說起券商研究機(jī)構(gòu)銷售，一定會聯(lián)想到給基金經(jīng)理送水果、送咖啡、送愛心早餐這類的行業(yè)花邊新聞。但卻很少有人關(guān)注到券商機(jī)構(gòu)銷售行業(yè)正在發(fā)生的變化……

券商研究機(jī)構(gòu)的銷售，可能在行業(yè)內(nèi)外很多人眼里是個邊緣化的角色，大券商憑借研究所的強(qiáng)大綜合實力，無論在研究還有銷售領(lǐng)域，都有極強(qiáng)的話語權(quán)；但一些中小型券商的戰(zhàn)略打法則大不一樣，他們憑借著激勵制度上的優(yōu)勢，在券商研究及銷售領(lǐng)域后發(fā)制人，或是彎道超車，紛紛對行業(yè)的王牌銷售打起了挖角的主意。

人員流失、人才稀缺、激勵機(jī)制的變革，使券商機(jī)構(gòu)銷售被低估的價值重新回歸正常。當(dāng)然，更重要的是當(dāng)今的券商機(jī)構(gòu)銷售正從單一的研究報告銷售員，向券商綜合業(yè)務(wù)銷售員轉(zhuǎn)變。

王牌銷售的爭奪又開始了？

今年以來，太平洋證券、東吳證券、天風(fēng)證券等部分券商研究所大刀闊斧招人建團(tuán)隊，并加速推進(jìn)類合伙制或股權(quán)激勵，不僅帶來券商分析師隊伍的波動，券商研究機(jī)構(gòu)的銷售也成為人才爭奪對象。

“雖說機(jī)構(gòu)銷售入門只要半年的時間就夠了，但要想成為具有較強(qiáng)的綜合能力和獨具特色的優(yōu)秀銷售則并非易事，而這部分人才也正是當(dāng)前行業(yè)稀缺的。”某上市券商廣深銷售副總監(jiān)稱，目前市場真正成熟、有經(jīng)驗、能馬上上手的機(jī)構(gòu)銷售相對較少，各券商之間的爭奪也就顯得更為激烈。

隨著西部證券、財通證券加入賣方研究，組建分析師和銷售隊伍，更加劇了市場對新財富分析師和王牌銷售的爭奪。“現(xiàn)在要想招有經(jīng)驗的機(jī)構(gòu)銷售人員實在是太難了。”太平洋證券研究院全國銷售總監(jiān)王方群稱，目前出現(xiàn)了核心銷售一將難求的局面，甚至有很多從業(yè)3年以上的核心銷售同時能拿到幾家券商的offer。

激烈的市場競爭環(huán)境下，有些券商給區(qū)域銷售總監(jiān)開出的月薪已達(dá)8-10萬，核心銷售的月薪也達(dá)5-6萬，這還不包括收入提成和股權(quán)激勵。王方群稱，“即便是這樣，要想找到真正符合這個崗位的人才也并非易事。”

“市場緊缺的永遠(yuǎn)都是有競爭力的王牌銷售，質(zhì)量勝于數(shù)量。”王方群稱，同樣的銷售，有的能拿三五百萬，有的也只能拿個三五十萬。表面上看是王牌銷售比普通銷售創(chuàng)造的收入多，但本質(zhì)上的差異是資源調(diào)動能力的不同。

究其原因，王方群分析認(rèn)為，一是2015年的牛市，吸引了很多分析師和銷售轉(zhuǎn)行到私募，導(dǎo)致人才流失較大，短期內(nèi)券商機(jī)構(gòu)銷售出現(xiàn)了青黃不接；二是隨著天風(fēng)、東吳、太平洋等新興券商研究激勵模式的出現(xiàn)，重金挖成熟銷售，導(dǎo)致原本就人員緊張的銷售市場捉襟見肘。

“2015年前后，我們?nèi)?nèi)常說‘不是在辭職，就是在辭職的路上’。”上述某上市券商廣深銷售副總監(jiān)說，2015年在市場行情的帶動下，陽光私募基金迎來了爆發(fā)式增長，也正因如此不少成熟研究員和有經(jīng)驗的銷售都流向了私募行業(yè)。

“銷售的工作并不復(fù)雜也不難，只要你夠努力、敢拼命、有靈性，經(jīng)過一段時間的積累就能很快成長，只是券商在招人的時候，更傾向于立馬能上手的銷售人員。”另一家區(qū)域擬上市券商研究所銷售總監(jiān)表示。

激勵機(jī)制最誘人，也最能留人

券商中國記者調(diào)查多家券商發(fā)現(xiàn)，目前券商銷售人員的年薪通常按照工作年限和級別區(qū)分，一般剛?cè)胄械娜啼N售年薪大概在一二十萬；有2、3年經(jīng)驗的銷售年薪約在40-60萬左右；而3年以上核心銷售或者區(qū)域銷售總監(jiān)年薪則在80-100萬之間。

當(dāng)然這也只是行業(yè)平均數(shù)，在這區(qū)間范圍內(nèi)，有的券商會根據(jù)不同人員的銷售情況按比例提成，也就是多勞多得。但也有不少券商采取“大鍋飯”形式，分配相對平均。

“我們副總監(jiān)級別的銷售一年大概四五十萬，因為激勵機(jī)制的問題，每年都流失一大批銷售。”某“中”字頭券商研究所相關(guān)人士透露，我們研究所流失的不僅僅是銷售人員，很多行業(yè)知名的分析師也相繼離開，去了激勵機(jī)制更為靈活的中小券商研究所。

“合伙人制度或類事業(yè)部運作的核心就是激勵明確，每個銷售都能清晰地知道自己能拿多少。”王方群透露，目前提出合伙人制或類事業(yè)部運作的券商，其提成比例都在10%左右，不包括股權(quán)。這與大多數(shù)還在吃“大鍋飯”的券商相比，對有能力的券商銷售來說，更有吸引力。

“雖然機(jī)構(gòu)銷售被市場關(guān)注度不及研究員，但出色的機(jī)構(gòu)銷售不比中上級別分析師拿的少。”上述區(qū)域擬上市券商研究所銷售總監(jiān)表示，隨著越來越多的券商有意設(shè)立子公司實行股權(quán)激勵或類合伙制的運作機(jī)制，不僅能讓機(jī)構(gòu)銷售在靈活的機(jī)制中，享受更高待遇，施展自己的能力，同時也能幫助團(tuán)隊建造積極的工作氛圍。

當(dāng)然，中小券商之所以采取靈活的激勵機(jī)制，也是為了實現(xiàn)彎道超車。據(jù)了解，目前券商研究實力較強(qiáng)的券商多集中在大券商，機(jī)構(gòu)銷售在開展業(yè)務(wù)是相對容易。但中小券商無論是市場品牌，還是研究所研究能力都相對較弱，因此靈活的機(jī)制，一方面是為了吸引更多優(yōu)秀的研究和銷售人才，另一方面加強(qiáng)自身的行業(yè)影響力。

研究所銷售現(xiàn)已有一肩多挑

券商機(jī)構(gòu)銷售可能對很多普通投資者來說還行陌生。

目前券商機(jī)構(gòu)銷售主要以研究銷售為主，再加上一些券商綜合產(chǎn)品的銷售。如中信建投證券、中銀證券和太平洋證券的銷售都承擔(dān)了券商投行和固收等產(chǎn)品的銷售。更有像天風(fēng)證券以滿足客戶一切需求為前提，銷售公司所有能銷售的產(chǎn)品。簡單說，像天風(fēng)證券這樣的券商機(jī)構(gòu)銷售，更像是公司銷售所有產(chǎn)品的超市，一應(yīng)俱全。

當(dāng)然，如國泰君安證券、申萬宏源、海通證券、廣發(fā)證券等研究實力較強(qiáng)的大券商，他們的機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)也更靈活、多樣。如開展大宗減持，股票質(zhì)押，對接投行業(yè)務(wù)，積極服務(wù)財務(wù)公司和企業(yè)客戶等等。

“只盯著研究報告的銷售，是沒有前途的。”上述某區(qū)域擬上市券商銷售總監(jiān)稱，但很多券商因為跨部門協(xié)作難度大，激勵機(jī)制跟不上，也導(dǎo)致券商機(jī)構(gòu)銷售只能以單純銷售研究報告為主。

“研究創(chuàng)造價值，銷售實現(xiàn)價值。”王方群認(rèn)為，研究銷售如果只停留在“服務(wù)員”的水平上，自己有什么就給客戶提供什么，是無法滿足客戶需求的。應(yīng)盡快提升到第二階段“大堂經(jīng)理”，及時把握客戶需求，根據(jù)客戶需求配餐，及時發(fā)掘研究價值，推薦核心標(biāo)的，組織調(diào)研，邀請專家交流，與客戶一起做標(biāo)的投資的分析和建議，最后協(xié)助客戶完成投資，實現(xiàn)盈利，完成服務(wù)的閉環(huán)。研究銷售的真正未來，在于第三階段“資源整合的高手”，將券商的各條線資源整合，滿足機(jī)構(gòu)客戶的各類需求，甚至協(xié)同客戶一起發(fā)掘需求，滿足需求。

隨著券商機(jī)構(gòu)銷售從銷售單一產(chǎn)品向多元化、綜合性產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，對機(jī)構(gòu)銷售人員的要求也越發(fā)嚴(yán)苛。“優(yōu)秀的銷售必須具備肯吃苦、敢拼命、情商高、處事靈活的特質(zhì)，并通過一定時間積累，形成自己獨特思維模式和個性化的銷售方式。”某上市券商廣深銷售副總監(jiān)稱，具有較強(qiáng)綜合能力的銷售，無論是在賣方還是買方都備受青睞。

“王牌銷售往往具備能統(tǒng)籌協(xié)調(diào)券商投行、研究、資管自營、固收等公司資源的能力，全面對接機(jī)構(gòu)客戶。”王方群稱，王牌銷售通過專業(yè)和認(rèn)真的服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)可，能全面調(diào)動機(jī)構(gòu)客戶資源，如券商的某一單投行項目來了，王牌銷售能迅速調(diào)用客戶資源進(jìn)行營銷，及時將項目銷售出去。

正如太平洋證券總裁助理、研究院院長魏濤，此前在接受券商中國記者采訪時表示，太平洋研究所的激勵機(jī)制從三個層面實現(xiàn)：

一是提供市場上具備競爭力的薪酬，傭金分倉收入提成比例較高；

二是太平洋證券是上市券商，年初已經(jīng)在籌劃實現(xiàn)全員持股計劃；

三是未來研究所擬以子公司的形式運作，對骨干實行股權(quán)激勵。

天風(fēng)證券董事長余磊接受券商中國記者采訪時也曾說過，天風(fēng)提供的是符合市場化標(biāo)準(zhǔn)的薪酬，激勵機(jī)制比較靈活，營造內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)氛圍，在合規(guī)風(fēng)控的前提下，給一批有產(chǎn)業(yè)研究熱情的分析師類合伙制的機(jī)制和平臺。

Tips：

基金銷售與券商機(jī)構(gòu)銷售的區(qū)別：

1、基金銷售只賣基金，產(chǎn)品單一；券商機(jī)構(gòu)銷售是研究銷售+綜合產(chǎn)品銷售。

2、基金銷售隊伍相對穩(wěn)定，這與新成立基金公司不多有關(guān)；券商銷售流動性大，新券商搞賣方研究的層出不窮，新的激勵模式多，更為市場化，難免互相挖角，在券商堅持工作3年的銷售就是忠誠員工了。

3、基金銷售對基金產(chǎn)品研究深入，但不研究股市；但券商機(jī)構(gòu)銷售大多由經(jīng)驗豐富的分析師轉(zhuǎn)行而來，多年的研究，能更好地服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，機(jī)構(gòu)銷售對二級市場的研究專業(yè)也在日益提高。

原標(biāo)題：券商高薪挖角研究所王牌銷售，開價真不低，分化更嚴(yán)重，有些能拿三五百萬，有的只賺三五十萬

來源：券商中國(ID:quanshangcn) 記者：張欣然