每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃小聰    

每經(jīng)記者 黃小聰 每經(jīng)編輯 吳永久

近兩年，券商的業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面，二級市場的弱勢表現(xiàn)，降低了廣大投資者的參與熱情，加之互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的傭金戰(zhàn)等因素，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下降，以往依托該項(xiàng)收入實(shí)現(xiàn)縱向發(fā)展的路徑遇到障礙。

另一方面，再融資，以及近期對于委外資金和資金池業(yè)務(wù)等的監(jiān)管趨嚴(yán)，又為券商尋求橫向聯(lián)動發(fā)展增加了難度。此外，面對著包括銀行、基金、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托等金融機(jī)構(gòu)的白熱化競爭，券商的外部經(jīng)營生態(tài)也愈發(fā)艱巨。

因此，尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新和突破無疑成為了券商應(yīng)對現(xiàn)狀，尋求“破局”的一條必經(jīng)之路?；鹕骄ㄎ⑿盘枺篽uoshan5188）注意到，雖然各家券商的路徑選擇有所不同，但是有一點(diǎn)卻是想到一塊去了，隨著新富階層人群的不斷攀升，券商開始想盡辦法盯緊這些高凈值人群。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重在分層

證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年129家證券公司代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（含租賃席位）為1052.95億元，同比下滑60.78%，為券商業(yè)務(wù)中下滑之最。

值得一提的是，在這不盡如人意的成績背后，資管業(yè)務(wù)的表現(xiàn)開始成為券商業(yè)務(wù)中的一大閃光點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，129家證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)2016年實(shí)現(xiàn)凈收入296.46億元，同比增長7.85%。

可以看出，受市場低迷和傭金比率下滑的影響，多家券商紛紛啟動向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“我覺得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)型很難，因?yàn)槟愕霓D(zhuǎn)型需要券商客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型，同時也需要你的客戶轉(zhuǎn)型，但你的客戶形態(tài)往往決定了它就是交易型的客戶。”

顯然，對客戶進(jìn)行分層已成為券商轉(zhuǎn)型的一個關(guān)鍵步驟，而據(jù)火山君了解，有的券商已經(jīng)在著手做了，比如30萬元以下歸網(wǎng)絡(luò)金融部，30萬元以上的營業(yè)部維護(hù)，100萬元以上的客戶再歸到財(cái)富管理部。但是還有一些券商的財(cái)富管理部只是簡單的名稱轉(zhuǎn)換。

上述業(yè)內(nèi)人士就指出，“各大券商做轉(zhuǎn)型的時候，原先的都叫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部和零售業(yè)務(wù)部，現(xiàn)在有的叫財(cái)富管理部或私財(cái)業(yè)務(wù)部，其實(shí)叫財(cái)富管理部的還是沒有做客戶分層。而財(cái)富管理部做轉(zhuǎn)型，主要還是看怎么定義客戶分層。不同的客戶，在交易端、融資端、服務(wù)端都會有不一樣的特殊需求，比如企業(yè)家客戶，需要企業(yè)融資服務(wù)；新富人群，需要相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品供給。”

而奧緯咨詢合伙人盛海諾則說道，“我們現(xiàn)在看到的趨勢是兩種，一種是還是以營業(yè)部為核心，營業(yè)部下面有做財(cái)富管理，有做服務(wù)普通客戶，所有收入都以營業(yè)部口徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；另一種就是開始分層，比如把私人銀行作為單獨(dú)的分層分開，作為自身業(yè)務(wù)進(jìn)行推動。”

高端金融服務(wù)領(lǐng)域暫時落后

而說到把私人銀行作為單獨(dú)的分層分開，目前來看比較典型的就是剛剛成立的興業(yè)證券私人銀行，其主要為可投資金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣的高端客戶提供服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士指出，這意味著券商進(jìn)軍高端財(cái)富管理市場漸入深水區(qū)。

興業(yè)證券私人銀行部總經(jīng)理李琳表示，“如果是3年前券商要做私人銀行，我覺得是做不成的，因?yàn)楫?dāng)時市場主要是非標(biāo)資產(chǎn)，年化收益率能達(dá)到10-12%，但是今天的時機(jī)到了，一是新富階層等高凈值人群的增長，二是非標(biāo)向標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)變是市場趨勢和監(jiān)管導(dǎo)向，而券商在尋找底層資產(chǎn)的優(yōu)勢非常明顯。”

不過火山君（微信號：huoshan5188）也注意到，由于在高端金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚的，券商當(dāng)前在這一市場暫時處于相對落后的地位。

對此，盛海諾指出，“這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)上國內(nèi)券商針對個人客戶的服務(wù)以股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，缺乏進(jìn)行高端財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)和能力；另一方面券商在與資本市場相關(guān)的融資、研究、跨一二級市場資產(chǎn)獲取與投資管理等方面的天然優(yōu)勢與能力過去主要被運(yùn)用于針對機(jī)構(gòu)客戶提供的服務(wù)上，缺乏向高凈值客戶定制輸出相關(guān)能力的體制機(jī)制。”

但從另一角度來看，“券商的優(yōu)勢與能力廣泛存在于投行、資管、機(jī)構(gòu)等業(yè)務(wù)條線，而私人銀行業(yè)務(wù)通常隸屬于零售業(yè)務(wù)條線。因此，券商私人銀行業(yè)務(wù)的核心在于處理好與其他業(yè)務(wù)條線，以及零售條線內(nèi)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)系，通過全公司的資源整合、協(xié)同服務(wù)，建立真正以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式。”

“下一步對于國內(nèi)券商而言，首先應(yīng)確定其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶定位，在此基礎(chǔ)上明確對其他部門的資源需求，進(jìn)而尋找最合適的協(xié)作模式。”盛海諾進(jìn)一步說道。