臨近年底，各券商都在發(fā)愁一件事：如何能在剩下一個半月內(nèi)，完成年初制定的各項指標，尤其是券商經(jīng)紀業(yè)務條線的員工。

經(jīng)紀業(yè)務各條線普遍面臨著新增客戶數(shù)、有效戶數(shù)、高凈值客戶數(shù)、產(chǎn)品銷售、融資融券、合規(guī)風控、客戶滿意度等大大小小十幾項指標的考核，不斷加碼的兩融余額指標最讓各大小證券營業(yè)部不堪重負，指標完成壓力重重。壓指標沖規(guī)模，有的券商從兩融利率上下功夫，最低開出了5.8%的融資利率。

（圖片來源：視覺中國）

KPI指標多復雜

券商經(jīng)紀業(yè)務條線的員工，究竟背負了多重的考核指標？

在券商中國記者采訪中發(fā)現(xiàn)，各家對于券商經(jīng)紀業(yè)務條線員工的考核內(nèi)容、指標設置、計算方式都各不相同，總的來看，考核指標基本圍繞著新增客戶數(shù)、有效戶數(shù)、高凈值客戶數(shù)、產(chǎn)品銷售、融資融券、合規(guī)風控、客戶滿意度等展開。

“平均每個員工考核指標有十幾項。”據(jù)深圳某上市券商創(chuàng)新型營業(yè)部總經(jīng)理介紹，他們營業(yè)部有三個團隊，分別為企業(yè)客戶團隊、服務（投顧）團隊、營銷團隊，根據(jù)團隊負責業(yè)務屬性而制定考核項目。

如服務團隊，考核指標就有客戶滿意度、新增高凈值客戶數(shù)、流失率、凈增資產(chǎn)、兩融收入、日常管理與合規(guī)風控等十多項考核指標，共計100分。以客戶滿意度為例，只有滿意度達99%以上，可以拿到5分，否則為零分。

南方一家中型券商營業(yè)部總經(jīng)理向券商中國記者透露了他所在營業(yè)部的全年考核指標。其中，核心指標考核收入占比70％（含信用、財富、通道等所有收入），監(jiān)控指標包括新增資產(chǎn)考核，占30％；若代理買賣凈收入為負，則倒扣最多10％；期末兩融余額規(guī)模、產(chǎn)品銷售占比10％。此外，還有公司重點導向業(yè)務、合規(guī)風控、新增價值客戶完成率等指標。合規(guī)風控指標最多倒扣40％。

北方大型券商的理財規(guī)劃崗的考核分為凈創(chuàng)收貢獻率、新增有效戶及資產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、融資融券、守法合規(guī)等。

“一般基礎指標都能完成，最難完成也是年底壓力最大的指標，往往集中在產(chǎn)品銷售、融資融券、高凈值客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模上。”光大證券某營業(yè)部投資顧問表示，年底最怕的就是對兩融余額的考核，如果臨近考核期，某個百萬級或者千萬級兩融客戶撤出，兩融余額規(guī)模大比例減少，根本來不及快速找到新客戶補充如此大規(guī)模的兩融業(yè)務。

兩融考核加碼

正如上述投顧所說，券商中國記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，越來越多的券商開始重視兩融業(yè)務的考核，甚至對兩融業(yè)務考核加碼。

有的券商去年只考核兩融開戶數(shù)，今年則調(diào)整為除了兩融開戶數(shù)外，還增加了兩融有效戶數(shù)、兩融余額、兩融使用率等更為細化指標。有的對兩融業(yè)務考核指標設置比較細化的券商，則提高了考核比例。

“我們今年對兩融業(yè)務的各類指標考核，從去年占比20%提升至35%。”上海某上市券商營業(yè)部相關人士透露。

“券商剛開始做兩融的時候，只考核兩融開戶數(shù)。現(xiàn)在大部分的券商已經(jīng)轉為考核兩融余額。因為在這個階段我們無法考核收入貢獻，收入指標對客戶交易頻率的要求較高。”一家經(jīng)紀業(yè)務排名靠前大型券商的資深經(jīng)紀業(yè)務人士告訴券商中國記者。

他的判斷在于，最初積極考核兩融開戶數(shù)帶來的結果往往是，后續(xù)的轉化率不高，實際入資與開戶數(shù)差距太大。但考核收入貢獻就會對交易頻率有要求，容易與客戶利益沖突。而考核兩融余額帶來的矛盾是，在年末的時點上，一旦客戶賣出股票，余額就保不住。

“我們現(xiàn)在的主要任務就是盡可能多拉一些有效兩融戶，避免存量客戶撤出導致績效無法完成的風險。”上述投顧稱，兩融市場與A股市場一直呈正相關關系，在現(xiàn)有市場環(huán)境下要說服符合條件的客戶做兩融業(yè)務，本身就比較困難。

“大部分的營業(yè)部兩融余額其實是依靠其中不到10%的大客戶做主要貢獻。這些大客戶的還款會對余額帶來沖擊。”上述資深經(jīng)紀人告訴券商中國記者,“假設一個資金量1000萬的客戶賣出了，我就要再去找人補上這部分余額。而這個坑很難補。”

而這個“坑”難填的原因在于，一是融資融券業(yè)務的門檻本身較高，需要投資者持有50萬股票市值。二是通常兩融客戶只能從別的券商去挖墻角。但每人只能持有一個兩融賬戶的限制使得挖墻腳的難度非常大。

從券商中國記者了解的情況來看，不少券商營業(yè)部難以完成兩融余額的指標，甚至與總公司的既定目標相差甚遠。

“我們目前余額是6個億，四季度要新增7000萬，壓力非常大。公司下了死命令，完不成要扣工資扣獎金。”上海一家大型券商深圳營業(yè)部工作人員告訴記者。

也有一些“淡定戶”。南方一家中小券商營業(yè)部總經(jīng)理說，“我們營業(yè)部今年總體目標是3000萬的余額，但是我們才完成了20%，不過也算排名靠前的了。”

該營業(yè)部總經(jīng)理說，要想增加兩融余額就需要找客戶去加杠桿，這個要客戶自愿，并不想給員工施加太多壓力，“順其自然吧，完不成就算了，KPI在兩融這一項低一點唄，其他方面多努努力。我們公司獎金方案還沒出來呢。”

據(jù)記者了解，對兩融余額非常重視的券商已經(jīng)開始打起了兩融利率傭金戰(zhàn)。上述給員工下了“死命令”的券商給1000萬以上大客戶的兩融利率可以低至5.8%。

兩融余額回暖

今年11月1日，滬深兩市兩融余額時隔20個月后達到10051.09億元，這是自2016年1月15日跌破1萬億之后，首次登上萬億大關。截至11月16日，滬深兩市兩融余額已實現(xiàn)九連升，連續(xù)11個交易日站在萬億關口之上。兩融余額的增減基本與A股行情走勢正相關，萬億元是一個重要關口，有助于恢復投資者信心。

事實上，兩融余額的恢復經(jīng)歷了一個漫長的過程。

2014年12月19日，兩融余額首次突破1萬億，A股隨后開啟了一場大牛市。

2015年6月18日，滬深兩市融資融券余額攀至歷史最高點2.27萬億，此后70余個交易日持續(xù)下滑，到9月底縮水幅度達60.21%，創(chuàng)下年內(nèi)新低。但融資余額在此并未見底，僅是第一波快速下跌的結束。

2015年10月以后，兩融余額有所回升，但元旦后熔斷機制讓投資者產(chǎn)生強烈的心理波動，融資者撤退潮再次來臨。2016年3月16日，兩融余額跌至8291.48億元，其后處于小幅波動狀態(tài)。直到5月30日再度創(chuàng)下8209.08億元新低。

此后，滬深兩市兩融余額在9000億上下徘徊。直至今年6月初，兩融規(guī)模跌至年內(nèi)新低——8600多億元，隨后4個多月進入緩慢攀升中。從月份來看，今年6月至10月融資凈買入金額分別為107.91億元、206.17億元、454.59億元、274.26億元和290.09億元。

進入11月，滬深兩市兩融余額更是連續(xù)11個交易日站在1萬億以上。截至11月16日，滬深兩市兩融余額為10402.06億元，融資凈流入24.74億元。

兩融余額的增加，對市場行情有一定的推動作用。今年6月初，兩融余額觸及年內(nèi)最低點后，開始穩(wěn)步攀升，直到11月1日，兩融余額在時隔20個月后，首次重登1萬億關口。從6月2日到11月16日，上證綜指上漲了9.46%，滬深300指數(shù)上漲了17.74%。

來源：券商中國（微信號：quanshangcn） 記者：張欣然 王玉玲