每經(jīng)編輯 袁園    

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 王可然

近年來，保險(xiǎn)中介市場空前火熱，尤其是2017年多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始進(jìn)軍保險(xiǎn)中介市場，成為市場升溫的一大標(biāo)志。先有騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭拿下牌照，后有美團(tuán)、吉利等新入局者，且不斷有上市公司發(fā)公告稱擬發(fā)起成立保險(xiǎn)中介公司。

值得一提的是，這些發(fā)起成立保險(xiǎn)中介公司的股東們的主業(yè)卻各不相同，紡織企業(yè)、汽車企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，這些看似與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“風(fēng)馬牛不相及”的企業(yè)，紛紛跨業(yè)進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么呢？對此，有業(yè)內(nèi)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，依靠場景、流量變現(xiàn)和利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同開發(fā)上下游延伸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭和各行業(yè)大佬跨界保險(xiǎn)的主要原因。

多位保險(xiǎn)中介從業(yè)人士對記者表示，保險(xiǎn)中介市場雖然較大，但想要做好做深仍需時(shí)間。比如引進(jìn)專業(yè)人才、找準(zhǔn)定位、跟保險(xiǎn)公司良好合作和互動(dòng)等。

兩類企業(yè)熱衷保險(xiǎn)中介

“布局保險(xiǎn)中介的資本大多具有場景、銷售渠道的優(yōu)勢，或者具有數(shù)據(jù)優(yōu)勢。”慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)首席戰(zhàn)略研究員馬瀟對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，保險(xiǎn)作為金融行業(yè)的重要組成部分，一方面可以幫助資本方完成場景、流量和數(shù)據(jù)的變現(xiàn)，另一方面保險(xiǎn)和場景的結(jié)合還可以促進(jìn)其主業(yè)的發(fā)展。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的資本進(jìn)行了梳理，發(fā)現(xiàn)兩類企業(yè)熱衷保險(xiǎn)中介。

具體來講，第一類是以互聯(lián)網(wǎng)巨頭為主的股東們。這些股東進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的目的是企圖依靠線上流量打造保險(xiǎn)平臺(tái)，也就是通常說的流量變現(xiàn)。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，對美團(tuán)等積聚大流量資源的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言,中介牌照可對其已有資源再開發(fā),實(shí)現(xiàn)增量服務(wù)與已有服務(wù)的融合,滿足消費(fèi)場景的保險(xiǎn)需求。

利用流量變現(xiàn)，這在各家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的動(dòng)作和官方表態(tài)中也可看出端倪。美團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場前景廣闊、潛力巨大，美團(tuán)點(diǎn)評用戶超過6億，年度活躍買家超過3.3億，合作商家逾450萬戶，覆蓋全國2800個(gè)市、縣、區(qū)，所以美團(tuán)點(diǎn)評為用戶提供保險(xiǎn)類增值服務(wù)優(yōu)勢明顯。而騰訊的微保業(yè)務(wù)，在上線之時(shí)，更是受到各方關(guān)注和追捧，成為“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。

小雨傘保險(xiǎn)董事長徐瀚介紹，美國每年有10%左右的用戶通過網(wǎng)絡(luò)在線購買保險(xiǎn),高達(dá)61%的消費(fèi)者會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保險(xiǎn)相關(guān)信息的搜索，而英國早在2004年網(wǎng)銷車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的比例就分別達(dá)到了41%和26%。由此來看，中國的第三方網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)渠道還有很大進(jìn)步空間。

而第二類進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的股東主要是傳統(tǒng)企業(yè)，這些企業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的目的是為了打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。最具有代表性的莫過于近期拿到保險(xiǎn)中介牌照的吉利集團(tuán)，作為汽車廠商，順利拿到保險(xiǎn)中介牌照后，完全可以在銷售汽車時(shí)提供車險(xiǎn)等增值服務(wù)，通過投保、理賠服務(wù)，可以貫穿用戶整個(gè)用車（事故維修、保養(yǎng)）生命周期，是搭建主機(jī)廠、4S店、保險(xiǎn)公司、客戶聯(lián)絡(luò)的重要紐帶，甚至可以順帶賣短期或長期的壽險(xiǎn)。

“很多汽車廠商都有保險(xiǎn)代理牌照，主要出發(fā)點(diǎn)是可以代理相關(guān)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與其主營業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)。”朱俊生表示，醫(yī)藥企業(yè)拿保險(xiǎn)中介牌照的目的亦是如此，相比于傳統(tǒng)的中介，這類中介具有各具特色的股東優(yōu)勢，可以利用股東在主營業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢，將保險(xiǎn)整合融入其對客戶的綜合服務(wù)中。

此外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，監(jiān)管對保險(xiǎn)牌照的收緊和保險(xiǎn)中介行業(yè)的高速發(fā)展態(tài)勢，也是促使資本布局保險(xiǎn)中介的原因之一。“保險(xiǎn)公司牌照很難獲取，特別是當(dāng)前的嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢下尤其如此。中介牌照的門檻則低很多，這也是很多暫時(shí)不擁有保險(xiǎn)牌照的企業(yè)先切入中介市場的原因。”朱俊生對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

而就保險(xiǎn)中介行業(yè)本身發(fā)展來說，近幾年來，保險(xiǎn)中介渠道的保費(fèi)收入逐步上漲，已經(jīng)由2012年的1.28萬億元增長到2017年前三季度的2.68萬億元，漲幅高達(dá)110%。截至2017年三季度末，我國保險(xiǎn)中介共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入26837億元，同比增長24.5%，占全國總保費(fèi)收入的87.6%。

專業(yè)人才匱乏制約發(fā)展

在資本積極入局保險(xiǎn)中介之時(shí)，一些輿論認(rèn)為保險(xiǎn)中介領(lǐng)域面臨洗牌。但在跟業(yè)內(nèi)人士的交流中，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)中介從業(yè)人員對于攪局者的看法則更為客觀，在肯定資本對保險(xiǎn)中介行業(yè)的改變后，也同時(shí)指出了其作為“新人”將面臨的困難和挑戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)人士表示，從中介行業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，目前保險(xiǎn)銷售行業(yè)的競爭仍處于較為封閉的狀態(tài)，競爭手段還有很大改善空間。第三方互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入將為行業(yè)帶來新的思維、新的可能性，對于推升整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的品牌價(jià)值，推動(dòng)行業(yè)升級(jí)和整合帶來積極影響。以BAT為例，入局對于整個(gè)行業(yè)而言是好事。BAT更多的是對數(shù)據(jù)的利用，互聯(lián)網(wǎng)本身更多體現(xiàn)在提升效率，衍生新的生態(tài)環(huán)境，但是遠(yuǎn)沒有顛覆現(xiàn)有的保險(xiǎn)模式。

此外，業(yè)內(nèi)人士還指出資本入局中面臨的挑戰(zhàn)。“保險(xiǎn)是一種具有較強(qiáng)專業(yè)性的金融商品，特別是與場景、數(shù)據(jù)緊密結(jié)合的產(chǎn)品定制、風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售轉(zhuǎn)化與客戶服務(wù)，都需要專業(yè)能力支撐；而既深入理解資本方主業(yè)、又懂保險(xiǎn)的專業(yè)人才則很少，這會(huì)一定程度成為跨界資本經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)的困難，也考驗(yàn)資本方的耐心。”馬瀟在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

大童保險(xiǎn)服務(wù)執(zhí)行副總裁、快?？萍糃EO李曉婧亦表示，保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司的邏輯不一樣，中介存在的價(jià)值，它不僅僅是一個(gè)牌照。它會(huì)對效率的提升，對專業(yè)化的程度，甚至于對整個(gè)科技的平臺(tái)都會(huì)有很高的要求。我國現(xiàn)在做專業(yè)中介的人才還非常匱乏，這也是整個(gè)行業(yè)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

實(shí)際上，如何提供服務(wù)，也是業(yè)內(nèi)人士重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方面。徐瀚認(rèn)為，保險(xiǎn)中介主要是甄選好的產(chǎn)品給用戶，如何理解用戶真正的需求，需要大量調(diào)研用戶，如果對于市場和產(chǎn)品不理解，很難得到用戶信任。中介作為一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，如何更好地提供服務(wù)，體現(xiàn)自己的價(jià)值，給客戶的附加價(jià)值是什么，這些都是需要思考的。“目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品也存在同質(zhì)化，競爭激烈，如何找到自己的優(yōu)勢并發(fā)揮出來，是需要思考的。”徐瀚進(jìn)一步表示，如何與保險(xiǎn)公司建立良好的關(guān)系和支持，需要合作的積累。

業(yè)內(nèi)人士指出，對保險(xiǎn)中介而言，需建立自身明確的市場定位和發(fā)展規(guī)劃。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)只有提升專業(yè)性，重點(diǎn)做好復(fù)雜產(chǎn)品的中介業(yè)務(wù)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)水平，才能匹配保險(xiǎn)公司的銷售渠道，提高與客戶、保險(xiǎn)公司之間的粘合度，成為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)。

“保險(xiǎn)中介的出發(fā)點(diǎn)無論是定位于服務(wù)還是定位于技術(shù)，都離不開最本質(zhì)的核心——價(jià)值。只有為用戶創(chuàng)造了他們所需要的價(jià)值，用戶才會(huì)認(rèn)可我們提供的服務(wù)，認(rèn)可我們使用的技術(shù)。”在某論壇上，新一站保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗表示。