況下，藥廠之間競爭異常激烈，為了能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品銷售出去，醫(yī)藥代表逐漸探索出帶金銷售的模式。

盡管對一些醫(yī)藥代表并無好感，但吳越表示，有時看到有些醫(yī)藥代表每天東奔西跑的，也挺不容易。

而醫(yī)藥代表們頻繁往醫(yī)院跑，實際上拜訪的也并不只是某一個或某幾個開藥的醫(yī)生。

吳越表示，科室用藥很多時候會聽主任安排，根據(jù)癥狀，合理使用。“他們推銷自己的藥品會先找到醫(yī)院臨床科室，進(jìn)行咨詢，主任和院長是免不了打交道的，碰釘子的時候應(yīng)該不少。”吳越說。

不過，吳越同時表示，“里面利益大了，才會有人擠破腦袋往里鉆，才能低聲下氣和各路醫(yī)護(hù)交談，走南闖北。”

行業(yè)研究人士說：應(yīng)糾正偏見，醫(yī)藥代表有存在價值

講述者：《醫(yī)藥經(jīng)理人》雜志行業(yè)研究顧問黃東臨

在各界的高度關(guān)注下，一些醫(yī)院也開展了整治院內(nèi)醫(yī)藥代表的行動，打出了“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”等標(biāo)語。

甚至有言論認(rèn)為，應(yīng)該讓所有醫(yī)藥代表下崗。對此，《醫(yī)藥經(jīng)理人》雜志行業(yè)研究顧問黃東臨表示，應(yīng)該對這種想法進(jìn)行糾偏。也許一些醫(yī)藥代表所做之事導(dǎo)致整個社會對其有偏見，但我們同時也需要了解到醫(yī)藥代表本身所存在的價值。

事實上，在2015年底，《中華人民共和國職業(yè)分類大典（修訂版）》增加了“醫(yī)藥代表”職業(yè)，并分類在大類“專業(yè)技術(shù)人員”之下。這也從另一個側(cè)面對醫(yī)藥代表的專業(yè)技能提出了要求。

正如當(dāng)初的任伯明一般，一些醫(yī)藥代表確實在提高中國臨床藥學(xué)水平和促進(jìn)醫(yī)藥創(chuàng)新上，發(fā)揮了重要作用，而這也正是市場上所需要的。

對此李奇很有感觸。他表示，自己經(jīng)常也會就某種藥物和醫(yī)生探討臨床上的用途，讓產(chǎn)品能夠更好地服務(wù)于臨床。此外，對于一些比較新的藥品，會和醫(yī)生介紹溝通產(chǎn)品知識、適用癥、禁忌癥、適用人群等。

他舉例說，提到胰島素，很多病人對這個藥的第一反應(yīng)就是抵觸。“很多人覺得一旦開始打胰島素就會終身要打，很多人都會有這樣的抵觸。我們在臨床上和醫(yī)生溝通的時候，會說明能夠讓患者獲益，并不需要終身打?；蛘邠Q成口服藥，或者一些其他的方案，消除患者的顧慮等，并且能夠給臨床醫(yī)生做一些培訓(xùn)。”

“醫(yī)生如果不太清楚的話，他們和患者溝通起來，心里也發(fā)怵。”李奇表示，醫(yī)藥代表和醫(yī)生進(jìn)行充分的溝通，也能夠節(jié)約醫(yī)生與患者的時間。

黃東臨表示，醫(yī)藥代表行業(yè)剛出現(xiàn)的時候，是很規(guī)范的。目前，恰恰是要回歸本質(zhì)。當(dāng)然，現(xiàn)在的市場環(huán)境和上世紀(jì)八九十年代截然不同，更需要一種向前走的方式而不是后退式。

“更大的層面是要通過一種法制的建設(shè)和觀念的提升往前走。” 黃東臨說。

醫(yī)師協(xié)會人士說：應(yīng)建立醫(yī)藥代表登記制度

講述者：中國醫(yī)師協(xié)會副秘書長謝啟麟

2月9日，國務(wù)院辦公廳公布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，要求醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄。

中國醫(yī)師協(xié)會副秘書長謝啟麟對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，醫(yī)藥代表這個職業(yè)本來就不應(yīng)該去銷售藥物，而是應(yīng)該在學(xué)術(shù)上幫助醫(yī)生。新藥新技術(shù)需要人來推廣，醫(yī)藥代表還是有必要存在的。

謝啟麟舉例說，一些藥物在產(chǎn)生療效的同時，也會帶來某些不良反應(yīng)，醫(yī)生們不可能很快掌握藥品的具體情況，而醫(yī)藥代表對藥品不良反應(yīng)、藥理作用的衍生等情況了解得更多，這個時候的確需要醫(yī)藥代表和醫(yī)生及時進(jìn)行溝通。

在他看來，建立醫(yī)藥代表登記制度也是對行業(yè)的整頓與梳理。在政府監(jiān)管的同時，更需要行業(yè)能夠更好地進(jìn)行自律，實現(xiàn)自我管理，最終實現(xiàn)行業(yè)與社會的進(jìn)步。