每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 許自然 張鐘尹 實(shí)習(xí)記者 顧杰 每經(jīng)編輯 陳旭 畢陸名    

每經(jīng)記者 許自然 張鐘尹 實(shí)習(xí)記者 顧杰 每經(jīng)編輯 陳旭 畢陸名

天地?cái)?shù)碼招股書透露，其公司的銷售采用經(jīng)銷商和分切商銷售相結(jié)合的模式。簡(jiǎn)言之，一般來說，分切商向天地?cái)?shù)碼采購(gòu)半成品（大卷碳帶），而經(jīng)銷商采購(gòu)成品（小卷碳帶）。

不過，根據(jù)招股書推算，分切商除了購(gòu)買天地?cái)?shù)碼的所有大卷產(chǎn)品以外，還采購(gòu)了1587萬元小卷產(chǎn)品。

招股書指出，分切商包括不自行涂布生產(chǎn)碳帶主要以分切加工后銷售的分切商，也包括自行涂布生產(chǎn)碳帶的企業(yè)，但由于天地?cái)?shù)碼的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，碳帶生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)天地?cái)?shù)碼的產(chǎn)品能獲得更大的利益。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)是天地?cái)?shù)碼在招股書中多次提及的關(guān)鍵詞，這意味著天地?cái)?shù)碼的碳帶產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)?shù)陀谥饕瑯I(yè)公司。不過，經(jīng)過記者調(diào)查了解，天地?cái)?shù)碼主要產(chǎn)品蠟基碳帶價(jià)格卻高于兩家同業(yè)公司，這與招股書所披露的矛盾。

對(duì)分切商銷售1587萬元成品

招股書顯示，公司的銷售采用經(jīng)銷商和分切商銷售相結(jié)合的模式，并有少部分的直接銷售，根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域的特點(diǎn)有所區(qū)別。其中，在國(guó)內(nèi)的銷售主要以經(jīng)銷商銷售為主，在境外的銷售則主要以分切商銷售為主。

招股書指出，經(jīng)銷商模式指的是天地?cái)?shù)碼將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商再零售給終端用戶。經(jīng)銷商一般不具備分切生產(chǎn)能力，因此公司對(duì)經(jīng)銷商的一般銷售最終分切完成后的成品；分切商，顧名思義就是采購(gòu)公司的涂布工藝完成后的半成品即大卷產(chǎn)品，并自行加工成小卷再銷售給下游客戶。

招股書指出，報(bào)告期內(nèi)，公司銷售以經(jīng)銷商銷售和分切商銷售為主，對(duì)終端客戶直接銷售占比很小。2017年上半年，天地?cái)?shù)碼對(duì)經(jīng)銷商、分切商及終端客戶銷售占比為54.05%、44.88%以及1.06%。

分切是熱轉(zhuǎn)印碳帶生產(chǎn)工序之一，把寬度大的涂布完成后的熱轉(zhuǎn)分切印碳帶大卷產(chǎn)品，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行縱向裁剖成所需寬度的小卷。

需要指出的是，根據(jù)招股書，一般來說經(jīng)銷商向天地?cái)?shù)碼采購(gòu)小卷產(chǎn)品，分切商采購(gòu)大卷產(chǎn)品。

不過，從大卷、小卷銷售數(shù)量來看，招股書顯示，2017年1~6月大卷銷售金額約6635萬元，小卷11244萬元。同一時(shí)間段，天地?cái)?shù)碼對(duì)經(jīng)銷商銷售金額為9902萬元，分切商8222萬元。

根據(jù)分切商采購(gòu)大卷產(chǎn)品的模式可以得知，6635萬元大卷全部由分切商購(gòu)買，同時(shí)，分切商還采購(gòu)了至少1587萬元小卷產(chǎn)品。（由于終端客戶銷售占比為1%，在此忽略其影響）

天地?cái)?shù)碼在招股書中表示，分切商包括不自行涂布生產(chǎn)碳帶并主要以分切加工后銷售的分切商，也包括自行涂布生產(chǎn)碳帶的企業(yè)，但由于天地?cái)?shù)碼的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，碳帶生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)天地?cái)?shù)碼的產(chǎn)品能獲得更大的利益。

值得關(guān)注的是，天地?cái)?shù)碼的這一銷售模式也引起證監(jiān)會(huì)的關(guān)注。

證監(jiān)會(huì)在2017年10月公布的《杭州天地?cái)?shù)碼科技股份有限公司創(chuàng)業(yè)板首次公開發(fā)行股票申請(qǐng)文件反饋意見》中要求，補(bǔ)充說明并披露國(guó)內(nèi)銷售以經(jīng)銷商為主、國(guó)外銷售以分切商為主的原因，是否符合行業(yè)慣例；補(bǔ)充說明并披露報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人主要分切商是否具備獨(dú)自生產(chǎn)相關(guān)熱轉(zhuǎn)印碳帶產(chǎn)品的能力，若是，其仍從發(fā)行人處購(gòu)買的合理性、是否符合正常的商業(yè)邏輯。

價(jià)格超同行企業(yè)30%公司稱具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)

記者注意到，天地?cái)?shù)碼在招股書中多次提及自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

例如，招股書指出，天地?cái)?shù)碼前十大分切商之一的德國(guó)庫爾茲具備獨(dú)立涂布生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要為樹脂基碳帶，而天地?cái)?shù)碼生產(chǎn)的蠟基和部分混合基產(chǎn)品在市場(chǎng)中更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，而該客戶向天地?cái)?shù)碼購(gòu)買蠟基及部分混合基產(chǎn)品，能夠有效豐富該公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具備商業(yè)合理性。

又如，招股書指出，天地?cái)?shù)碼主要客戶存在同時(shí)又是主要供應(yīng)商的情形，這主要是由于部分分切商客戶本身具備涂布能力，其采購(gòu)天地?cái)?shù)碼產(chǎn)品，主要是由于天地?cái)?shù)碼產(chǎn)品的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、性能優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)天地?cái)?shù)碼產(chǎn)品能夠滿足這些分切商的下游客戶需求。

此外，招股書指出，由于天地?cái)?shù)碼的成本優(yōu)勢(shì)，使其在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上具有較為明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

按照常理，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，意味著天地?cái)?shù)碼主要產(chǎn)品價(jià)格低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過，與天地?cái)?shù)碼的主要同業(yè)公司相比，這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)卻難以體現(xiàn)。

以蠟基碳帶為例，記者通過采訪行業(yè)內(nèi)居領(lǐng)先位置的兩家企業(yè)了解到，南京愛寶文儀有限公司年產(chǎn)量約為1.92億平方米，其碳帶產(chǎn)品絕大部分出口銷售。河南卓立2017年上半年蠟基出口銷售約6000萬平方米，出口銷售額約2100多萬元。

招股書顯示，從國(guó)際市場(chǎng)上來看，由于國(guó)際一流企業(yè)從事熱轉(zhuǎn)印碳帶領(lǐng)域時(shí)間較長(zhǎng)，無論在配方技術(shù)、生產(chǎn)工藝、管理水平以及營(yíng)銷布局等方面均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在混合基、樹脂基等高端熱轉(zhuǎn)印碳帶領(lǐng)域，國(guó)際一流企業(yè)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。但在蠟基碳帶領(lǐng)域，由于中國(guó)產(chǎn)品無論在性能還是價(jià)格上均具備極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)企業(yè)具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

M先生表示，全球市場(chǎng)中，歐美人基本已經(jīng)不做蠟基碳帶這個(gè)市場(chǎng)了，大部分是中國(guó)企業(yè)在做，“80%的蠟基碳帶都是中國(guó)企業(yè)在做。”

可以判斷，在海外蠟基碳帶市場(chǎng)上，前述兩家企業(yè)應(yīng)該是天地?cái)?shù)碼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

招股書顯示，2017年上半年，天地?cái)?shù)碼蠟基碳帶銷售均價(jià)為0.3280元/平方米（不含稅價(jià)），含稅價(jià)則為0.384元/平方米。

河南卓立總工程師Q先生告訴記者，同一時(shí)期，卓立蠟基碳帶均價(jià)為0.29元/平方米（含稅價(jià)）。比較可得，天地?cái)?shù)碼蠟基碳帶售價(jià)均價(jià)比卓立高出32%。

招股書顯示，天地?cái)?shù)碼蠟基碳帶分為兩類：通用型和增強(qiáng)型；通用型主要是TDW101、TDW108以及TDW118；增強(qiáng)型為TDW120、TDW121以及TDW131。

根據(jù)招股書，2017年上半年，天地?cái)?shù)碼TDW108蠟基碳帶銷售均價(jià)為0.2096元/平方米（不含稅價(jià)），含稅價(jià)則為0.245元/平方米。

不過，招股書并未披露所有分型號(hào)的蠟基碳帶銷售均價(jià)?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者獲取到一份杭州健碩科技有限公司2017年6月的報(bào)價(jià)單，并在采訪函中向天地?cái)?shù)碼求證報(bào)價(jià)單信息是否屬實(shí)，截至發(fā)稿前，未收到回復(fù)。

該報(bào)價(jià)單顯示，TDW108H標(biāo)準(zhǔn)蠟基碳帶價(jià)格為0.26元/平方米（含稅價(jià)），三種增強(qiáng)蠟基碳帶價(jià)格范圍在0.45元~0.7元/平方米（含稅價(jià)）。

需要說明的是，根據(jù)招股書，杭州健碩科技有限公司為天地?cái)?shù)碼于2009年成立的全資子公司。

而對(duì)比同行，愛寶文儀有限公司高管M先生向記者表示，愛寶文儀絕大部分碳帶出口銷售，2017年，其普通蠟基碳帶均價(jià)為0.026~0.028美元/平方米，增強(qiáng)蠟基碳帶均價(jià)為0.05美元/平方米。（以2017年平均6.6匯率計(jì)算，折合人民幣約為0.18元/平方米、0.33元/平方米）

將兩者價(jià)格進(jìn)行比較，天地?cái)?shù)碼通用、增強(qiáng)蠟基碳帶均價(jià)都高于愛寶文儀。天地?cái)?shù)碼招股書中多次稱自身具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)。

對(duì)此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》發(fā)郵件給天地?cái)?shù)碼董事會(huì)秘書張群華，詢問天地?cái)?shù)碼相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格方面的問題。截至發(fā)稿前，天地?cái)?shù)碼沒有回復(fù)。