每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃小聰 每經(jīng)編輯 肖鴻月    

每經(jīng)記者 黃小聰 每經(jīng)編輯 肖鴻月

近兩年，券商的業(yè)務發(fā)展面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。一方面，二級市場的弱勢表現(xiàn)，降低了投資者的參與熱情，加之互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的傭金戰(zhàn)等因素，券商的經(jīng)紀業(yè)務收入大幅下降，以往依托該項收入實現(xiàn)縱向發(fā)展的路徑遇到障礙。

另一方面，再融資以及近期對委外資金、資金池業(yè)務等監(jiān)管趨嚴，又為券商尋求橫向聯(lián)動發(fā)展增加了難度。此外，面對銀行、基金、第三方財富管理機構(gòu)和信托等金融機構(gòu)的白熱化競爭，券商的外部經(jīng)營生態(tài)也愈發(fā)艱巨。

因此，尋求業(yè)務創(chuàng)新和突破，無疑成為了券商“破局”的一條必經(jīng)之路?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者注意到，雖然各家券商的路徑選擇有所不同，但有一點卻是想到一塊去了——隨著新富階層人群的不斷攀升，券商開始想盡辦法盯緊這些高凈值人群。

財富管理轉(zhuǎn)型重在分層

證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年，129家證券公司代理買賣證券業(yè)務凈收入（含租賃席位）為1052.95億元，同比下滑60.78%，為券商業(yè)務中下滑之最。

值得一提的是，在這不盡如人意的成績背后，資管業(yè)務的表現(xiàn)開始成為券商業(yè)務中的一大閃光點。數(shù)據(jù)顯示，129家證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務2016年實現(xiàn)凈收入296.46億元，同比增長7.85%?？梢钥闯?，受市場低迷和傭金比率下滑的影響，多家券商紛紛啟動向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士認為，“經(jīng)紀業(yè)務向財富管理方向轉(zhuǎn)型很難，因為轉(zhuǎn)型需要券商客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型，同時也需要你的客戶轉(zhuǎn)型，但客戶形態(tài)往往決定了它就是交易型的客戶。”

顯然，對客戶進行分層已成為券商轉(zhuǎn)型的一個關(guān)鍵步驟。據(jù)記者了解，有的券商已經(jīng)在著手做了，比如30萬元以下歸網(wǎng)絡金融部，30萬元以上的營業(yè)部維護，100萬元以上的客戶再歸到財富管理部。但是還有一些券商的財富管理部只是簡單的名稱轉(zhuǎn)換。

上述業(yè)內(nèi)人士就指出，“各大券商做轉(zhuǎn)型的時候，原先的都叫經(jīng)紀業(yè)務總部和零售業(yè)務部，現(xiàn)在有的叫財富管理部或私財業(yè)務部，其實叫財富管理部的還是沒有做客戶分層。而財富管理部做轉(zhuǎn)型，主要還是看怎么定義客戶分層。不同的客戶，在交易端、融資端、服務端都會有不一樣的特殊需求，比如企業(yè)家客戶，需要企業(yè)融資服務；新富人群，需要相對標準化的產(chǎn)品供給。”

奧緯咨詢合伙人盛海諾則說道，“我們現(xiàn)在看到的趨勢是兩種，一種還是以營業(yè)部為核心，營業(yè)部下面有做財富管理，有做服務普通客戶，所有收入都以營業(yè)部口徑進行統(tǒng)計；另一種就是開始分層，比如把私人銀行作為單獨的分層分開，作為自身業(yè)務進行推動。”

高端金融服務領(lǐng)域暫時落后

說到把私人銀行作為單獨的分層分開，目前來看比較典型的就是剛剛成立的興業(yè)證券私人銀行，其主要為可投資金融資產(chǎn)達到600萬元人民幣的高端客戶提供服務。有業(yè)內(nèi)人士指出，這意味著券商進軍高端財富管理市場漸入深水區(qū)。

興業(yè)證券私人銀行部總經(jīng)理李琳表示，“如果是三年前券商要做私人銀行，我覺得是做不成的，因為當時市場主要是非標資產(chǎn)，年化收益率能達到10%~12%。但今天時機到了，一是新富階層等高凈值人群的增長，二是非標向標準化的轉(zhuǎn)變是市場趨勢和監(jiān)管導向，而券商在尋找底層資產(chǎn)的優(yōu)勢非常明顯。”

不過《每日經(jīng)濟新聞》記者也注意到，由于在高端金融服務領(lǐng)域起步較晚，券商當前在這一市場暫時處于相對落后的地位。

對此，盛海諾指出，“這一方面是因為，傳統(tǒng)上，國內(nèi)券商針對個人客戶的服務以股票經(jīng)紀業(yè)務為主，缺乏進行高端財富管理的經(jīng)驗和能力；另一方面券商在與資本市場相關(guān)的融資、研究、跨一二級市場資產(chǎn)獲取與投資管理等方面，天然優(yōu)勢與能力過去主要被運用于針對機構(gòu)客戶提供的服務上，缺乏向高凈值客戶定制輸出相關(guān)能力的體制機制。”

但從另一角度來看，“券商的優(yōu)勢與能力廣泛存在于投行、資管、機構(gòu)等業(yè)務條線，而私人銀行業(yè)務通常隸屬于零售業(yè)務條線。因此，券商私人銀行業(yè)務的核心在于處理好與其他業(yè)務條線，以及零售條線內(nèi)部經(jīng)紀業(yè)務的關(guān)系，通過全公司的資源整合、協(xié)同服務，建立真正以客戶為中心的業(yè)務模式。”

“對于國內(nèi)券商而言，首先應確定其私人銀行業(yè)務的客戶定位，在此基礎(chǔ)上明確對其他部門的資源需求，進而尋找最合適的協(xié)作模式。”盛海諾進一步說道。