臨近年底，各券商都在發(fā)愁一件事：如何能在剩下一個半月內(nèi)，完成年初制定的各項指標(biāo)，尤其是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線的員工。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各條線普遍面臨著新增客戶數(shù)、有效戶數(shù)、高凈值客戶數(shù)、產(chǎn)品銷售、融資融券、合規(guī)風(fēng)控、客戶滿意度等大大小小十幾項指標(biāo)的考核，不斷加碼的兩融余額指標(biāo)最讓各大小證券營業(yè)部不堪重負(fù)，指標(biāo)完成壓力重重。壓指標(biāo)沖規(guī)模，有的券商從兩融利率上下功夫，最低開出了5.8%的融資利率。

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KPI指標(biāo)多復(fù)雜

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線的員工，究竟背負(fù)了多重的考核指標(biāo)？

在券商中國記者采訪中發(fā)現(xiàn)，各家對于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線員工的考核內(nèi)容、指標(biāo)設(shè)置、計算方式都各不相同，總的來看，考核指標(biāo)基本圍繞著新增客戶數(shù)、有效戶數(shù)、高凈值客戶數(shù)、產(chǎn)品銷售、融資融券、合規(guī)風(fēng)控、客戶滿意度等展開。

“平均每個員工考核指標(biāo)有十幾項。”據(jù)深圳某上市券商創(chuàng)新型營業(yè)部總經(jīng)理介紹，他們營業(yè)部有三個團(tuán)隊，分別為企業(yè)客戶團(tuán)隊、服務(wù)（投顧）團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊，根據(jù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)屬性而制定考核項目。

如服務(wù)團(tuán)隊，考核指標(biāo)就有客戶滿意度、新增高凈值客戶數(shù)、流失率、凈增資產(chǎn)、兩融收入、日常管理與合規(guī)風(fēng)控等十多項考核指標(biāo)，共計100分。以客戶滿意度為例，只有滿意度達(dá)99%以上，可以拿到5分，否則為零分。

南方一家中型券商營業(yè)部總經(jīng)理向券商中國記者透露了他所在營業(yè)部的全年考核指標(biāo)。其中，核心指標(biāo)考核收入占比70％（含信用、財富、通道等所有收入），監(jiān)控指標(biāo)包括新增資產(chǎn)考核，占30％；若代理買賣凈收入為負(fù)，則倒扣最多10％；期末兩融余額規(guī)模、產(chǎn)品銷售占比10％。此外，還有公司重點導(dǎo)向業(yè)務(wù)、合規(guī)風(fēng)控、新增價值客戶完成率等指標(biāo)。合規(guī)風(fēng)控指標(biāo)最多倒扣40％。

北方大型券商的理財規(guī)劃崗的考核分為凈創(chuàng)收貢獻(xiàn)率、新增有效戶及資產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、融資融券、守法合規(guī)等。

“一般基礎(chǔ)指標(biāo)都能完成，最難完成也是年底壓力最大的指標(biāo)，往往集中在產(chǎn)品銷售、融資融券、高凈值客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模上。”光大證券某營業(yè)部投資顧問表示，年底最怕的就是對兩融余額的考核，如果臨近考核期，某個百萬級或者千萬級兩融客戶撤出，兩融余額規(guī)模大比例減少，根本來不及快速找到新客戶補(bǔ)充如此大規(guī)模的兩融業(yè)務(wù)。

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兩融考核加碼

正如上述投顧所說，券商中國記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，越來越多的券商開始重視兩融業(yè)務(wù)的考核，甚至對兩融業(yè)務(wù)考核加碼。

有的券商去年只考核兩融開戶數(shù)，今年則調(diào)整為除了兩融開戶數(shù)外，還增加了兩融有效戶數(shù)、兩融余額、兩融使用率等更為細(xì)化指標(biāo)。有的對兩融業(yè)務(wù)考核指標(biāo)設(shè)置比較細(xì)化的券商，則提高了考核比例。

“我們今年對兩融業(yè)務(wù)的各類指標(biāo)考核，從去年占比20%提升至35%。”上海某上市券商營業(yè)部相關(guān)人士透露。

“券商剛開始做兩融的時候，只考核兩融開戶數(shù)?，F(xiàn)在大部分的券商已經(jīng)轉(zhuǎn)為考核兩融余額。因為在這個階段我們無法考核收入貢獻(xiàn)，收入指標(biāo)對客戶交易頻率的要求較高。”一家經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名靠前大型券商的資深經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士告訴券商中國記者。

他的判斷在于，最初積極考核兩融開戶數(shù)帶來的結(jié)果往往是，后續(xù)的轉(zhuǎn)化率不高，實際入資與開戶數(shù)差距太大。但考核收入貢獻(xiàn)就會對交易頻率有要求，容易與客戶利益沖突。而考核兩融余額帶來的矛盾是，在年末的時點上，一旦客戶賣出股票，余額就保不住。

“我們現(xiàn)在的主要任務(wù)就是盡可能多拉一些有效兩融戶，避免存量客戶撤出導(dǎo)致績效無法完成的風(fēng)險。”上述投顧稱，兩融市場與A股市場一直呈正相關(guān)關(guān)系，在現(xiàn)有市場環(huán)境下要說服符合條件的客戶做兩融業(yè)務(wù)，本身就比較困難。

“大部分的營業(yè)部兩融余額其實是依靠其中不到10%的大客戶做主要貢獻(xiàn)。這些大客戶的還款會對余額帶來沖擊。”上述資深經(jīng)紀(jì)人告訴券商中國記者, “假設(shè)一個資金量1000萬的客戶賣出了，我就要再去找人補(bǔ)上這部分余額。而這個坑很難補(bǔ)。”

而這個“坑”難填的原因在于，一是融資融券業(yè)務(wù)的門檻本身較高，需要投資者持有50萬股票市值。二是通常兩融客戶只能從別的券商去挖墻角。但每人只能持有一個兩融賬戶的限制使得挖墻腳的難度非常大。

從券商中國記者了解的情況來看，不少券商營業(yè)部難以完成兩融余額的指標(biāo)，甚至與總公司的既定目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

“我們目前余額是6個億，四季度要新增7000萬，壓力非常大。公司下了死命令，完不成要扣工資扣獎金。”上海一家大型券商深圳營業(yè)部工作人員告訴記者。

也有一些“淡定戶”。南方一家中小券商營業(yè)部總經(jīng)理說，“我們營業(yè)部今年總體目標(biāo)是3000萬的余額，但是我們才完成了20%，不過也算排名靠前的了。”

該營業(yè)部總經(jīng)理說，要想增加兩融余額就需要找客戶去加杠桿，這個要客戶自愿，并不想給員工施加太多壓力，“順其自然吧，完不成就算了，KPI在兩融這一項低一點唄，其他方面多努努力。我們公司獎金方案還沒出來呢。”

據(jù)記者了解，對兩融余額非常重視的券商已經(jīng)開始打起了兩融利率傭金戰(zhàn)。上述給員工下了“死命令”的券商給1000萬以上大客戶的兩融利率可以低至5.8%。

兩融余額回暖

今年11月1日，滬深兩市兩融余額時隔20個月后達(dá)到10051.09億元，這是自2016年1月15日跌破1萬億之后，首次登上萬億大關(guān)。截至11月16日，滬深兩市兩融余額已實現(xiàn)九連升，連續(xù)11個交易日站在萬億關(guān)口之上。兩融余額的增減基本與A股行情走勢正相關(guān)，萬億元是一個重要關(guān)口，有助于恢復(fù)投資者信心。

事實上，兩融余額的恢復(fù)經(jīng)歷了一個漫長的過程。

2014年12月19日，兩融余額首次突破1萬億，A股隨后開啟了一場大牛市。

2015年6月18日，滬深兩市融資融券余額攀至歷史最高點2.27萬億，此后70余個交易日持續(xù)下滑，到9月底縮水幅度達(dá)60.21%，創(chuàng)下年內(nèi)新低。但融資余額在此并未見底，僅是第一波快速下跌的結(jié)束。

2015年10月以后，兩融余額有所回升，但元旦后熔斷機(jī)制讓投資者產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理波動，融資者撤退潮再次來臨。2016年3月16日，兩融余額跌至8291.48億元，其后處于小幅波動狀態(tài)。直到5月30日再度創(chuàng)下8209.08億元新低。

此后，滬深兩市兩融余額在9000億上下徘徊。直至今年6月初，兩融規(guī)模跌至年內(nèi)新低——8600多億元，隨后4個多月進(jìn)入緩慢攀升中。從月份來看，今年6月至10月融資凈買入金額分別為107.91億元、206.17億元、454.59億元、274.26億元和290.09億元。

進(jìn)入11月，滬深兩市兩融余額更是連續(xù)11個交易日站在1萬億以上。截至11月16日，滬深兩市兩融余額為10402.06億元，融資凈流入24.74億元。

兩融余額的增加，對市場行情有一定的推動作用。今年6月初，兩融余額觸及年內(nèi)最低點后，開始穩(wěn)步攀升，直到11月1日，兩融余額在時隔20個月后，首次重登1萬億關(guān)口。從6月2日到11月16日，上證綜指上漲了9.46%，滬深300指數(shù)上漲了17.74%。

來源：券商中國微信公眾號（ID：quanshangcn） 記者：張欣然 王玉玲