“保險業(yè)姓保”成大勢所趨，各險企正在積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，中短存續(xù)期的理財型保險以及銀保理財型保險急速剎車。為此，個人營銷員渠道成為大多數(shù)險企增強中長期競爭力的發(fā)力點，而提升個險業(yè)務(wù)最為有效的方法便是拉動人力增長。險企在營銷人力方面不斷擴(kuò)軍。不過高增長也面臨高脫落，如何長期實現(xiàn)高留存成為險企普遍關(guān)注的話題。

近日，中國人壽、中國平安、中國太保以及新華保險這4家在A股上市的險企2016年度年報悉數(shù)出爐。年報顯示，4家險企的個人營銷員渠道成為保費增長新動力，業(yè)務(wù)“含金量”不斷提升，中國平安代理人月均收入拔得頭籌，達(dá)到6016元。

截至2016年底，整個保險業(yè)營銷員達(dá)657.28萬人，較年初增加185.99萬人，從上市險企中報顯示的數(shù)據(jù)來看，上述四大險企成為本輪增員潮的主力。年報數(shù)據(jù)顯示，中國人壽去年個險人力大幅增長擴(kuò)至149.5萬人，同比增長52.7%，保險營銷員季均有效人力同比增長67.1%。隊伍舉績?nèi)肆崿F(xiàn)大幅增長，隊伍“擴(kuò)量增質(zhì)”成效顯著。不過，國壽今年并未公布代理人月均產(chǎn)能，據(jù)記者粗略估算，達(dá)到4588元。

中國平安緊隨其后，個險人力擴(kuò)至110萬人，同比增長27.7%。在這一輪增長中，平安人壽的成績也可圈可點，2016年中國平安年報顯示，目前，在平安人壽的新業(yè)務(wù)價值中，營銷員渠道占比超九成。平安人壽2016年營銷員人均每月實現(xiàn)首年規(guī)模保費7821元，同比增長8%，而人均每月實現(xiàn)新保單1.22件，有效活動率達(dá)65.1%。代理人每月人均收入6016元，同比增長17.4%。

中國太保則堅持人力和產(chǎn)能“雙輪驅(qū)動”，不斷強化有效增員,大力推動新人“首月健康、首季轉(zhuǎn)正”，持續(xù)加大連續(xù)健康和績優(yōu)人力推動力度。數(shù)據(jù)顯示，太保人壽全年月均人力達(dá)到65.3萬人，同比增長35.5%，營銷員月人均產(chǎn)能5084元，同比增長6.4%；月均健康人力和績優(yōu)人力首次分別破20萬人和10萬人，隊伍結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

與以上3家險企相比，新華保險個險人力稍顯弱勢，但舉績率和產(chǎn)能仍在持續(xù)提升。截至2016年末，新華人壽個險渠道規(guī)模人力32.8萬人，同比增長9%。月均舉績?nèi)肆?5.3萬人，同比增長29%；月均舉績率54.1%，同比提升1.3個百分點，月均人均綜合產(chǎn)能5798元，同比增長3.8%。

如此來看，險企個人營銷員規(guī)模都在快速擴(kuò)張，對于各家險企來說，如何提升留存率、提高隊伍產(chǎn)能，考驗著險企的經(jīng)營管理水平。在增員方面，新華保險董事長兼CEO萬峰表示：“今年仍將強化銷售隊伍建設(shè)，未來我們還要建立一支‘高舉績率’、‘高產(chǎn)能’、‘高留存’的三高銷售隊伍，做強銷售能力。”

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，本輪增員潮是因為2015年8月保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消了保險銷售（含保險代理）、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項，成為本輪增人激增的重要推動力。再加上去年以來受監(jiān)管政策調(diào)整的推動，不斷強化保障功能，營銷員步入高速增長之路。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來營銷員仍將保持一定的增速。但亦有不同的觀點認(rèn)為，在2018年左右達(dá)到一定的峰值后會進(jìn)入盤整期。對于保險公司來說，這并不意味著從此高枕無憂，從中國市場的現(xiàn)狀來看，高增員率同時也意味著高流失率。保險營銷員的主動離職率高達(dá)34.25％，是主動離職率最高的職業(yè)。