每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 段倩倩 每經(jīng)編輯 宋思艱    

每經(jīng)記者 段倩倩 每經(jīng)編輯 宋思艱

百麗2004年“削減諸侯”，將渠道資源掌握在自己手中。在這之后的長達11年時間里，百麗保持了集團內(nèi)零售點數(shù)量的激增。直到今天，其超過2萬家的零售點都被認為是集團最有價值的資產(chǎn)。

然而，在電商沖擊下，即便提高單價，百麗也未止住銷量頹勢。其在私有化公告中稱，“本公司鞋類業(yè)務遭受大幅下滑，從截至2014年2月28日止財政年度第四季度以來同店銷售額錄得連續(xù)13個季度負增長。”

曾連續(xù)11年開店數(shù)量激增

“中國的零售品牌都是從開設渠道開始的，一個品牌如果有足夠的渠道，就能夠占據(jù)市場，”時尚行業(yè)研究咨詢投資機構(gòu)No Agency創(chuàng)始人唐小唐稱。

1997年，為了開拓內(nèi)地鞋履市場，百麗與內(nèi)地16家個體分銷商簽訂獨家分銷協(xié)議。百麗當時的業(yè)務模式是生產(chǎn)鞋履，由分銷商負責分銷，這一模式也大幅提高了百麗鞋履的滲透率。

一位鞋履類上市公司董秘對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“我們這些90年代發(fā)展起來的品牌商，發(fā)展的路徑之一就是渠道擴張。并且根據(jù)我們二十多年的發(fā)展路徑來看，實體渠道的占有率非常重要，尤其是在百貨公司蓬勃發(fā)展的階段，可以說誰占領了渠道，誰就占據(jù)了市場。”

但另一方面，得渠道者得天下，分銷商的強大會在定價權(quán)等方面反制品牌商。2002年，鄧耀、盛百椒家族開始了對渠道的第一次整合。其聯(lián)合分銷商共同成立百麗投資，約定百麗投資取代前述分銷商成為百麗的獨家分銷商，初步掌控了分銷的話語權(quán)。

百麗投資的大部分股東為百麗的分銷商，且多是百麗管理層的“親信”。如盛百椒侄子、參與此次私有化的百麗新事業(yè)部總裁盛放，曾為百麗投資股東之一。百麗的分銷商一度被稱為“諸侯”，百麗2004年對零售端的整合也被稱為“削藩”。

2004年底，外商在中國零售業(yè)的投資限制得以放寬，百麗亦決心擴展業(yè)務至零售端，開始了對渠道資源的第二次整合。其從百麗投資手中購買零售業(yè)務，將零售資源進一步納入懷中，到2005年8月，百麗終止了與百麗投資的獨家分銷業(yè)務，成立于2004年10月的全資子公司新百麗全面負責百麗零售業(yè)務。

至此，百麗已經(jīng)涵蓋了鞋履產(chǎn)業(yè)鏈上品牌、設計、生產(chǎn)、銷售的每一個環(huán)節(jié)。對零售業(yè)務的拓展帶來了顯而易見的好處，2004年，百麗綜合收入為約人民幣8.71億元，但2005年的收入?yún)s近乎翻倍至17.32億元，是有財務數(shù)據(jù)可查以來的增長最快的一年，百麗稱增長大部分由開展零售業(yè)務所帶動。

2005年9月，百麗引入了摩根士丹利及參與此次私有化的鼎暉投資，進一步加速了零售點的擴張。投資方以2366萬港元認購百麗共9860股每股0.01港元的可贖回普通股，并于同日斥資2.88億港元完成對額外可贖回普通股的認購，對百麗國際的持股比例為10.7%。

百麗國際當時并未對鼎暉投資的具體入股比例進行披露。根據(jù)公司2007年發(fā)布的招股書，完成IPO后，鼎暉投資所持有的百麗國際股份比例為4.0%，摩根士丹利兩個基金對百麗國際的合計持股也為4.0%，且IPO資金的25%將用來零售網(wǎng)點的拓展。

有了資本的助推，在2005年～2016年的長達11年時間里，百麗的開店數(shù)量保持了激增，成為了國內(nèi)服飾鞋履領域規(guī)模最大的零售商之一。

同店銷售額連續(xù)13季度下降

龐大的零售系統(tǒng)成了百麗的引人為傲的資產(chǎn)之一，但另一方面，實體零售進入寒冬，規(guī)模龐大的百麗開始尾大不調(diào)。

“百麗的攤子鋪得太大了，想要轉(zhuǎn)型也是很難的。”鞋履行業(yè)一位觀察人士對記者表示。

值得注意的是，即便同店銷售額出現(xiàn)下滑，但百麗開店步伐并未就此偃旗息鼓。嘗到了渠道擴張的甜頭，百麗在后期對“量”的注重超過了“質(zhì)”。

但從2013年起，百麗鞋類業(yè)務的單店產(chǎn)出數(shù)量上開始出現(xiàn)下滑。2013/2014財政年，百麗國際鞋類業(yè)務同店銷售額增長約0.6%，平均成交單價上升超過2.0%——換言之，百麗國際同店銷售數(shù)量2013年就出現(xiàn)了下滑。

單品價格的提高，平衡了銷售數(shù)量下滑的頹勢。警鐘此時已經(jīng)敲響，但百麗并未停止開店步伐。2014財年，百麗國際鞋類業(yè)務同店銷售額下滑約4%，但依舊新增鞋類零售網(wǎng)點876家。

危機在2015財年擴大，2015財年百麗鞋類業(yè)務同店銷售額下降超過10%。一向強調(diào)開店數(shù)量的百麗不得不斷臂求生，鞋類零售網(wǎng)點一年里減少了366家；2015財年，百麗國際鞋類業(yè)務銷售規(guī)模同比上年下降8.5%，業(yè)績也出現(xiàn)了上市后的首次下滑，凈利潤同比上年減少了38.4%至29.34億元。

這一年CEO盛百椒出席業(yè)績說明會時稱，對百麗國際上市后業(yè)績首次出現(xiàn)下滑感到抱歉。2016財年，百麗國際再度延續(xù)下滑態(tài)勢，據(jù)其業(yè)績預告稱，2016/2017財年凈利潤將減少15%～25%。

在私有化公告里，百麗如此坦陳鞋類業(yè)務面臨的困境：“本公司鞋類業(yè)務遭受大幅下滑，從截至2014年2月28日止財政年度第四季度以來同店銷售額錄得連續(xù)13個季度負增長。”

盡管百麗國際2015財年鞋類零售網(wǎng)點有所減少，但因運動、服飾業(yè)務的增量，百麗的零售點總量還在增長，截至2016年2月29日共有21071家。而截至2017年2月28日，百麗國際擁有20716家零售網(wǎng)點，零售網(wǎng)點總量首次出現(xiàn)下滑。

線上渠道失利

在部分行業(yè)人士看來，百麗業(yè)績不佳的最重要的原因是行業(yè)生變。品牌商“得渠道得天下”的銷售戰(zhàn)略不再起作用，百麗最引以為傲的渠道紅利已開始消退，“購物中心等新型購物業(yè)態(tài)興起，對于消費者來說，還可以通過電商和海淘方式購買商品，百麗的渠道優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯。”唐小唐指出。

“百麗的鞋子一直賣得很貴，一雙的錢，我可以在淘寶上買兩雙品質(zhì)差不多的，有的還是純手工制作的。”消費者郭女士告訴記者。

面對來勢洶洶的電商，百麗亦曾主動出擊，且時間較早。2008年8月，百麗集團旗下的百朗商貿(mào)在淘寶網(wǎng)開設多家百麗直營網(wǎng)店，并自建電子商城淘秀網(wǎng)，此外還授權(quán)多家淘寶網(wǎng)商家在線上銷售百麗產(chǎn)品；2011年起，百麗開始運營BC2平臺優(yōu)購網(wǎng)，淘秀網(wǎng)被并入優(yōu)購網(wǎng)。

鞋服行業(yè)獨立評論人士馬崗曾撰文指出，百麗的電子商務存在推廣不力、進店率低，網(wǎng)頁陳列視覺感差、對網(wǎng)民吸引力弱的問題。馬崗同時表示，以淘秀網(wǎng)為例，淘秀網(wǎng)主要調(diào)用百麗深圳主倉的庫存，而百麗鞋品部門在全國設立11個銷售大區(qū)，體育用品代理部門在全國設立9個銷售大區(qū)，渠道資源沒有充分利用。

正如百麗在其2012年年報中所言，“時尚品類B2C平臺由于其產(chǎn)品特性，目前尚無成功的案例”。垂直電商體量微小，無法平衡線下門店巨額的業(yè)績下滑。

尚益咨詢董事長胡春才指出，電商具有強大的馬太效應，單打獨斗的個體門店，難以同強大的平臺抗衡，造成強者恒強的局面，弱者幾乎沒有機會翻身。

產(chǎn)品不再新穎？

分析人士認為，百麗強調(diào)開店數(shù)量、用“零售公司”來定位自己，這給了外界百麗注重渠道超過產(chǎn)品本身的印象。加上近年來百麗旗下產(chǎn)品屢屢被指創(chuàng)新不足、款式過于守舊、同質(zhì)化嚴重，這也被認為是其同店銷售額下滑的重要原因。

消費者小趙告訴記者，“百麗鞋子質(zhì)量很好，很舍得用料，泡過水都不會壞，但這兩年來款式太老了，沒有以前好看，且上新季所銷售的款式和上年相比看不出來差別，沒有當下的流行元素。”

“好不好看其實是消費者的主觀感受。前些年中國百貨商場及入駐品牌比較少，消費者選擇相對較少，但近來進入中國的國外品牌越來越多，‘快時尚’崛起飛快，可以保證很快的上新速度，消費者的選擇越來越多，相比之下可能覺得百麗產(chǎn)品沒以前好看了。”唐小唐指出。

唐小唐稱，不同的品牌對時尚有著不同理解，但所有品牌的產(chǎn)品設計生產(chǎn)環(huán)節(jié)都十分相似，零售商和供應鏈有十分靈活的反應機制來調(diào)整，“什么鞋子好賣，什么鞋子不好賣，他們（指品牌）對銷售數(shù)據(jù)的反應比消費者更靈敏，他們會據(jù)此來設計下季的產(chǎn)品。有的奢侈品品牌長年來只賣一兩個款式，這不能說明品牌的設計和生產(chǎn)出了問題。”

其實百麗可以說是國內(nèi)這種“零售導向”模式的先驅(qū)。鞋服行業(yè)獨立觀察人士馬崗撰文指出，從90年代起，百麗就選拔營銷主管擔任生產(chǎn)主管和設計主管，把市場敏感的信息轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品驅(qū)動力。

但分析人士認為，某種程度上，這也反映了百麗內(nèi)部生產(chǎn)設計部門妥協(xié)于銷售部門的弱勢地位。依靠上年的銷量確定下年的生產(chǎn)款式，注定無法追趕和引領潮流。

“渠道和品牌一方可以彌補另一方的缺失，但兩者是不能割裂開的，品牌才是根本。”一位鞋履類上市公司高管對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。