保險(xiǎn)業(yè)高歌猛進(jìn)，一場(chǎng)保險(xiǎn)人才爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在打響。

“一位管理50人以上團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)一年能給到最高50萬(wàn)‘握手費(fèi)’（又稱“團(tuán)隊(duì)財(cái)補(bǔ)”）。從目前行情上來(lái)看，還有上升趨勢(shì)。”4月14日，一不愿具名的資深保險(xiǎn)人士對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者直言，挖人明碼實(shí)價(jià)，帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位，能給一年3-4萬(wàn)的“財(cái)補(bǔ)”，再高一級(jí)則補(bǔ)貼到7-8萬(wàn)，而新成立的保險(xiǎn)公司挖人的價(jià)碼更高。

一周來(lái)，長(zhǎng)江商報(bào)記者走訪10多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，隨著銀保渠道受限，個(gè)險(xiǎn)渠道愈發(fā)受到各大保險(xiǎn)公司的倚重，加上新開業(yè)保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的人才缺口，“挖人”現(xiàn)象十分普遍。

4月11日，華中地區(qū)一位保險(xiǎn)經(jīng)代高管則對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)表示，“保險(xiǎn)需求越大，挖人現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，但保險(xiǎn)行業(yè)人才成長(zhǎng)的核心是誠(chéng)信合規(guī)、專業(yè)服務(wù)，要有職業(yè)責(zé)任感，如果單純靠利益導(dǎo)向來(lái)挖人，只會(huì)刺激行業(yè)‘跳蚤’產(chǎn)生，對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶都是傷害。”

業(yè)內(nèi)“挖人”忙，50人左右團(tuán)隊(duì)經(jīng)理最受青睞

三月開始，華中一大型險(xiǎn)企金牌銷售主管劉寧（化名），將工作重心轉(zhuǎn)向“招才聘才”。半月內(nèi)她已在個(gè)人朋友圈里發(fā)送超過(guò)15條招聘信息。大約每次面談3-4個(gè)人，每周三次，計(jì)劃一年招到百人團(tuán)隊(duì)，

“在行業(yè)做過(guò)1-2年還在堅(jiān)持的，應(yīng)該是有較大的決心繼續(xù)深耕。”劉寧更喜歡面試有著1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)代理人，因?yàn)樗麄兪煜ば袠I(yè)而且有一定的積累。

不過(guò)，在她看來(lái)，1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人也容易有跳槽的念頭，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)和市場(chǎng)摸索后，更容易產(chǎn)生去謀求更大發(fā)展空間的念頭。

事實(shí)上，長(zhǎng)江商報(bào)記者了解到，在基層員工層面，1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人確實(shí)受市場(chǎng)歡迎；而在管理人層面，帶領(lǐng)50人左右團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)更容易成為獵頭的目標(biāo)。

一位中型保險(xiǎn)公司招聘人士告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者，保險(xiǎn)公司內(nèi)勤隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，外勤隊(duì)伍更容易被“挖角”。

該人士透露，挖人的公司一般會(huì)給內(nèi)勤管理者職位升上一級(jí)，薪酬上翻一倍；而能直接貢獻(xiàn)銷售價(jià)值的外勤管理者，則是市場(chǎng)的“香餑餑”，不管是新籌備的保險(xiǎn)公司還是老牌保險(xiǎn)公司，均會(huì)“瞄上”他們。

與一般行業(yè)挖人情況不同的是，保險(xiǎn)公司挖走營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)出現(xiàn)“一挖挖一窩”的情況。

“獵頭會(huì)跟團(tuán)隊(duì)高管接洽，雙方談定會(huì)給到團(tuán)隊(duì)哪些資源、職位和資金支持，團(tuán)隊(duì)高管再與管轄的經(jīng)理商量各方得失，最后敲定一起跳槽到新的公司。”有曾參與被“挖角”的保險(xiǎn)人士表示。

此外，有保險(xiǎn)人士告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者，一般規(guī)模在百人以上的團(tuán)隊(duì)管理層，從保險(xiǎn)公司獲得的續(xù)期保費(fèi)提成、政策扶持等方面均較為可觀，跳槽會(huì)帶來(lái)這部分收入的損失，一般不會(huì)輕易離職。

團(tuán)隊(duì)在50人左右的營(yíng)銷總監(jiān)，則會(huì)更容易被成為保險(xiǎn)公司‘挖角’的目標(biāo)。“這些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一年甚至能給公司帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)乃至數(shù)千萬(wàn)的保費(fèi)收入，拿來(lái)就可以直接‘使用’。”

多位人士稱，目前二線城市保險(xiǎn)公司挖這類50人左右的營(yíng)銷總監(jiān)給到的“握手費(fèi)”已經(jīng)達(dá)到一年50萬(wàn)左右，而行情還在上漲；其下最普通的帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位，能給到一年3-4萬(wàn)的“財(cái)補(bǔ)”，再高一級(jí)則補(bǔ)貼翻倍到達(dá)7-8萬(wàn)。

不過(guò)，這筆錢并非一次性付清，而是按照新加入公司設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)如人力架構(gòu)、月均營(yíng)業(yè)任務(wù)等，分月分季度根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)下發(fā)，一般一年付清。

“聘才”能改善業(yè)績(jī)，新公司六成人員來(lái)自同行

業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?，挖一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方式，可以提高人員規(guī)模和人均產(chǎn)值。

這已成為行業(yè)發(fā)展的常見模式。有資深保險(xiǎn)人士稱，無(wú)論是新開設(shè)的保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，“外援+內(nèi)部培養(yǎng)”模式能更快速完成目標(biāo)。

多位保險(xiǎn)人士稱，去年和今年以來(lái)保險(xiǎn)公司“聘才”計(jì)劃提速。

從目前公布的六大險(xiǎn)企年報(bào)來(lái)看，2016年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)51.6萬(wàn)人，達(dá)150萬(wàn)人；平安人壽增長(zhǎng)23萬(wàn)人，達(dá)110萬(wàn)人；太保壽險(xiǎn)增長(zhǎng)17.1萬(wàn)人（月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員），達(dá)65萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)人力增長(zhǎng)6.9萬(wàn)人，達(dá)33萬(wàn)人；人保壽險(xiǎn)增長(zhǎng)4.8萬(wàn)人，達(dá)19萬(wàn)人；太平人壽增長(zhǎng)3萬(wàn)余人，達(dá)26萬(wàn)人。6家上市險(xiǎn)企合計(jì)增長(zhǎng)106萬(wàn)人，代理人總數(shù)高達(dá)403萬(wàn)人。

縱觀行業(yè)歷史數(shù)據(jù)，2010年為329萬(wàn)人，較上一年度增長(zhǎng)39萬(wàn)人；2011年為335萬(wàn)人，增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人；2012年為277.68萬(wàn)人，減少57萬(wàn)人；2013年為289.96萬(wàn)人，增長(zhǎng)12.28萬(wàn)人；2014年為325.29萬(wàn)人，增長(zhǎng)35.33萬(wàn)人；2015年10月末突破505萬(wàn)人；2016年一季度突破700萬(wàn)人。

不過(guò)，在行業(yè)監(jiān)管引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大開發(fā)保障型產(chǎn)品的背景下，各大險(xiǎn)企更是加緊一邊大幅度降低銀保業(yè)務(wù)占比，一邊提高個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占比重，“人海戰(zhàn)術(shù)”確實(shí)出現(xiàn)了一定的效益。

從渠道發(fā)展來(lái)看，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)達(dá)2821.36億元，同比增24.9%；平安壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)3533.80億元，同比增長(zhǎng)25.3%；太保壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)收入1154.1億元，同比增長(zhǎng)33.9%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入734.66億元，同比增長(zhǎng)20.3%；太平人壽個(gè)人代理隊(duì)伍分銷保費(fèi)641.85億港元，同比增長(zhǎng)18.9%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人渠道保費(fèi)355.59億元，同比增長(zhǎng)45%。

“期繳業(yè)務(wù)主要來(lái)自個(gè)險(xiǎn)渠道，期繳業(yè)務(wù)占比提升，意味著保險(xiǎn)資產(chǎn)期限拉長(zhǎng)和負(fù)債時(shí)間延長(zhǎng)，資產(chǎn)留存量更大，所貢獻(xiàn)利潤(rùn)空間和增值空間越大。”有保險(xiǎn)公司資管人士分析。

事實(shí)上，新成立的保險(xiǎn)公司也加入“搶人大戰(zhàn)”。“一般新成立機(jī)構(gòu)，有六成左右的人才來(lái)自于同行業(yè)，在此基礎(chǔ)上，才能開展基本的業(yè)務(wù)，進(jìn)行新手儲(chǔ)備。”有保險(xiǎn)人士稱，而這一說(shuō)法得到多位保險(xiǎn)行業(yè)人士的證實(shí)。

“金字塔”結(jié)構(gòu)成掣肘，留住人才思路需謀變

讓帶領(lǐng)6-7人團(tuán)隊(duì)的高級(jí)小組經(jīng)理李軍（化名）感覺(jué)難適應(yīng)的是，盡管已經(jīng)工作2年多，在跑業(yè)務(wù)上自己并不太擔(dān)心，但在“金字塔”結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)組建方面，與他個(gè)人的職業(yè)價(jià)值理念不太符合。

“以保險(xiǎn)公司‘金字塔’架構(gòu)的模式來(lái)看，保險(xiǎn)代理人的個(gè)人工號(hào)是掛在固定的管理層下，一般是不會(huì)變動(dòng)只能被動(dòng)接受，如果想要變換新的領(lǐng)導(dǎo)層，就只能離職另謀新公司。”李軍指出，“而增員如果做不起來(lái)，職位就很難上去。

他此前跟隨團(tuán)隊(duì)從一家老牌保險(xiǎn)公司跳槽到另一家行業(yè)知名的人壽保險(xiǎn)公司，而后，又因?yàn)橄胍獮榭蛻魧?shí)現(xiàn)“保單價(jià)值”而不是為公司實(shí)現(xiàn)“管理層價(jià)值”，選擇離開保險(xiǎn)公司尋找保險(xiǎn)代理公司等中介機(jī)構(gòu)作為新的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

“金字塔”架構(gòu)正成為保險(xiǎn)公司發(fā)展增員、留住人才的固定框架，一位創(chuàng)辦獨(dú)立代理人工作室的資深保險(xiǎn)人士表示，對(duì)于營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō)，扁平化管理更為科學(xué)和符合市場(chǎng)實(shí)際情況，同時(shí)能充分激發(fā)員工的潛力。

不過(guò)，越來(lái)越多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不甘心只是充當(dāng)“培訓(xùn)學(xué)校”，在留住人才方面花費(fèi)出更多的心思。

據(jù)行業(yè)人士介紹，目前險(xiǎn)企不僅為一些優(yōu)秀的“大績(jī)優(yōu)”提供在公司內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)和業(yè)績(jī)回歸團(tuán)隊(duì)的權(quán)限，而且提供較為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)薪資，并提出“世襲”等創(chuàng)新方式。所謂“世襲”，代理人在公司服務(wù)到一定年限后，其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承。

長(zhǎng)江商報(bào)記者了解到，有保險(xiǎn)公司對(duì)優(yōu)秀個(gè)人代理人實(shí)行特別化扁平管理，而不是團(tuán)隊(duì)管理。

“為保險(xiǎn)人才建立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心很有必要，”湖北地區(qū)一位經(jīng)代高管對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者表示，“各高校的保險(xiǎn)學(xué)院也是拓展人才的很好途徑，險(xiǎn)企‘招才’、‘留才’應(yīng)該有更多創(chuàng)新思路。職業(yè)‘跳蚤’對(duì)客戶、保險(xiǎn)公司、行業(yè)以及個(gè)人自身都是傷害。”