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每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊 翼

9月8日，神龍公司召開干部大會宣布實施商務(wù)領(lǐng)域深化改革的組織機構(gòu)演變和人事任免，東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致品牌均由原來的10個大區(qū)優(yōu)化整合為5個大區(qū)，并強化考核激勵機制。

“對經(jīng)銷商來說，成立大區(qū)最大的變化就是防止了‘竄貨’。”一位東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，此前10個大區(qū)加上神龍方面的壓庫，導(dǎo)致經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售問題較突出，價格也較為紊亂，從今年二季度改變商務(wù)政策到落實大區(qū)制，神龍意在改變以前的情況，重回賽道。

數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，神龍累計銷量達到16.89萬輛，同比下降47%。面對巨大的市場壓力與挑戰(zhàn)，4月，神龍公司宣布實施商務(wù)領(lǐng)域組織機構(gòu)變革，優(yōu)化營銷管理體制與決策運行機制。6月，曾幫助一汽-大眾建立起百萬輛體系規(guī)模的安鐵成正式接盤神龍，其被視為是神龍復(fù)興的重要利器。

神龍方面表示，此次深化變革不僅是今年4月商務(wù)領(lǐng)域變革的深化和延續(xù)，也是神龍為適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營發(fā)展形勢，因時而變提升區(qū)域營銷效率的重要舉措。

權(quán)力進一步下放

今年4月，神龍宣布實施商務(wù)領(lǐng)域組織機構(gòu)變革，按照“營銷總部管總，品牌部管建，大區(qū)主戰(zhàn)”“責(zé)任與權(quán)力對等、目標(biāo)與資源匹配”“垂直式管理與矩陣式管理相結(jié)合，重在強調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)”的總體改革思路，加大向營銷一線與區(qū)域網(wǎng)點的傾斜力度。

而9月8日神龍對內(nèi)宣布的商務(wù)領(lǐng)域組織結(jié)構(gòu)演變和人事任免，則是神龍為了進一步理順商務(wù)領(lǐng)域的權(quán)責(zé)關(guān)系和組織職能。

這次變革的具體內(nèi)容包括強化商務(wù)副總對商務(wù)領(lǐng)域整體業(yè)績的直接責(zé)任，加強其對下屬部門的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和考核權(quán)；進一步做實大區(qū)制，東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致品牌均由10個大區(qū)優(yōu)化整合為五個大區(qū)，設(shè)置大區(qū)總監(jiān)崗位，強化大區(qū)對所管區(qū)域業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理；重新進行人崗匹配；強化大客戶職能，深入拓展大客戶銷量；推進激勵機制優(yōu)化創(chuàng)新，出臺實施營銷領(lǐng)域的薪酬激勵政策；加快推進干部管理的職業(yè)化和市場化，做到干部能上能下。

神龍相關(guān)負責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，10個大區(qū)整合為5個大區(qū)，主要基于兩個考慮：首先，在行業(yè)內(nèi)，一個大區(qū)的年銷量在6萬~10萬輛才是經(jīng)濟的配置模式；其次，現(xiàn)有大區(qū)間的銷量貢獻度與權(quán)責(zé)不太匹配，通過大區(qū)整合，有利于聚焦?fàn)I銷資源，握起拳頭辦大事，形成局部突破，提升營銷效率。

“目前，我們兩個品牌原有的大區(qū)分配并沒有實現(xiàn)6萬~10萬輛的理想銷量，這就造成了一些銷量貢獻度的差異，比如東風(fēng)標(biāo)致各大區(qū)的銷售貢獻差異最大達到1：4（A區(qū)域與B區(qū)域的銷量供應(yīng)度），東風(fēng)雪鐵龍這一數(shù)字則達到1：6。差異太大，資源配置就會不均衡。大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量分布嚴重不均，就會造成區(qū)域管理不平衡。”上述神龍相關(guān)負責(zé)人進一步表示。

據(jù)記者了解，神龍落實大區(qū)制主要是為了將權(quán)力進一步下放，將集權(quán)式營銷轉(zhuǎn)化為權(quán)力分散的分銷模式，每個大區(qū)都具有市場銷售、售后服務(wù)、營銷傳播等多種職能。

一般來說，大區(qū)制將實現(xiàn)權(quán)力前移，各個大區(qū)總監(jiān)擁有公關(guān)、市場、銷售等權(quán)力，能夠支配其管理區(qū)域的各種資源，還可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r決定營銷策略和宣傳模式，即“最先聽到炮聲的人做決定”，這能使決策更加貼近市場，更加符合終端需求。

“之前是總部發(fā)出命令，大區(qū)主任傳達，經(jīng)銷商執(zhí)行；現(xiàn)在新設(shè)立的大區(qū)總監(jiān)就是該區(qū)域的總指揮，總部則為前方提供有力的支持。”上述神龍相關(guān)負責(zé)人說。

遏制跨區(qū)域銷售

除落實大區(qū)制外，兩大品牌大區(qū)主管的崗位調(diào)整也引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。有東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商告訴記者，能力強的大區(qū)主管將直接升職為大區(qū)總監(jiān)。

對此，一位接近神龍的人士指出，神龍的產(chǎn)品線豐富，此舉意在調(diào)動各方人員的積極性，對尚處低谷期的神龍來說，這或許是一大轉(zhuǎn)機。

神龍公司總經(jīng)理蘇維彬則表示，此次深化變革不僅是適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營形勢、提升區(qū)域營銷效率的迫切需要，更是根據(jù)公司強化干部考核、轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)的切實行為，是加強人員激勵、激發(fā)團隊活力的有效手段。

具體落實到銷售層面，上述東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商指出，原先東風(fēng)雪鐵龍跨區(qū)域銷售情況較常見，成立大區(qū)最大的功能就是防止“竄貨”。“其實，從二季度開始，商務(wù)政策就有所調(diào)整，不同于以前按批售考核，現(xiàn)在是按交付考核，庫存情況已大有改善。”

對此，上述神龍相關(guān)負責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，事實上，經(jīng)過5個月的營運實踐，市場銷售呈現(xiàn)積極變化，體現(xiàn)在網(wǎng)點庫存結(jié)構(gòu)“由高位盤整，向低位下探”，庫存結(jié)構(gòu)系數(shù)持續(xù)大幅降低，開始步入良性循環(huán)通道。“我們現(xiàn)在是以交付為導(dǎo)向的商務(wù)政策。從今年二季度開始實施的商務(wù)政策是以交帶進、控制庫存、整體穩(wěn)定，目前網(wǎng)點的庫存持續(xù)降低。此前很多經(jīng)銷商因為庫存大，都不從廠家提車，促進交付就可以帶動經(jīng)銷商進車。”

上述神龍相關(guān)負責(zé)人進一步指出，區(qū)域管控力度不斷加大，“飛車”（即跨區(qū)域銷售）和區(qū)域網(wǎng)點之間的惡性競爭可以得到有效遏制；與此同時，隨著商務(wù)政策更加透明公正，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，經(jīng)銷商的信心也會增強。

不過，在此次深化變革后，神龍能否抓住“金九銀十”這一傳統(tǒng)的銷售旺季走出銷量低谷，還有待市場檢驗。