祥龍博瑞九分公司頁(yè)川斯達(dá)和博瑞順騰市場(chǎng)總監(jiān)呂坪陽(yáng)告訴北青報(bào)記者，柯迪亞克新車(chē)還沒(méi)上市，卻已經(jīng)有將近百份訂單。其實(shí)，斯柯達(dá)在SUV方面一直比較弱，之前yeti受外觀、大小影響沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可，好在柯迪亞克推出后，關(guān)注度比較高?，F(xiàn)在斯柯達(dá)在外形設(shè)計(jì)方面更偏向于年輕化，這也正符合購(gòu)車(chē)群體低齡化的趨勢(shì)。

今年，斯柯達(dá)還會(huì)推出明銳的改款車(chē)型。明銳一直是斯柯達(dá)的主力車(chē)型，口碑非常好，在A級(jí)車(chē)市場(chǎng)占有一席之地。明銳還會(huì)推出一款國(guó)產(chǎn)旅行車(chē)，是歐洲同步。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還很少有國(guó)外同步的A級(jí)旅行車(chē)。斯柯達(dá)在前年試著進(jìn)口過(guò)一些明銳、速派的旅行車(chē)，市場(chǎng)反饋很好，說(shuō)明A級(jí)車(chē)旅行車(chē)這一細(xì)分市場(chǎng)還是有前景的，而且有利潤(rùn)空間。新車(chē)型方面，今年還會(huì)有yeti改款。

但斯柯達(dá)品牌目前也存在一些問(wèn)題，單店的自然進(jìn)店量有所下降，導(dǎo)致廠家要求增加市場(chǎng)投入，多做集客。但對(duì)消費(fèi)者而言，周周有活動(dòng)就等于沒(méi)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)預(yù)期就會(huì)拖延。市場(chǎng)要求單店多做外展，多投放，但盈利并不足以支撐市場(chǎng)投入，這是一個(gè)矛盾。所以現(xiàn)在更加要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的把握能力。

比亞迪：新能源車(chē)市占率要達(dá)50%

比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司京津營(yíng)銷(xiāo)部北京大區(qū)大區(qū)經(jīng)理葉庭文告訴北青報(bào)記者，產(chǎn)品布局方面，同一款產(chǎn)品會(huì)有PHEV、純電動(dòng)和燃油三種車(chē)型，以宋為例，宋有燃油車(chē)并且是燃油車(chē)型中的主打車(chē)，4月份上市的宋PHEV和EV，則是對(duì)同一款車(chē)型的后續(xù)補(bǔ)充。

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面，北京地區(qū)PHEV車(chē)型也開(kāi)始銷(xiāo)售，近期比亞迪推出了“電動(dòng)未來(lái)”計(jì)劃，針對(duì)一些沒(méi)有貼息、地補(bǔ)的城市，拿出一部分基金去貼補(bǔ)，這樣就會(huì)讓比亞迪所有PHEV車(chē)型，無(wú)論所在城市有無(wú)地補(bǔ)，都是一個(gè)銷(xiāo)售價(jià)。所以預(yù)計(jì)今年P(guān)HEV車(chē)型的銷(xiāo)量會(huì)有較大增長(zhǎng)。去年比亞迪EV車(chē)型銷(xiāo)售將近兩萬(wàn)臺(tái)，但PHEV車(chē)型只賣(mài)了200多臺(tái)，差距比較大。

比亞迪去年的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，今年的銷(xiāo)售任務(wù)非常重。去年比亞迪新能源車(chē)在北京區(qū)域賣(mài)了兩萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率（純電動(dòng)領(lǐng)域）約40%。今年，比亞迪希望能做到50%。但隨著傳祺、凱美瑞等進(jìn)入新能源領(lǐng)域的品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也在翻倍式增長(zhǎng)，所以今年競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。而比亞迪今年沒(méi)有全新車(chē)型，全部是小改款。比如今年比亞迪元會(huì)推出7萬(wàn)元以下的手動(dòng)擋車(chē)型，增加性?xún)r(jià)比。EV方面，E5、E6和秦EV都會(huì)有改款車(chē)型，其中擁有450公里續(xù)航里程的E6預(yù)計(jì)在下半年推出，E5和秦EV則保持了續(xù)航里程不變，但受政策退坡影響，廠家的定價(jià)策略也相應(yīng)作出了調(diào)整，基本維持和去年定價(jià)相仿或略微增長(zhǎng)。而最新款宋EV，將會(huì)殺入20萬(wàn)元以下市場(chǎng)。另外，隨著前奧迪設(shè)計(jì)總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加盟比亞迪，2018年以后的比亞迪產(chǎn)品將會(huì)出現(xiàn)顛覆式變化。

葉庭文表示，在產(chǎn)品上，比亞迪為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提早做了布局，進(jìn)一步鞏固其在新能源車(chē)領(lǐng)域的地位；另一方面則在渠道上適當(dāng)擴(kuò)充1-2家4S店，其中有一家是位于東四環(huán)的廠家直營(yíng)店。第三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，以用戶體驗(yàn)為核心，打造接近終端用戶的新能源生態(tài)圈。

長(zhǎng)安汽車(chē)：今年是長(zhǎng)安汽車(chē)的產(chǎn)品年

長(zhǎng)安汽車(chē)北京慶長(zhǎng)風(fēng)商貿(mào)公司董事長(zhǎng)羅銳鋒表示，今年是長(zhǎng)安汽車(chē)的產(chǎn)品年，包括4月份上市的新品CS95，預(yù)計(jì)在北京地區(qū)能貢獻(xiàn)不錯(cuò)的銷(xiāo)量。此外還有長(zhǎng)安凌軒、新款CS55、新款CS35、新款CS75及長(zhǎng)安睿騁CC等。在有這么多新產(chǎn)品推出的情況下，長(zhǎng)安的目標(biāo)是燃油車(chē)型銷(xiāo)量不下滑。新能源汽車(chē)方面，長(zhǎng)安奔奔目前因?yàn)殡姵禺a(chǎn)能不足很難提到車(chē)，目前產(chǎn)能只有6000多臺(tái)。此外，今年下半年預(yù)計(jì)還有兩款新能源產(chǎn)品上市。長(zhǎng)安汽車(chē)今年做新能源只是一個(gè)開(kāi)始，銷(xiāo)量不會(huì)太大。

羅銳鋒表示，目前長(zhǎng)安品牌處于比較尷尬的定位，一方面作為自主品牌，10萬(wàn)元以上的車(chē)型較多，價(jià)格要高于其他自主品牌，甚至高于韓系車(chē)型，這導(dǎo)致消費(fèi)者想買(mǎi)便宜車(chē)型不會(huì)選長(zhǎng)安，想買(mǎi)更好車(chē)型的話會(huì)選擇合資企業(yè)。去年長(zhǎng)安汽車(chē)在北京地區(qū)第一次出現(xiàn)下滑，現(xiàn)在韓系車(chē)型又在瘋狂降價(jià)，對(duì)長(zhǎng)安帶來(lái)很大沖擊。今年長(zhǎng)安汽車(chē)在北京的計(jì)劃是準(zhǔn)備“過(guò)冬”。

一汽豐田：針對(duì)區(qū)域制定特殊政策

一汽豐田北京區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理姜濤表示，一汽豐田從2015年開(kāi)始進(jìn)行改革，同時(shí)也提出了三個(gè)戰(zhàn)略，第一個(gè)是小型車(chē)戰(zhàn)略，第二個(gè)是年輕化戰(zhàn)略，第三個(gè)是華北戰(zhàn)略。

小型車(chē)戰(zhàn)略主要考慮現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)越來(lái)越普及，以前可能屬于奢侈品，現(xiàn)在則屬于家庭必需品，所以說(shuō)小型車(chē)的需求會(huì)越來(lái)越大。一汽豐田以前的產(chǎn)品有些比較高檔一點(diǎn)，比如皇冠、銳志、普拉多、陸巡等等，所以要多增加小型車(chē)投放。

第二個(gè)就是年輕化戰(zhàn)略，因?yàn)榭蛻羧后w越來(lái)越年輕，以前可能具備買(mǎi)車(chē)能力的都是30歲，甚至40歲以上的，但現(xiàn)在有的大學(xué)沒(méi)畢業(yè)可能已經(jīng)開(kāi)上車(chē)了。當(dāng)然年輕化也分兩點(diǎn)，一個(gè)是車(chē)型的年輕化，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)方式的年輕化。

華北戰(zhàn)略具體來(lái)說(shuō)就是區(qū)域戰(zhàn)略。華北市場(chǎng)占到全國(guó)總量很大的比例，比如中國(guó)一年一共銷(xiāo)售2000多萬(wàn)輛車(chē)，僅華北山東一省就占了100多萬(wàn)輛，占比量很大。但一汽豐田恰恰在華北的銷(xiāo)量較差，而華南則較好，可以占到30%。而且，華北的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量比華南多，但銷(xiāo)量貢獻(xiàn)卻只能占到15%。

另外，針對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一汽豐田做了一些特別的政策，比如國(guó)1、國(guó)2政策，整個(gè)北京投放了1.4億元。從投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)是沒(méi)什么可言的，但更多的廠家是看中經(jīng)銷(xiāo)商自身的造血能力的提升，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展必須要有一個(gè)好的身體。第二是利用北京的市場(chǎng)特性，比如說(shuō)去年在北京建了一個(gè)越野基地，一汽豐田希望更多的客戶通過(guò)這個(gè)基地來(lái)體驗(yàn)、了解一豐的越野車(chē)型，也可以為購(gòu)買(mǎi)越野車(chē)的客戶做一些有關(guān)野外駕駛的培訓(xùn)。另外一個(gè)措施就是“定保通”，去年只是針對(duì)一些小車(chē)型，今年把一些大的車(chē)型也覆蓋進(jìn)來(lái)了。這個(gè)措施可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的回客率，避免單純地打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)區(qū)域整體的售后維系起到積極作用。

廣汽本田：推行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)

廣汽本田航天店經(jīng)理趙玥告訴北青報(bào)記者，廣汽本田針對(duì)國(guó)1、國(guó)2車(chē)型，在今年年初的時(shí)候也推出了相應(yīng)補(bǔ)貼政策，最多7000元，最少4000元，但是時(shí)間比較短，大概持續(xù)了一個(gè)半月，2月15日就結(jié)束了。

后期在華北區(qū)則推行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)的銷(xiāo)售形式，在北京從年初到現(xiàn)在已經(jīng)做了好幾場(chǎng)。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，這種單場(chǎng)的銷(xiāo)量都達(dá)到了100多輛。但也有利有弊，弊端是店里為了完成團(tuán)購(gòu)會(huì)這種形式的活動(dòng)，前期必然存在留客戶的情況；有利的一面，就是這種形式給來(lái)現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶營(yíng)造購(gòu)車(chē)氛圍。有一個(gè)團(tuán)購(gòu)會(huì)來(lái)了1300人，結(jié)果成交了652臺(tái)車(chē)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍對(duì)成交非常有幫助。

廣汽三菱：

重點(diǎn)是新產(chǎn)品引進(jìn)和本土車(chē)型開(kāi)發(fā)

廣汽三菱北京獵豹商貿(mào)店銷(xiāo)售部經(jīng)理李永志告訴北青報(bào)記者，廣汽三菱今年將廣汽乘用車(chē)的標(biāo)加入到廠家的logo中，這說(shuō)明廣汽集團(tuán)與三菱的合作開(kāi)始偏向于由廣汽集團(tuán)主導(dǎo)。另外，三菱已更名為日產(chǎn)-雷諾-三菱，首席執(zhí)行官戈恩正式入駐三菱，預(yù)計(jì)廣汽三菱今年在新產(chǎn)品引進(jìn)和本土車(chē)型開(kāi)發(fā)方面將達(dá)到新高度。雖然目前三菱還未透露具體車(chē)型信息，但預(yù)計(jì)今年動(dòng)作不小。

另外，廠家今年給經(jīng)銷(xiāo)商的信息是一定要管理好各自的區(qū)域，多做活動(dòng)，多開(kāi)發(fā)本地客戶。廠家目前對(duì)價(jià)格和區(qū)域的管理比較嚴(yán)格，意圖也很明顯，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，做好各自區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作。

廣汽傳祺：今年有9款新車(chē)上市

廣汽傳祺華北大區(qū)經(jīng)理廖明恩告訴北青報(bào)記者，傳祺今年的銷(xiāo)量目標(biāo)定在50萬(wàn)臺(tái)，去年實(shí)際完成的是38萬(wàn)輛。目前主要的問(wèn)題是產(chǎn)能不足。今年預(yù)計(jì)會(huì)有9款新車(chē)上市，包括一款全新A級(jí)轎車(chē)、新款GS7、改款GS4和純電動(dòng)車(chē)型，所以今年的產(chǎn)能壓力比較大。目前杭州和新疆工廠正在建，但產(chǎn)能爬坡至少要等到今年下半年。

此外經(jīng)銷(xiāo)商自身的營(yíng)銷(xiāo)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與目前的銷(xiāo)量也匹配不上，所以今年的主要工作是提高單店運(yùn)營(yíng)能力，改善標(biāo)準(zhǔn)流程，將品牌與4S店打造為互相匹配、協(xié)調(diào)的系統(tǒng)性工程，這就是今年傳祺的任務(wù)規(guī)劃。

東風(fēng)本田：提升產(chǎn)品力

國(guó)機(jī)發(fā)展總經(jīng)理付莉莉告訴北青報(bào)記者，為應(yīng)對(duì)今年車(chē)市，東風(fēng)本田的措施主要分兩方面，一是車(chē)型產(chǎn)品力的提升與廠家的商務(wù)優(yōu)惠政策；第二個(gè)是4S店要為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括銷(xiāo)售、維修、保養(yǎng)等全部環(huán)節(jié)的服務(wù)。

目前市場(chǎng)上涌現(xiàn)出很多銷(xiāo)售渠道，例如網(wǎng)銷(xiāo)、包銷(xiāo)等，很多廠家都在和這些新興渠道開(kāi)展合作。所謂包銷(xiāo)就是指一個(gè)產(chǎn)品即將退市時(shí)，廠家將已生產(chǎn)出的剩余車(chē)型、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng)的車(chē)型，以低價(jià)的形式流入市場(chǎng)，廠家可能會(huì)給予包銷(xiāo)對(duì)象七折的優(yōu)惠，但給經(jīng)銷(xiāo)商八五折，這種形式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言其實(shí)是不公平的。但這種形式已經(jīng)存在，經(jīng)銷(xiāo)商必然要面對(duì)。從銷(xiāo)售的前、后、中端來(lái)看，目前前端的銷(xiāo)售已經(jīng)是百花齊放，店銷(xiāo)相較網(wǎng)銷(xiāo)、包銷(xiāo)而言要保持自身優(yōu)勢(shì)，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)售的中、后端把握主動(dòng)權(quán)，培養(yǎng)回頭客，讓消費(fèi)者認(rèn)可店面的服務(wù)。

長(zhǎng)安福特：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度做調(diào)整

長(zhǎng)安福特華北區(qū)銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理李昂告訴北青報(bào)記者，因?yàn)檎w市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，長(zhǎng)安福特更為關(guān)注如何走好下一步，在北京區(qū)域從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度做一些調(diào)整。以前是每月布置一個(gè)主題，做幾個(gè)方案交給經(jīng)銷(xiāo)商去做，這種做法其實(shí)是比較落后的，北京地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商大部分還停留在比較傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念。

為了改善目前的狀況，長(zhǎng)安福特打算先從經(jīng)銷(xiāo)商層面收集一輪意見(jiàn)，明白在目前現(xiàn)有的預(yù)算內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商想做什么，再根據(jù)這些意見(jiàn)做糅合，向能執(zhí)行的方向去走，同時(shí)也要讓大家意識(shí)到市場(chǎng)經(jīng)理這個(gè)崗位的重要性，而不單純是做物料的。目前的狀況離預(yù)期還比較遠(yuǎn)，未來(lái)還有很長(zhǎng)一段路要走。

國(guó)1、國(guó)2政策方面，新政剛推出時(shí)北京地區(qū)每個(gè)品牌都比較激動(dòng)，看到這是一片藍(lán)海。但對(duì)于長(zhǎng)安福特來(lái)說(shuō)，相關(guān)政策給晚了，去年12月20日才追加了國(guó)1、國(guó)2報(bào)廢車(chē)輛的置換補(bǔ)貼，那個(gè)時(shí)候報(bào)廢廠已經(jīng)容納不了，因此出于操作上的原因，并沒(méi)有給長(zhǎng)安福特帶來(lái)預(yù)期的增量。今年的新商務(wù)政策已經(jīng)延續(xù)到3月份，至于能不能延續(xù)到第二季度還不清楚，但從市場(chǎng)層面來(lái)看，國(guó)1、國(guó)2車(chē)型在去年12月份已置換了一撥兒，還有很多不在五環(huán)以?xún)?nèi)工作的人仍在觀望，等待五一期間購(gòu)車(chē)降價(jià)。此外公務(wù)車(chē)方面，由于之前車(chē)改報(bào)廢了很多公務(wù)車(chē)，這也是一個(gè)潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)。

長(zhǎng)安鈴木：期待新產(chǎn)品

長(zhǎng)安鈴木北方新興店總經(jīng)理路清告訴北青報(bào)記者，今年鈴木沒(méi)有新產(chǎn)品，不過(guò)新總經(jīng)理上任后，已開(kāi)啟了與日方的談判，希望能有好的進(jìn)展。對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)，路清認(rèn)為今年前期將保持平穩(wěn)，后期受購(gòu)置稅由7.5%變成10%的政策影響，可能會(huì)出現(xiàn)翹尾。

長(zhǎng)安鈴木2018年的市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)比較慘淡，一方面沒(méi)有插電混動(dòng)、純電動(dòng)等新車(chē)型的推出；另一方面北京燃油車(chē)指標(biāo)又縮減了3萬(wàn)輛，總量又減少了?，F(xiàn)在很多品牌都面臨外牌京用的限制，這個(gè)限制肯定會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。再加上進(jìn)京證辦理越來(lái)越嚴(yán)格，以及政府進(jìn)行人員外地疏解的行為，目前長(zhǎng)安鈴木已處于求生存階段。